篇一　开场白　各位领导、各位嘉宾、各位来自全国各地的经销商以及媒体朋友们：　下午好!非常感谢大家在百忙之中莅临XXX新产品发布会。我是广东省电视台节目主持人XXX。首先代表公司对各位的到来表示最热烈的欢迎!　在这个秋高气爽、阳光明媚的日子里，我们远离城市的喧嚣，与大家相聚在这个风景秀丽的地方，共同见证XX公司发展的又一次辉煌旅程。在各位的大力支持下，XX公司近几年取得了长足的发展，企业规模日益壮大，XX品牌的知名度越来越高，也被更多的消费者所认可。今天，这是发展历程中的一件大事,注定会在发展的历史中画上浓重的一笔。相信经过与大家的共同合作，XX公司今后一定能够发展得更加强大!　下面我宣布：XXX新产品发布会现在开始!　议程第一项：公司董事长致辞　首先，有请公司董事长XXX先生上台致辞!　(致辞完毕)　议程第二项：公司销售部XXX经理讲话　感谢XXX的精彩陈辞!　下面，有请X公司XXXX先生为大家讲解本次订货会的议程及有关安排。　(XXX讲话完毕)　议程第三项：XXX仪式　谢谢XXX!　议会结束　感谢各位演员精彩的演出，节目到此结束，晚宴正式开始。我代表XX公司的各位领导及同事，祝大家在订货会期间，工作愉快，生活舒心!也预祝本次订货会圆满成功!谢谢大家　2　19：10：本次茶话会将于15分钟后准时开始。19：00背景音乐　19：20：5分钟后，茶话会将准时开始。19：20背景音乐　19：25~19：30开场白　尊敬的各位领导　：亲爱的各位来宾　大家晚上好!　：因为同一个事业，同一个梦想，我们相聚在08年的金秋。　：春去秋来，这是一个收获的季节!　：让我们同品南国茶香之韵　：共享经典时尚之趣　：愿一抹茶香，让您缓解旅途的疲惫　：借着奥运热潮的余温，我们迎来了09年春夏订货的盛会。　中国奥运的成功，让我们久久沉浸于喜悦之中。　愿这份喜气，伴随我们走进今晚的茶话会。　一19：30~19：40——致欢迎词　：让我们用最热烈的掌声请出致欢迎词!]　二19：40~19：55——会务流程　：谢谢陶厂!下面请公司品牌经理先生为本次会务流程及订货须知作说明。　三20：00~20：10——设计风格　也许我们很好奇，春夏经典与时尚的设计灵感如何而来下面我们的研发总监先生将为我们破解设计之迷!让我们共享经典时尚之趣。我们掌声有请!　四20：10~20：20——市场前景　的解说让我们眼前豁然一亮。那如此别具风格的产品，市场前景又将如何呢欢迎营销总监先生带我们一起走进市场前沿。　五20：25~20：35　h：没错!好的产品加上好的市场=利润。下面请给我们讲几句。掌声欢迎　六20：35~20：50——程总　：作为公司的总，程总对整个婴童市场，又将如何解析呢下面就让我们用热烈的掌声，请出董事长程先生。　七20：50~20：55——尾声(背景音乐)　：感谢程总的精彩讲述　：今晚的茶话会到此结束。在此我们预祝09年春夏订货会圆满成功!　：明天我们一同享受真正经典时尚之趣，让我们共同期待　：祝愿远道而来的伙伴们满载而归，明天我们再会!晚安!　篇二　孟：尊敬的各位来宾　张：一如既往支持大星发的朋友们　合：上午好!　孟：岁月不居、天道酬勤，20xx年已经随着光阴载入了历史的史册，过去的每一个瞬间对于大星发人来说，都有着不同寻常的意义。　张：20xx年伊始，我们深知，大星发取得的每一份成长都包含着在座的各位尊敬的客户、众多合作伙伴、员工的辛劳和汗水;大星发收获的每一点进步都凝聚着在座各位、合作伙伴及所有员工的智慧和心血。　孟：我们为能和在座的各位一起工作、生活和奋斗而倍感自豪和骄傲，在这里，我们真诚对今天能够在百忙之中参加20xx年大星发配送中心、亿多星商贸公司迎新春订货答谢会的所有朋友说一声：　合：“你们辛苦了!谢谢你们!"(此处两人鞠躬)　张：一个企业的发展和兴衰，靠的是每一位客户、每一个位合作伙伴的支持与配合，更重要的是我们对消费者的服务。　孟：感恩是一种美德，是一种态度，是一种信念，同时也是大星发的企业使命。20xx将过，我们共同怀着一颗感恩的心完成这冬季中最后的拼搏。　张：20xx将近，我们共同用一颗感恩的心去迎接面对新的挑战、20xx让大星发人与在座的各位用一颗感恩的心去推开这崭新的篇章，拥抱20xx年大星发的辉煌!(如果没有人鼓掌，主持人说：此处应该有掌声)　孟：首先让我们用掌声欢迎大星发商贸有限公司采购总监张丽张总致欢迎词，张：有请张总(主持人带头鼓掌)　——张丽：讲话(用时5分钟)　张：感谢张总的精彩讲话，从张总的讲话中，我们能够充分的感受到大星发的宏远志向与发展前景，也让我们了解掌握了市场的形势变化，让我们知道在下一步的是市场竞争中，我们该做什么大星发的发展离不开领导的正确决策，更离不开在座朋友的大力支持;　孟：古人云：有朋自远方来，不亦乐乎!因一个美丽的事业，一群美丽的人，一个共同的愿望，我们又一次的走到了一起，相聚带给我们快乐与幸福，相聚来给我们与向往，相聚带给我们成功与希望。　张：：现在我们隆重宣布　孟：北京大星发配送中心、北京亿多星商贸有限公司　合：20xx年迎新春订货答谢会正式开始!　订货会开始!　孟：配合订货会宣传片宣读订货会商品奖励政策、订货会抽奖奖品(同时有录音播放，中间间隔10分钟)　微灵宝介绍：　主持人：在座的各位知道马云吧!知道阿里巴巴吧!知道Internet吧!知道粉丝吧!知道微信吧!(下面就有朋友再举手示意我他知道啊)　十年前我们错过了“百度商机”八年前我们错过了“淘宝商机”三年前我们错过了“微博商机”今天我们不能再错过一个我们马上要推出的一个商机。(的说)粉丝们，你需要我(推出微灵宝VCR)　主持人：看明白了吧，朋友们!吸粉，粉丝，时尚的年代时尚的营销，得粉丝得天下，得顾客得天下。微灵宝帮您最快的拿到顾客信息，用时尚的方法得到的销售。我非常自豪的告诉在座的各位，大星发是全球首创吸粉微灵宝北京区域总代理，您想在最快的时间内有更多的年轻人的消费吗快快加入吧，我们给您提供更快更好更时尚的营销方式，来电咨询我们，我们要”推动全民微信创富”，马上行动，不能错过!　(催订货订单：串场)　朋友们朋友们，距离我们抽奖的时间越来越近了，所以请大家迅速将订单交给您的业务员，以便我们进行抽奖编号的统计工作，谢谢大家!　还有没交订单的朋友吗，我们的抽奖马上就要开始啦!　主持人：ladiesandgentleman，亲爱的朋友们，第一轮的订货结果已经出来了，第一名是来自公司的，订货总额，让我们用热烈的掌声恭喜他首轮拔得头筹!　《感恩的心》　张：大星发人，永怀感恩之心!　孟：大星发的企业心声：感恩社会，感恩客户，感恩合作伙伴、感谢员工。张：现在让我们用热烈的掌声欢迎《青年梦之队》，表演舞蹈“感恩的心”。——《感恩之心结束》　孟：我们感恩社会，是社会给我们生存发展的机会和环境;　张：感恩客户，是你们选择了大星发，信任大星发，把大星发的商品送到千家万户，用心与心的交流，实现着大星发人的使命，支持着大星发的发展;　孟：感恩合作伙伴，是你们对大星发的忠诚、热情、信赖，给了我们前进的信心和勇气;　张：感恩支持、帮助过大星发的朋友们，是你们的信任与关爱协助我们走向一个又一个的辉煌。　孟：宣布午宴开始!　《抽奖》环节　《抽三等奖》　现有请大星发公司销售部韩玉霞韩经理抽取怀柔区域三等奖10名，奖品是贵州国宾酒。　主持人：让我们用热烈的掌声祝贺这些朋友获得三等奖，奖品是贵州国宾酒，礼品虽轻但酒里包含着大星发人浓浓的情意。　《抽二等奖》　现在有请销售部范经理抽取二等奖3名，奖品是贵州国宾15年陈酿　《小苹果》　我们有请大星发精英团队给大家带来一段活泼、可爱、动人的小苹果，让我们大家HI起来　来来来，大星发的朋友们来都上来。让我们一起HI起来，不要不好意思不要怯场，让我们用绚丽的小苹果来答谢我们的新老客户(放两遍小苹果)鼓动全场热情　主持人：朋友们，看到了吧，刚才的上场表演舞蹈的人员，都是我们大星发的员工，不管年龄多大，都在认真的做着每个动作。感谢今天上场参加表演的大星发员工，还有所有参加服务工作的员工，正是因为有了你们大星发才有今天的发展，正是因为有了你们，才能有大星发将来的辉煌;让我们再一次用热烈的掌声感谢他们　中间至少要间隔5分钟，小苹果们要换衣服　《口号》　呼口号的员工上场(大星发企业文化)　主持人：我们的口号：　企业为家　顾客至上　合作奋斗　争创一流　主持人：我们承诺：　精挑细选严把关　热情服务为客户　先进先出保日期　按时运送送到位　主持人：我们在改变，我们会做到　(上麦)　史小璇：20xx年，公司为更快更稳健的发展，为更好的服务新老顾客，公司领导班子研究决定：花费388万人民币进行全体员工深度培训。　李飞：此次，特别与用7年时间，企业发展扩充到4000人的资深培训机构为我公司量身制定先进有效的培训计划，我们在学习，我们在努力，我们在改变!　张振兴：我们今天的表现还很青涩，我们的学习还需要提高，不过，请大家相信，在不远的明天，我们会以迅雷不及掩耳之势，圆满完成公司培训计划，热情洋溢的服务好在座的新老顾客。　大家一起—主持人：我们在改变，我们会做到!　《抽一等奖》　主持人：好了，大奖来了啊，让我们用热烈的掌声再次请出采购部张总，让她为我们抽出今天的大奖，一等奖贵州国宾52°原浆金卡，看看谁是今天最幸运的人　主持人：恭喜这位朋友，　结束语：　在此，我们衷心感谢大家对我们企业的认同，感谢大家对我们的大力支持和配合，在座的各位将与大星发一起肩负着装点人生、编织未来的使命。未来的发展中，我们将一起合作努力、共同成长、共同进步，不断适应变化的市场，在新的形势下，大星发坚持让客户、经销商、消费者共同盈利的原则，不管是过去、现在还是将来，您的信赖和支持是大星发生存和成长的土壤，我们将以百分百的努力让客户满意、让消费者得到超值的享受，以优质的产品和服务回报大家。　今天的订货会到此结束，再次对各位的光临表示衷心的感谢!谢谢大家!　篇三　各位领导、各位嘉宾、各位来自全国各地的经销商以及媒体朋友们：　下午好!非常感谢大家在百忙之中莅临XXX新产品发布会。我是广东省电视台节目主持人XXX。首先代表公司对各位的到来表示最热烈的欢迎!　在这个秋高气爽、阳光明媚的日子里，我们远离城市的喧嚣，与大家相聚在这个风景秀丽的地方，共同见证XX公司发展的又一次辉煌旅程。在各位的大力支持下，XX公司近几年取得了长足的发展，企业规模日益壮大，XX品牌的知名度越来越高，也被更多的消费者所认可。今天，这是发展历程中的一件大事,注定会在发展的历史中画上浓重的一笔。相信经过与大家的共同合作，XX公司今后一定能够发展得更加强大!　下面我宣布：XXX新产品发布会现在开始!　议程第一项：公司董事长致辞　首先，有请公司董事长XXX先生上台致辞!　(致辞完毕)　议程第二项：公司销售部XXX经理讲话　感谢XXX的精彩陈辞!　下面，有请X公司XXXX先生为大家讲解本次订货会的议程及有关安排。　(XXX讲话完毕)　议程第三项：XXX仪式　谢谢XXX!　议会结束　感谢各位演员精彩的演出，节目到此结束，晚宴正式开始。我代表XX公司的各位领导及同事，祝大家在订货会期间，工作愉快，生活舒心!也预祝本次订货会圆满成功!谢谢大家!用什么词来形容一位好的业务精英？怎么样才能成为好业务员？作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。 l 公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。 l 客户购楼的引导者/专业顾问 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 l 将楼盘推介给客户的专家 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。因为首先相信自己的公司；在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景：其次相信自己，相信自已能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平：第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有所满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己 的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。 l 将客户意见向公司反映的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 l 是客户最好的朋友 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 l 市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力和应变能力，井丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。 l 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。 2 客户是谁？ l 客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源； 客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也就明确了我们对待客户的态度与目的。 l 客户是公司的一个组成部分； 要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。 l 客户不是有求于我们，而是我们有求于他； 销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。 l 客户不是与我们争论的人； 销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式。 l 客户应该受到最高礼遇。 对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望。 3、销售员应有的心态 n 信心的建立 ——强记楼盘资料； 按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销 售员的自我信心亦相应增强。 ——假定每位顾客都会成交 销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积 极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 ——配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉 的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 n 正确的心态 ——衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。 ——正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 n 面对客户的心态及态度 ——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的推销？” 所有的推销是针对客户的需要而不是你的。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合顾客的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 ——大部分人对夸大的说法均会反感 世界上是没有十全十美的东西的，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 n 如何对待失败 任何一个推销专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了200/10=20元的生意，因此每次被拒绝的收人是20元，所以应带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，才学会辩证地看待失败与成功。 4、接待流程； 楼盘销售基本流程图 1) 前期准备工作 l 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这一窗日开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归； l 深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销讲资料，确立销售信心； l 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度； l 销售资料和工具的准备，例如：资料夹、计算器、名片、笔、工装等； l 必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 2) 接待规范 l 两名售楼员对称，分两侧直立在售楼部门内，当客人进门时，销售员远门侧手夹资料夹，近门侧手拉开门，脸带笑容，主动迎上去，对客人说：“欢迎光临”，“请过来这边我帮你介绍一下情况”，请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售 员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门日。 3) 介绍楼盘概况 l 模型介绍 指引客人到模型旁 介绍外围情况 介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、路名。附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。 指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。 l 基本要素介绍 小区占地规模、层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、今期主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到样板房，示范单位。 l 参观样板房、示范单位 Ø 样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家俱摆设状况。 Ø 示范单位：重点突出“示范”性，指引客人如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。 l 楼盘实地介绍（小区实景） Ø 须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场。 Ø 重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。 Ø 要注意工地现场的安全性。 4) 洽谈、计价过程 Ø 带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其它售楼员应及时添加茶水，做好配合，营造气氛。 Ø 根据客人需求，重点推介一到二个单元。 Ø 推荐付款方式。 Ø 用《计价推介表》详细计算楼价及应交其它费用，银行费用等等 Ø 大声询问销控，以营造销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。 Ø 关健时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说： “这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求”，对售楼主管说：“这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元”。从而进入较实在的谈判、拍板阶段。 5) 成交过程 n 当客人表示满意，有购买欲望时； 应尽快促进成交，让其交足定金， 可说：“某某**，有没有带身份证？” 边说边写认购书，即使客人说没带也无妨， 可说“签约时再补”。 一边写，一边对客人说： “财务在这边，请过来交款”， “恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！” 用力握紧客户的手； 全场致以热烈掌声； 然后大声对销控报备已售出的单元号。 n 当客人要再考虑时，可利用： Ø 展销会优惠折扣 Ø 展销时间性 Ø 好单元的珍稀性唯一性，促使顾客下临订，24小时再补足定金。 n 交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点，怎样办手续等等。 6) 来客留电、登记方式、 当整个推介过程完毕时，而客人确实要再三回去考虑时，可说： “先生，请赐教名片，” “先生，先做个客户登记”， “**，循例做个客户统计”等等 留下客户联络方式及询问重点、约下次见面的伏笔，方便日后追综洽谈。 5、客户类型分析及应对要领 客户类型 客户特征 要领 （一）冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 （二）沉着稳健型 通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 （三）多疑谨慎型 疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任 详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，令其放下介心。 （四）犹豫型 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 （五）果断型 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较。 （六）无知型 对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。 （七）挑剔型 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。 （八）高傲型 趾高气扬，盛气凌人，受摆架子，常拒人于千里之外，不屑不顾。举止高傲。 以诚恳谦逊，亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。 （九）从众型 从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。 有选择的推介楼盘的优势，营造自己非常忙碌，客户非常多，而货量有限之气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。 （十）贪小便宜型 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。 如有折扣或赠品，则取其部分以诱之，切不可将优惠全盘托出，如无折扣或赠品，则以楼盘的优惠说明物超所值，以房屋的质价比作市场比较，说明房子相当便宜，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。 （十一）女士当家型 购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。 如果是女销售人员最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进而对你所言深信不疑。如果是男推销员，则应处处谦让，态度诚恳，让其觉得你很在乎她，让她产生优越感。但无论男女销售人员切不可忽视男方，要不时询问一下男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话。至少不会讲对你不利的话。 （十二）男士当家型 与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。 对“女士当家型”相仿，但切记女销售人员不可有意无意注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对待他。然后,把想了解的资料列出成表(其实这部分应该是经理先做好给你),如:地点\交通\配套\规划\户型\价格\付款\管理费\其他,等等 好拉,可以正式出去了,记得带着疑问去,因为你要全面的了解对手,必须清晰自己想问什么(这里有个注意点:不要用词太专业,否则人家一眼就看出你是同行,资料就很难套到了必要时带上老一辈或小孩掩饰) 关于销售工作 首先,是形象问题不能太花哨,一眼看上去要给人以实在的感觉,包括发型,服装,不要有太多的无谓首饰,扮新潮/前卫是大忌 第二,表情与态度表情不能太夸张,眼神要坚定,态度要诚恳,语言要清晰准确,不能无棱两可,用词要专业(这个可以通过培训获得),不能给人滑头的感觉 第三,熟记所有的相关资料,包括要卖的楼的情况/数据,周边的情况(最好知道一点当地的历史),有影响的政策法规等等 第四,适当的沟通技巧特别是如何对待老中青甚至儿童等不同的年龄层,如何能够有亲和力是最重要的,这有助于找到沟通的突破口 第五,随机应变的能力这是销售技巧之一,通常销售经理会对"新兵"作初步的培训,但关键是不能取巧,不能胡说,强行把弯说成直的,最终后果还是自己承担的把握客户心理需要较长时间的实践积累,多花点心思吧 当然,最后还要有百折不挠的精神,因为不会一来就什么都顺顺利利的,什么是业务员？第一、形容业务精英，翘楚。第二、怎么样才能成为好业务员？1、 要有良好的思想道德素质 做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票，如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。 2、 要有扎实的市场营销知识 业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。这也为自己将来升为业务经理打下坚实的基础。 3、 要有吃苦耐劳的精神 作为一名业务员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。 4、 要有良好的口才 要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。 5、 有良好的心理承受能力 6、 有坚定的自信心，永远不言败。 7、 要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场如何进大公司做业务员？业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、跟单、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。在制单时，都可以称为业务员。业务员工作内容：1、及时安排好打样。要按客户的要求，书面详细列出打样单。样品完成后，应仔细审核样品，寄出前，必须拍照存入电脑档案。如果是新客户，样品是否向客户收费、收多少、快递费是预付还是到付，需请示经理，由经理决定。总的原则是：如果是少量样品，样品免费，运费到付。如样品数量较多，应考虑样品收费，运费到付。2、严格把握“核价单”，精确地报出美金销售价格。一般情况下，核价单只要掌握两种就可，一种是“一般贸易核价单”，一种是“进料加工核价单”。3、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，非常客气地询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。4、客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关部门。扩展资料：业务员的职业要求：1、根据统一要求着装。作为一名属下及员工，执行规定和要求是毫无条件可讲的。无论什么场合或是活动，只要公司（上级）对着装有统一要求，我们必须按规定去做。对公司或整体来说这是个形象问题，对个人来说这是个团队观念问题。2、根据场合特点着装。商务场合应着西装，没有西装时也要讲求整洁、严整、利落。非商务场合时的着装应根据其环境、氛围、特点及自己的身份位置等因素来确定。如与同事一同外出、一同进餐等场合，穿着可稍普通，尤其是年轻点的男孩女孩，服饰活泼一点、朝气一点。3、根据职业特点着装。职业、职位的不同，其穿着风格和要求也是有讲究的。着装应尽量职业化一些，一个整体之中，在着装上领导也应身先士卒，绝不能因为自己位置的不同在外在形象上与这个整体格格不入。4、根据常规及人们心里着装。除统一规定外，其实对着装的审视和评定也是有其标准的。一般情况下，夏季公众场合穿凉鞋时最好要穿袜子，冬季不能穿的过于臃肿。男士头发不能过长，不留胡须或不留长胡须。女士夏季不能穿凉拖，衣着不能太花哨、尤其不能过于裸露。饰品不能滴拉蒜挂，化妆宜化淡妆，用香水时不能过于浓重。无论男士女士指甲不宜过长。—业务员业务员应该注意什么进大公司，首先要有明确的方向，瞄准一些专业对口的公司，然后关注他们的招聘信息1在总公司的市场部门一般是在大学里招人，现在经济形势不好，招聘不多，社会招聘基本没已停止。2 做业务，都是由各地的分公司和办事处自行招聘，一般不会登到网站上，可以查一下当地的报纸，或者到当地的人才市场去看。如果认识一些这两家公司的业务人员是可以推荐的。业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、采购、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。业务员即寻找买方与卖方进行交易的经纪人。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。没有强烈的实现自我价值的欲望、百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户中筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。素质高的业务精英，时时检讨自己工作中的不足，并不断提高自己的推销技巧；而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己，或者抱怨产品太难占领市场等，从而把自己推向低层次的位置，进而被同行业的强手淘汰出局。信心是灯，毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源，就不会让信心之灯永远明亮，从而也就不可能发掘出丰富的成果。高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬，并还在心里钦佩不已。否则，客户不但不会付款，而且还会一脸鄙视。业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的，而是自身产生的一股旺盛的激情，即“不到长城非好汉”的行动。这样，其每天的计划、行动、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。不想当元帅的士兵不是好士兵。那么，不想当老板的业务员也就会被淘汰！因为在业务员行列之中不进则退，没有其他选择。业务员的最大敌人就是缺乏自信，就是不能坚守阵地。试想，有几个勤奋而且长期拼搏在业务行业中的战士，不能打下立足的江山来？“不管怎样，先努力干上两年再说”就能成功一半。业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗智斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。业务员就是商战中的特种兵——集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才！低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源——采掘后就会资源枯竭；而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户——一旦建立良好的供需关系，就会源源供“货”不止。勤奋是业务之树的根，诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。欺骗得手一次，名声扫地一世。辛苦报酬虽少，犹如泉水不息。先交朋友，后谈生意——业务长久；金钱至上，六亲不认——昙花一现。缺乏深谋，办不成大事；没有远虑，做不了大生意！业务员的行业，就是从九十九次失败之后取得一次成功；被九十九人拒绝之后得到一人欣赏的高尚职业。一旦攀越前期艰难之石，就会顺利走向成功之路。业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手：不是成功，就是失败，别无其它选择。拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标；而干业务行当的人，则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆——收入上不封顶，下不保底。业务员的信念就是要“攻无不克，战无不胜”。凡是别人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客户，一旦“夺得城池”，就一定会得到一个“金娃娃”。创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩；而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家？在同行业竞争对手中有哪些特点？自家公司的强项在哪？在现有的市场中如何寻找突破口业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这要看各式各样狩猎水平的业务员如何施展手段，从而获取最大猎物！委屈、挫折、打击……在伤害自尊的同时，也会启动奋发的开关，将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力，从而博出一个新天地。礼貌,诚恳,诚实,专业上面是基本原则！以下是细节，不怕烦仔细看下，一定会对你有所帮助得！单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后"乘虚而入"，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道："家里有高级的食品搅拌器吗"男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道："我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。"推销员回答说："我这里有一个高级的。"说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说："我是×公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。"你想一想，这种说话的推销效果会如何呢2．连续肯定法这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答"是"，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说："很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是"(很少有人会说"无所谓")，"好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对"……这样让顾客一"是"到底。运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。\3．诱发好奇心诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道："请您给我十分钟好吗我想为一个生意上的问题征求您的意见。"纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢同时也满足了他的虚荣心——他向我请教!这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。4．"照话学话"法"照话学话"法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说："嗯，目前我们的确需要这种产品。"这时，推销员应不失时机地接过话头说："对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢"这样，水到渠成。毫不娇柔，顾客也会自然地买下。5．刺猬效应在各种促进买卖成交的提问中，"刺猬"技巧是很有效的一种。所谓"刺猬"反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看"刺猬"反应式的提问法：顾客："这项保险中有没有现金价值"推销员："您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗"顾客："绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。"对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：1．提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。2．提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。在你提问之前还要注意一件事——你问的必须是他们能答得上来的问题。拜访的三要素1、你的目标2、为达到目标所准备的“故事”3、拜访需要的工具二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进（一） 寻找客户1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。2、 档案建设：商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。3、 筛选客户：（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。（二）、访前准备A、 客户分析客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识B、 设定拜访目标（SMART）S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）C、 拜访策略（5W1H）D、 资料准备及“Selling story”E、 着装及心理准备销售准备A、 工作准备 B、心理准备熟悉公司情况 做好全力以赴的准备熟悉产品情况 明确目标，做好计划了解客户情况 培养高度的进取心了解市场情况 培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性墨菲定律如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员、零售药店1、拜访医生的目的（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系（6）临床试验；（7）售后服务2、拜访医生的要素（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的3、拜访医院药房/零售药店老板的目的（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种4、拜访商业的目的（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务（7）保持友谊；（8）协议5、拜访零售药店营业员的目的（1）了解动销情况；（2）了解竞争对手促销手段；（3）库存量；（4）处理异议（5）培训产品知识、销售技巧；（6）兑现奖品或提成；（7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊6、访问客户（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象（4）善于掌握再次拜访的机会（三）接触阶段A、 开场白易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”巧妙选择问候语很关键。B、 方式开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式接触阶段注意事项A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点C、 良好开端和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间D、 可能面对的困难冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。（四）探询阶段什么是探询（PROBING）探查询问，向对方提出问题。练习1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？2、 每人列举3个不同形式的开场白？3、 每人列举3个不同类型的提问？探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通探询问题的种类肯定型问题――限制式提问（YES／NO）（是不是，对不对，好不好，可否？）公开型问题――开放式提问（5W，2H）疑问型问题――假设式提问（您的意思是――，如果――）开放式问句句型（5W，2H）WHO 是谁 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么样WHERE 什么地方WHEN 什么时候 WHY 什么原因限制式问句句型 假设式问句句型是不是？ 您的意思是――？对不对？ 如果――？对不好？可否？开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法“锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识（五）呈现阶段1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；（六）处理异议1、 客户的异议是什么2、 异议的背后是什么3、 及时处理异议4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除A 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；C 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；D 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；（七）成交（缔结）阶段1、 趁热打铁2、 多用限制性问句3、 把意向及时变成合同4、 要对必要条款进行确认程序：要求承诺与谛结业务关系1、 重提客户利益；2、 提议下一步骤；3、 询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……（八）跟进阶段1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单<二>电话营销技巧1 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。2 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。3 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：a 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。b 依不同行业调整电话拜访时间。c 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。d 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。e 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。4 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：a 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。b 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。c 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。d 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。e 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。f 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。5 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。a 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。b 将访谈重点摘录出来。6 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。7 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。8 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。9 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。如何做好心理调适：1 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。2 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。3 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。4 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。5 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！6 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。7 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。8 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。9 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。10有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。<三>绕前台方法1在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）2多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。3随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！5如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情！7你好我是www51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？ 因为我们要核对您的相关资信情况！8夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！9（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法设知道老总姓李A：你好这是++公司B：你好李叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是公司B：你好公司吧，你们在大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）10 威胁法！1）例如：**，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11A:喂李总在吗B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的12前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：**，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13A:**，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！14大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理”**：“你有什么事？”我：“有”**：“你是哪个单位的？”我： “我是黄添荣。”评论：**听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！15 1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗他电话多少"2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗"若不在就说:"他过我公司来了没有呀怎么还没来手机多少 "16 “我是路邮局的，请问你们公司的全称是，总经理是，我现在找他核对一下。一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等17 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王**，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！19 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！20在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。21 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的各位不防可试试的例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……22 “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。23 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）24 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！25 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。26 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的**说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。27 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总的钱的事情。）28 你好, 我是某某记者 (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！29“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”30假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽31好好想想吧！好方法多的是，要动脑子啊！<四>商务礼仪仪容—通用篇养成良好的个人卫生习惯头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物仪容—通用篇- 指甲：清洁，定期修剪男士的胡子：每日一理，刮干净配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了要保持清洁卫生，经常整理仪态示范戴安娜维瑞兰德:脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以及轻捷的步伐是与美紧密相联的。专业仪态站姿头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳专业仪态坐姿女士有多种优美的坐姿,但无论怎么样,膝盖并拢是永远的原则专业仪态蹲姿必须保证大腿和膝盖并拢专业仪态上车、下车双腿并拢专业仪态商务礼仪---介绍的礼节先介绍位卑者给位尊者年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事商务礼仪---介绍的礼节(续)介绍时说明被介绍人的身份/头衔一时想不起某个人的姓名,是常事主动介绍自己常用社交礼仪交换名片的礼仪（1）如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片辈份较低者，率先以右手递出个人的名片到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务接受名片后，不宜随手置于桌上交换名片的礼仪（2）经常检查皮夹不可递出污旧或皱折的名片名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西不要无意识地玩弄对方的名片