业务员如何与客户建立客情，拜访时说些什么比较好呢？
导读：1引起客户的注意和兴趣。\x0d\ 客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。 2向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。\x0d\ 通过某些

1引起客户的注意和兴趣。\x0d\ 客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。 2向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。\x0d\ 通过某些合适的话题，赢得客户认可。\x0d\ 然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：\x0d\ 左错误：\x0d\ 销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。\x0d\ 右错误：\x0d\ 销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。\x0d\ 还错误：\x0d\ 还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。\x0d\\x0d\ 生意话说什么\x0d\\x0d\ 失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。\x0d\\x0d\ 1谈客户的销售情况\x0d\ 销售人员可以询问客户公司的销售情况：\x0d\ 销售形势好，好在哪里？\x0d\ 销售形势不好，问题在哪里？\x0d\ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？\x0d\ 客户最近有什么计划，有什么打算？\x0d\ \x0d\\x0d\ 2谈自己公司的情况\x0d\ 销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——\x0d\ 公司制订的新的发展目标；\x0d\ 公司新生产线的投产；\x0d\ 公司新引进的设备；\x0d\ 公司技术发明情况；\x0d\ 公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；\x0d\ 上级领导到公司视察；\x0d\ 公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；\x0d\ 公司最近在哪些区域市场运作非常成功；\x0d\ 公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；\x0d\ 公司对客户的利好消息；\x0d\ \x0d\\x0d\ 3谈产品情况\x0d\ 公司新产品的研发情况；\x0d\ 公司准备推出什么新产品；\x0d\ 产品优点、独特卖点；\x0d\ 新产品满足哪部分市场需求？\x0d\ 新产品的市场机会点在哪里？\x0d\ 哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？\x0d\ 竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？\x0d\ 我们应当开发什么新产品？\x0d\ \x0d\\x0d\ 4谈顾客（用户）\x0d\ 本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？\x0d\ 相邻市场的顾客有什么特点？\x0d\ 顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？\x0d\ 当地流行什么？\x0d\ 不同层次顾客消费特点有什么差异？\x0d\ 本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？\x0d\ 发生在顾客身上的轶闻趣事？\x0d\ 二批商的情况；\x0d\ 终端店的情况；\x0d\ \x0d\\x0d\ 5谈市场信息\x0d\ 日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括——\x0d\ 国家产业政策的变化及对销售的影响；\x0d\ 本产品的行业新闻；\x0d\ 相邻市场的运作情况；\x0d\ 竞争对手的动向；\x0d\ 当地市场其他同类产品的销售状况；\x0d\ 行业发展前景及发展机会；\x0d\ \x0d\\x0d\ 6谈经验\x0d\ 销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——\x0d\ 其他客户的成功案例；\x0d\ 其他市场上，我们产品的销售经验；\x0d\ 介绍相关业态的运作模式；\x0d\ 介绍利益来源和保障；\x0d\ 与相关业态合作的省钱方法；\x0d\ 竞品有什么好经验；\x0d\ 其他行业有什么好的促销方法；\x0d\ 在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；\x0d\ 实用的营销及管理的方法与经验；\x0d\ 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；\x0d\ 自己最近做何事所受到的启发；\x0d\ 自己从什么书中受到什么有益的体会；\x0d\ 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；\x0d\ \x0d\\x0d\ 7谈服务流程与管理制度\x0d\ 我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括——\x0d\ 公司返利支付程序；\x0d\ 促销活动申请程序；\x0d\ 其他资源申请程序；\x0d\ 送货物流管理程序；\x0d\ 仓库运营管理程序；\x0d\ \x0d\\x0d\ 8提建议\x0d\ 宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括——\x0d\ 与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；\x0d\ 向客户介绍自己的市场运作方案；\x0d\ \x0d\\x0d\ 9向客户虚心请教\x0d\ 销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？\x0d\ 销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。\x0d\ 日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。\x0d\\x0d\ 10谈客户感兴趣的闲话\x0d\ 谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。\x0d\ 2000年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。\x0d\ 销售人员可以和客户交谈的闲话包括——\x0d\ 气候、季节；\x0d\ 同乡、同学、同行；\x0d\ 共同的友人及介绍人的关系及近况；\x0d\ 节假日、近况、纪念、健康、养生；\x0d\ 爱好、艺术、技能、趣味；\x0d\ 新闻、旅行、经历、天灾；\x0d\ 电视、家庭、**、戏剧；

待产中最好送点小孩子出生后用的东西，看你想送多少钱的东西了，而且要送一般人不怎么会想到的，别买衣服，因为以后送衣服的人太多了，记不住你送的什么的，可以买个实用的婴儿车，或者是买个银碗什么的，几百块钱，实用，她一用到就会想起是你送的

拜访客户，与客户面对面的访谈是我们营销人员工作中很重要的内容，或者说很头疼的一个环节，搞好客情关系谁都会说，但如何搞好客情关系？所以，对待不同的客户，要灵活运用不同的方法，接触客户时应该如何把握一个度？拜访客户时如何挖掘客户的需求？有些时候水到渠成，有些时候事半功倍。如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。1、准确的称呼，感恩的心态与客户相见，当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。2、开场白、寒暄，表明拜访来意。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。3、陈述、介绍、询问和倾听，通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。4、总结、达到拜访目的，营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。5、道别，设定下次会见。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了；如果你争辩赢了，你还是输了。