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导读：无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要最好的服务和舒心的指导员来解答；首先要会基本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较多的交流，提供暂
无论做哪一类的销售，都要懂得基本礼仪和礼貌用语。家具这一块就更不用说了，来买家具的都是带着热忱来的，为了一个温馨的家，当然要最好的服务和舒心的指导员来解答；
首先要会基本礼仪，比如顾客前来，可以先上一壶茶，因为买卖中是会有比较多的交流，提供暂时休息的地方以及室内灯光无需过于明亮，或设计成暖色调哦；
家具的使用，会随着时代的变化而变化，因此要看顾客的年龄段。一般年龄比较大，但经济能力一般的人会比较喜欢深木色的家具，看起来比较贴心。而年轻的小伙子们变比较喜欢布艺的。而小孩子用的话，就更倾向于彩色的家具了。这些就要靠自己的眼色判断啦；
家具的使用都是需要跟房屋配套的，否则会不伦不类。因此做为销售也是需要了解一下顾客的房间设计，适合用哪一类的家具；
还要看房屋的图墙，是什么颜色的，窗户是否通光等等，当然这些是没有必要去家主家里去看，只要在顾客看家具的时候询问下就可以了哦；
家用品，都会考虑到安全问题，家具是家里使用最频繁的东西，如沙发、床之类的，都是需要给予安全感的，因此，顾客在买家具的时候，都会考虑到是否安全。那么，销售人员第一感觉给人家的就应该是信任感；
如果一个人对你不够信任，那说什么都没有用的，可以通过一些比较简单的交流来建立起信任，不要一味的唠叨没完，很容易让人厌烦的哦；
买家具的目的大概就几种：旧换新，搬新家，新婚。了解一下顾客买家具的目的，好做好推荐。如新婚的买家具，几乎比较喜欢喜庆的，颜色比较新鲜的为主。那以旧换新的话，可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和；
销售并不是只推销产品，而是要介绍产品的性能和优缺点，以利于顾客思考和判断。那么。当顾客看中一系列的家具之后，作为销售就要给于中肯并准备的性能介绍啦。除了优点要说尽以外，也要注意点出家具的缺点和可能存在的问题隐患点；
当然，一般家具是不会存在安全隐患的。只是对于部份家庭可能会存在隐患，比较家里有小孩的，有老人的。那么一些过重或者设计过于复杂的则不适合他们适合。这些作为销售应该要提醒。
家具销售技巧和话术
家具销售技巧和话术一：
其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：
一：厉兵秣马
兵法说，不打无准备之仗。做为促销一线人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的促销一线人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹促销一线人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的促销一线人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!
二：关注细节
现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到促销一线人员待客要主动热情。但在现实中，很多促销一线人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
三：借力打力
销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的促销一线人员，这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
四：见好就收
销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些促销一线人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们促销一线人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的促销一线人员最容易犯的错误。
五：送君一程
销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分!
家具销售技巧和话术二：
家具销售，怎样才能迅速地建立起顾客信任面对过来看家具的顾客，如何问问题才能了解更多他的想法在与顾客沟通的过程中，一旦顾客出现异议该如何应对这些问题是家具导购员经常会遇到的，遇到这些问题，该如何解决
废话不多说，最全的家具销售技巧和话术分享如下：
首先，家具导购人员一定要懂的消费者心理：“顾客来买家具其实并不是一件快乐的事，他是很痛苦的。为什么呢因为那么多牌子的家具，那么眼花缭乱。如果不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人愿意来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是帮助顾客解决痛苦的。销售的最高境界就是‘为人民服务’。”
其次，做家具销售，一定会用到的家具销售技巧和话术!
一、迅速的建立信任：
(1)看起来像这个行业的专家。
(2)注意基本的商业礼仪。
(3)顾客见证(顾客来信、名单、留言)
(4)名人见证(报刊杂志、专业媒体)
(5)权威见证(荣誉证书)
(6)问话(请教)
(7)有效聆听十大技巧：
①态度诚恳，用心聆听。
②站∕坐在顾客的`左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方，及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨停顿3～5秒(在开始说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)
⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)
(8)赞美(是一切沟通的开始，是俘获人心，建立信任最有效的方法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞美顾客闪光点)
③具体(不能大范围，要具体到一点)
④间接(间接赞美效果会更大)
⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句：
您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽
您真的很与众不同;我很佩服您;我很欣赏您(上级对下级)
赞美中有效的模仿会加强信任，因为人都比较容易对与自己相差不多的人产生信任。
二、问问题的方法
①现在使用的是什么品牌的家具什么风格
②对那套家具满意吗买了多长时间
③在购买那套家具之前是否对家具做过了解
④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方
⑤当时购买的那套家具，在现场吗
⑥如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友
⑦如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它
问问题的顶尖话术举例：
①您怎么称呼您房子买哪里(如果问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚
③有到其它的店看过吗路上辛苦了，喝杯茶。
④有带图纸过来吗我帮您看一看。
⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床
⑦您是自己用还是给家里其他人用
问问题的步骤：
①问一些简单容易回答的问题。
②问YES的问题。
③问二选一的问题。
④事先想好答案。
⑤能用问的尽量少说。
三、顾客异议通常表现的六个方面：
①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功能
③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更便宜，功能会不会更好。
⑤支持(是否有促销、是否有活动)
⑥保证及保障。
请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。
根据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：
家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告诉他产品有很大不同，因为他害怕改变。
模仿型：这类人对他人的肯定和认同特别在意，喜欢模仿名人、大人物、大多数以20——30岁为主。
成功型：喜欢与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业成功的人。
社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、教师及成功人士为主。
生存型：追求实惠和实际，以便宜和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。
四、如何回答异议：(肯定认同法)
先认同，再反问，认同不是赞同。
动作上时刻保持点头，微笑。
处理异议时要用热词，忌用“冷词”
热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈
我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈
我很同意(认同)┈┈其实┈┈
冷词：但是、就是、可是。
反问技巧练习：
这套家具多少钱啊
反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢
这套沙发打几折啊
反问：您今天订货吗，您喜欢买打折的东西吗
有深色的吗
反问：您喜欢深色的吗
服务有保障吗
反问：您需要什么样的特殊服务
多快能到货啊
反问：您希望我们在什么时候到最合适
回答价钱不能接受的方法：
①多少钱
多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗您有听说过绿色通道吗所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗放不放得下，除了这个还要其他的吗我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)
②太贵了
a太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)
b反问：您认为什么样的价格叫不贵。
c您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗
d塑造价值
e从生产流程上讲来之不易。
f以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)
g请问您为什么觉得太贵(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区别)
h大数小算法。
③产品本身贵：
a好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗
b是的，价格确实不便宜，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗
c是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧为什么我们的产品贵呢，因为他确实值。
d以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，因为他是家具中的奔驰。
④一般面对贵，常用的方法：
a如果价位一样，您愿意多花一点钱买到更好的服务吗
b如果我能提供您满意的服务，您愿意向我购买吗
c您是只要买便宜价格还是只在乎价钱的高低还是更重视品质与服务
d除了价钱外，您比较关注哪些方面如信用、服务、品质。
e在什么情况下您愿意买价位高的产品。
f您有没有不花钱买过东西您有没有买了便宜东西而后悔的经历一分价钱一分货，我们没法给您最便宜的价钱，但会给您最合理的价钱。
g富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)
h顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发现还是我们的价钱最合适。
i打电话给经理。
五、肯定认同的技巧：
①您说的很有道理。
②我理解您的心情。
③我了解您的意思。
④感谢您的建议。
⑤我认同您的观点。
⑥您这个问题问的很好。
⑦我知道您这样做是为我好。
这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。
六、成交的语言信号：
a注意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品仔细询问，说明顾客已经开始对他产生信心，或对已经弄清楚的问题再三询问时，是即将达成的信号。
b询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会马上表态，而是询问有无配套产品或赠品，注意善用赠品，促成交易。
c征求同伴意见时，如果顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。
d顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。
e开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。
除此之外还有一些问话信号：
a这种家具销量怎么样
b你们的最低折扣是多少
c你们将如何进行售后服务
d现在有促销吗有赠品吗
e还有更详细的资料吗
f订货什么时候可以送货
g我想问一下老婆的意见
⑤成交的行为信号：
a顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。
b突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。
c几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。
d不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满意。
e仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。
f第二次来看同一产品。
g关心产品有无瑕疵。
h顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。
⑥成交的方法和技巧：
a大胆成交(反正不会死)
b问成交
c递单法(点头、微笑、闭嘴)
d沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)
e成交后，转移话题。
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1、多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？如果这款家具不适合您，价钱再便宜您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。
2、这次优惠力度不大，工厂家具生活馆搞了一个内购会，年底工厂冲量，所有的家具都是内部员工价低出外平时7-8千，这可跟您外面看的那些联盟活动，砍价会活动大不一样没有半点虚头巴脑的东西。
3、这套家具，不仅价格合适，而且从颜色、使用功能、配色上面，都是您的最佳选择。您如果今天交定金，还可以赠送您运费和安装费。
4、橡木家具的木材主要产地是在美国和俄罗斯，目前美国是橡木最大的产地。再有就是橡木又分白橡木和红橡木两个总类。白橡木是其中最为耐用的木材，因为白橡木本身内部的木孔被矿物质堵住后密封性很好，有天然的防水性，在家具防污渍方面表现的比较好。
5、只有最好的品质才能卖最贵的价钱，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多您认为呢？
1、“姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍……”。
2、“您好，这款是今年很流行的欧式风格，装在家里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍”。
3、“先生，您眼光真好，这款地板是我们公司最新研发的新款，非常适合您这样的高级人士，不妨感受一下”。
4、举有名的公司或人为例：人们的购买行为常常受到他人的影响。推销员若能把握住顾客的这层心理，一定会收到很好的效果。
5、提出问题：推销员直接向顾客提出问题，利用所提出的问题来引起顾客的注意和兴趣。
6、向顾客提供信息：推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，往往会引起顾客的注意。关心顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
7、表演展示：利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意的。
8、向顾客请教：现在是个专业社会，推销员可以有意就顾客职业方面一些自己不懂的问题去向顾客请教，一般顾客不是会拒绝虚心讨教的推销员的。而在讨教与传授之间，融洽的气氛自然容易建立。
