12大逼单理由和12大逼单神器，让客户当场签单
导读： 1、12大逼单理由和12大逼单神器，让客户当场签单2、销售成功逼单三部曲3、如何做好汽车销售：销售高手总结的15个销售逼单技巧！客户进店就自来熟，优惠活动和折扣成功破冰，却逼单失败？客户各方面都很满意就是不下单？ 史上最实用的家居建材门店

• 1、12大逼单理由和12大逼单神器，让客户当场签单
• 2、销售成功逼单三部曲
• 3、如何做好汽车销售：销售高手总结的15个销售逼单技巧！

客户进店就自来熟，优惠活动和折扣成功破冰，却逼单失败？客户各方面都很满意就是不下单？

史上最实用的家居建材门店逼单方法来了，学会这，再也不愁客户不买单了

一、机会留给有准备的人，基础准备工作是否完善，对于是不是成交起重要的作用。

☞——邀约客户或准备活动前，要做好充足的准备

A，销售工具：近期成交客户的资料和记录（照片等），活动具体安排。

B，通关话术：店内销售话术要统一，优惠名额，优惠幅度等一定要统一。

C，氛围物料：与门店调性统一的安排，视觉+听觉+触觉+嗅觉+味觉。

二、成交不是说服客户，成交是说动客户。成功的逼单不是让客户买单，而是让客户想买单。成交逼单最重要的就是来源于客户的信任，那么如何才能获得客户的信任呢？

☞——客户信任三大核心：始于颜值  限于专业  在于时间

1，核心一：始于颜值

门店与店员的形象决定了客户的第一印象

可采用五觉营销模式，从视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五个维度来打造门店的形象。

视觉上：要注重门店里的相关布置，尤其是在店门口需要安排拦截客户的迎宾店员，注重员工的仪表仪态，能在第一时间将客户引进店内；

听觉上：在店内放上与店内装修相匹配的音乐；

嗅觉上：搭配适合的香薰或精油改善店内的嗅觉体验感；

触觉上：店员要多引导客户自己去感受和体验，要做到多动少说，不动不说；

味觉上：除了水果拼盘这类常规配备外，如果能够结合场景用烤箱烤蛋糕，煮美式咖啡等都是提升味觉体验的好方法。

客户更相信看到的，而不是听到的。导购的动作要以客户舒适为主，注意递水，递名片的手势等等细节。

2，核心二：限于专业

掌握丰富的相关家居知识

一个优秀的导购员，除了要熟悉自己门店本身的产品情况以外，还需要系统化地去学习软装搭配课程，色彩的搭配规律，一些家居装修的风水知识。才能够向客户传达出更专业的购买建议，让客户信任自己。

3，核心三：在于时间

想尽办法留住客户

获得客户信任的关键就是还需要用时间来增强与客户的沟通，当客户在你的门店内停留的时间越长，就意味着客户去到你竞争对手店面的时间就越短，因为客户的时间也是有限的。让客户尽量多留一段时间就必然增加了成交率。

三、已经和客户建立起了基本的信任，要及时大单地让客户买单。但错误的逼单往往导致错失客户，让前面的服务努力付之东流，因此，掌握逼单技巧并合理利用，礼貌而不风度地让客户买单，才能成功！

☞——让客户买单，是有技巧的

1，逼单技巧的运用因人而异

学会分析与筛选

A，急需客户：有自己的时间规划和装修计划，正在进行产品筛选的客户。这类客户要紧跟。

B，对比客户：已经有几家意向门店作为备选的客户。这类客户要注意跟进和维护，尤其是有活动的时候，要重点跟进。

C，观望客户：距离自己入住时间还很长，到处看看收集备选产品的客户。这类客户要放长线跟进。

2，对症下药

常见的三大典型上门客户逼单方法

A，客户类型一：客户带着全家到店

逼单要点：主副导购搭配，最终锁定决策者

对于客户带着全家到店的情况，需要通过询问问题，和观察客户的穿着、语气、眼神来找到其中的决策者、付款者、使用者、参谋者这些担当不同身份的客户。重要的是采用主副导购配合的模式，让主导带客户，副导做服务。主导谈价格，而副导就负责去留住和维系其它的人，主导签合同，副导要控制场面，了解客户细微的变化与需求。最重要的是：主导谈判始终不离场！

B，客户类型二：客户不停还价，还价后又说考虑一下

逼单要点：运用合理的让价策略促成订单

处理这类客户让价要遵循3大原则和4大前提。在让价前要先询问要货时间，试探付款方式，判断该客户是否能做主，今天是否能够确定成交。了解清楚这些问题后，就可以有技巧的开始让价，让价要先紧后松，先多后少，最后确认价格后要反复确认，以此来促成订单。

C，客户类型三：产品很喜欢，房子还没装修，不着急

逼单要点：不断引导跟进促进客户下单！

拿下这类客户最关键的一点就是要不断的去跟进和督促客户下单，但是跟进需要讲究方式与方法。前期可以以各种优惠政策等好处为引导，引发客户的关注，然后运用一些小技巧让客户产生焦虑的错觉，比如发送涨价通知单，然后在运用客户预订单和报价销售等方法让客户下单，最后要通过零风险承诺等方式让客户安心。

除了掌握了客户心理和打动客户的核心要点，准备必要的逼单理由是成功的关键，家居门店最有用的12大逼单理由和12大逼单神器有：

四、选择好了合适的逼单理由和神器，执行是还需要注意掌握正确的报价策略。价格是固定的，但是表达的方法是千变万化的。

——学会用不同的方式表达，让价格更容易被客户接受

准备好门店、工厂的涨价通知书，在活动的时候给到客户。一定要让客户有对比。结合市场情况，对比原价、市面价、活动价之间的差，让客户感受到优惠。保证活动真实有效，如果活动有假，客户还可以得到相应补偿等。

精彩问答

问：客户进店就问价怎么应对？

答：这类客户意向明确，在网上或在别家已经见过类似产品，进门店来问，想比价，这是一件好事。

首先，要确认客户是来比价的还是来打前战的。可直接询问是否购买，确认客户看到的产品情况。遇到直接的客户，就采用直接的对话方式。

注意：报价不在多少，而是说明自己的价格情况。

针对订货的周期和订货的多少来报价！

试探客户是定金还是全款来定价！

确定客户是否能做决定，确实要购买。

问：客户说来店面却没有来，有没有好的方式去维护和跟踪客户呢？

答：每个人都不喜欢被推销，但是喜欢被服务，邀约客户，要以服务为前提。不可直接用活动来邀约。

维护客户，重在坚持、用心。做好跟踪服务记录，有节奏，以建立感情为基础，不要时时以销售产品为目的。

问：有没有应该客户说贵的方法？

答：客户说贵，证明客户有意向购买，所以，首先要分析客户说贵的原因，了解客户的参照物和预算。

三种情况应对：

第一种是进店就说贵的：先赞美客户看的产品的质量，开始讨论客户说贵的原因，塑造自己产品的价值。

第二种是中间说贵的：给客户说明产品套餐，让客户有选择的余地。

第三种是最后客户说贵的：放价要先多后少，口风要先紧后松，试探客户的结算方式。

销售成功逼单三部曲。

成功逼单三部曲：

1识别推荐产品与客户利益的关联度。

2讲已经合作的成功故事去正向影响客户。

3设计“稀缺”情感需求，现在购买的好处。

成功逼单的销售，有能力解决客户购买前的一个内心顾虑“我为什么现在要买”，特别要解决“现在”这是限时的问题。普通销售在客户一而再，再而三的延迟购买或拒绝“现在”购买的借口下，缴械投降，放弃逼单了。客户拒绝购买一定是提供产品无法与客户利益或预期关联起来。比如客户已经参展了某家具展，当销售推荐新的家具展去建议客户参展时，如无法清楚表达两个家具展的差异化，以及这些差异化可以带给客户哪些全新利益时，这种类似产品的功能无法与客户的利益关联起来，是无法打动客户的。

当我们看到自己想到的东西变得“稀有”的时候，难免有些焦躁不安，而在有直接竞争的情况下，更是容易情绪激动，目光短浅，感情冲动，失去理性。成功逼单的销售会利用“稀缺”原则，让客户明白现在不买会失去哪些利益，比如折扣，礼品，增值服务，还有失去哪些机会，竞争对手对客户本身有哪些影响等等。

成功逼单别踩“议价说服力”的坑：

有些销售认同逼单就是讨价还价，这是完全错误的认知。客户只买有价值的产品，而非便宜的产品。如果销售无法识别成功逼单的第一步“识别推荐产品与客户利益的关联度”，那么“讨价还价”变得是一种无效的沟通，并非是真正的购买信号。

最后分享逼单时有效的签约技巧，就是帮客户做决定。

帮客户做决定：

a) 经常有客户在即将成交时突然犹豫不决，销售需要帮助客户做决定。

b)销售应用自己的自信感染客户，恢复他们的信心。

c) 弄清客户还有什么疑虑，帮助他消除。

d) 给出自己的建议，帮助他们下决心。

整个销售业务过程本质上就是一个“逼”的过程， 如果逼单失败你的整个业务就会失败，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。

1、客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

很多同事提出客户总是在拖， 我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。 总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。 我们要做的工作就是把时间提前，再提前。 原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。

不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。 有问题我们要去分析、解决， 有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

5、一切尽在掌握中，你就是导演。

你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势， 将不利因素变为有利因素，一定要多角度去想，辩证思维是必须要有的。

6、为客户解决问题。

帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度，即使是客户遇到的烦恼也好，你能听听客户的倾诉，帮客户出出主意也是帮助客户解决问题， 许多单子都是通过聊天建立双方互信的，不要小看小事，大事初见客户也不会给你说，也不会让你帮忙的。

7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。

这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户， 要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

8、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。

先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

9、逼单就是“半推半就”。

就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量， 此时气场很重要哦，适度的霸道一点还是必须的，优惠礼品都到位了，客户还能说啥呢。

10、编制一个“梦”。

让客户想想我们的网络及产品给他带来的各种好处，你要讲其他保有客户的故事，以及有车后的美好生活，以及你们上次车友会的照片和视频， 有图有真相，签单后，你也会有如此的礼遇，让他梦想成真，客户也是感性的，人从来没有完全理性过，只是感性的多少而已。

11、给客户一些好处。

这也可能是你最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？ 谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式，让关键人物帮你说话，这个非常重要哦。 譬如当你了解到客户带朋友购车，可以暗示，今日签单可以送朋友一套某某精品套装，那这个关键人物，就会逐步向你偏移了。

12、学会观察，学会聆听。

在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

13、抓住客户的弱点，临门一脚。

在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。 这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

14、把握促成签单的时机。

人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。当你与顾客谈判进行到一定程度时， 通过引导，设法促成对方做出最后决定，因为订单成交都在一念之间。

15、签约时的注意事项：

（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

（5）早点告辞。

（6） 不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

（7）立即提出付款。