现场销售的基本流程及注意事项因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。第一节 迎接客户一、 基本动作1． 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。2． 当值销售人员立即上前，热情接待。3． 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4． 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。二、 注意事项1． 销售人员应仪表端正，态度亲切。2． 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3． 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4． 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。第二节 介绍产品一、 基本动作1． 交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。2． 按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品（着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。二、 注意事项1． 侧重强调本楼盘的整体优势。2． 用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。3． 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。4． 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。第三节 购买洽谈一． 基本动作1． 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。2． 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。3． 根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。4． 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5． 适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。6． 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。二． 注意事项1． 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2． 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3． 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4． 注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5． 注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6． 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7． 对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8． 不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。第四节 带看现场一、 基本动作1． 结合工地现况和周边特征，边走介绍。2． 按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。3． 尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、 注意事项1． 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2． 嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节 暂未成交一、 基本动作1． 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2． 再次告诉客户****和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3． 对有意的客户再次约定看房时间。4． 送客至大门外。二、 注意事项1． 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2． 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3． 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。第六节 填写客户资料表一、 基本动作1． 无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。2． 填写重点：客户的联络方式和个人资讯资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。3． 根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。4． 一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。二、 注意事项1． 客户资料表应认真填写，越详尽越好。2． 客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3． 客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4． 每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。第七节 客户追踪一、 基本动作1 繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2 对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。3 将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4 无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、 注意事项1． 追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2． 追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3． 注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4． 两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。第八节 成交收定一、 基本动作1． 客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2． 恭喜客户3． 视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。4． 详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上；与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5． 收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。6． 填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7． 将定单第一联（客户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8． 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9． 再次恭喜客户。10． 送客至大门外。二、 注意事项1． 与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2． 正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。（注意各联各自应该所被持对象）3． 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4． 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5． 小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6． 定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。7． 定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8． 定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。9． 小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10． 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。11． 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。第九节 定金补足一、 基本动作1． 定金栏内填写实收补足金额。2． 将定金补足日及应补金额栏划掉。3． 再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。4． 若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5． 详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6． 恭喜客户，送至大门处。二、 注意事项1． 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。2． 填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3． 将详尽情况向现场经理汇报备案。第十节 换房一、 基本动作1． 定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2． 应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。3． 于空白处注明哪一户换到哪一户。二、 注意事项1 填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2 将原定单收回。第十一节 签订合约一、 基本动作1． 恭喜客户选择我们的房屋。2． 验证身份证原件，审核其购户资格。3． 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任；争议的解决方式。4． 与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。5． 签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6． 将定单收回，交现场经理备案。7． 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8． 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9． 恭喜客户，送客户至大门外。二、 注意事项1． 示范合同文本应事先准备好。2． 事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3． 签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。4． 签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5． 由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6． 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7． 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8． 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9． 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10． 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11． 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。第十二节 退房一、 基本动作1． 分析现场退房原因，明确是否可以退房。2． 报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。3． 结清相关款项。4． 将作废合同收回，交公司留存备案。5． 生意不在情谊在，送客送至大门外。二、 注意事项1 有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。2 若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。第十三节 提供超值服务的表现形式超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：1． 站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；2． 为顾客提供其所需要的信息；3． 注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；4． 主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务；5． 实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”；6． 在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。学习到了请给我一个好评 谢谢~楼盘封顶大吉祝贺词　　XXX房地产营销策划书　　目录　　一、活动目的　　二、活动时间、地点　　三、活动主题　　四、活动内容　　五、活动议程安排　　六、促销策略　　七、展示物料及现场包装　　九、现场活动　　十、其他工作　　活动目的　　· 整合前期品牌宣传的资源，创造“XXX”正式开盘的轰动效应；　　· 充分利用选铺活动的人气烘托气氛，达到销售业绩的突破；　　· 全方位的新闻炒作，扩大社会认知度　　本项目计划于2010年2月1日首期公开发售，为了能够吸引在开盘当天有较多的客户前往售楼部，以及规范整个销售流程，从而制定开盘当天相关活动计划，有效提高开盘当天现场成交率，为开盘热销打下基础。　　活动时间、地点　　· 2010年2月1日9：30——12：30　　· 开盘及抽奖活动仪式：售楼部外舞台　　· 选铺：售楼部内　　活动主题　　·财富“钱眼”在转角，旺铺开放日——XXX盛大开盘！　　活动内容　　· 开盘仪式　　（1）歌舞表演 （2）领导讲话 （3）剪彩 （4）舞狮、鸣炮　　· 客户选房　　· 全部成交客户的抽奖活动　　· 网络、电视、新闻炒作　　活动议程安排　　· 开盘仪式（9：30—10：00）　　（1） 9：00—9：30 工作人员、物料准备到位，音乐响起　　（2） 9：30—12：30 歌舞表演　　（3） 9：30—9：35 主持人宣布仪式开始，并介绍领导　　（4） 9：35—9：45 由开发商领导致辞　　（5） 9：45—10：00 剪彩仪式开始，精彩舞狮，礼炮齐鸣，音乐响起　　· 选铺及抽奖活动（10：00—12：30）　　（1）10：00—12：30 歌舞表演，主持人唱号，客户按规定顺序号进行换签、选铺　　（3）10：00—12：30 客户礼品赠送　　（2）12：30 成交客户的抽奖活动　　· 促销策略（保证开盘当天的人气聚集）　　（1）购铺优惠　　凡是在开盘三天内成交客户，购铺享受一次性98折，按揭99折，　　（2）购铺抽奖　　凡是换签成交的客户，均可参加开盘当天抽奖活动　　特 等 奖： 数量1名 一 等 奖： 数量2名　　二 等 奖： 数量5名 三 等 奖： 数量8名　　居家礼品： 按购房数量确定（购房客户均可获得）　　（3）特价商铺　　在开盘当天推出一套特价商铺提供客户选择，具体实施内容另附。　　（4）歌舞表演 准备一些客户互动小奖品：10元左右 数量50名　　展示物料　　· 宣传资料：宣传单张、折页、报纸、户型图均摆放在客户座位上；　　· 抽奖奖品：奖品摆放在舞台显眼位置（只有成交客户才有资格抽取）；　　· 宣传水牌：水牌摆放在售楼部外。　　现场包装　　· 舞 台：背景墙喷绘，奖品摆放，音乐　　· 售楼部外：门口设置拱门，空飘；摆放花篮，红地毯，帐篷；客户签到区、等候区、休息区、　　· 售楼部内：客户选铺区、签约区、收款处、销控板　　现场活动　　· 选铺流程： 客户签到——排队等候——进入换签、选铺——交款签约——购铺成交——抽奖活动　　· 媒体计划：　　· 参加单位和人员安排：　　· 物料、费用： 一、物料：客户购铺有机会获得奖品，舞台小礼品；　　二、现场：当天现场舞台表演，开盘当天物料费用；　　三、宣传：宣传广告、横幅及不可遇见费用；　　其它工作　　· 开盘活动各执行细案见附件一；　　· 人员分工安排见附件二；　　· 现场布置示意图见附件三、舞台背景墙效果图见附件四、水牌等设计方案见附件五；　　· 抽奖券（含抽奖规则）、兑奖券文案、设计方案见附件六；　　· 舞台表演节目单见附件七 ；　　· 售楼部现场（场内）音响由售楼部提供；　　· 为现场排队等待购铺的客户提供水和凳子；　　· 活动餐费由开发商提供；　　· 所有工作人员必须严格对待工作。如有懈怠，一经发现，保留处罚决定；　　活动小组工作人员手机必须24小时开机，确保联系畅通，因通讯联系不上造成失误的，经济损失或负面影响，公司将严肃追究有关工作人员责任。　　2010年2月13日　　附件一：（XXX开盘细案）　　台湾城开盘细案　　（一）选房事项　　1、选房资格：在2010年2月1日前来销售部的客户均可选铺：持有预约号换签、选铺完后轮到非预约客户选铺。　　2、开盘流程：　　9：00 现场音乐响起，购铺抽奖的奖品摆放在售楼部外，舞台旁显眼的位置，用红纸标明奖品显示，让观众看清楚各种奖品的摆放。　　9：30 准备工作完成，所有工作人员必须全部到位。现场工作人员安排客户在指定的位置就坐等候，置业顾问给客户派发饮用水、商铺资料等，解答部分客户的问题。已预约客户按照工作人员的喊号顺序（客户预约编号顺序）进入售楼部换签、选铺；非已预约客户在所有已预约客户换签、选铺完毕后才能进入售楼部选铺，即开放选铺。　　9：30 宣布开盘活动开始：开发商领导致辞。　　9：45 舞狮采青，鸣礼炮。工作人员在舞狮采青完成后放礼炮；舞狮在采青后进入售楼部表演，把热烈的气氛延续到售楼部内。　　9：55 主持人宣布特价商铺购买规则、公布特价铺号、价格、面积　　10：00 抽取购买特价铺的客户　　10：30 主持人介绍换签、选铺流程。在主持人介绍选房流程后，工作人员喊号，客户按照喊号的顺序进入销售部进行换签、选铺，其余客户继续在销售部外等待选铺。　　10：30 置业顾问依次接待进入售楼部选铺的客户。　　（注：每次进入销售部进行选铺的客户4名为一组，每组客户的选房时间尽量控制在十分钟之内。选铺成交以签定认购书并收取定金为准；若同一组里有不同客户选择相同铺号，那么预约顺序号在前的客户具有优先的选择权，铺号一经选定即不得更改。客户选定某单位后，待该客户下了定金并签订认购书后，销控专员马上在选房区的销控板上贴上红色标识，控台处用麦克风宣布：恭喜XX先生/**/女士成为我们XX号商铺的业主。）　　10：00—12：30 舞台表演；　　抽奖活动，12：30，进行抽奖活动。　　抽奖资格：当天规定时间内成交的客户　　抽奖形式：将写好奖项的乒乓球放到指定的抽奖箱，客户凭抽奖券自己上台抽取，工作人员为其颁发奖品。　　3、选铺操作流程　　1、A组置业顾问拿好资料（准备好认购书按预约号接待相应的客户）在售楼部入口处，按顺序接待排队换签的客户，并引导客户进入销控区,而B组置业顾问则准备好资料后在入口处等待迎接下一组客户；　　2、原则上客户会根据预约书上的铺号进行换签认购书，但现场若客户要求更换铺号的，可以将空出的铺号提供给客户选择，在客户选定铺号后，带领客户签订认购协议并交款,确认客户交款后,引导客户签定认购书，待签定完成后，销控专员为其房号贴上标签，并宣布销控。　　3、在完成换签后，A组置业顾问指引客户到休息区，交由此区域服务员接待,同时B组置业顾问迎接下一组客户，而A组在整理完资料后，则回到入口处准备接待下一组客户。（只要A组客户离开签约桌，B组即可引导下一组进入销控区）　　（二）活动现场布置　　销售部外布置：　　售楼部门口横幅内容：XXX盛大开盘！　　售楼部门口竖幅内容： 1、热烈庆祝XXX2月1日盛大开盘！　　2、铺王--70年产权、1+1面积，朝阳广场稀缺旺铺　　3、商脉--一脉商承，朝阳广场最后一席钻铺　　4、旺铺--抢铺浪潮，铺铺为赢　　5、钱眼--主题式多功能商业地产 “XXX”主题馆　　6、投手--国际商业模式，顶级投资价值 “万商云集”天下财　　选房流程、各种告示做成X展架、水牌、拱门、花篮、空飘、帐篷、地毯、　　销售部内布置　　销售部分区：厅内分为选铺区、收银区和签约区。彩带若干，另摆设凳子、茶几和楼盘简介资料。　　选 房 区：设在销售部右侧。　　收 银 处：销售部内　　签 约 区：设在销售部后台。　　现场平面图(见附件三)　　（三）现场工作人员安排　　保全人员：6名（由开发商提供）　　售楼部门口安排一名保全，必须立正站好，帮助工作人员协调客户按顺序依次进入换签、选铺；售楼部外安排两名保全维持现场秩序，客户等候区和休息区各一名，收银处一名，现场所有的保全人员必须听从公司人员的调配命令。　　喊号工作人员1名（ ）　　喊号人员在售楼部入口处按照客户预约号的顺序宣读预约号及客户的名字，由等候在入口的置业顾问引导客户依次进入售楼部进行选房。　　置业顾问：8名　　置业顾问分为A、B两组，每组4名，A 、B两组在售楼部轮流接待客户，接待结束后等候接待下一位客户。　　现场签订认购书的专员：2名（ ）　　其中1名负责与客户签订认购书（开发商事先将认购书填好，客户只需在上面签字后交审核人员加盖公章即可），另一名负责审核。　　销控专员：1名 负责售楼部内的销控板，及时地将已认购的单位现场公布。　　收 银 处：5名 其中负责收银4名，负责收银处保全1名。 （由开发商负责）　　客户接待：2名 销售部外安排工作人员两名，负责接待客户。（由开发商负责）　　（四）开盘各分区功能说明　　客户等候区： 客户在等候区等候换签、选铺，该区域有相关工作人员给客户分发矿泉水及其他资料等物品，并维护现场轮候客户秩序。届时应按现场工作人员喊号顺序进入现场。客户在进入销售部门口时，应向工作人员核对资料，以确定该客户是否为通知入场客户。　　选 房 区 ： 客户进入销售部后，由销售人员替客户进行单位介绍，根据客户此前所选单位为推荐首选。在选择过程中，销售人员应向客户解释所选择的单位是否已经被其他客户认购，如该单位还未出售，销售人员则带领客户到财务处交定金，尔后带领客户至签约区进行《认购书》签订。最后，工作人员在销控板的该单位贴上房号贴。（销售人员带领客户至签约区即可完成工作，随即进入下一轮的客户接待）。　　客户休息区： 待客户选房完毕后，可在休息区观看舞台节目，等候抽奖活动，该区域有相关工作人员给客户发矿泉水，并维护现场客户秩序。　　销 控 处 ： 销控处应做好保留单位及可售单位的即时销售控制。在开盘过程中，负责销控人员应及时准确地听取销售人员对于客户单位选择的询问，并及时作出准确回答。在客户成交后，及时将该单位进行控制。同时销控人员应视现场气氛进行调整，给予客户一种购买紧迫感，促使其尽快完成单位的选择。　　收 银 处： 收银处负责收取客户定金并开具定金收据。如客户为已预约客户，则同时收回客户此前办理的资料（预约书、收据）。　　签 约 区 ： 客户在交完定金后，根据客户资料（客户选择单位）填写《认购书》，在确认无误后交予审核人员进行资料的最终审核（审核完毕后，在审核人一栏注上审核人姓名），交予客户《认购书》第二联，保留第一联及第三联。　　（五）物料准备（附件八）　　（六）制作水牌（效果图见附件五）　　（KT板）　　指示牌一：客户等候区　　指示牌二：客户休息区　　水 牌 一：开盘流程示意图　　水 牌 二：选房流程　　水 牌 三：奖品设置　　X 展 架：抽奖须知、特价房抽取　　三 角 牌：“签约处”一个、“收款处”一个　　（为保证开盘当天工作的持续性，我司将于开盘前会不断进行整个流程演练）　　附件二： （人员流程、分工安排）　　人员安排流程　　9：00 现场音乐响起，抽奖的奖品摆放在售楼部外。（保安）　　9：00 现场工作人员安排客户在指定的位置就坐等候，给客户派发饮用水、楼盘资料等，解答部分客户的问题，维护客户现场秩序。 （ ）　　9：30 宣布开盘活动开始。 （ ）　　9：35 开发商领导致辞。 （ ）　　9：45 舞狮采青，鸣炮。 （保安六名负责放礼炮）　　10：00 宣布特价商铺购买规则、公布特价商铺号、价格、面积（主持人），发放特价商铺抽奖券（ ），做客户登记（ ）　　10：00 抽取购买特价商铺（ ），核对客户资料（ ），带领客户进入售楼部签定（礼仪**）。　　10：30 主持人介绍选房流程。在主持人介绍选房流程后，工作人员喊号，检号。客户按喊号的顺序进入销售部进行换签、选铺，其余客户在销售部外等待喊号，门口保全负责维持客户进场秩序，喊号工作人员（ ）。　　10：30——12：30 置业顾问依次接待进入售楼部换签、选铺的客户，准备好开盘客户资料（ ），售楼部现场维护（ 、保安） 客户确认房号后，填写认购书，交由审核区审核（ ），客户到收银处交钱（财务4人），发放抽奖券（ ），销控员负责对已成交的房号做认购标志（ ），售楼部内现场客户维护并引导客户离开售楼部现场（ 、保安一名）　　12：30抽奖活动：　　礼仪**带领客户到舞台进行抽奖　　主持人宣布抽奖活动，工作人员核对客户的抽奖券（ ），　　客户抽奖后，保安为客户将奖品拿到台下。　　人员分工安排：　　室外工作人员（ 为总监督）　　摆放奖品 奖品监督人 发放资料　　客户维护、咨询 宣布开盘 主持人 开发商致辞　　点燃鞭炮 特价商铺介绍 主持人 发放特价房抽奖券　　特价商铺抽奖 特价商铺抽奖监督人 特价房登记审核　　喊号人员 检号人员 门口保安　　室外保安维护 抽奖活动 主持人 核对抽奖券　　颁奖 抽奖监督人 展会监督人　　展会咨询员 放礼炮　　室内工作人员（ 为总监督）　　客户资料 选房流程 接待客户 置业顾问　　审核区 认购书确认 收银处　　销控员 现场客户维护 引导客户抽奖 礼仪**　　摄影、录象 工作餐 后勤 （3—4人）　　附件三：（现场布置示意图）　　附件四：（舞台背景效果图）　　附件五：（水牌等设计效果）　　抽奖须知（16×08）米 购买特价房须知（16×08）米 开盘流程示意图（2×15）米　　选房流程 （2×15）米 奖品设置（2×3）米　　附件六（抽奖券设计效果图）　　附件七（文艺表演节目单）：　　附件八（物料准备清单）：　　开盘物料准备（庆典公司）　　项目 数量/规格 项目 数量/规格　　舞台表演 整台 指示牌 4块　　舞台搭建 （10X6）㎡ 盆景 50盆　　红地毯 10㎡ 桌子、红布 常规　　背景墙 （9X4）㎡ 手持礼炮 8根　　音响 1套 舞狮 一龙四狮/六狮　　祝贺花篮 12个 菜青 1份　　帐篷 5个 主持人 1名　　座椅 100—200张 签约认购书 1名　　空飘 2个/包条幅 矿泉水 10件　　拱门 18米/包字 抽奖箱(含乒乓球) 常规　　鞭炮 2卷 小奖品 按设置　　横幅 10条 奖品 按奖品设置　　奖品设置　　奖项 奖品 数量　　特 等 奖： 数量1名　　一 等 奖： 数量2名　　二 等 奖： 数量5名　　三 等 奖： 数量8名　　居家礼品： 按购房数量确定（购房客户均可获得）　　舞台小奖品： ，数量50名　　附件九：　　特价商铺抽取规则　　在开盘当天9：30，主持人在舞台公布各套特商铺的铺号、面积、价格，在现场的客户中，如果有意向想要购买特价商铺的客户，可以分别在签到台登记领取抽奖券。　　邀请市工商局公证处工作人员现场做全程公证监督。　　客户将抽奖券投入抽奖箱后到台下等候抽奖仪式。　　客户向工作人员登记资料，领取排号券，将排号依照房号交由工作人员统计回收，等待特价商铺的抽取。流程如下：　　特价铺号是 ，在抽签的过程由主持人介绍完公证处的人员后，“ 商铺的面积是 ㎡，原价是 元/㎡，总价是 元，现在的价格是 ，折算下来单价是 元/㎡，总共便宜了……”，抽到此特价铺号的客户由主持人当场宣布“恭喜幸运的X先生（女士）抽到 这套特惠商铺，成为天锦苑的第一位业主”，并由工作人员（礼仪**）引导该客户进入售楼部办理相关手续；　　在有意向抽取特价商铺的客户全部投放奖券到奖箱完毕，主持人邀请嘉宾到舞台进行抽取并宣布中奖号码，由工作人员以及公证人员核对客户排号与资料无误后，由主持人宣布特价商铺的归属客户。　　由礼仪**引导客户进售楼部做特价商铺签约认购手续。　　特价房（商铺）仅限于登记客户本人，不可转让。　　置业顾问将客户引导至售楼部办理相关手续时，若该客户10分钟内未办理签约认购手续，或者要更换名字的（直系亲属除外）则该客户此套特价商铺的购买权作废。　　抽中特价商铺的客户若放弃购买，则该套特价商铺将列入正常选房的房源中，价格保持特价不变，以客户进入售楼部选房的先后顺序为准。　　特价房抽奖券效果图：2023年祝福公司发展越来越好的词语一般封顶了的楼盘，至少还需要6至8个月才能交房，因为需要做外墙保温、内部设施安装等等。通常商品房在合同中就会说明交房日期，如果开发商资金链正常，很少有自身原因延期交房的。如果是开发商不能解决的一些问题，比如市政管网等原因，也就会导致拖延，建议去售房部问问开发商的人。一般房产商通知业主交房时间会比较早，建议大家不要在、第二天去收房，因为在那两天，同时来收房的人会很多，而陪同验收房子的人不会有太多时间仔细的陪同你去看房子，好是往后推几天比较好。商品房交付时间的认定，主要涉及到房地产开发企业应否承担违约责任的问题。高人民法院司法解释明确规定，对房屋的转移占有，视为房屋的交付使用。所谓房屋的交付使用，就是房地产开发企业将已建成的房屋转移给买房户占有，其外在表现主要是将房屋的钥匙交付给买房户，但房屋的交付使用并不意味着房屋权的转移。房屋交付流程第一步接收入住通知书通常，开发商约定的交房时限为通知书寄出30天内，所以购房者要安排好时间。收房通知中包括收房时间、交纳费用、未按时收房的处理等。购房者一定要注意查收，不要错过收楼日期。第二步查看资料确保房屋符合交付条件1《竣工验收备案表》 (盖章原件)。《房屋建筑工程和市政基础设施工程竣工验收备案表》 是收房环节中最应该留心的文件。该表是建设部为规范工程竣工验收备案的管理工作而制定的，在工程竣工15天内到建设行政主管部门竣工备案。《竣工验收备案表》 中的项目，只要送交主管部门备案后，发展商就必须对楼盘终生负责。表上的每一项都必须报有关主管部门备案，缺少任何一项的话，这个楼盘就是"黑楼",购房者有权拒收。2《住宅使用说明书》 (盖章原件可带走)。《住宅使用说明书》 是针对房屋设计、施工及验收中的具体技术指标，如抗震指数、墙体结构类型等作出的相关说明和提出注意事项。3房屋的《住宅质量保证书》 (盖章原件可带走)。《住宅质量保证书》 是开发商针对房屋质量及保修期限、范围作出的承诺，必须作为购房合同的附件，与购房合同具有同等的效力。所以提醒收房者要仔细审查其中的具体各款，特别注意保修期限。4面积实测表/测绘单位实测面积明细（可为复印件但要有盖章)。5管线分布竣工图（水、强电、弱电、结构)/工程竣工图纸或设计单位施工图（可带走)。6《建筑工程质量认定书》 。7《房地产开发建设项目竣工综合验收合格证》 。第三步房屋检验购房者一定要先验后收，验收房屋之前决不可签署《住宅钥匙收到书》 。据《关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》 中的规定，钥匙交了就算房屋已交付使用。如果拿了钥匙之后才验房，就算出现了问题，开发商只用承担房屋质量包修责任。1检测房屋面积购房者要求开发商出具《实测面积测绘报告》 ,根据房屋土地管理局所属的专业测量单位对每一套房屋面积进行核定所得实测面积，核对其与销售面积是否存在误差，误差率的范围有多大；若实测面积误差超出3%,可以中止收房。2检验房屋质量：购房者在检验房屋质量时，具体要查看房屋本身的质量，还要查看景观绿化、小区配套、设施标准等配套设施是否符合合同约定，另外还需检查装修质量是否符合标准或约定。第四步签署《房屋验收交接书》购房者对房屋及产权进行检验，认为符合约定条件的，便可以和开发商签订《房屋验收交接书》 。房地产广告的形式主要有哪些？通俗文案类1、祝愿贵公司蓬勃发展，日胜一日！2、正逢新春佳节，恭祝贵公司事业蒸蒸日上，更上一层楼！3、努力进取，争取少犯错误，要在错误中进步。4、祝愿我们公司在2018年再创辉煌，越来越好！早日实现勃达企业目标！5、企业发展，人人有责。愿你在新的一年里，与勤奋携手，让业绩攀升。6、惨淡经营历千辛，一举成名天下闻，虎啸龙吟展宏图，盘马弯弓创新功！7、随着新年的到来，预祝贵公司规模扩大，业务发展，生意兴隆，财源广进！8、与拼搏并肩，让盈利翻番。与汗水一起，把成功留住。与欢笑同行，让幸福永驻。9、猴年祝公司财源滚滚，发得像肥马，实力象壮马，好运多得像马毛，事业蒸蒸象大马！10、祝您在新的一年，事业飞黄腾达。家庭和－谐美满。辞旧迎新，带去我真诚的祝福。11、展望2018年，新的起点，新的征程，机遇蕴含精彩，发展充满信心，号角催人奋进。12、贵厂用户至上，质量第一，锐意创新，步步领先，堪称同行典范。祝事业日新，宏图大展。13、新的一年到来，企长一周年我长一周岁，我愿与公司共同成长，祝愿公司业绩年年长。14、感谢您在过去的一年中对敝公司的大力支持，祝您在新的一年中吉祥如意，大展宏图！拜新年。15、祝愿xxx公司未来的创新不止、扬帆起航、我相信xxx公司一定会继续稳步、持续、健康地发展！16、高山上的人总比平原上的人先看到日出。您高瞻远瞩，您的事业必然前景辉煌。祝您鹏程万里！17、感谢您在过去的一年中对敝公司的大力支持，祝您在新的一年中吉祥如意，大展宏图！拜新年！18、祝福到，短信到，愿收到我短信的朋友，您的公司，兴隆活马，在马年里，如马添翼，大发马威啊。19、您不图舒适和轻松，承担起艰巨的重负，在别人望而却步的地方，开始了自己的事业。我由衷地预祝您成功！20、您永远微笑着，微笑着，您是一朵微笑的花，在四季里开放，永不凋谢。愿您的事业在微笑中愈展愈盛。21、很荣幸过去的一年里能在您的领导下工作和学习，祝您在新的一年里健康如意，马到成功！拜新年。22、祝愿您的公司，新年好！新年新面貌！新年新开始！新年新运气！新朋旧友齐愿你，万事总如意，钱途千万里！23、亲爱的老哥儿，愿您的公司，为江山添色，立壮志，写春秋与日月增光啊，愿您的公司，不断创新，不断发展啊。24、我的老哥，我的短信到了，你亲爱的老朋友我，衷心地祝愿您，滚滚财源广进，员工越来越多，事业越做越大啊。25、火红的事业财源广进，温馨的祝愿繁荣昌隆，美好的祝福送上来，愿您在收到我的短信后，事业顺利，公司兴旺。26、祝你一帆风顺，二龙腾飞，三阳开泰，四季平安，五福临门，六六大顺，七星高照，八方来财，九九同心，十全十美。27、10年风雨探索路，方显英雄图竭尽品牌之能事，共筑辉煌看XX！值我公司成立10年之际，谨向公司表示最真诚的祝福和最热烈的祝贺。28、在新的一年里，祝愿大家：脑筋天天急转弯，提高业绩有办法。事业步步上台阶，赚取钞票有绝招。同舟共济齐奋进，再创美好新时代。29、我尊敬的叔叔，我真诚地祝愿您的企业，安居乐业，业和邦兴，兴旺发达，大吉大利，华屋生煇弘基永固。愿您的企业，越来越富有啊。30、十年的经历，十年的发展，十年的岁月，今天迎来了广西房地产信息网十周岁的生日。祝愿广西房地产信息网越办越好，越来越精彩！我什么都不懂！能去做房地产销售吗？房地产一般是以规模大小来确定投入哪种广告形式，大型的房地产项目一般比较常见的方式是多种方式相结合来进行宣传。案名、楼书、SLOGAN、短信、宣传片制作、围墙、道旗、引导旗、户外高炮、售楼处展板、单页、折页、夹报、海报、平面媒体广告、手册、DM直投、网络广告营销等传统媒体加新型媒体在房地产领域得以充分利用。以下是房地产商在营销策划时经常用到的广告形式：1案名案名就是楼盘的名称，是房地产营销策划的第一步也是楼板的第一个广告，是最直接的广告。好的案名可以吸引住消费者的眼球，冲击力强，在众多楼盘中脱颖而出，显现出楼盘的特质，并把这些特质在第一时间内传递给客户。项目在市场上的知名度也尤为重要，案名可以明确定位消费群体，开发商可以通过案名吸引特定消费群体。具有代表性的一系列楼名是另一种意义的浓缩的房地产演进史。楼名承载楼盘的意义与人们亲密接触，展现楼盘的丰姿和绚丽，激发消费者的思绪和憧憬。案名是一个项目的精气神的代表，它是现代商战行军打仗的“军棋”，所以对于项目案名的创意必须在紧紧围绕其主题的前提下满足其营销推广的特性，如此才能成就一个出色的房地产案名。案名的风格可以多种多样，或言近旨远，或画龙点睛，或寓意丰富，或别具一格，但楼盘命名六要素具有普遍适用性。2楼书楼书是房地产开发商或销售代理商宣传楼盘、吸引购房者的重要资料，是房地产广告的一种重要形式，是提升公司与楼盘的整体形象、促成楼盘的关键。内容全面、制作精美、表现方式独特的楼书，是公司与楼盘展示形象的最佳媒介。使客户对开发商的整体实力、楼盘特点、有一个全面的认识，从而加强对开发商及其楼盘的认可。3SLOGANSLOGAN（广告口号语），很多地产项目都爱把SLOGAN当做项目的定位语。它是一个项目浓缩的精华是对广告所要宣传的产品、消费对象、企业文化理念做出相对应的分析，是对消费者的消费需求、消费心理等诸多领域进行科学性的探究，是市场营销战略的重要一部分；从前期到后期伴随着整个营销阶段。4短信（1）成本低：房地产短信营销所需的广告费用非常低廉。（2）速度快：房地产短信营销不受时间和地域的限制，可在最短时间内传播给消费者。（3）精确性：房地产短信营销最大特性是“一对一”传递信息，强制性阅读。短信营销是现如今房地产公司必备的营销模式之一。济南城韵广告传媒有限公司，济南广告公司、广告片制作根据广告的目的，房地产广告大致可分为四种类型：1、促销广告大多数的房地产广告属于此类型，广告的主要目的是传达所销售楼盘的有关信息，吸引客户前来购买。2、形象广告以树立开发商、楼盘的品牌形象并期望给人留下整体、长久印象为广告目的所在。3、观念广告以倡导全新生活方式和居住时尚为广告目的。例如”广州后花园”概念盘就是传播一种在繁忙紧张工作之余，去郊外居所里享受轻松生活的新观念。通过以软性广告的形式出现，如在大众媒介上发布的入伙、联谊通知，各类祝贺辞、答谢辞等。房地产经纪人寻找客户技巧房地产销售和其他销售差不多，并没有那么高的准入门栏，只要勤学用心，吃得苦，一般都很容易上手，但是作不作得出成绩，一要看你入职的公司的培训和管理，二要看个人的天份资质，三就要看运气了；我手下有好些都是从才毕业的大学生里选出来的，一般经过3个月左右的实习，基本就可以胜任这个职位，但是中间被淘汰的人员也很多，我以前的公司一般对应届毕业生之类的都是采取10选2的原则。房地产作为大宗消费品，行业收入水平相对比较高，但是底薪也普遍在销售行业内偏低，主要看销售提成，在目前疯狂的市场下从事地产销售，普通的销售人员在一般的项目（处于销售期并有存量房屋销售的）年薪至少在15万左右，但是随着新一轮的地产调控，个人判断楼市将走低，作为一线的销售将面临极大的压力，但是这一行对锻炼个人意志和职场生存能力是很不错，建议如果对现在工作不是很满意，同时比较年轻没有太高的学历和其他专业技能的情况下可以试着去做一下。 房地产经纪人寻找客户技巧 　导语：房产经纪人，说白了，是一种特殊的销售行业。做这一行，要能吃苦，动脑，坚持，就会成功，如果没有这个毅力，还不如趁早转行。 　精准营销高效开发客户是我们的追求。 　1、 寻找潜在客户的途径 　一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有： 　(1)客户汇集中心 　这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。 　虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。 　(2) 房展会 　全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。 　(3) 互联网 　随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。 　房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。 　(4) 电子邮件 　互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。 　另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。 　(5) 广告 　广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。 　(6)个人名片 　名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。 　当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。 　2、 寻找潜在客户的技巧 　(1) 查阅资料法 　房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。 　对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：工商企业名录、统计资料(包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料)、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。 　(2) 连锁介绍法 　连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。 　因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。 　① 请现在的客户介绍 　房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。 　如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。 　如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。 　② 请新客户介绍 　房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。 　③ 请陌生人介绍 　多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。 　④ 请亲朋好友引善 　有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。 　(3) 影响力中心法 　此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心，亦即核心人物，他(她)可以影响这个范围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近，不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。优势在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方面又扩大了服务的影响力。 　( 4) 广告开拓法 　广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈，房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我宣传了，广告是形式之一。 　广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布，还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力，从而寻找更多的准客户。 　此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势：客户在较短的时间内就能找到、文字、声音等信息，全面调动了客户的感觉，吸引客户的注意力;同时，这也是扩大自身影响的一种方法。 　房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。 　(5) 个人观察法 　此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。 　房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。也就是说，房地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。 　利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。 　3、 建立准客户档案 　房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。 　建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、****以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。 　对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。 　吉拉德曾指出：如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。 　二、 约见客户技巧 　房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。随着现代社会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。因此，房地产经纪人要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。 　1、约见前的准备 　由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。 　(1)遭遇拒绝的心理准备 　约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会从容不迫;特别在遭遇不通情理的客户时，也能从容应对。 　在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。 　(2)克服恐惧心理 　不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。 　经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。 　另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。 　(3)客户资料的准备 　优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。 　在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面： 　①姓名或名称 　人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。 　②籍贯 　攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。 　③经历和学历 　对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。 　④家庭背景 　这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。 　⑤兴趣爱好 　从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。 　此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。 　房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。 　2、约见客户的内容 　房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容主要有以下几点： 　(1)约见对象 　确定约见对象，就是要求房地产经纪人弄清约见的真正对象究竟是谁，避免把精力浪费在那些无关紧要的人物身上。 　房地产经纪人需要辨别真正买主与名义买主，但却不可以轻视名义上的买主，如秘书、助手等。 　在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的'主要人物，也要处理好人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。 　(2)约见时间 　房地产经纪人在广泛收集客户时，要培养自己的职业敏感性，善于把握最佳约见时机。 　在约见客户时，经纪人要时时站在客户的立场上，帮其设想最佳方案;同时，约见客户时要有耐性，不要急功近利。 　许多经纪人之所以遭到客户拒绝，通常是由于约见时机选择不好。房地产经纪人只要能根据情况，选择最佳时机，就能获得同其见面的机会。 　(3)约见地点 　约见地点与约见时间一样重要。客户业务性质不同，约见地点也就不相同，可以是客户家里、办公室、公共场所、社交场合等。不同的约见地点对约见效果的影响也有所不同。约见地点可视具体情况而定。 　3、 约见客户的方式 　通地事先预约的方式与客户见面洽谈，在现代社会的各种经济活动中具有很高的成功率。确定好约见方式不仅可以节约时间，提高工作效率，还可以避免客户让你吃“闭门羹“的局面出现。 　经纪人约见客户常用的方式有： 　(1)面约 　面约指房地产经纪人利用各种见面的机会向客户约定下次面谈的时间、地点、方式及主要内容等。如在各种社交场合不期而遇时、见面握手时、分手告别时、被第三者介绍熟悉时，房地产经纪人都可借机相约。 　(2)电话约见 　电话约见是最常用的一种约见方式。这种方式迅速、方便，与别的约见方式相比可节省大量时间及往来奔波费用。电话约见，由于客户是不见其人，只闻其声，故重点应放在“话”上。经纪人既要做到口齿清楚、话调亲切、表达得体，又要做到长话短说、简单明了，避免太多情报。同时还要掌握电话约见的技巧，以便成功约见。 　(3)函约 　函约指经纪人利用信函约见客户。如通知、社交柬贴、广告函件等。它是一种成本低廉、散布面广的约见方式，因而经常被采用。 　约见信函应文辞恳切、简明扼要、内容准确、文笔流畅、书写工整。如果是用打印机打出来的信函，其落款还应亲笔签名。 　(4)广告约见 　这种方式指利用各种广告媒介约见客户。在约见对象不明或约见对象太多情况下，广告约见是一种较好的约见方式，其特点是信息覆盖范围广、及时快捷。它可以使准顾客主动找上门，并挖掘出大量的潜在客户。另一方面，在广告刊载期内，短时段内可能会有大量的顾客需要约见，必须事先安排好足够的约见人力，以便及时满足客户的约见请求。 　(5)互联网约见 　互联网的使用日益频繁，房地产经纪人也必须学会利用互联网这种简单快捷的方式约见客户。 　房地产经纪人可以采用包括设立专门网站或网址发布相关讯息、收发电子邮件等技术方法传达约见讯息，这种方式具有范围广、无时空限制、方便快捷等优点。 　利用互联网，经纪人可以花较少的时间和成本约到更多的客户。 　但由于网上信息量过于庞杂，其覆盖范围受到很大的限制，不容易被客户发现。 　4、 电话约见客户的策略 　电话约见的方法一般有以下几种： 　①问题解决法 　问题解决法就是以社会普遍存在的或某个企业存在的迫切需要解决的问题为契机，电话联系推荐相应的产品或服务。 　房地产经纪人在约见客户时，必须将目标定位在解决客户需要上，要着重说明房地产产品对客户的好处，使其产生浓厚的兴趣。 　②信函邮寄法 　信函邮寄法就是预先邮寄房地产楼盘资料，以此为引子让客户在未见到经纪人时，对产品先行了解，若顾客有意购买，必然会有所表示。然后在电话预约时，以提起邮寄材料为开头，征求意见为理由展开谈话，使顾客对你有一定印象后，不会轻易拒绝你。 　客户在未见经纪人之前，对房地产项目已有了概括的了解。如果客户对此很满意或充满浓厚兴趣。则约见成功的可能性则大大增加。 　用此法一定要注意邮寄后要进行“电话跟踪”，加深客户的印象。 　③心怀感激法 　此法适用于是已有一定交往的客户。 　房地产经纪人利用与客户的关系，借感谢其大力协助支持之机，向其推荐新的楼盘，并要求约见。客户往往会因经纪人的这份关心而尊重之，并乐意接受约见。 　④祝贺约见法 　祝贺约见法是指房地产经纪人借助从各种渠道得来的关于客户的“喜事”，以此为引子，向对方提出约见的方法。 　房地产经纪人在用这种方法时，一定要保证消息来源的可靠性，要有十足的把握。否则，可能会导致客户不满或反感。再则，使用此法语言要得体，符合社交礼仪规范。 　方法当然不止这几种，各种方式要灵活应用，视具体情况而定。 ;