总被顾客“放鸽子”怎么办

2023-12-07 19:16:49 客户 0 92

总被顾客“放鸽子”怎么办,第1张

总被顾客“放鸽子”怎么办
导读：　被顾客爽约放鸽子是咨询师经常遇到的一个问题，从表面上来看似乎是顾客不守信，而从本质来看却有3个方面的问题，下面是我为大家收集关于总被顾客“放鸽子”怎么办，欢迎借鉴参考。　一、顾客不想来占比95% 　不

　被顾客爽约放鸽子是咨询师经常遇到的一个问题，从表面上来看似乎是顾客不守信，而从本质来看却有3个方面的问题，下面是我为大家收集关于总被顾客“放鸽子”怎么办，欢迎借鉴参考。

　一、顾客不想来占比95%

　不想来自然有不想来的原因，通过分析，我们得出结论，顾客不想来80%的原因在咨询师，主要有以下4种原因。

　1、顾客不相信你

　分析：信任是解决所有问题的根本，很多问题看似错综复杂，其实无非就是信任问题。你想，如果是你的朋友咨询你，可能就不会有这么多问题。所以，当下咨询师和医院都需要解决的最大、最基础的问题，就是信任。

　方案：一定要记住，用90%的时间去培养顾客对你的信任，而只用10%的时间去和顾客谈价格，不要想着一见面马上就成交，快速搞定顾客，如今这种傻帽不多了。当你真正赢得顾客信任的时候，邀约和成交都是水到渠成的事情。所以咨询师要做的第一步，不是如何邀约到诊，而是先让顾客信任你，认为你是个负责任、很专业、值得信赖的人，剩下所有的问题都会迎刃而解。

　2、处于选择比对期

　分析：顾客同时在2-3家医院进行咨询，而对手医院的实力也很强大，甚至比你还厉害。这个阶段咨询师比拼的就是感动营销和价值营销，谁的服务好，谁更能打动顾客的心，给予顾客内心想要的东西，谁就能赢得顾客。

　方案：专家和设备那些都不是核心竞争力，因为顾客想要的并不是专家和设备，而是健康、美丽、舒适、安全、荣誉、成就、尊贵和面子，当你的顾客处于选择比对期的时候，请一定要记住这16个字，千万不要去和对方拼价格、拼专家、拼设备。

　3、缺乏足够动力

　分析：有的顾客看朋友做了效果挺好，但自己整成什么样，整完了效果怎么样，自己也不知道，所以没有明确的目标，动力不强，也只是想随便问问。

　方案：对于这类顾客，咨询师要跟顾客进行深入的聊天，看她内在的真实需求是什么，你必须知道顾客最想要的是什么，才能激发她内心的需求动力。

　4、没有完全想好

　分析：顾客做整形都需要很大的决心和动力，因为要面临整容失败的风险，这是大部分顾客所担心的重要问题之一。很多顾客会为此纠结很久，一方面看到别人变的美丽了，一方面又被整容失败的案例所吓到，通常会犹豫很久。

　方案：让你的专家亲自和顾客谈，通过多次跟专家面谈，培养起顾客对专家和咨询师的信任，信任感建立的时候，就是顾客下决心的时候。同时还可以让顾客看专家的成功手术案例，增强她的信心。请你的顾客喝茶、吃饭，建立私人感情等。

　二、顾客来不了占比5%

　1、时间上安排不了

　时间上安排不了，要在充分了解顾客情况的基础上，帮助顾客合理安排，在未到院这段风险期，要及时和顾客沟通，保持联络，避免被对手医院给勾走。