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导读：需要建立一本公司的制度汇编。这个要根据公司自己的销售模式来具体确定各个事项。大纲有以下几个，自己公司去细化：1、员工基本守则（公司规章制度、公司对员工的基本要求、员工应尽的义务、员工享有的权利、奖励制度）、员工行为规范、罚款的管理和使用2、
需要建立一本公司的制度汇编。这个要根据公司自己的销售模式来具体确定各个事项。大纲有以下几个，自己公司去细化：1、员工基本守则（公司规章制度、公司对员工的基本要求、员工应尽的义务、员工享有的权利、奖励制度）、员工行为规范、罚款的管理和使用2、考勤制度3、工资费用列支标准及办法4、试用期员工转正规定5、销售资料登录管理办法6、关于拜访客户过程中政策的办法7、关于应收账款考核的规定8、销售结算业务管理的有关规定9、差旅费开支标准及报销规定10、岗位职责。以上关于销售员应收账款的考核及业务结算很多是要和财务及办公室销售秘书等部门相互合作完成的，所以事先要有部门和部门之间的流程制度
在安徽合肥淮河路李鸿章故居(又称“李府”)的陈列馆里，很少见到时任直隶总督李鸿章写给时任福建代省长、福州船政部长吴赞成的亲笔信。
很多人知道李鸿章，但知道吴赞成的人不多。
吴赞成(1823-1884)，名存甫，安徽庐江人，与李鸿章是姻亲。这批李鸿章手书是用“森容斋”印制的八行信笺制成，长235厘米，宽125厘米。共有12封信，其中9封完整，另外3封不完整。该信共30页，约5000字。内容涵盖福建造船、留学生留学、海疆防务、国际形势、涉外条约、人员安排、灾情、直隶及外省救济及家务等。书信还涉及沈葆桢、吴大猷、严复、郭嵩焘、李昭堂、龚昭元、唐、丁、刘、邓世昌、赫德等晚清重要人物。这些珍贵的书信和文物成为了李富的镇馆之宝。
细心的读者一定会问，李鸿章写给吴赞成的亲笔信应该属于吴赞成所有，应该传给吴赞成的后人。应该是吴在庐江的遗迹。为什么会出现在合肥？
但这里有一个鲜为人知的故事。
我们先来欣赏一下李鸿章写给吴赞的两封《诚书》(如图):
尊敬的春帆先生的亲家年份：
前14天的书法，安慰一个一个学。中东当地人力车比较轻。早晚来个观光游，稍微活动一下也比整天坐着尊重自己的身体和血液好。这位叫严的人来信说在航运管理局的月薪是100元，他从7月份开始预付了三个月的工资，并交了100元路费。因此，颜生来就是当官的，他将来是属于台湾的。看到学校刚开工，该不该留在局里商量一切，10月份发工资，尊重侯卓才。
手，赞。
人生不一样。
洪章点了点头。
第21天
昨天交船单中没有完成的4号铁船吃水深度是多少？应该增加以下士兵来帮助司机。每人月薪多少？希望能从章节中发现，这样我就可以做自己想做的事情了。汶上商人有甲板出售，吃水十尺，正好与谷口出入口一致。有钢铁威胁的船吃水太深是不合适的。颜是否从的超支中预支了两个月的工资和船费是可行的。希望能拿到论文送批！
这首歌
扬帆，春哥，亲家，大人，荀起！
洪章点了点头。
22
李鸿章早年书法取法、欧、柳之风，特别喜欢元代赵孟_的书法，深得亭台大赏。做学问后，得到湖南大学者曾国藩的指导，书法越来越苍劲。两江开埠后，我师从桐城派文学家、书法家蒋友兰学习书法，风格大变。我向王学习，我得到了一个伟大的开放和关闭的气氛。晚年爱王羲之《圣教序》103010，是养生法宝。这本书的签字笔刚柔并济，雍容华贵，富有灵性。这是李鸿章受蒋友兰指示后的新面貌。虽然是亲笔信，但也不失大家的人气。
李鸿章为什么称吴赞成为“春帆公婆阁下”？原来李鸿章的尊称很有讲究。“春帆”是吴赞成的名字，“亲爱的朋友”、“阁下”是李鸿章按照旧礼对吴赞成的尊称。李鸿章和吴赞成同年生，李鸿章生于正月初五，吴赞成生于八月初一。李鸿章比吴赞成大近八个月。“亲家”是指李鸿章和吴赞成是子女亲家：吴赞成的第五子吴雪莲嫁给李鸿章的六弟李昭庆的长女；吴赞成的大女儿吴雪芬被许配给了t
清末民初，华家塾请庐江老师苏到家塾任教。我不知道为什么这个叫苏的老师会发现这些珍贵的信件。民国后，郭鹤华家族衰落，学校苏老师迁居三河定居。老师把这些珍贵的信件放进了旧版本《兰亭序》。一次偶然的机会，三河老教师刘一民借了苏继光(苏叔石的后人)《辞源》查阅资料，意外地发现了这些书信和手稿。惊讶之余，他于1984年10月将这些珍贵文物捐赠给了CPPCC文史资料委员会。随后，合肥CPPCC文史委员会将这些信件交给了合肥李鸿章故居陈列馆。据说刘一民先生因为捐赠了这些手稿和信件而获得了2000元的奖金。
刘一民和苏继光虽然长期居住在三河镇，但他们的籍贯都是安徽庐江县。这些李鸿章写给吴赞成的亲笔信虽然历经百年沧桑，却不得不避灾。庐江吴、王是第一功臣，苏继光及其先人也是第一功臣，老教师认为其价值难能可贵。现在，两位老教师苏继光和刘一民相继去世。老教师是我叔叔夏的朋友。40多年前，我经常去三河镇和杨二爷爷一起学习书法和诗歌。杨二爷爷让我称呼老教师刘一民为“刘四神父”(“神父”在庐江方言中是“爷爷”的意思)，所以我对李鸿章的这些亲笔信的流传很了解。
相关问答：相关问答：贷款花户是什么意思？银行为什么拒绝向花户发放贷款？贷款花户有两层含义：
①不良记录，如多次逾期、其他人代偿、呆帐等。说明该人已没有偿债能力或还款意愿不足。
②多头贷款，如在多家银行和互联网金融机构申请贷款、征信查询次数多且集中、贷款次数多等。各机构风控标准有差异，多头贷款说明出借方对其偿债能力有怀疑，不敢借给其更多资金。
对于这类客户，以后的金融机构一般会按风控要求拒绝其贷款的。
一、对销售人员的要求
1、 心理调节
① 培养积极的人生观，反对消极的人生观。
② 乐观，是积极人生观的表现。
③ 坚韧，坚信事业必定成功，是销售人员的精神支柱。
④ 善于调剂、单调乏味的工作确实会令人生厌，适当交换工作内容，保持旺盛的精力。
⑤ 自励，无论谁，受到小鼓励，都会拿出精神来做事。自己鼓励自己也是必不可少的，自励的原则是目标的实现。
2、 言谈举止
① 适应性强，具有良好的判断力和常识。
② 良好的记忆力，能记忆当事人的面貌及名字。
③ 广泛的知识，具有幽默感，敏锐的观察力及独到的见地。
④ 高雅的举止，性格优良。
⑤ 魅力的举止，坚强忍耐力。
⑥ 严谨、礼貌，给人良好的印象及好感。
⑦ 机警而可随机应变。
⑧ 谈吐有分寸，流利动听。
3、业务能力
① 必须有能力去接近未来的客户。
② 必须有能力将轿车的技术性能及优势很技巧地呈现出来。
③ 必须有能力激发客户对自己的信任感。
④ 必须有能力激发客户对其所销售的轿车产生占有欲。
⑤ 必须能够把握客户对轿车占有的愿望成熟到什么程度。
⑥ 体态、仪表、服饰等也是销售人员的必备基本素质。
二、汽车销售人员的训练
1、对工作的热爱
由于汽车是高价消费品，而且涉及问题较多，若车主对车型或行情不清楚的话，会百般挑剔，同时又有售后服务的制度，销售人员便得应客户之请，随时待命效劳，整个销售过程繁琐，所以要求有强烈的敬业精神。
2、培养专业知识
关于汽车内部机械的结构与保养方法，以及各类竞争车型的行情，均在训练之内。销售人员的汽车知识要先求宽、再求精，要适应各种不同爱好及不同兴趣客户的需要，但注意，千万不要以此来炫耀自己。
3、态度亲切有礼
能买得起十几万产品的客户都是有身份的人，决不在乎多付点钱，但他们却很在乎销售人员的礼貌周到。所以销售人员的服务态度训练至关重要。
4、训练敏锐的观察力
每笔生意金额都很庞大，成交过程又费时，要培养正确认识客户的眼光，以便全程追踪有购买能力与兴趣的客户。
5、身体训练
① 内心有希望健康的念头。
② 经常放松自己。
③ 养成微笑的习惯。
④ 不要用紧张的话语。
⑤ 每天至少放松一次。
⑥ 每天坚持运动。
⑦ 吃七分饱。
⑧ 要有充分的睡眠。
6、观念训练
① 向内行请教或参加强化训练。
② 销售时“勤奋”是你的灵魂。
③ 如果你能对客户了解80%，那您付出20%的努力就可能有80%成功的把握。
④ 真正接受你销售的只有20%。
⑤ 用80%的耳朵去听，用20%的嘴巴去说服。
⑥ 永无机会改变自己的第一形象。
⑦ 成功的80%来自于交流与建立感情，20%来自于产品本身。
⑧ 销售从被客户拒绝开始。
⑨ 80%的客户都会说您销售的产品价格高。
⑩ 只要决心成功，就能战胜失败。
7、自我激励
成功的销售人员具有15条心。
⑴ 爱心 ⑵ 信心 ⑶ 耐心 ⑷ 关心 ⑸ 诚心
⑹ 良心 ⑺ 恒心 ⑻ 决心 ⑼ 专心 ⑽ 小心
⑾ 虚心 ⑿ 真心 ⒀ 热心 ⒁ 安心 ⒂ 留心
三、形象与销售辅助工具
1、形象是走向成功的第一步
（1）销售店面的设计是最大、最有效的形象设计。
（2）从事销售人员的衣装、形象应与从事的销售工作相配。
2、高效的销售辅助工具
为促进销售所用的小工具，大体上是为销售人员使用而制造或销售人员本人按自己意图制造的各种轿车产品目录、彩色样本、宣传杂志，以及印有商标、广告语的赠送客户的小礼品（如车模、火柴、打火机、玩具、香烟等）。
（1）销售人员所使用的印刷品，如为销售人员丰富商品知识而编写的说明书。
① 《轿车保养使用手册》
② 《销售工作快报》
③ 《销售工作报告》（活动日报、计划、记录、报告文件等）
④ 《周计划工作表》（以计划为中心内容的工作计划与实际销售成绩对比的工作表）
⑤ 《销售人员的笔记本》（填写主要事项、用户意见、代办事项和计划等）。
（2）销售人员为客户准备的工具
名片（标准配置）。
产品价目表（附加配置）。
销售信（访问后写的谢函等，通过自己的亲笔信，给客户留下良好的印象，使他感到这封信与印刷品不同）。
试乘试驾安排计划表。
主名片单一览表（让客户靠到轿车的产品用户，以增加说服力）。
介绍报告、报纸剪贴（刊载在一流报纸、杂志上有关轿车产品的消息，可提高对产品的信赖）。
小礼品（答谢、慰问、道歉时用的）。
定购单。
投影片、商品说明及广告、介绍轿车产品及生产过程短片及录像。
宣传杂志。
（3）在销售工具中，尤其重要的是销售信
所谓的销售信，就是销售人员寄给客户的信，它与邮寄广告有很大的区别。邮寄广告无法确定是哪个销售人员寄出的，内容差不多相同没，但销售信是销售人员本人寄给客户的，正因为这样，而具有不同于直接邮寄广告的劝购力。
销售信的使用
登门拜访而未遇到对方。
请人家介绍客户或向他表示感谢时使用。
进行销售工作未遇到对方，是一件非同小可的事，也会使销售人员本人感到扫兴，如果这种补救的方法做的圆满，必能使销售人员愿意去拜访，同时也不至于上次拜访白跑。
（4）在名片的设计上花点功夫
汽车销售大王，乔吉拉德曾说：如果我只能依靠一样的销售工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的销售工具，但是，如果有一天一定要我做出这种不可能的选择，只选择一种工具的话，那么，在众多的销售工具中，我可能会选择名片！
大凡成功的销售人员，他们的名片都有与众不同之处。
aespa成员金玟庭机场写亲笔信感谢粉丝，她在组合中的定位是实力担当的角色。
金玟庭属于团队中的实力担当，一看就是团长的位置。她成为团内门面也是毋庸置疑，因为她也符合团队一贯以来的甜美风。每次团体表演中，金玟庭展现出作为团队门面应有的实力，无论身材还是长相都俘获了无数观众的心，引来了很多喜欢她的观众。
金玟庭比较有特色的部位在于眼睛，想要强调双眼，但是又要区别于柳智敏气场十足的造型来说，金玟庭的眼部妆容则把重点放在了睫毛上，眼影颜色就选用杏粉色或者金橘色这种比较活泼的颜色，她的眼睛很大显得闪闪发光，光彩照人，增加卧蚕面积和眼睛整体的质感，让人看起来她整个外在形象很出众。
女团aespa在出国巡演的时候，在机场的时候成员金玟庭将自己的亲笔信交给了喜欢她的观众，有热心观众读懂了其中的意思，真诚而暖心。金玟庭非常感谢喜欢她的所有人，并且还和观众许下承诺表示一定会在不久之后再次见面，而且还透露了接下来的组合活动，还会去美国出演，而且年末的时候也会有团体活动，大家对她们团体的支持和鼓励也是让她们更加努力的动力所在。
金玟庭称自己虽然一直有时候表现得很一般，但是有大家的喜欢和支持，让她们的组合在韩国以及海外都有着很高的人气。金玟庭这次在机场身穿黑色贴身毛衣，配格子长裤，看起来随性又利落，金玟庭把自己写的信件送给观众，既真诚永又能打动人，虽然她平时不太善于表达，但是通过写信给观众也证明了她和大家之间的关系很好，让团体和粉丝之间建立起了良好的关系。
蔺相如完璧归赵的故事几乎路人皆知，它是讲赵国蔺相如不畏强暴，出使秦国，并机智勇敢地把和氏璧完整地送回赵国，留下了千古佳话。
本文借蔺相如完璧归赵的故事，来阐述一个项目经理面对不利局面，面对客户的蛮不讲理和刻意刁难，应该如何处理。
1 强取豪夺
这天，三秦集团的老板嬴昭襄（即秦昭襄王）听说同行冀赵高科开发出国内第一颗具有自主知识产权的第三代无线通信技术（简称3G）的芯片，就动起了心思。3G技术是大势所趋，面对这样巨大的蛋糕，谁都想切一块。
三秦集团的COO魏冉于是建议老板用酉阳等地的15处房地产换芯片，名义为合作开发、技术转让。他们的如意算盘是：由于三秦集团极为强盛，是市场的霸主，而冀赵高科只处于第二梯队，不敢得罪三秦集团，表面上是合作开发，其实只是口头说说而已，目的是为了让冀赵高科双手奉上芯片和相关核心技术（包括相关标准、专利、协议、算法等）。所谓的15处房地产，只是一个幌子而已，冀赵高科根本得不到。如果冀赵高科敢不给，那就进行恶意收购，并对冀赵高科进行恶意打压。
魏冉总结：1 组织为了实现自己的战略和目标，可以通过实施一系列项目来达到目的；2 项目的战略和目标需要服从组织的整体战略和目标；3 可以根据企业的战略和目标来选择合适类型、合适规模的项目；4 项目受多种因素影响，包括政治、经济和市场等。
在现在的情况下，冀赵高科为了自己企业的整体战略和整体利益，只能被迫接受这样的“技术转让”项目。嬴昭襄听罢这个建议，连声叫好，写了一封亲笔信，安排高级顾问胡伤面呈冀赵高科的老板。
2 进退两难
看到三秦集团老板嬴昭襄的信，冀赵高科的老板赶紧召开高层会议，讨论如何处理这件事情。大家都明白，三秦集团的“换”其实只是一个幌子，根本不是买，而是夺。给了三秦芯片和相关技术后，不管是钱还是房地产，根本拿不到；不给它吧，人家又说是“买”，要求技术转让，根本不敢说不卖。现在3G芯片和相关核心技术反倒成了一个烫手的山芋，给也不是，不给也不是。三秦的这一招使冀赵高科陷入了进退两难的境地。
大家众说纷纭，有的说给，有的说不给，乱成了一锅粥。李克建议，指派一名有胆有识、智勇双全的人担任此次技术转让项目的项目经理。如果得到了房地产，则把芯片和相关核心技术转让给三秦，否则把芯片和相关核心技术资料完整地带回冀赵高科。
大家一致赞同，剩下的就是为这个“技术转让项目”寻找一位合适的项目经理了。大家都知道：1 越是困难的项目，越是需要一个能力很强的项目经理；2 项目经理有时候对项目具有决定性的作用；3 对于有的项目，如果没有合适的项目经理，项目从开始就注定了失败。
可是，由于大家知道这个项目成功的难度太大，谁做项目经理其实是向火坑里跳，因此都低头不语。老板殷切地看着经验丰富、屡建奇功的老将廉颇，可是廉颇一声不吭。会议现场一片沉寂，场面极为尴尬。
3 怀璧西行
于是，行政总监缪贤提出自己手下有个高级经理叫做蔺相如，可以担当此任。老板马上下令召见。在与老板和公司高层充分讨论后，蔺相如表示愿意担任项目经理，领导此次“技术转让”项目。
在会上，大家一起对项目进行了深入的分析，确定了该项目的基本目标：如果三秦真的用15处房地产交换芯片及相关核心技术，则进行技术转让;如果三秦集团无意交出房地产，则务必把芯片和相关核心技术完整地归还给冀赵高科。
老板当场任命蔺相如为战略合作总监，并担任本次项目的项目经理，授权他全面负责此次技术转让事宜。老板再次明确了项目的基本目标，发布了项目章程。蔺相如于是率人西行，他对这个项目充满了信心。
蔺相如是这样认为的：1 对于一个项目，首先要对自身和客户进行深入的分析，了解自身的能力、可以采取的措施、可以调动的资源，并详细了解客户的情况、客户的想法和可能采取的措施，做到知己知彼；2 任何客户都有自己的长处和弱点，如果客户刁难，可以抓住客户的弱点做文章；3 项目经理和项目组成员需要智勇双全，并做好与客户斗智斗勇的充分准备；4在保证实现项目目标的前提下，随机应变。
嬴昭襄在咸阳总部大厦为蔺相如召开了盛大的欢迎仪式，并亲自接待蔺相如。
4 随机应变
蔺相如小心翼翼地把芯片、光盘、纸质资料取出，并现场进行了演示。看到芯片具有的强大功能，三秦集团上下鸦雀无声、暗自赞叹。嬴昭襄更是捧着芯片舍不得放下。
欣喜若狂的嬴昭襄让手下传看芯片，并让顾问和专家们对芯片和资料进行研究。但就是不提房地产的事。蔺相如看到情况不妙，立刻打定主意:芯片和资料必须马上拿回，否则自己什么也得不到。他马上告诉嬴昭襄，芯片还有一点点问题，在资料上也有相关的说明，现在要指示给三秦集团的人们看，免得以后留下重大隐患。这样，他把芯片和所有资料都拿到了自己手上。蔺相如立刻指责三秦集团言而无信、存心欺诈。他说：“在得到三秦集团进行技术转让的要求后，冀赵高科极为重视，召开高层会议讨论这件事情。大家一致认为，三秦集团只是仗着自己财大气粗、强取豪夺，技术转让是假，欺骗是真。只是蔺相如认为，现在都讲诚信，三秦集团这样一个大公司，为了自己的声誉，一定不只是为了骗取3G芯片及其核心技术的，他们是为了真心合作。”
蔺相如让三秦集团上下哑口无言。他接着说：“刚才我一看那阵势，就知道你们不是真心要拿房地产来换技术，因此我就把芯片和核心资料要回。如果你非要逼我，那我将毁掉芯片和资料，来个玉石俱焚。”
嬴昭襄自然舍不得，马上假意让人把相关的产权证等取出，要求交换。蔺相如明白，三秦集团是暂时假意应允，骗取芯片和资料。他又心生一计，提出要求：1 三秦集团在五天内准备相关生产线和配套设施，以便进行技术合作；2 要求三秦集团准备相关证书和文件，以便办理房地产过户和公证手续；3 项目组需要五天时间对软件进行修改并且办理专利授权手续。面对蔺相如的合理要求，三秦集团只好同意。
蔺相如后来总结：1 客户可以分为多种类型，客户的素质和水平参差不齐，对于项目的配合程度也因人而异、因时而变；2 对待不同类型的客户，在项目不同阶段需要采取不同的手段和方式；3 对于态度强硬或者不配合的客户，不要硬来，尽量避免针锋相对，需要随机应变；4 要给客户适当的下台机会，避免客户恼羞成怒；5 找出客户的弱点，进行有针对性的斗争。
5 完璧归赵
蔺相如在争取到了主动局面后，回到宾馆，马上安排得力助手搭乘最早的航班，携带芯片和相关资料返回公司。并且，详细写了一篇项目阶段总结报告给老板。蔺相如如释重负，他知道自己已经圆满完成了项目目标。
五天后，三秦集团再次举行大型仪式，还邀请到了很多行业内的知名人物前来见证，很多相关的新闻媒体也被邀请与会。三秦集团想借此次技术转让签字仪式进行一次成功的炒作。
看到蔺相如两手空空来到会场，大家面面相觑，特别是三秦集团的头头脑脑，更是一头雾水。
蔺相如告诉嬴昭襄，现在芯片和资料已经回到了冀赵高科的总部。如果三秦集团有心取得3G芯片及其相关核心技术，可以先签约，并把房地产进行过户和公证。由于三秦集团的优势地位，冀赵高科肯定会把芯片和相关核心技术双手奉上。面对蔺相如的智勇双全、进退自如，三秦集团无可奈何，只好客气地欢送蔺相如回邯郸。
本来，三秦集团打算利用自己的优势地位，利用自己“客户就是上帝”的客观条件，压服冀赵高科，可是由于蔺相如的努力，他们的企图破产了。
由于蔺相如完成了不可能完成的项目，并引起业内的极大轰动，他被老板提拔为副总裁。秦赵之间的“技术转让”也就不了了之了。
蔺相如后来总结说：1 做项目，难免遇到各种各样的客户，这是很正常的；2 对待客户，要保持正确的心态，不管客户怎样，自己首先不能自乱阵脚；3 在项目开始前和项目进展过程中，都需要认真分析客户，明确其需求和真实想法；4 和客户硬顶不是好办法，最好随机应变；5 最好能引导客户，而不是单纯让客户引导你，最忌讳让客户牵着鼻子走；6 注意扬长避短；7 学会“以子之矛攻子之盾”，必要时“以毒攻毒”，但是要注意时机和火候。
1596年，英国女王伊丽莎白一世写了一封亲笔信，派使者带给明朝皇帝万历，在信中她希望可以两国更好开展贸易往来的美好愿望。但是令人意外的是，这个使者在路途中遭遇到不幸，虽然信件没有丢失，但却成了中英两国的遗憾。之后因为种种原因，被世人发现，最终信件被博物馆收藏。
当时时任国家主席李先念邀请英国女王伊丽莎白二世访华，按照正常的国际流程，国家元首之间必须互赠礼品，国礼不在乎贵重，而在于表达两国更好开展贸易往来的美好希冀，体现国家的文化习俗和对别国的友谊。伊丽莎白二世认为，将那封信送给中国这个美丽而又儒雅的国家。
主席接过信件说，这是我收到过最珍贵的礼物，代表两国之间美好的愿望，希望我们两国之间可以世世代代友谊下去。这封信的内容是：呈上此信之吾国忠实臣民约翰·纽伯莱，得吾人之允许而前往贵国各地旅行。彼之能作此难事，在于完全相信陛下之宽宏与仁慈，认为在经历若干危险后，必能获得陛下之宽大接待，何况此行于贵国无任何损害，且有利于贵国人民。彼既于此无任何怀疑，乃更乐于准备此一于吾人有益之旅行。
吾人认为：我西方诸国君王从相互贸易中所获得之利益，陛下及所有臣属陛下之人均可如陛下能促成此事，且给予安全通行之权，并给予吾人在于贵国臣民贸易中所极需之其他特权，则陛下实行至尊贵仁慈国君之能事，而吾人将永不能忘陛下之功业。吾人极愿吾人之请求为陛下之洪恩所允许，而当陛下之仁慈及于吾人及吾邻居时，吾人将力图报答陛下也。
愿上天保佑陛下。获得。此利益在于输出吾人富有之物及输入吾人所需之物。吾人以为：我等天生为相互需要者，吾人必需互相帮助，吾人希望陛下能同意此点，而我臣民亦不能此类之尝试。
保健品销售技巧和话术
医药保健品市场成就了一个又一个营销神话，很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业。以下是我为大家整理的保健品销售技巧和话术，仅供参考，希望能够帮助到大家。
保健品销售技巧和话术 篇1
对于每一个患者，经过多年的治疗，一定有一些怨言，有一些问题，我们采用远程电话沟通，最后产生销售，这就需要有一整套的保健品销售技巧和话术。通过运用这些方法和技巧，达到沟通的目的，在沟通的过程中，总结了一些保健品销售技巧和话术，通过这些技巧和话术的使用，提高销售，达成目标。
保健品销售技巧和话术一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点，在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采取我们的治疗了，这就有可能流失;如果追的太松，如果其它厂家介入，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高;线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪患者。
保健品销售技巧和话术二、换位
换位有两层意思，一是与患者换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为患者考虑，进而把握患者的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到患者真正需要的是什么只有了解了患者的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和患者沟通的过程中，如果发现患者不能下定决心购买，就可以借助专家的力量，因为专家具有一定的权威性，让专家给患者沟通一次，促使其产生信任，下定决心进行治疗。
保健品销售技巧和话术三、表与里
表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到患者真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。
保健品销售技巧和话术四、留想头
在沟通的过程中，如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方，你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与患者的联系不会间断。
保健品销售技巧和话术五、大范围
在这种电话行销的过程中，要想达到更高的销售，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的销售机会。
保健品销售技巧和话术六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让患者参与进来，让他自己和自己比较，五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗，很多都没有改变)，这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
保健品销售技巧和话术七、替代法
一是用专家亲笔信代替电话沟通，此法主要是对于来信的患者，经过沟通后又反应平淡的，专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想，因为有些患者总是自己拿不定主意，这时销售人员要抓住时机，帮助他下定决心，促成购买。
保健品销售技巧和话术 篇21、先发制人法。
在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时保健品加盟店促销员坦率地提出保健品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，保健品加盟店促销员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出保健品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。
例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种保健品是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，保健品是没有副作用。”
2、自食其果法。
对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗”此时，保健品加盟店促销员要用肯定的语气回答：“因为保健品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，保健品加盟店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢”。
顾客对保健品提出的缺点成为他购买保健品的理由，这就是自食其果法。
3、归纳合并法。
把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩保健品加盟店促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。
4、认同法。
对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，保健品加盟店促销员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。
5、摊牌法。
当保健品加盟店促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下(如顾客始终处于两难境地)，保健品加盟店促销员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
例如，顾客一再询问：“我用这种保健品真的有那么有效吗”保健品加盟店促销员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢”或“那您觉得呢”。
6、比喻法。
对保健品不太了解的顾客，保健品加盟店促销员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等(如赠阅宣传资料)较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。
7、同意法。
有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，保健品加盟店促销员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，保健品加盟店促销员还要在言语上附和以求得一个稳定的`销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，保健品加盟店促销员可以主动的推进销售进程，在保健品的介绍中，自行消除这种反对意见。
例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看保健品的原料吧!”、“您真会开玩笑，这个保健品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了!”(然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段)。
请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。
8、截断后路法。
有些顾客热心地挑选了一阵保健品之后，突然找借口说不要了，这对保健品加盟店促销员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢是激愤还是早早鸣金收兵，随其自便优秀的保健品加盟店促销员总是想办法让顾客重新“回心转意”。
顾客对保健品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在保健品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与保健品加盟店促销员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，保健品加盟店促销员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的保健品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。
7、立即答复。
保健品加盟店促销员对顾客的偏见、价格上的反对、对保健品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解保健品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对保健品的信心，顾客就很有可能放弃对保健品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，保健品加盟店促销员要抓住时机，争取销售成功。
8、延后回答。
对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，保健品加盟店促销员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和促销员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。
9、提前回答。
如果是顾客先提出的某些反对意见，保健品加盟店促销员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，保健品加盟店促销员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
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