在商业领域中，"蓝海"这一概念是指尚未被充分开发和竞争激烈的市场区域，它象征着一个全新的商业机会。企业若想实现持续且盈利的增长，就必须超越传统的竞争框架，去发掘和开拓那些尚未被占领的市场领域。这种策略可以分为两个主要部分：首先，是突破性增长业务。这涉及在现有的市场中引入新的产品或创新的商业模式，挑战既定的行业规则，从而在旧有的市场空间中创造出新的价值和增长点。其次，是战略性新业务开发。这涵盖了创造全新的市场，或者是在现有市场中划分出新的细分领域，甚至可能引领出全新的行业。这种策略要求企业具备前瞻性的视野和创新的思维，以开辟一片尚未被充分竞争的"蓝海"。相比之下，"红海"则指的是那些已经被众多企业争夺，竞争激烈的市场环境，如饱和的消费品市场或高度竞争的行业。因此，寻找和进入蓝海，对于企业而言，意味着寻找差异化和可持续的发展路径，以区别于红海中的残酷竞争。扩展资料蓝海词是产品关键词的一种，又被称为“零少词”、“长尾词”。具体是指前台具备一定买家搜索热度，但供应商发布产品较少，通常该词下对应的精确匹配产品数量不超过3页，因而同行竞争度较低的关键词。一旦供应商能准确使用这些词语，并能结合信息质量发布一条合格的产品信息，将获得曝光和点击的快速提升。如何开拓一个新市场呢？万采这个词语在汉语中并没有特定的解释。它可以是一个人名、地名或物品的名称。而在现代社会，万采更多的可能是一个品牌名称或商业公司的名称。因此，若要了解万采的具体含义，需要根据上下文进行理解。万采可以用作一个商业公司或品牌名称，也可以表示某个人名或地名。许多企业都选择将万采作为公司名称，取名万采是为了给人留下深刻的印象，帮助企业在行业中产生更大的影响力。同时，在新兴产业或新兴市场上，万采的使用也非常广泛，可能是某个互联网平台、某项新技术或某个新产品的名称。因此，看到万采这个词语时，需要根据具体语境来进行理解。万采这个词语代表着商业、发展和创新之意。以万采为公司名称的企业，通常都具有强烈的企业家精神和创新意识，勇于拓展新市场和开拓新业务。同时，万采也代表了企业追求卓越的精神，带有着追求卓越、超越自我、不断创新的理念。因此，万采不仅代表一种商业品牌，更是一种信仰和目标。产品如何以一个弱势品牌从市场中启动并成长新市场开拓概括起来可分为以下七步走：\x0d\　　第一步：出发前，做到五“个熟悉”。\x0d\　　1、熟悉公司目前在同行业中的地位；熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气，譬如我们公司是中国粮食第一股，中国大米第一品牌这就决定我们去和客户谈判时底气十足。\x0d\　　2、熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识；\x0d\　　3、熟悉加工工艺；熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势，食用方法，保管方法等关于产品的各方面的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感。\x0d\　　4、熟悉公司营销文化及营销政策；熟悉公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线，同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。\x0d\　　5、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。\x0d\　　熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等。\x0d\　　第二步：乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调研，是开拓新市场的必要的并且首要的环节，市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程，通过调查能充分了解竞争对手的市场状况，市场潜力及销售预测，从而发现市场机会，找到突破口。\x0d\　　三个“确定”是：\x0d\　　一是在市场调查的基础上通过分析确定我公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。\x0d\　　二是根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式，是区域独家代理还是多家代理，是直销还是找代理商做，确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。\x0d\　　三是初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。\x0d\　　除了前面所述出发前收集的客户名单以外确定客户“黑名单”的方法主要有如下几种：\x0d\　　1、到超市专找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。\x0d\　　2、通过超市采购打听一些有名的供货商；\x0d\　　3、多方调查，打听圈子内做的成功的代理商。\x0d\　　第三步：拜访客户前的准备工作：\x0d\　　1、样品和相关宣传资料。\x0d\　　2、确定坐车路线，并提前电话预约，确保准时到达。\x0d\　　3、一份《хх市场推广计划书》\x0d\　　4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面就是我初次拜访客户时所交谈的主要内容：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证②我们的主要目标市场及市场前景分析③我们的市场拟推广方案④我们的零风险的售后服务保障系统⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。\x0d\　　5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。\x0d\　　第四步：拜访客户过程中，如何“打动”客户，做到：\x0d\　　1、为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。包括投资风险分析——零风险；赢利能力分析——足够的利润空间保障；品牌可操作的长期性分析——-大米目前没有全国品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理权，将获益无穷。　　2、说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。这里要求适度，说话太实在，语调太低沉，激发不了客户的创业激情，如上面所说，你一开始就告诉我们货源经常得不到保障，产品质量经常出问题等等，那把客户早就吓得远远的了，说得太夸张则为以后的工作带来麻烦。\x0d\　　3、良好的售后服务承诺。\x0d\　　第五步：签约前“邀请”：在初步选定了一些意向性经销商后，尽量邀请客户到公司考察是促成合作成功的重要手段。因为我相信每一个到过我们公司的客户对和我们合作都会信心大增。\x0d\　　第六步：代理商的确立：从几个意向性经销商中选择最适合但不一定是最大的客户为我们的合作伙伴。\x0d\　　第七步：启动前的“细节”：正式确定合作伙伴以后，就开始要从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等各方面为经销商当好“业务员”和“勤务兵”以兑现我们在前面开始谈判时所做的承诺。新奇有效的营销方法　　任何产品都从一个弱势品牌成长起来的，就像一个人一样要从婴儿、儿童、少年到壮年、老年的历程。抚养弱势品牌到成熟品牌，市场启动与成长时关键是市场培育。作为弱势品牌如何启动一个市场，培育一个发育良好的市场呢前提条件必须做好渠道拓展，而这一方法在众多快速消费品企业，在新产品上市文案中使用最频繁的，同时也是企业营销政策和区域市场启动方案里强调最多的名词。不管企业对渠道拓展是用什么样词语来概述深度分销、渠道精耕等都是产品取得市场铺市份额最终的手段，更是弱势品牌介入一个新市场不可逾越的环节，同时也是销售人员在营销负责人那里得到最高的指示。就在众多的企业从通路竞争转向终端竞争，从终端的竞争到关注通路的竞争，快速消费品对渠道利用已经不分时节极限性的发挥，继而更为激烈是进行深度分销和区域市场的精耕细作，针对终端的竞争，拦截竞品渠道运作是必要手段。正所谓：谁需有效地运作终端，掌控终端，取得胜利，谁就必须能够取得竞争有利位置―控制渠道。没有渠道的拓展哪有渠道控制，笔者在快速消费品企业工作了9年之久，凭借经验对弱势品牌的市场启动和培育发表一点看法：　　一、弱势品牌目标市场定位的重要性　　弱势品牌就是没有形成品牌或强势品牌的，在行业内就品牌而言处于最低端的。这样的品牌目标市场定位是十分重要的，笔者从在一家做馍片企业了解到，05年投放市场，由著名策划公司全程跟踪服务，由著名明星作形象代言人，在央视分阶段投入广告，总体费用花2000多万元，全国招商客户最多时达到400多家，可以说产品上市成功了，但是到了06年这个企业产品在全国市场销声匿迹了。为什么呢很简单目标消费群体没有教育，没有形成核心市场，虽然媒体类营销短时间能够快速造成品牌影响力，能够对招商工作带来便捷，甚至短期形成很好的销售结果，但是这种没有培植市场的运作，对企业长期经营来讲无疑是浪费资源，饮鸩止渴。但是市场上又有多少企业已经走上这条不归路，可见企业和营销人员对投资的回报和市场成功运作的迫切期望，然而心急是吃不了市场的。弱势品牌在介入市场时必须遵循市场规则，必须首先对市场进行调查确定目标市场，有效的确定目标市场必须掌握四大原则，1、具有较大市场潜力的城市或区域;2、有利于产品辐射周边市场，形成利基型市场;3、竞争者在市场所占份额和营销手段;4、现有资源能够满足市场未来发展。　　二、制定有效营销方案必须资源整合　　企业在制定有效的营销战略、战术以及实施方案时，必须对企业内部资源、营销现状、市场现状、团队现状等资源进行整合，充分了解自己企业的情况和对外竞争的受力点。否则，制定出来的营销方案就有片面性，或与企业的现状是格格不入的。孙子兵法中有一重要的话，孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也;天者，阴阳、寒暑、时制也;地者，远近、险易、广狭、死生也;将者，智、信、仁、勇、严也;法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道将孰有能天地孰得法令孰行兵众孰强士卒孰练赏罚孰明吾以此知胜负矣。将听吾计，用之必胜，留之;将不听吾计，用之必败，去之。 孙子将道、天、地、将、法五者视之为战事成功与否的关键。更为精辟的是在当今营销战略以及营销战术方案成功与否的关键也被它概括，正所谓：道者，喻为大指商业之道、商业规则，小指企业经营之道，经营目标。天者，喻为企业处于时空环境，销售、采购的季节。地者，喻为行业的广泛性以及企业要占有的市场，或所处的竞争位置。将者，喻为企业经营的领导者、营销团队的领导者必具备智、信、仁、勇、严。法者，喻为企业的经营规划、业务操作流程更为企业规章制度。营销是企业经营大事，生死存亡的根本，不可不调查。必须将以上五者进行资源整合，形成可行性的操作方案，必胜之。纵观上述可见资源整合在市场营销中是多么的重要环节，也是制定有效营销方案的依据。　　三、渠道之定位策略　　渠道广义上是指企业把自己产品或者服务，送到消费者面前所借用的途径和手段。包含了传统渠道、现代渠道、特殊渠道各个分割点，以及任何渠道的长短与任何层次结合。不同企业或不同产品，对渠道利用手段也是不同的，但是企业根据消费者需求的变化，相应地改变把产品或服务送到消费者手里的途径，这样渠道的利用也是随之而变化了，在当今在产品同质化、市场同质化的同时，企业决不能随意模仿竞争对手的渠道利用方式。企业如何才能使自己产品的渠道与其他企业不同呢，而且是有效利用呢在当前快速消费品行业，营销渠道逐渐呈现出扁平化、多样化的趋势，渠道重心不断下移，同时各个企业在渠道和终端上的竞争力逐渐加大。企业必须要有效地建立和掌控适合自己产品的销售渠道，加强对渠道的控制力和影响力。作为弱势品牌必须认清自己资源，在作渠道定位，渠道定位的根本原则是根据目标消费者的需求变化，以及渠道竞争变化，而相应渠道定位也随之变化。以一个产品成长为重心的渠道定位分三个阶段：1、新产品上市阶段;2、产品成长阶段;3、产品成熟阶段;以一个产品利用渠道为重心的渠道定位分为长中短。例如：一个弱势品牌在该行业中有两大巨头品牌，各地还有众多地方品牌，作为一个刚刚介入一个热门行业，如何有效进行渠道定位呢首先，要将自己的品牌定位是行业的跟随者，还是挑战者，再将巨头品牌渠道进行分析，选择出合适进攻的渠道，不要过于追求全面，不要把战线拉的过长，至于区域性品牌的竞争力也是选择市场开发必要的调研，之后才作决定的。　　四、渠道之精耕　　企业在对销售渠道定位后以及对市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实精耕细作策略就是弱势品牌切入市场的一个重要战术手段。渠道精耕必须制定一个整体的实施计划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。在具体的操作上，有以下四个重点策略：　　1、把经销商变成自己的同盟军　　企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地经销商或代理商的支持，一个品牌成功的启动一个市场，离开经销商的合作是难以成功的，同样一个经销商想成功的运作一个品牌，没有厂家的支持，那也是天方夜谭。把经销商变成自己的销售队伍，首先要建立牢固的合作关系，不要做露水夫妻，选择经销商是适合自己的才是最好的经销商，而不是实力的大与小，只要在乎自己的才是真爱。其次要给予经销商各个方面的指导、协助、服务，共同进行渠道建设，帮助经销商进行订货、存货、分销、产品进店、售中后等管理。只有这样才能把经销商带动起来，变成自己销售队伍，管理和服务体系。　　企业的业务员一定要对经销商进行管理，不能让经销商想当然去做市场，但管理之前一定要贴心服务客户，了解客户、了解市场、贴心沟通、共同制定方案、互相尊重、彼此互补。只有这样业务员才能更好的配合经销商作好渠道基础建设和管理。企业的业务员最主要的工作就是整个市场经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业的业务员还要明确各项工作在企业和经销商之间的分配，确定各自的工作重点，才能有效地管理好经销商，共同开拓市场，否则一遇到困难就会出现推诿。　　这样做就会把经销商变成自己的同盟军，厂商会优势互补，资源共享，把有限的资源发挥到最大化，更好地促进产品的在该市场拓展并能够深度分销。　　2、把产品覆盖到阳光照到地方　　一个新产品导入市场，再多的方案、再多的人员、再多的创意都是空谈，就是要铺市、铺市、再铺市。把产品覆盖到阳光照到地方，从这句话可以看出产品要多么密集性的铺市，记得可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。这样可口可乐公司就制定了著名的3A策略，即乐得买、买得起、买得到，而买得到就是强调注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。把这个策略推伸到任何一个产品同样受用，就是只要有人的地方，就有人对你的产品产生需求，只要你的产品铺到这个人能够看到的地方，就会产生销售。虽然说产品需要密集性铺市，但也要针对自己产品的特性，进行合理的布局。例如一快速性产品在某一城市上市，在市区KA型卖场选择半数以内，分别处于城市各区域或各店有自己的消费群体，必重点操作以成之为产品形象点。在对BCD类店要做到按区域性分类，窗口店是指处于车站码头、机场、商业步行街等区域的店，校园店是指处于大中小学校内外的店，社区店不外乎是指各类小区的便民店。在对这些网点分类后你的产品要在那里买，那就去重点攻之。在对县区、批发(传统)渠道，先重点选择县区建立分销渠道，待做或放弃批发渠道。这样操作对在中国市场任何快速消费品可谓是最佳选择。当然有的产品只能在个别渠道销售除外。　3、单店的精耕细作　　弱势品牌市场精耕细作最忌讳的是通过各种手段对渠道压货，我们说可以通过各种政策引导客户进货，提高产品的接受度，减轻弱势品牌产品铺市的难度，但切忌不可对任何渠道采用政策压货，否则有可能就会在下个月得到报应。精耕的另层含义就是提高单店的铺市率，减少单店进货数量，以提高单店进货次数，让每个单店能够回转销售，这样商店老板就会感觉你的产品卖的很好，如果商店老板在面对消费者时，能够说上某某产品新上市卖的很好的话，这样的口碑宣传将是最好的广告。所以说渠道精耕，对网点面要广要深，对产品铺市要精。同时也要讲究普遍撒网，重点捉鱼的策略。　　4、单店的销量成就形象。　　企业在加强铺货率的同时，必须重视各个网点的销售情况，强化终端网点生动化管理和销售量的提升。要让某一个终端网点成为自己产品的形象店，那就要让单店销售量如何做到冠军。因为没有销量就没有形象可言，没有形象就不会成就品牌。特别是对大型卖场的销量提升，企业一般会加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。但如果没有一个很好销售量做基础，将会增加企业销售成本，甚至无功而返。在当今买方市场或卖场单方话语权情况下，也有可能销量没有花出费用多。作为一个弱势品牌要自己认清自己的优势，既然已经与众多品牌一样接近消费者，那么就应该把自己优势展示给消费者。如果你说你的产品质量好于竞争对手，那就让消费者去检验，如果你的产品可以给消费者带来某种好处，那么你就把这个特点让消费者快速、便捷的了解你的产品特点。不能放弃任何一个产生销售的机会，也许这一个机会就会成就一个品牌，别忘了产品销售的蝴蝶效应。一个产品进过一个一个环节进入一个卖场进行销售是十分困难的，好不容易争取一次活动，如果没有提升销量，那是多么的悲哀。要想战胜对手是一个巨大的工程，但是我们可以把销售时间分段来操作，一个月有一次12-15天活动档期，在此期间如何让有一半时间做到第一，或者利用在这个档期的节假日购买力做到第一，再循序渐进的跟进。在活动期间弱势品牌一定要使用组合性手段来做活动，那样效果会更好。至于产品的生动化陈列，是与销售量相辅相成的，有生动化就会有很好的销量，有很好的销量就会给生动化陈列带来生动。　　由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约。　　一、需求创造原则　　需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，美国摩托车市场就是日本本田创造的。当时，美国摩托车市场只有年销售量6万台的规模，而且都癖好大型摩托车。60年代本田及其50cc超小型摩托车进军美国市场，并建议美国普通家庭生活中使用摩托车，但美国市场上并没有显现出对它的需求。经过一段时间努力，终于打开了美国摩托车市场的大门，创造了年销售量高达100万台以上的需求。　　1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通过一切宣传手段，培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节，并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。　　2、需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美“。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。　　二、目标诉求原则　　营销大致经历了三个阶段：一是大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、式样、花色的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。香港牛奶公司“高钙牛奶”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在香港，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙牛奶”在香港是一种全新产品。“高钙牛奶”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而牛奶公司在整个乳品市场的份额也由54％升至70％。　　三、非价格竞争原则　　企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格，所以价格的决定就显得非常重要。非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出。如汽车就有两种职能；“身份象征”的社会职能和作为运输工具的物理职能。美国通用汽车公司在30年代推出价格为7000美元的卡迪拉克新车而一举获得巨大成功。卡迪拉克的顾客不是购买运输工具，而是购买地位和身份。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。　　四、流通网络化原则　　流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如松下公司的系列零售店仅国内就多达27000个，从而实现了其家用电器像自来水一样流入各家庭的梦想。　　五、企业主体性原则　　市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。　　六、科学认识市场原则　　在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。　　七、全面营销原则　　近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖”的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同斯坦福大学教授理查德·P·巴戈茨所指出，现代市场营销具备一种统括职能。即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其统括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。　　1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。　　2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。　　3、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。　　4、实行职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品”；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。　　5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等 6、全面运用营销手段。　　(1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；　　(2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。　　八、推拉结台原则　　各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。　　1、推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系，进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。　　2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。　　3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。　　九、社会员任原则　　当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。　　1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利　　2、顾客满意(CS)。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。　　3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种“绿色”趋势。　　4、消费需求与社会的协调。　　(1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。　　(2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。　　(3）要考虑企业发展和社会的协调。　　(4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热量，排放烟雾和有害气体等。　　十、创新原则　　市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。　　1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。　　2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。　　3、新价格的确定。包含三个意思：　　(1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化； (2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；　　(3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。　　4、改革流通渠道，导入新的渠道模式。最近我国流通业态发生了很大变化，导入了不少新的业态，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专门商店、便利商店、仓储商店、量贩店等。尤其成为热门话题的电子商务、网络营销，这是在今后必定大力发展的新的渠道模式。　　5、开发新的促销方式或在现有方式上增加新的内涵。据有关报道，5年后，美国的网络广告将超过电视广告。