保健食品是食品的一个种类，具有一般食品的共性。为此，下面由我为大家整理关于保健产品销售策划案相关内容，欢迎参阅。 关于保健产品销售策划案篇一 　活动目的：　1、大范围的搜集客户资源。　2、提高产品品牌的知名度和市场销量。　3、为员工对新资源家访做预热。　4、唤醒消费群体对补肾的误区。　5、增加新老顾客转介、购买、服用产品的信心。　6、提高新老消费群体的主动能动性。　7、增强员工的工作信心和工作能力。　8、充实公司数据库的资源利用。　9、吸引同行业优秀人才加入。　活动开展前的宣传形式：　1、新老顾客群体的转介宣传。　2、各小区、公园、广场的地面宣传。　3、其他宣传形式(媒体广告)　宣传物品：地面海报、宣传单、荣誉牌匾、易拉宝、主题喷绘、报纸、杂志、手提袋、抽奖卡(此卡须提前发放，填写详细资料后方可有效)、入场券等。　报告会赠品：带有某保健品标示的塑料口杯、水杯、衬衫、帽子、钥匙扣等。　报告会奖品：125ml酒、单板胶囊、礼品袋、海狗油香皂、其它。　会场布置：　1、场外有1—2个大型拱门和条幅、锣鼓秧歌队。　2、门外设有入场签到处，参与顾客须凭入场券和抽奖卡方可入场，否则不予接待和抽奖。以次确保资源的真实有效性。　3、舞台背景是关于此次活动的主体喷绘、舞台上设有荣誉展示区、重要嘉宾席(总公司领导、主讲专家、老年单位部分领导)大型抽奖箱等。　4、舞台两侧使用原有的大型X展架和条幅。　5、员工们外列队欢迎鼓掌。　会议流程：　迎宾音乐6：30分开始　消费者入场6：30------8：00　会议开始8：30(男女主持各一名)　文艺节目(多人舞蹈)　嘉宾致词(公司领导致词内容：企业文化、公司发展历程等)　(嘉宾贺词内容：祝贺、公益形象、活动目的等)　幻灯片(内容：公司荣誉、公司形象品牌宣传、产品介绍等)　抽三等奖30名(奖品自定)　文艺节目(曲艺、小品、相声等)　专家讲座(内容：保健知识、产品、补肾误区等)　顾客送锦旗、字画等　抽二等奖20名(奖品自定)　顾客发言(须提前安排具有煽动力、口才好的铁杆顾客)　促销签单　抽一等奖10名(奖品为价值4000元以上的加拿大野生海参一份)。　会议结束送宾音乐------顾客排队到门外领取资料和赠品　其它注意事项：　1、各代理市场可提前和主管老年职能部做客情、沟通、邀约。　2、此次活动须提前10天左右大范围宣传。　3、活动须提前给员工安排、讲解其重　4、动员所用新老顾客大范围的转介、参与、宣传。　5、活动必须保证有会前订单(15%--30%)。　6、活动前必须做顾客预热会、订货会。　备注：　a:现场三等奖、二等奖的抽取可以提前预订或者随意抽，但是必须是订货满一件的顾客，现场一等奖的抽取必须是订货满两件以上的顾客。　b:抽奖的卡片编号后提前发给参会顾客，每人两张一样的编号，自己留一张放入抽奖箱一张，“特殊顾客群体自定"。 关于保健产品销售策划案篇二 　目前市场上解酒产品的主要渠道在otc市场，新上市的产品如果还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。因此，渠道细分，是该类新产品上市策划中的重点。　20XX年，hbzy的新产品葛花茯苓咀嚼片(下称葛花片)准备在年前上市，邀请笔者所在的团队负责该产品的上市策划。　背景分析：　市场很大却不温不火　该产品是一留美博士于XX年以瑶族的解酒草药“还阳藤”配伍砂仁、茯苓、陈皮等多味中药研制而成的新型咀嚼型解酒产品。经过石家庄中医院临床跟踪实验调查，葛花片在饮酒前服用可以增加酒量，而且对因饮酒过量引起的各种恶心、呕吐、消化不良、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状有较好的疗效。　经过市场调查后，项目组就目前市场上的同类解酒产品进行了分析：　1咀嚼片类的解酒产品目前在市场上比较少，但解酒市场虽然需求很大，却是一个不温不火的市场。尽管海王金樽号称坐上了第一把交椅，但坐得很不是滋味，同类产品成功的也很少。　2目前解酒类产品始终围绕在保肝、护肝的概念上做文章，而且这个概念海王金樽已经教育了很多年，如果继续做下去，市场是有，但是做不大。　3从渠道上看，基本上可以想到的渠道已经都上了货，包括药店、诊所、商超、酒吧、夜总会等地方。　4产品价格从几元到几十元不等。　5产品剂型上已有口服液、饮料类、咀嚼片、单纯片剂、胶囊等。　6此类产品到目前为止还没有被暴炒过。　为了让这个产品在市场上找出新的突破口，项目组决定从以下几个方面进行突围：　概念突围：　“中和”“宿醉”全面覆盖市场　曾经有位策划界名人说过，你如果在一个城市做产品做不到老大，那你就应到另一个可以让你做老大的地方去。意思就是说，搞营销策划要善于挖掘自己的优势，找到适合自己发挥的地方，成为老大，而不是跟着别人的屁股走。葛花片如果还是围绕“保肝、护肝”的概念来做的话，那就只是跟风，很难形成气候。经过几次讨论后，项目组决定把产品的概念放在“中和、宿醉”这两个点上。主要理由是：　首先，保肝也好，护肝也罢，消费者唯一不变的要求就是还要喝酒，这个消费需求是始终改变不了的。所以，考虑到消费者的需求，营销者就应该顺水推舟。既然还是要喝，那就喝吧。在此基础上，第一个概念出来了，就打中和酒精度数——平时你可以喝1斤50度的白酒，如果超出了这个酒量，那肯定就会醉;而如果事前吃些葛花片，就能中和掉一些酒精分子;也就是说你吃了产品后，就可以多喝几两了。“中和”这个概念正好解决了消费者总是要喝酒且一不小心就过量的问题。　其次，预防的问题解决了，那如果喝醉了，恶心、呕吐、消化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃等症状是肯定有的，而且会是一个晚上甚至到第二天都会不舒服。怎么办围绕这个问题，第二个概念也就出来了：如果喝醉了吃了产品，可以极大地减轻喝醉后的不适症状，所有需要解决的问题，归纳起来就以避免“宿醉”来概括。　目标人群：　针对需求精准细分　目前解酒市场上的产品都是主打应酬时的需要，所以很多产品都盯住了商务这块人群不放。而年轻人基本上都喜欢自己处于似醉非醉的状态，根本就不需要解酒类的产品。有鉴于此，项目组对产品的购买人群分为：　1商务人士：在商务应酬前临时购买;正好用“中和”的概念来诉求。　2商务人士家属：关心家人的身体健康，担心太多的应酬对家人身体的损害，在日常生活中有可能经常购买;这个正好可用上“宿醉”的概念。　3夜总会、卡拉ok厅里的一些服务人员以及酒类销售人员，也是不可忽视的重要消费群体。他们每天的工作目标就是多卖酒，既然是卖酒，肯定少不了经常要陪酒，所以他们就必须经常准备些解酒的产品。为此，在宣传的时候就增加了一个让他们信服的“香港娱乐协会唯一指定解酒产品”的logo，牢牢抓住了他们的购买欲望。对这个消费群体也可用上“中和”的概念。　销售渠道：　另辟蹊径有效降低竞争度　目前市场上解酒产品的主要渠道是otc市场，如果葛花片还是把主要渠道定在这里的话，就是存心要和同类竞品“打架”了，那么投入的费用将是一个无底洞，最后赚钱的不是厂家，而是药店、媒体或者广告公司了。所以，要让有限的费用发挥最大的作用，这将决定产品的命运。最后，项目组决定把销售渠道全部不放在otc范围内，而是根据产品的概念来细分渠道，分为酒前渠道和酒后渠道，然后再加上一个另类渠道。　酒前渠道超市卖柜：从酒前消费人群分析，应酬和非应酬的酒类消费者，有一部分还是喜欢去超市购买，如果在超市中酒类集中的地方做一个产品的小专柜，产品宣传到位，让人群了解产品的功能后，直接在超市购买该产品的也会有不少;烟酒专卖店：这是购买酒类产品的必经之路，产品既然是解酒的，把酒前主要渠道之一定在烟酒专卖店上，解决了应酬类和商务人士家属这两类目标消费者购买的便利性问题;社区小卖部：这一渠道的最大优势是购买便利，所有的小区都遍布着小卖部，不管是满足酒前需要还是酒后需要，都将是一个非常好的销售途径。　酒后渠道酒店、酒楼专柜：经过详细的分析和询问大量经常应酬的人群了解到，在酒楼、酒店中真正喝醉的人不是很多，但从产品宣传的角度看，还是应该把这个渠道定位于酒中或酒后需求上，因为这同时也是一个可以直接产生购买的途径;卡拉ok厅、夜总会前台专柜：在所有喝酒的地方中，真正经常会喝醉酒的地方应该是在夜总会和卡拉ok厅。因为应酬的人一般不会吃了饭后就马上各自离开，而且在酒店、酒楼也不会喝到醉，大都会留下一定的“酒量”，到最后的目的地——夜总会或者是卡拉ok厅。到了这些地方，往往基本上都是全部“倒下”后才真正各自回家。而这些地方又正好是另外一个目标人群——陪酒**上班的地方。所以，这是酒后渠道中最重要的场地。　另类渠道在销售的过程中，捆绑当地销量比较好的啤酒或者白酒厂家，借用酒类渠道开展促销，实施“赠量、赠广告”和“厚利、厚道”的捆绑策略，迅速建立葛花片销售的捆绑型附加渠道。赠量：平时一个人消费1瓶啤酒或者半瓶白酒，即赠送一定量的产品;如果消费者服用葛花片后增加酒量40%左右，那么，酒类企业的销售量自然就增加了。赠广告：和葛花片捆绑销售的酒类企业都可以在葛花片的宣传物料上加上该酒的logo广告，这就是所谓广告资源的互相借用。厚利：和葛花片合作的酒产品，企业将以最低价和酒厂结算，铺货价格、促销费另计。厚道：实施严格的商圈控制和长线合作方案，保护酒厂利益，并坚持不与其他同类酒签相同的合作协议。　传播突围：　立足渠道主攻终端　概念、目标人群、渠道确定后，接下来的就是怎样去传播了。考虑到渠道的特殊性，项目组分别设计了几种不同风格的宣传物料，如pop、x展架、宣传dm单等，尽量符合渠道以及目标人群的定位特点。为了让夜总会的pop有宣传效果，其pop采用了反光漆印刷，即使场地比较黑暗，但只要有一点点光亮，涂有反光漆的pop也可以让消费者看清楚里面到底是些什么内容，方便目标人群了解产品信息。　在张贴和发放宣传物料时，项目组要求必须做到以下几点：所有的社区小卖部必须有酒前消费信息的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧等，必须有涂了反光漆的pop;所有已铺货的夜总会、卡拉ok厅、酒吧的男女卫生间必须要有相关的温馨提示卡;所有的酒前渠道必须要有x展架和pop(张贴到包间);所有终端必须做一个产品堆头;dm要在每个小卖部都进行散发。 关于保健产品销售策划案篇三 　市场环境分析　近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，20XX年国内医药保健品销售额为1508亿元，20XX年为1780亿元，比20XX年增长了114%，是20XX年70亿元的25倍,平均年增长率13%。　20XX年达20XX亿元左右，　预计20XX年可达到2500亿元，　20XX年将达到4300亿元，　20XX年将达到13000亿元!参考数字　(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有20XX余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。20XX年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到20XX年将达到1000亿元。)　1、市场前景：20XX年底我国60岁及以上老年人口总数为144亿，到20XX年将达到173亿，到20XX年，60岁及以上老年人口总数为43亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。　2、市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要什么　3、环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。　4、国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政　产品分析(SWOT)　优势：　1)为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。　2)茶剂，得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。　3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。”《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。　劣势：　1)价位偏高，作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。　2)效果不明显，中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。　3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。　4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。　机会：　1)市场空间巨大，很容易分得一杯羹。　2)糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。消费者分析　消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。　1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。　2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。　3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。　4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了。　例如：向呵护孩子一样关心老年人　尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来　5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。　6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。　7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。　广告策略分析　的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对的广告策略进行简单的分析：　人群分析：30——55岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。　55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。　广告诉求策略：　的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。　但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢　我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。　广告表现策略：　的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。　广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……　近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。　1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。　2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。　3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。　猜你感兴趣: 1 保健品营销策划方案范文4篇 2 保健品营销方案范文3篇 3 2017保健品营销策划方案 4 经典的保健品销售策略有哪些 5 保健品促销方案范文3篇 6 保健品公司创业计划书现代营销人员应具备什么样的素质？ 中秋节是我国一个重要的传统节日，中秋节的最大意义与主旨是团圆。团圆与和谐紧密相连，团圆不仅是外在的形式，而且是内心的和谐与相通。一起策划中秋节的活动吧!下面是我给大家带来的中秋节活动策划方案范文(10篇)，以供大家参考! 中秋节活动策划方案范文篇1 一、活动主题： 迎新生·庆中秋 二、活动背景 在夏末秋初这么一个富有诗意的季节里，我们结束了漫长的假期又回到了熟悉的校园，在这些重逢的日子里同学们用不同的方式表达着对室友、同学、朋友再次相见的喜悦。校园里的兄弟协会们也在寻找着适合的机会互相交流学习，同时也计划着怎样表达对即将到来的学弟学妹们的欢迎。 三、活动目的及意义：丰富校园生活，加强社团交流合作，营造和谐校园氛围，树立校园社团形象。 四、活动内容：魔术表演、葫芦丝表演、笛子表演、古筝表演、截棍表演、武术表演、健美操表演、乐队表演、小品表演、独唱话剧表演等。 五、活动流程 活动前两天(_月_日至_月_日两天)由宣传组负责在学院内宣传(宣传方式：传单、海报、广播及学院各大网站)，_月_日下午六点至八点在三教一楼人才招聘市场内举行活动彩排。_月_日(星期四)上午十点至下午五点由后勤组负责布置活动现场，下午六点欢迎学院领导及商家代表进入活动现场。六点半活动开始，活动持续到晚上八点半点结束。晚上九点由后勤部、宣传部负责清理活动现场。 六、活动时间：拟定于2020年_月_日星期四下午18：30点至下午20：30点 七、活动地点：__学院__广场 八、活动对象：_学院全院师生 九、活动机构组织 冠名单位：(待定) 主办单位：__学院学生社团联合会 承办单位：__学院武术协会;__学院民乐协会;__学院吉它协会;__学院魔术协会;__学院健美操协会;__学院创业协会;__学院跆拳道协会 赞助单位：(待定) 媒体发布：__学院广播站__学院新闻中心;__学院报;__学院团风杂志 十、活动组委会(负责活动的统筹和领导工作) 总顾问：__、__、__ 名誉顾问：(赞助商待定) 组委会主任：__(武术协会会长) 组委会副主任：__(魔术协会会长) 执行主任：__(创业协会会长) 组委会成员：__、__、__、__ 策划组：__学院就业创业协会 宣传组：__学院健美操协会 后勤组：__学院武术协会、__学院魔术协会 节目组：__学院吉他协会、__学院民乐协会、__学院跆拳道协会、__学院大学生艺术团。 中秋节活动策划方案范文篇2 一、活动目的： 丰富员工的文娱生活，增进员工之间的沟通交流，缓解工作压力，实现劳逸结合，增强团队凝聚力，体现公司对广大员工的关爱。 二、活动主题： 迎国庆，贺中秋，放松心情，欢乐无限! 三、活动时间： 20__年9月18日(周六)上午8：00-14：00 四、活动地点： 光明农场滑草游乐园 五、活动内容： 趣味比赛、自由游乐、丰盛午餐 一)具体项目： 1、趣味比赛： a“方程式赛车” 游戏规则与要求：分组进行淘汰赛，按4人一组分，第一、二名晋级下轮比赛，出线者再按2人一组进行pk，胜者晋级，最终决出冠军、亚军和季军。设置奖品如下： 冠军：奖金200元 亚军：奖金100元 季军：奖月饼1盒 特别规则：为公平起见，所有女参赛队员起点设在男队员起点位置向前10米处。 b“弯弓射大雕” 游戏规则与要求：团体比赛项目。每部门选出三人组队，每人5支，总成绩最高一队为冠军团队。团体奖金300元。 特别规则：由于养护部和采购部不够人员组队，林__、吴__、郭__分别编入其他部门参赛。安排如下：林__编入财务部、吴__编入工程部、郭__编入行政部。 2、自由活动： 可根据自己兴趣爱好，自由选择滑草、滑车、蹦极、摸鱼和飞斧等项目，但必须注意安全。 3、丰盛午餐·颁奖： 尽享饕餮大餐，开餐前由魏经理为比赛获奖的人员颁奖。 二)活动流程： 三)工作人员安排： 比赛裁判：魏经理 记录比赛成绩：余__ 拍照：张__ 活动总指挥：曾主任、罗__ 六、温馨提示： 1、请大家务必要注意安全，要视自己身体状况选择游玩项目。 2、为了玩地尽兴，请大家在活动当天都穿运动装和运动鞋，女员工请不要穿裙子。 3、活动期间，请大家听从统一指挥，多多配合，谢谢大家! 4、请工程部、财务部和行政部在周五下班前将参加射箭团体赛的人员名单交到行政部。 5、因周六例会取消，请大家将本周完成的工作和下周工作计划整理后在下周一交给部门主管。 中秋节活动策划方案范文篇3 本次活动以联谊会的形式进行，邀请华侨城相关领导及侨城居民及周边商户共同参与。整场晚会内容包括文艺演出、茶道表演、分享由铜锣湾特为中秋而邀请品牌月饼商制作的特大号月饼及有关铜锣湾企业文化的一些宣传。众人分享一个月饼，意喻着团圆这个古今不变的中秋主题，通过良好的组织，将晚会办成一个格调高雅、气氛融洽的华侨城铜锣湾中秋联谊会。 一、目的： 1、通过本次活动的开展，提升华侨城及华侨城铜锣湾的知名度，增强铜锣湾与华侨城居民的交流与联系。 2、通过与品牌月饼商的合作，建立起良好的商业互动关系，为双方的品牌加入更多的文化内涵，树立双方良好的企业形象。 3、通过文艺演出及现场参与活动的方式，丰富社区居民的文化生活。 4、通过此活动的开展，制造新闻热点，通过各媒体的报导形成一定的影响力。 二、晚会主题： 品茶赏月，共度铜锣湾欢乐中秋 三、时间： 中秋节晚7：00—9：00 四、地点： 华侨城铜锣湾生态广场 五、主办单位： 华侨城铜锣湾、华侨城物业、品牌月饼商 六、内容： 1、节目丰富多彩的文艺演出：邀请专业文艺团体表演或与侨城社区合作，联动侨城物业邀请有文艺特长的业主参加表演。 2、由主办此次晚会的品牌月饼企业提供当晚联谊会中的“特大型”月饼，并提供部分关于月饼的知识资料穿插在晚会节目中宣传。 3、邀请品牌茶商，在联谊会中举行一场茶道表演及部分有关茶叶的知识资料穿插在节目中向观众进行介绍。提供联谊会的饮用茶及茶具。 4、邀请华侨城有关领导及周边商户参加。 5、邀请各宣传媒体记者参加，有效利用媒体扩大影响力。 六、宣传媒体： 报纸：深圳特区报、晶报、深圳商报、深圳晚报、南方都市报、南山日报、侨城报 刊物：华侨城《家园》 网络：华侨城内部网 其它：海报、喷绘、条幅 中秋节活动策划方案范文篇4 “每逢佳节倍思亲”赋予了中秋节浓郁的“家和”概念。在这个尽享天伦、祈祷圆满的月圆之夜，每一颗心灵都是纯洁圣洁的，最容易被激发出人性的真善美，是绝好的增进情感、推动业务的时机。 公司中秋活动目的： (1)公司是个大家庭，增强团队凝聚力和员工归宿感。打破一家一户团圆过节的小格局，以分部或科、组为单位(视团队规模而定，以八至十二户为佳)，员工带家属一起来参加团队的中秋亲情会。 (2)让员工家属了解公司文化，增进对公司的亲切感，提高对员工工作的支持度。 (3)激发员工的感恩心与荣誉心，为家人、为团队，更努力、更有价值感的投入工作(以自发立誓定工作目标或生活目标的效果为最佳)。 (4)倡导“快乐工作幸福生活”的平衡理念，强化人与人之间的和睦相处，珍惜与家人之间、与同事之间共同生活的缘份，引导员工的博爱意识、大家意识。 (5)尊重中国的传统风俗，祈福人生的圆满光辉，弘扬中华民族文化，提升员工的文化素养。 公司中秋节活动对象： 全体员工及其家属 公司中秋节活动时间： 农历八月十五(或十四)晚 公司中秋节活动流程： 1、团队负责人致欢迎辞 2、舞台剧《中秋溯源》。如后羿射日、朱元璋起义等典故翻演 3、快板(三句半，二人转)《瞧我们这一家子》内容是分别介绍本团队的员工 4、颁奖。团队负责人总结每一位员工对团队所做出的成绩与贡献，给予不同的荣誉称号，并颁发相应奖项奖品给该员工的家属，藉此也请员工和家属即兴讲话。 5、家庭秀。所有家庭才艺表演，或是进行家庭游戏。 6、音乐故事《蓝绸带》。现场发动蓝绸带感恩行动。(可同事或家人之间相互进行感恩，给自己要感谢的人系上一根蓝绸带) 7、月下祈福(烧灯塔，放礼花)。 8、业务推动方案的宣导与拍卖。制定下阶段不同业绩档次的不同奖励标准(以家庭型奖励为主，如家庭用品或全家旅游等)由每个家庭商讨后先拿去奖励指标。 9、派送中秋礼物(有小孩者另外加送)。团队负责人致感谢辞。 中秋节活动准备： 1、大小适合的场地及布置 2、音效、碟片准备 3、员工奖品准备 4、业务推动方案奖品准备 5、蓝绸带准备 6、相关节目准备 7、中秋礼物准备 中秋节活动策划方案范文篇5 主题 亲情__公司人——与你同行的明天 活动目的 1、让员工充分的展现自我，在活动的过程中认知自我及企业大家庭的氛围。 2、实现领导和员工的互动，让企业的各层工作者在共同的平台下交流。 3、有效的利用活动的过程及其宣传策略，以别于以往的操作，让大家感受到__公司的发展和进步。同时包装离公司，促进其外部形象和内部文化的形成策划方案。 4、通过__公司生活秀使__公司人认知及发现自我，为未来的bi行为识别系统改善进行一定的铺垫。 活动时间： 20__年__月__日晚 活动地点： __公司总部食堂 主办单位 __公司 承办单位 _策划公司 活动内容 一、节目征集： 1、总部各部门，每一部门至少表演一个节目;_公司不少于3个节目 2、本周四11点前完成节目申报工作 3、本周五进行排练 4、节目申报者请自备伴奏乐器或音带cd 二、__年中秋晚会现场 主干时间分配： 1、民乐中秋宣传片 又一段短小的宣传片作为晚会的开端 2、领导致辞 由现场主持人介绍嘉宾邀请__先生给__公司员工致辞，并邀请大家共同举杯 演出 3、由各个部门选报的活动(具体编排待订) 4、__公司生活秀 说明：此项活动旨在让__公司人认识自我，在表演的过程中认识注意仪表仪态的重要性。今天员工们代表一个部门，未来代表的是整个__公司的形象，从而使观看者也从中受益。活动的参与性和观赏性很高。 有每个部门推选出两名员工作为自己部门的形象代表，由个人准备3—4套生活服装，一套夏季服装，一套休闲服装，一套工作服装，一套由本部门设计搭配的服装。来参加这场__公司人的生活秀。在秀结束后，我们将邀请观众上台来评述。 5、游戏 同一首歌 邀请领导和员工共同合作一首歌曲，邀请***数三，员工人数三 我猜，我猜，我猜猜猜 邀请舞台下的员工上台来用五个问题猜出一件物品，猜出的即可以拿走奖品 奖品设置可以是(cd小家电，日常用品可以是小动物也可以是人，主要增强娱乐效果) 游戏有两人完成，一人将眼睛蒙住，一人在终点指导他完成路程，在t台上设置障碍若干，时间最短的小组获得胜利。 6、抽奖与礼品的颁发 效果预测 鉴于本活动是传统佳节__公司内部组织的活动，富有创意和互动，只要实施得法，实施落实，可以引起内部员工积极参与和外部企业一定的关注，预计活动的实际参人数可达600以上，网络报道5篇。对__公司员工覆盖面有望达到1/2以上。同时，这次活动将有利的推动企业新文化的形成，增进员工信心，对外展示亲切团结高效的形象，有效提升自身的知名度和美誉度。 媒介传播策略 1、鉴于《__公司天地》9月号已交付印刷，先期报道将利用网络媒介，即在__公司主页新闻中心发表通讯一篇。 2、活动执行后跟踪报道，有效运用《__公司天地》和__公司主页的优势。 3、活动执行后在相关的物流行业网站进行新闻通讯类投稿。 4、活动后在食堂里公布资料和相关报道。可以采取宣传板和海报的形式，将实况刻成盘作为以后企业形象的宣传资料。也可以上传网页庆典活动方案。 广告媒介传播策略 1、既定演出部分事先发函至各部门(文件通知)。 2、活动前的海报宣传(可以作为海报文化普及的前期引导)。 3、一句话表述“中秋您想看什么，意外惊喜等着您”设立留言点，节目及**放映确定前作为参照，使企业文化对内拓展合理化。 实现活动方案的措施 1、联络_分工司，邀请他们作为本次活动的主办单位，并邀请总部作为协办单位。 2、经主办单位协商通过后，将本次活动方案上报有关部门批准。 3、建立统一的实施策划小组，将工作进行分类，实施落实至责任人 活动场地布置 1、在设计和布置上，必须注意整体风格的统一和局部装饰的差异性，即保持标志，背景板和主色调的一致，充分利用现场原有的条件下，做出新意。 2、中心背景有一面珠光气球和细霓虹组成的背景墙构成，上面粘贴活动的主题和__公司的形象标志。 3、在舞台中心背景的两侧，分别设置有白色广告背景板的屏风，用于隔出舞台的层次感还主要用于投影的背景墙配合电脑投影设备工作 中秋节活动策划方案范文篇6 一、活动概述： 目前，晚会活动普遍以歌舞等表演、明星阵容为主要形式，活动的整体运作已经非常成熟。因此在全国各类大型晚会云集的今天，这种歌舞表演缺乏新、奇、特，对于受众来说，尤其对高端顾客已不具有太多吸引力。 因此，本次中秋活动应该以符合业主追求的优雅、轻松、温馨、和谐的基调，更多体现家的感觉;城市高端住宅入住的顾客多为当地具有重量级人物，其需求已不满足于单纯的节目欣赏，忙碌的生活让他们希望能够得到尽可能的放松，对每个人来说，家庭是最温馨的、童年是最快乐的，简单的生活就是幸福。 同时我们更考虑到成功人士最大的心愿就是自己孩子成才，他们对孩子的关切更是无微不至。所以根据家庭中孩子的喜好，特意为他们准备了具有很强吸引力的国粹文化，以及具有教育意义的活动。通过给孩子们提供娱乐性强、品味高同时具有教育意义的活动，来进一步提高家长的关注度。 二、活动目的： 借中秋之际，答谢企业员工的的努力 展示中华文化、营造清幽氛围，体现活动的高雅品位 提高顾客满意度、忠诚度 提升企业形象，提高企业美誉度 三、活动主题： 儿时明月今时观，千年文化凝真情 四、活动内容： 日期：__年_月__日 时间：19：00~22：00 地点：__ 对象：企业员工 五、活动简介： (1)诗歌朗诵 邀请企业及家人一起来参加这次活动; 邀请著名学者余光中一家人来泉过中秋，由余光中先生朗诵著名诗歌《乡愁》，接着再由一位小朋友跟余老先生对答，讲述中秋节跟月饼的由来; (2)自制月饼 邀请造饼师傅给大家示范了月饼的做法，(先在桌子上撒点面粉，然后将饼皮擀成圆块，再将馅料放入饼皮中，边转边往上拢，直到包住馅料，把面团弄成一个圆柱形，然后往雕花模具里撒点面粉，接着把做好的面团放入模具中，两手使劲压面团，让其整个填充在模具里，再拿着木质把手向左右轻磕一下，再向下一磕，印上字的月饼就诞生了，前后不过几分钟); 邀请员工以家庭为单位，在糕点师傅的指导下制作月饼，每个家庭都给自家的月饼做上标志，然后由烘焙师傅统一烘焙，以待品尝; (3)猜灯谜 通过主持人提问的方式口述灯谜，知道答案的来宾举手示意，回答正确的家庭更可以获得精美礼品一份; (4)丰收 请糕点师傅端出烘焙好的月饼，由穿着复古的服务人员把月饼分给每个家庭，让他们品尝自家的劳动成果，同时送上水果、茶; (5)回忆 现场分发给每个来宾简易望远镜赏月，同时邀请经济之声电台的主持人，用优美的声音，讲述月亮的故事，让大家回味起童年时的美好往事;讲述70，80人的艰苦历程，让这里的“同类人”回味在美好的记忆里，同时也是对小朋友很好的一场教育课程; (6)歌唱表演 先有小朋友朗诵《水调歌头》，再有一位演唱家带领大家一起歌唱; (7)许愿每个家庭分发一个孔明灯和些许小纸条，每个家庭成员写上自己的愿望和对远方家人的祝福，寄托在在孔明灯上，在主持人的安排下，统一放飞手中的“祝福”，默默的祈祷。 深圳东方飞龙活动策划致力于活动策划、庆典策划、各类晚会及文化交流活动的策划、组织及运营管理服务。公司的业务范围包括产品发布会、品牌发布会、经销商会、企业年会、论坛峰会、订货会、招商会、推介会、表彰会、周年庆典、开业庆典、开工典礼、颁奖典礼、启动仪式、开盘仪式、封顶仪式、影视制作、广告片、宣传片、微**、舞台搭建、灯光音响租赁等网址： 中秋节活动策划方案范文篇7 __是一座集商品住宅和商业旺铺于一体的社区。为使__的销售达到“更上一层楼“的目的，特决定举办中秋晚会。现对本次中秋晚会实施方案详述如下： 一、活动时间 20__年_月_日18：00—21：00 二、活动地点 __广场 三、活动主题 __ 主题释义：该主题将开发商与中秋有机地结合起来，同时渲染出一种家的温馨氛围，暗喻进入__就是回到了家。 四、活动目的 1、为业主与开发商之间搭建近距离沟通的平台 2、树立开发商企业形象和进一步宣传楼盘 3、深度挖掘潜在消费群体 五、活动预计参与人数 中秋晚会：__人 中秋酒会：__人 合计：__人 六、活动宣传语 “今晚回家吃饭吗“ 活动宣传语释义：中秋佳节作为中国一个传统节日，有道是：“每逢佳节倍思亲”，佳节都是家人团聚的时候，故活动宣传语以一种亲人的问询来触发本次活动，这句话也更能引起大众的共鸣，同时也暗喻本次活动将为所有与会者以家的温馨感觉。 七、创意构思 1、在本次活动中推出当日购房可享受__折的优惠促销活动(注：可根据开发商情况酌情制定一些限制条件)。 2、制作并随机赠送本次活动文化宣传衫若干。 3、制作“__”字样的中秋印入场卷(造型可参考月饼造型)。 以上活动的目的旨在达到强化活动宣传效果和彰显开发商人性化的经营理念。 中秋节活动策划方案范文篇8 目的： 1、增强团队合作能力，树立良好的企业形象。 2、丰富员工文化生活，让全体员工过一个美好的中秋节。 时间：__年09月_日晚19：00—21：00 地点：__厂内 主题：“激情梦想，和谐沣源”迎中秋庆国庆联欢晚会。 参加人员：沣源全体员工 要求： 1、全厂员工必须参加，可带家属，准时到场，不得迟到早退。 2、保安做好安全工作，维持好现场秩序。 3、自觉遵守和维护现场秩序，不得在晚会现场吸烟。 后勤保障： 1、音响，话筒，电脑，dvd，舞台，贵宾席(水果)，胶橙，红包，小礼品。 晚会内容： 1、文艺节目(各部门至少出一个节目) 2、互动游戏 3、猜灯谜 活动经费： 1、舞台背景布一块约300元，做一块大的背景布，字做成活动的贴在上面，春节晚会和员工生日晚会可以再次利用。 2、参加节目演出人员礼品，按人均20元一份，约500元。 3、优秀节目奖励奖金550元。 4、领导席果盘及员工小吃约800元，确定参加活动主要领导名单及讲话领导。 5、矿泉水6箱约150元。 6、气球，彩条等装饰物品约200元。 7、抽奖礼品一批，价值约__元。 以上合计费用约4500元，按总公司规定，不超过人均40元的标准。 晚会程序： 1、18：30分提前入厂，行政部做好晚会前的准备工作。 2、19：00晚会开始。 3、公司领导讲话。 4、文艺节目表演，游戏及灯谜这穿插队进行。与员工互动，调动员工的积极性与热情度。 5、现场评出节目前三名，分别是给予红包奖励200元/100元/50元，所有表演节目的人员送礼品一份。 6、总结讲评，员工有秩序离场。 说明： 1、各部门于__年09月_日前将节日报行政部，并抓紧时间排练。 2、现场布置由行政部电工及保安在__年09月_日下午前完成。 3、保安队做好安全防范工作，预防突发事件的发生。 4、会场布置饮水点一个，放置大桶水两桶及一次性口杯，供员工使用。 5、晚会结束合，全体人员共同清理会场。 6、由于早间较紧，加上其他各部门生产任务紧，来不及排练节目，由行政部在网上多找几个互动游戏，以便活跃晚会气氛，同时可由员工点唱歌曲，也可准备啤酒饮料，让大家玩的开心!无需花大量精力排练节目，可操作性强，花费少。观赏性、互动性、趣味性强，容易调动员工参与积极性。 中秋节活动策划方案范文篇9 一、活动背景 每年的农历八月十五是中国传统的中秋佳节，在这一天人们望着一年中最大最美的月亮，寄托自己的思念之情。中秋正是丰收时节，是激励全体员工勇攀公司高峰的日子，同时也是一个人们对美好生活向往的节日。这一天是对公司美好未来的期许，更是坚定员工的信念，提高员工归属感的好机会。 二、活动目的 借着节日活跃公司气氛，丰富员工业余生活，实现公司与员工间的互动，密切内部的人际关系，活跃身心，使员工能更蓬勃的朝气，更积极乐观的心态、更融洽的关系投身工作，巩固企业文化氛围。 三、活动时间 今年的中秋节为20__年10月4日。 四、企划准备 1、准备活动所需物品：横幅、气球等营造节日气氛。 2、准备中秋礼包，月饼等。 五、活动内容 1、赏月，分发月饼，同时用心体会中秋主题意义，可建议员工给家里的父母或者亲人打电话，捎去对远方亲友的思念之情。 2、简单介绍关于中秋的来历、意义等相关信息，可以让员工们说出最难忘的一次过中秋的情形，与大家一起分享幸福和乐趣。 3、互动游戏： (1)吟对与中秋有关的诗句。谁吟对的多，就赠送精美小礼品 (2)吟唱歌曲，歌曲里带“月”字，谁唱得好唱得多，赠送小礼品。 六、后续活动 1、可以考虑编写新闻报道，利用新闻媒体提高公司的形象。 2、公司领导对活动进行总结，发表简短的讲话。 中秋节活动策划方案范文篇10 为拉近和广大新老客户的距离，提升公司在客户心中的美誉度，借此中秋之际利用中秋佳节亲友间互送月饼的习惯，向广大新老客户赠送月饼，以表对他们的牵挂和感谢，从而增进客户和经销商之间的感情，稳固营销网络，进一步提高客户对我公司的忠诚度，有效促进产品销售，具体方案如下： 一、目的： 1、稳老抓新，提升联动公司在客户心中的美誉度。 2、促进重点意向客户签单。 二、赠送对象和条件： 本次活动主要针对__地区客户，赠送对象主要有以下四大类： 1、老客户，共80家，预计80人，由售后服务部统计并上交报表至企划部，由企划部统一安排; 2、现有经销商，初步拟定50家，共计50人，由客服部统计并上交报表至企划部，由企划部统一安排; 3、重点购机意向客户，由客服助理和业务员申请(如下表)，交客服经理和销售经理审核统计，交企划部最终审核落实。初步拟订200家左右，预计200人。 4、上门看机客户：凡9月5日至9月11日到我公司看机客户均赠送礼品一盒，预定20家，预计20×3=60人。业务助理须提前向企划部申请，由企划部安排。 三、赠送方式： 为了给客户一个意外的收获和惊喜，提高本次活动的效果，决定事先对客户保密，在集中的时间内统一送达，经与邮政局联系后，由邮政局统一送达。 四、礼品组成： 1、月饼：月饼分为两个档次，分别为中档和高档，对于重点客户，赠送高档月饼，对于一般客户送普通档次月饼。 2、如果单纯送月饼，不论月饼的贵与贱，都显得落于俗套，没有创新，经过深入思考，决定礼品由两部分组成：价值__元(或__元)的精美月饼一盒，价值3元的精美贺卡一张(贺卡上统一印上：“感谢您对我们的支持，中秋佳节之际，请接受全体联动员工深情的谢意和诚挚的祝福，愿您心想事成，财源滚滚!”)。 五、礼品筹备： 月饼由企划部或物控部统一从邮政局采购或订做，贺卡由企划部精心挑选并印制贺词。 六、礼品投送时间、方式： 时间：最迟于9月11日晚6点前送完。 方式：我司将客户姓名、联系电话、详细地址、月饼及贺卡最迟9月12日交给邮政局，由邮政局统一送达。 要求：业务员和业务助理务必如实上报，所送客户必须是确定的意向客户，所送之人必须是客户中有一定的决定权或具有很强影响力的人士。 七、费用预算： 本次活动总计客户数量380位。其中： 重点客户150家，即150(人)×__元/份=__元; 一般客户230家，即230(人)×__元/份=__元。 合计：__元。揭牌仪式要注意哪些事项一、自信 —— 营销员必备的心理素质“不是由于有些事情难以做到，我们才失去了自信；而是因为我们失去了自信，所以有些事情才显得难以做到。” 美国当代最伟大的推销员麦克，曾经是一家报社的职员。他刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户。 在去拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 第一周，他和12个“不可能的”客户中的3人谈成了交易；在第二个星期里，他又成交了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有一个还不买他的广告。 在第二个月里，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，那拒绝买他的广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，而每天早晨，这位商人却回答说：“不！” 每一次，当这位商人说“不”时，麦克假装没听到，然后继续前去拜访，到那个月的最后一天。对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师，我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当作我付给你的学费。” 二、注重礼节 留神忌讳 是营销员必修课 “信誉不只是一种美德，也是一种能力。” 古代的中国，孩童在启蒙就读之初，老师是要专门给学生讲授礼节、礼仪、贺词等等，是些很繁琐而且比较难弄通的一大堆东西，平常人粗通一二，或者什么也不清楚，倒也无大碍，但是从事与客户打交道的营销员就不同了，起码应该把礼节、礼仪、贺词搞清楚，因为它时刻用得上。 想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。**这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪**也简称为**，因此，有些地方的女性不乐于称她为**，这显然是值得注意的。 在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。一般而言，营销人员的能够做到文质彬彬，礼貌有加并不难，而且一般都能做到，我们在此特别要提请营销员注意的是，一些比较容易疏忽的，却也是最要命的地方。就是说，我们去见客户的时候，一般都不会失礼，这也是无须特别提示，但是我们很难保证，生意没做成之后，当我们深感失望地离开客户时，能够保持君子风度。 既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼节有加吗？古人云：生意不成仁义在。这是一个营销员的基本修养，事实上也存在着下一次商机。如果我们失去一次做成一笔生意的机会，那么，这次访问的投入，我们不是可以收获好的感情交流吗？这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一笔生意重要得多，因为生意永远是做不完的。 客户来厂考察和洽谈生意，相信去机场或车站接站的仪式都会很隆重，同样，这种迎接客人的场面是相同的，不同的是在于送客。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。是的，总经理很忙，副总经理也是很忙。业务主管当然也不是整天闲着，既然生意没谈成功，大家的意见相差太远，送站也只好让一个闲着没事的办公室文员与营销员一起去了，然而，这与大张旗鼓的隆重迎接反差太大，大得让人有被遗弃的感觉，同时也让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！ 在营销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100%，而自始至终保持一致的，可能不到30%我们无意将许多繁琐的细节在此一一罗列，而是将这样一个思路阐述出来，关于礼节，一定要把工作做在大家都疏忽的地方，方显英雄本色。 三、约见客户的技巧 “成功有方法；失败有原因。” 初入推销行业的营销员，经常会直接地打电话给客户，说：我要见你们的老总。或者突如其来地登上门去，直冲总经理办公室，不顾对方乐意不乐意，抓住机会说：“我是某某公司的，我想……” 如果是这样，十有八九被人家给“轰”出来。客气一点，他会这样告诉你：“我们公司十年内不进××！”为什么会出现这样的局面呢？现在是一个营销时代，也许，在你之前，已经有许许多多的营销员到这里来推销他们的产品，虽然你是第一次来，但是，对方总是以为，营销都是一伙的，或者把你当作一个类别来看待。用他们的话说：“啊，又来了一个推销的！” 因此，约见客户的技巧就十分显得重要。我们可以先打电话预约客户，说我是某某公司的营销员，能否见见你们经理，或者你们经理什么时候有空，我想登门拜访他。这种情况，对方多半会告诉你，经理没有空。或者，索性把电话挂掉。虽然如此，这项工作还是必须做的，冒然闯入，不仅达不到你的预期目的，甚至可能把下一次拜访的路堵死。对于工业品的营销，也就是说集团购买的客户与大众消费品的客户是有所区别的。他们都是高、中级阶层的人士，时间紧、事情多，你去打搅他们的正常工作安排，他们当然不会高兴。现在人们最反感的是什么？增加他的时间成本。如果你忽然占用人家一个小时，那就是增加他一个小时的时间成本。对你是求之不得的，但人家不这么想，他们会想：这人总是来找麻烦。那么，这样说来是不是所有的潜在客户都不可能接见你呢？不是的。有一种是正好需要，他们会货比三家，来者不拒，你的拜访，正合他们心意，但这种情况太少了。 还有一种，那就是让对方感觉到接见你而有可能获利，对方感觉到有利可图，就会接见你。当然，这里不是指行贿行为，而是他们感觉买你的比买别人家的合算，甚至有安全感。 我们要认识到：社会总的经济行为，都是互利的。既然又不是紧俏的稀有产品，随时随地在哪儿都能够买到，上门推销的也不少，人家为什么一定要买你的呢？你预约客户的时候，一定要把以上理由想好。因为有利可图，是一个基本商业法则，除此之外，人家想不出理由一定要见你。说不定，他刚才还拒绝一位营销员呢。要向对方传达一个准确的利益信息。但是，你切不可把这个利益夸大到令人难以置信的程度，过度的夸张，必然会使以方识破你的动机，而且，会在心里产生一种对你不相信的想法。 拜访客户一定要有预备，要等待好的时机。否则会适得其反。一般而言不要在星期一和星期五访问新的潜在客户，星期一老总们都要开内部会议，安排一周的工作，星期五周末，大多数的人早早就没了心思，如果能够提前一分钟下班，他们也会那么做。这两天不是营销的好日子，应该集中在星期二至星期四这样的日子，并且还要看准对方，有没有可能出现好的时机。如果万一时机不宜，也不妨就此放弃访问，隔一些时间等待下一次。如果下次见面，双方都谈得很投机，你就不妨告诉对方，哪年哪月哪天，你曾经去拜访过贵公司的，但是……后面的话自然可以不说明，只用得着报之一笑便可。这样不会把局面破坏，还会让对方产生略有点欠你人情的感觉。然后你说：如果上次能沟通，咱们就是老朋友了，不过…现在也不晚呀，也像老朋友一样。 由于集团购买的特性，标的高，做成一笔是一笔，所以，在约见客户之前，有必要进行一次乃至数次的调查，对客户的基本情况有所了解。要搞清楚，他们最喜欢什么和最反感什么，知道这两点，在谈判时就不会处于下风。自然，能够约见到客户共进一次便宴，那是再好不过的事情，可以把陌生感完全消除，与未来的客户建立友谊，既然感情能够那么融恰，下一次的生意难道他不会给你吗？ 四、预先调查客户 不打无准备之战 “没有差异就没有战略；没有信息就没有决策。” 客户调查属于经济情报范畴，一般而言分为两类，一类是广泛的客户调查，广泛的意义就在于它可能是一个区域、一个产业和一个网域，它是宏观的，从中筛选潜在客户；一类是具体客户，即我们要去访问或者正在进行谈判的客户。通过调查客户，做到知已知彼，心中有数，是营销活动的重要工作。具体到一项工程、一个新建企业或一个小区的楼宇改造，我们一方面要摸清它的规模、总体预算和工期，其需要是否与自己企业的型号规格相同，如果不同，那就没有必要投入精力与时间，而它们的规模、总体预算和工期，则差不多可以给你一份完备的技术资料，凭此设计营销方案，大工程要做大方案，以及大的精力投入。一方面，要调查它的负责人的一般情况，这项调查，当然是越详细越好了，当然，要避免涉及他人隐私，触及他人隐私而被客户有所了解，那就前功尽弃了。 除此在调查上述两种信息外，对于客户的决策程序，决策层的情况，要尽知其详，并且也要了解他们的老客户的情况，这将使你获得竞争优势。现在是一个多变、快变、巨变的时代，无论是市场，还是政府、企业之间的变化都加快了速度，决策人的更替也更加频繁，如果不经常进行详尽的客户调查，就会连自己的老客户也会失去。 有调查就必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户资料，建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计，手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限。 对于营销员来说，客户档案也是一笔财富，如果能够建起计算机数据库，不断地加入新的资料，这样的效果则会更好。把对客户的调查与建立档案看成是营销的有机部分，磨刀不误砍柴工，情报信息工作对于未来的营销价值不断增大。以行业协会网络为例，这个网络系统由专业人士建立，它为客户提供完备的生产企业的资料，在调查客户的同时，将自己的情报提供给客户也是同样重要，如有可能，双方之间互通信息是最好形式，实现双方信息共享，由此建立起来的长期的共同信任关系，自然是营销员获得营销优势的一个途径。调查是市场探测的过程，也是获取信息的重要手段。信息是决策的基础，决策有正误之分，只有正确的决策，才会有正面的效果。管理讲求成本意识，所以有些管理者成了“看堆的”，在一些枝节上开始“细抠”，忽略了“软性”投入，忽视了工业时代与知识经济时代的本质区别：也就是“软性资源”的重要性。不知道“一次做对，是降低成本最有效的手段”这一道理。 五、营销不等于推销 时下，企业都十分注重营销工作，可是，有的企业却把营销理解为简单的买卖，也就是推销。并按照市场买卖的要求来运筹营销工作。这样理解可失之偏颇，对营销失利埋下了隐患。 营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖，并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。 习惯于将营销等同于推销，正是致使我们一些企业营销水平低下的一个重要原因。有的企业领导总认为，营销工作没啥奥妙，只要推销技术活络，买卖竞争本领过人就行。因而，对营销的管理上，大多着眼于派工、奖惩、报表往来和进销安排，忽视企业环境、产品周期、商务情报、目标市场和促销谋略等软性要素的研究。这样的企业选定营销人员，也大都存在营销知识匮乏、营销技能低下等问题。在广告策划与设计、市场调查方法、营销推广手段、合同制定诸多方面，操作起来往往杂乱无章，甚至根本就不做这些事。这些企业营销员，只知靠送礼、宴请、给“回扣”来推销商品，其商业知识的贫乏令人吃惊。再者，在财务方面，有的虽然会计算购进、销售、毛利、部分不变成本价格，但对费用水平、资金周转、进销成本、资金利税率等基本概念，缺乏起码的基本的了解，甚至看不懂一般的财务报表。这样的营销人员，又怎能按照市场经济规律来进行营销决策呢？更不可想象能通过会计核算来调整营销行为了。 正因为如此，必须十分重视改变营销队伍水平低下的状况，最根本的一着，则是广大企业要全面理解营销的广泛含义，学会运用全方位地运筹营销工作，坚持把广义营销包含的各项经营任务，从头到尾，环环紧扣地抓全、抓细、抓实。只有这样，才能从传统营销的樊篱中走出来，进入现代意义上的广义营销的新境界，开辟营销新天地。 六、如何选择最佳访问时机 前面我们讨论过约见客户的技巧，提到过访问时机，访问时机的把握的好坏程度，直接关系到你的访问质量，决定着将来能否与潜在客户做成生意。 具体如何选择最佳访问时机呢？在上一节里顺便拉了一条粗线条，什么是最佳时机？我要说的是根本就没什么最佳时机，这一切都必须由营销员自我判断和自我选择。好的访问时机，有行业的区分，也有潜在客户个人的具体习惯的区分，这两个因素都必须考虑到。在发达国家，甚至有专门研究这个课题的，由于发达国家的推销业仍以保险推销为主。因此，职业研究者们把更多的目光投注在社会职业群上面，与营销访问有很大的差别，他们的这个思路可以借鉴，但具体到社会群体和个人方面则无参考价值。 从我个人的营销经验来看，总体上只能把握一点，那就是选择老总们的空余时间。这个时间一般在十点左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。但是，实际操作中，也并不完全这样。我个人的建议是这样：电话预约以后，早早的到潜在客户的经理办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然而这却是一个台阶。能进能退，临走时还可说声再见。事实上，成功的生意多与选择时机有着密切关系。时机是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉了。因此，营销员应该永远把握一条：不要考虑自己方面，一定要考虑对方，令对方满意才是我们的根本。根据这条原则来看，什么是最佳访问时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿，是他将一笔生意交给你来做。也就是接近，待机而动。 七、营销演进的三个阶段 推销在最初是比较原始的，当商品并不十分充裕时，推销似乎没有什么必要。进入市场经济以后商品无论从种类还是数量上都比以前丰富多了，竞争日趋激烈，企业就开始重视推销工作。为了更有效进行商品推销，推销业务员开始积极探索各种推销策略。最初阶段的方法称之为“社会行销”。这个阶段人们认为个人素质和社交技巧对于成功的推销是非常重要的，人们认为最好的推销员应是面带微笑、待人客气礼貌、能言善辩、具有说服力和个人魅力。这是推销的最原始的方法。 在第二阶段，人们对推销业务有了新的认识，推销业务员们更多地侧重于采用另一种方法，即强调向潜在用户解释产品的功能和外观。他们认为只要用户能够很好地了解产品的性能，用户为了满足自己的需要就会购买。比起第一阶段那种认为用户会购买任何制造出来的产品那种简单的观点，这是一个不小的进步。 到了第三阶段，经济高速发展，商品生产极大丰富，供给超过需求。厂商们不得不为争夺用户而展开激烈竞争。严酷的现实使得企业管理人员和营销人员认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，而不再是像以前那样试图用自己产品去说服用户。厂商们应当根据用户的需求来决定自己该生产什么，这种新的观点逐渐被广大企业所接受，并称之市场导向的商议推销。采用这种方法，推销业务员往往是努力去理解用户的实际需求，并帮助他们加以解决。现在，许多公司都采用了这种方法，它们认为解决用户的实际需求是压倒一切的中心问题，只有这样才能舍小存大，建立起良好的长久的合作关系。这种方法之所以被广大公司所采用，一方面是来自外部竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然。因为它揭示了推销的本质，即满足用户的需求。 尽管这种方法对企业很有用，但它只是营销概念的众多方法中的一种。营销概念是说企业目标的实现取决于准确地理解目标市场的欲望和需求，并用比竞争对手更有效的办法来满足用户的要求。企业在满足用户需求时不仅仅单纯依靠人员推销，企业其他部门也要全力支持。做好内部营销，因为内部营销是外部营销的前提和基础。 在第三阶段，企业建立了新型的营销概念，营销概念的广泛采用已使企业从把重点放在短期的自身的需要上转移到长期的用户的需求上。 营销演进三阶段的新旧观念对比如下表所示： 以前—— 1、推销员面向本企业产品 2、试图去创造用户需求 3、进行销售宣传（让用户听推销员说） 4、操纵性销售技巧 5、目标：立即销售 6、销售完后即消失 7、单独的工作并很少关心用户的实际问题 8、使用新技术或了解它对用户的帮助 现在—— 1、营销员面向用户 2、应该去实现用户需求 3、聆听用户要求并与他们交流（让营销员听用户说） 4、帮助和服务性营销技巧 5、目标：建立长期关系 6、良好的售后服务以保证用户的满意度 7、经常以专家小组的形式工作 8、使用最新的通信技术和计算机来服务于用户八、拒绝是接纳的开始 八、“成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。 ” 营销员推销，大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。国外保险业有一个统计资料，在保险推销中，平均每访问6个客户，才能有一客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这低得多，如果能达到6：1的成功率，市场就火爆不得了。 营销员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买××。因此，拒绝是对营销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做。有些营销员当上营销课，以及听过老营销员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把营销想像成非常快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来的正好，我们太需要你们的××了，真是雪中送炭啊！”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少××，那要营销员去推销干什么？在公司销售部坐着等客户上门就是了。故此，在选择营销这一职业的同时，要对困难有所准备。 营销员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来，一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。你要记住：营销员永远是一位孤独的战士，在不断地被人推出门后，还能再次举起手来敲门，也许，机会就在那最后的一敲。 既然拒绝是常事，但是，拒绝并非不可以从中学到东西，比如，我们在遭到拒绝时，不妨作出提问，并且从拒绝的理由中去判断对方为何拒绝，客户说：“仓库大院里还堆着一大堆××呢，我们不要××。”这时候，你不妨去客户的仓库大院看一看，是不是真的有一大堆××。如果没有，则可能是客户的托词，而且很可能他们需要，因为他说的不是“我们用不着、我们不用。”而是说有一大堆搁在那儿。因此，这个客户不能轻易放过，再回去问，客户就可能说，已经订货了，你来晚了。然而，你千万不要以为他们真的已经订货了，这也是想支走你的话，据日本营销公司调查，客户在拒绝推销时，70%的客户都没有什么正当的理由拒绝。而且，2/3的人都是在说谎。 正确判断拒绝理由，有助于你的成功。只要在这些理由中发现一线希望，也要锲而不舍。在拒绝中，不断给自己打气，并且不影响你去下一家客户的拜访，有一位几十年来成绩一直非常优秀的营销员说：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒，或者想：算了，再访问下去也不会有希望。这就是大错特错，也许希望就在下一家。 有些客户，访问的次数多了，彼此都熟悉了，还可能交上朋友。如果你访问10次，而该客户一次没有接纳你，并且，用各种各样的谎言拒绝你，客户会本能地在心里生出一点愧意，或者被你的行为所感动，甚至心里会巴不得有一笔生意要给你做，否则，会辜负了你的一片苦心。在营销工作中，人情是一大成功因素，有时候你每访问一个客户，就相当于一次感情投资，当客户想起要还这笔人情帐时，你的幸运就来了。 但是要记住，在营销活动中，你的敌人不是客户，而是你自己，要不断地战胜自我，对自已说：不！我不能后退，我必须往前走，我的成功就在下一次。商场如战场，完全可以把自己想象成一位坚韧不拔的勇士，一次次的闯关，都存在胜利的可能。 没有失败，何来成功？没有拒绝，谈何推销？ 九、访问客户前须检查必要的准备工作 营销业务员在访问客户时，一般在头天的晚上就会做好心理准备，设计访问的方式以及预期访问的效果，但有时出门却往往把最不显眼然而最为重要的东西丢下。比如产品画册、合同文本或介绍信用完，钢笔没有墨水了，出门前没有注意到，直到与客户谈好生意，临到签合同时才发现，没有合同书，或钢笔没有墨水了。一个严格的企业管理者，面对这种情况的反映很可能是取消与你的这笔生意，因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量不高，营销员去谈生意没有带合同书，质量证书……这不仅仅是一个笑话，对于营销工作来说，它就是一次重大责任事故。 笔者就遇到过这样一件事，那是参加一个针对高级管理人才的ISO90002培训班，授课老师来自台湾，当时笔者的圆珠笔发涩，不大好写，做记录费劲得要命，这情况被老师发现，他当即拿来做例子。他说：这位先生笔看来有问题，从ISO9002管理来看，就是出于准备工作疏忽，为什么出门之前不检查一下你的笔？这样的笔应该当即把它扔掉，这样的笔做记录能好到哪里去？工具存在问题，是导致产品质量下降的重要因素，如果这事发生在我的企业，我会当即把这位员工除名。 一支笔不大好用，在我们眼里，也许就是不大好写而已，然而，从严格管理的角度来说，就犯了携带和使用不良工具的错误。当然，如果引伸到军队去，就是你扛了一支可能打不响的枪上战场。由此看来，这问题的确很严重。 一般而言，营销员都会将合同文本、各类证书和产品画册都夹在文件夹中，出错误的几率比较低，有时候凭记忆，考虑到它就在自己的包里，也许就懒得去查看它，在这里必要警告营销员：记忆有时候是靠不住的。因此，每次出门，应该做一次例行检查工作，这项工作非常重要，与士兵上战场之前检验枪支与弹药一样重要。区别在于士兵的错误会导致失去生命，而商场上没有这个结局。但是，一笔完全可能成功的生意失去了，与士兵的死有什么不同呢？ 准备工作的确很枯燥无味，不过，它也不是大不了的什么难事，养成习惯，毫不费事。问题在于，我们往往疏忽它，因为我们总是在考虑大局，所以小节极易忽视。欲望总使人健忘。切记：成功与失败只差那么一点点。 十、如何锁定目标客户 产品要实现商品化，首要任务是在确定目标市场，这是产品进入市场的前提。而对市场进行细分，则是选择目标市场的基础。选择目标市场的过程，其实是市场调研与分析过程，企业只有在调查过程中发现并确定自己的经营对象，即“目标市场”后，才能对目标市场综合运用产品、价格、渠道、促销等营销组合手段制定经营目标与方向，以提高经营管理水平，增强市场竞争力。 在产品经营过程中，企业必须敏感地捕捉客户方面的信息，紧跟他们的要求，才不至于被客户所“抛弃”。市场细分的概念已为现代企业所接受，现代企业分析客户、以辨别不同客户群体为出发点不断开发潜在的新的市场，并制定出多样化的营销方案，形成不同的营销策略。 企业应从地理因素、人文因素、心理因素和行为因素四个“细分变数”出发，结合产品、市场和企业特点，为企业的产品细分客户市场。选择细分市场作为目标市场，能使企业集中精力进行专业化生产和经营，扬长避短，充分发挥自身优势，利用现有资源：同时又能取得较高的市场占有一个单位的创建、开业，或是本单位所经营的某个项目、工程的完工，如公司建立、商店开业、新楼落成、新路通车、新船下水等，都是来之不易、可喜可贺之事，作为当事者一方通常会特意为此专门举办一次开业仪式。商家通过举行开业仪式，还可以达到以下几方面效果以促进自身事业的发展：扩大本单位的社会影响，吸引社会各界的重视和关心；塑造本单位的良好形象，提高自己打知名度和美誉度；将本单位的建立或成就“广而告之”，借以为自己招徕顾客；让支持过自己的社会各界人士同自己一起分享成功的喜悦，进而为日后的进一步合作奠定良好的基础；增强本单位全体员工的自豪感和责任心，从而为自己创造出一个良好的开端，开创一个新起点。因此，开业仪式在商界一直备受青睐，而真正要举办出塑造形象、显示实力、扩大影响的开业仪式却大有讲究。不同类型开业仪式的总体运作从仪式礼仪的角度看，开业仪式是一个统称，它包括：开幕仪式、奠基仪式、竣工仪式、下水仪式、通车仪式等。它们的共性，是要以热闹而隆重的仪式来为本单位的发展创造一个良好的开端。它们的个性，则表现在仪式的具体运作上存在着差异，需要有所区别。开幕仪式在名目众多的商务开业仪式之中，开幕仪式是最常见的一种仪式。商界人士平日接触最多的，大概要首推开幕仪式了。正因此，开业仪式与开幕仪式往往被很多人画上等号。严格地说，开幕仪式仅仅是开业仪式的具体形式之一。它通常是指宾馆、商店、银行等正式启用之前，或是各类商品的展示会、博览会、订货会等正式开始之前举行的相关仪式。开幕仪式举行之后，企事业单位、宾馆、商店、银行将正式营业，商品的展示会、博览会、订货会将正式接待顾客与观众。开幕仪式的主要程序有以下几项：宣布仪式开始司仪宣布正式开始，全体肃立，介绍来宾。揭幕或剪彩揭幕或剪彩需要邀请专人来参加。揭幕的具体做法是：揭幕人走到彩幕前，礼仪**双手将开启彩幕的彩索递给对方。揭幕人随之目视彩幕，双手拉启彩索展开彩幕。全场目视彩幕，鼓掌并奏乐。全体入幕在主人的亲自引导下，全体到场者依次进入幕门。答谢词和贺词主人致答谢词，来宾代表发言祝贺。安排来宾参观主人陪同来宾进行参观。开始正式接待顾客或观众，对外营业或对外展览宣告开始。开工仪式开工仪式，即工厂准备正式开始生产产品、矿山准备正式开采矿石时专门举行的庆祝性、纪念性活动。为了使出席开工仪式的全体人员均能耳濡目染，身临其境，按照惯例，开工仪式大都讲究在生产现场举行。即以工厂的主要生产车间、矿山的主要矿井等处，作为举行开工仪式的场所。开工仪式的常规程序主要有以下三项：(1) 宣布仪式开始宣布仪式正式开始，全体起立，介绍各位来宾，奏乐。(2)正式开工在司仪的引导下，本单位的主要负责人陪同来宾行至开工现场肃立，然后请本单位职工代表或来宾代表来到机器开关或电闸旁，对其躬身施礼，并动手启动机器或合上电闸。全体人员此刻应鼓掌致贺，并奏乐。(3)安排参观 全体职工各就各位，上岗进行操作，随后在主人的带领下，全体来宾参观生产现场。奠基仪式奠基仪式，通常是一些重要的建筑物，如大厦、场管、亭台、楼阁、园林、纪念碑等在动工之初举行的正式的庆贺性活动。奠基仪式举行的地点，一般应选择在动工修筑建筑物的施工现场。而具体的地点，则按常规均应选择在建筑物正门的右侧。在一般情况下，用以奠基的奠基石应为一块完整无损、外观精美的长方形石料。在奠基石上，通常文字应当竖写。在其右上款，应刻有建筑物的正式名称。在其正中央，应刻有“奠基”两个大字。在其左下款，则应刻有奠基单位的全称以及举行奠基仪式的具体日期。奠基石上的字体，大都讲究以楷体刻写，并且最好是白底金字或黑字。 在奠基石的下方或一侧，还应安放一只密闭完好的铁盒，内装与该建筑物的各项资料以及奠基人的姓名。届时，它将同奠基石一道被奠基人等培土掩埋于地下，以作纪念。 奠基仪式的程序大体上分为以下四项： (1)宣布仪式开始 宣布仪式正式开始，介绍来宾，全体起立，奏国歌。 (2)简要介绍 主人对该建筑物的功能以及规划设计进行简介。 (3)来宾致辞 来宾致辞道喜。 (4)奠基开始 正式开始进行奠基。此时，应锣鼓喧天，或演奏喜庆乐曲。首先由奠基人双手持握系有红绸的新铁锹为奠基石培土。随后，再由主人与其他嘉宾依次为之培土，直至将其埋没为止。竣工仪式竣工仪式，有时又称建成仪式或落成仪式。它是指本单位所属的某一建筑物或某项设施建设、安装工作完成之后，或是某一纪念性、标志性建筑物，如纪念碑、纪念塔、纪念堂、纪念像、纪念雕塑等建成之后，以及某种意义特别重大的产品生产成功之后专门举行的庆贺性活动。应予重视的是，在竣工仪式举行时，全体出席者的情绪应与仪式的具体内容相适应。比如，在庆贺工厂、大厦落成或重要产品生产成功时，应当表现得欢快而喜悦。在庆祝纪念碑、纪念塔、纪念堂、纪念像、纪念雕塑建成时，则须表现得庄严而肃穆。 竣工仪式的基本程序通常有以下四项： (1)宣布开始 司仪宣布开始，介绍来宾，全体起立，奏国歌，并演奏本单位标志性歌曲。 (2)主人致辞 本单位负责人发言，以介绍、回顾、感谢为主要内容。 (3)揭幕或剪彩 进行揭幕或剪彩，全体人员向刚刚竣工或落成的建筑物郑重其事地恭行注目礼。 (4)来宾致辞 来宾致辞，致辞后安排其进行参观。