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导读：首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手： 1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中
首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：
1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。
2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。
3）了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。
4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。
5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。
做好价格调整准备
根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。
在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。
合理计划客源比例
根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。
合理做好超额预订
酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。
为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。
提前做好服务准备工作
一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查,
根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。
由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。
进一步锁定客源
旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。
做好相关方联合工作
1）与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。
2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。
3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。
4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。
通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。
销售接待客户的基本流程
销售接待客户的基本流程，销售是我们现在行业比较多人做的，而且接待客人时，管理部们要拟定重要客户的接待计划，协调相关部门落实接待任务，提供后勤保障，并做好后续重要信息的传递及存档工作。下面是销售接待客户的基本流程。
销售接待客户的基本流程11、 客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2、 当值销售人员立即上前，热情接待。
3、 帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4、 经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
4、 对于新手来说，注意察言观色，有老员工带的时候要留意他们，与客户交流的方到自己的时候好运用得上。
销售人员的工作流程
第1节寻找目标客户
一、客户的来源以及渠道
要想把房子卖出去、首先要找到有效的客户。客户的来源有许多种、如:咨询电话、房展会、现场接待、房屋促销活动、上门拜访、朋友的介绍等。
很多客户通过开发商做的广告打来电话、或者是在房展会上、各种促销活动中得到的项目资料、如果感觉还蛮符合自己的要求、那么就会抽出时间来亲自到项目的现场售楼处进行参观、或是通过朋友额介绍而来。
一般而言、打电话的客户只想对项目初步了解、如果感兴趣了、才会来售楼处参观;而通过朋友介绍而来的客户、则是对项目已经了解、并符合自己要求、购房的意向性较强。
二、接听售楼处热线电话
1、基本的动作
(1)接听电话时必须态度要和蔼、语音亲切。一般先主动的问候:“XX花园或者寓、你好”、然后再开始来交谈。
(2)通常、客户在电话中都会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等问题、销售人员应扬长避短、在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中、设法取得我们想要的资讯:
第1要件、客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第2要件、客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中、与客户****的确定最为重要。
(4)较好的做法是、直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号、以便客户随时咨询)、并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2、注意事项
(1)接听电话时、要注意按公司的要求做(销售人员上岗前、公司要进行培训、统一要求)。
(2)广告发布前、应事先了解广告内容、仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天、来电特别多、时间更显珍贵、因此接听电话应以2到3分钟为限、不宜过长。
(4)接听电话时、尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点、并且告诉他、你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳、与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处、做更深一步的面谈和介绍。
第2节现场接待
现场接待作为销售环节中最为重要的一环、尤其应弓I起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
(1)客户进门、每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”、提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前、热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼、区别客户真伪、了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过、如果是其他业务员的客户、请客户稍等、由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在、应热情为客户做介绍。
注意事项
(1)销售人员应仪表端正、态度亲切。
(2)接待客户或一人、或一主一辅、以二人为限、不要超过三人。、
(3)若不是真正客户、也应照样提供一份资料、作简洁而又热情的招待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后、可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等)、使客户对项目形成一个大致的概念。
1、基本动作
(1)交换名片、相互介绍、了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线、配合灯箱、模型、样板间等销售道具、自然而又有核心地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2、注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户、努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求、并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时、注意区分其中的决策者、把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中、可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后、可邀清他参观样板间、在参观样板间的过程中、销售人员应对项目的优势做核心介绍、并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍、并参观样板间后、应带领客户参观项目现场。
1、基本动作
(1)结合工地现况和周边特征、边走边介绍。
(2)按照房型图、让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说、让客户始终为你所吸引。
2、注意事项、
(1)带看工地的路线应事先规划好、注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
第三节谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后、可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1、基本动作
(1)倒茶寒喧、引导客户在销售桌前入座、给其项目资料、并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时、应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元、在肯定的基础上、作更详尽的说明。
(4)根据客户要求、算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点、进行相关解释、帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛、强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上、设法说服他下定金购买。
2、注意事项
(1)入座时、注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全、以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求、了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况、向客户提供户型和楼层选择时、应避免提供太多的选择。根据客户意向、一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与配合、让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和销售概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后、客户会拿齐资料回去考虑、此时销售人员可留下其联系办法(较好询问客户何时联络方便)、并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白、要严禁过分夸大销售状况)、较后、应送其出门与其道别。
个别意向很强的客户可采取收取小定金的、方式、向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜)、此种方式有助于客户更早的做出购买的决定、采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
二、暂未销售
1、基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户、让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户****和联系电话、承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)暂未销售或未销售的客户依旧是客户、销售人员都应态度亲切、始终如一。
(2)及时分析暂未销售或未销售的真正原因、记录在案。
(3)针对暂未销售或未销售的原因、报告现场经理、视具体情况、采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
客户追踪
1、基本动作
(1)繁忙间隙、依客户等级与之联系、并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为核心对象、保持密切联系、尽一切可能、努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案、便于日后分析判断。
(4)无论较后是否销售、都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择、勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔、一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。
销售接待客户的基本流程2商务接待重要客户的礼仪流程
一、计划与准备
1、综合管理部在接到公司领导通知或相关部门接待联系单时，应充分与申请部门沟通，详细了解客户的基本情况：客户职务、来访具体时间、人数、逗留日期、目的和接待要求等。在此基础上拟定相关接待计划，编制日程安排表，酌情安排接待标准。
2、综合管理部根据拟定计划通知参加会晤的领导、陪同人员、落实会晤时间及场所。
3、综合管理部根据客户情况提前按接待标准预定好宴请客户的酒店，酌情安排酒水、香烟、用餐标准;需住宿的应提前按接待标准预约好客户下榻酒店。
4、综合管理部根据情况计划安排客户用餐酒店、游览路线、购物商场、娱乐项目。
5、因会议需要综合管理部需准备会场花卉、水果、烟茶、音响设备、投影设备、领导席签、横幅、制作欢迎牌、指示牌、安排礼仪人员，并安排现场摄影摄像等。
6、综合管理部根据情况安排接待所需车辆，保证车辆清洁，安全性能良好，接送人员负责协作综合管理部接待人员协调安排，统一调度。
7、如有需要综合管理部应根据情况提前为客户购买车票及机票。
二、接待标准
一级接待标准：
陪同人员：总经理、副总经理、综合管理部部长
1、迎接：总经理、副总经理、综合管理部部长在机场、车站、公司门口迎接，注意把握迎候时间，提前等候于迎接地点，接待人员引见介绍主宾时，要注意顺序(遵守介绍时的先后次序。
正规的做法，是要先介绍主人，后介绍客人;先介绍职务低者，后介绍职务高者;先介绍男士、后介绍女士;先介绍晚辈、后介绍长辈;先介绍个人，后介绍集体。在接待外国来访者时。
若宾主双方皆不止一个，则为其双方进行介绍时，要先介绍主人一方，后介绍客户一方。不过在介绍各方人士时，通常应当由尊而卑，按照其职务的高低，依次而行。
来访时主人先伸手表示欢迎。告辞时，待客人先伸手后，主人再相握。握手的力度以不握疼对方的手为限度，初次见面时，时间一般控制在3秒内。介绍时就把身份、地位低的一方介绍给相对而言身份、地位较为尊贵的一方。)
2、参观：总经理、副总经理、综合管理部部长陪同，由综合管理部部长沿途介绍城市基本情况以及到达公司后详细介绍公司信息。
3、座谈：公司人员确保公司环境、室内、洗手间清洁、室温适度、灯光合适，将公司简介或相关资料、纸笔、茶水杯、水果、香烟摆放于接待室。可根据需要制作领导席签、横幅、欢迎牌、指示牌，调试好音响设备、投影设备、摄影摄像设备。
4、用餐标准：综合管理部根据公司标准预定酒店：
5、下榻宾馆标准：综合管理部根据公司标准预定酒店：
6、综合管理部根据情况、客户意愿和兴趣提前计划参观游览路线。
7、综合管理部根据情况购买礼节性礼品。
二级标准：
陪同人员：副总经理、综合管理部部长、相关部门经理
1、迎接：由综合管理部人员到公司驻地门口迎接，引导客户。
2、参观：副总经理、综合管理部部长、相关部门经理陪同，由综合管理部部长沿途介绍城市基本情况以及到达公司后详细介绍公司信息。
3、座谈：公司人员确保公司环境、室内、洗手间清洁、室温适度、灯光合适，将公司简介或相关资料、纸笔、茶水杯、水果、香烟摆放于接待室。
4、用餐标准：综合管理部根据公司标准预定酒店：
5、下榻宾馆标准：综合管理部根据公司标准预定酒店：
6、综合管理部根据公司标准购买礼节性礼品。
销售接待客户的基本流程3日常接待客户标准流程
每天的客户接待流程标准化可以送员工的签单和服务更加轻松。
迎
迎就是说客户对品牌店面的一个美好的印象和初步的信任都是在初次短暂的见面中建立的，在7到30秒之间给客户留下第一个好印象。店面导购在迎接客户的时候一定要做到两个必须，三个标准。
两个必须：
第一个必须：必须穿工装要求每位导购上班期间必须穿工装，注意我们仪容仪表接待礼仪服和服务的一个礼仪规范。
第二个必须：必须有门迎，每一个店面必须安排导购。店门口站立作用有两个，一是可以给客户提供及时的接待服务，二是可以随时开可以开展客户的一个拦截，增加进店的一个客户数量。
第三个标准是指一个标准的微笑，就是我们在迎接客户的时候必须面带标准的微笑；一个标准的鞠躬迎接客户的时候，在客户距离自己一米的距离的时候上升15度的一个鞠躬；还有一句标准的问候语：您好，欢迎光临某某品牌某某店。销售顾问谁为您服务类似这样的一个标准的问候语。
跟
跟就是说引领客户在展厅里了解产品，在引导的过程中一定要做到一持二看三遵循四节点。
一持就是说在引领客户进店了解产品的时候，必须手持谈谈工具，不允许空手引领客户。
二看就是一看客户的行走的神态，着装等来判断客户的一个消费能力性格特征群体中谁是决策人。二看客户的`一个神情目光肢体动作来判断客户对我们哪类产品比较感兴趣。
三遵循就是遵循店面销售动线的一个方向引领，就是引导客户在展厅中不重复看我们所以的产品。第一要遵循我们动线方向的引领，第二要遵循客户的走向的一个跟进，第三要遵循在客户侧前方40厘米的一个位置。
四节点主要是第一是关注我们利润产产品，第二就是关注我们的畅销产品，第三关注特价产品，第四就是关注五金件，对比看。
问
问是和客户沟通的，有技巧的提问可以尽快来掌握客户的一个需求。掌握了客户的需求之后，我们要给客户做出合适的产品推荐和服务。
在和客户沟通询问的注意过程中，要注意五个要点，第一个要点就是要先易后私，就是先问客户愿意回答并且不涉及客户隐私的一些问题，比如说装修风格。
第二要点就是在询问方法上采用封闭式的问题为主，开放式问题为辅的穴方式。比如：姐您家准备装中式风格还是欧式风格封闭式的问题，有利于客户选择回答。
第三个要点就是在问的时候一定要注意互动交流，不要一味地问客户问题，更不可以等着客户去提问。这两种情形都是无法获得客户信任的一个表现。
第四个要点是在询问和沟通的过程中，一定不要吝啬我们的赞美之词，要多夸奖客户，因为每个人可能都有这种被肯定和被赞美的一个心理需求，肯定他们的眼光，赞扬他们的选择。这样的话，我们就更容易得到客户的一个信赖。
第五个要点就是不要粗暴地否定客户，即便客户对品牌对产品有错误的理解和表达，那我们这个时候以后导购人员也一定要委婉的说出正确的答案，千万不要简单粗暴的否定和反对。
导
导就是说在引导客户的过程中，要注意四个要点，一是介绍要有逻辑的顺序，二就要聚焦的推荐，第三就是榜样的力量。第四要充分利用电子工具。
我们在引导客户了解产品选择产品过程中要注意的三个要点。
第一个要点就是产品介绍要有逻辑顺序，一定先整体后局部，从上往下，从左往右的逻辑顺序。
第二个要点是聚焦推荐不要给客户太多选择，因为当我们给客户太多选择的时候反而会让客户无法聚焦。在引导客户最多从三个选项中做选择。
第三个要点是榜样的力量，那我们引导客户的过程中，要充分利用签单墙，感恩墙的客户家的实景照片，让客户有直观的认识。
坐
坐就是让客户坐下来沟通，大家一定要记住，让客户坐下来我们签单，成功率会提升30%。
让客户坐下来的时候要注意规避四种情形。
第一个就是要规避客户的视线，面向开阔的方向这样的一个位置安排客户的注意力容易被其他人干扰，影响我们沟通的一个效果。
第二个要规避远离决策人在选购产品的过程中是可以作出是否购买的决定的，所以远距离决策人员沟通效果肯定是不好，一定要让决策人感到自己非常受重视这样一种感觉。
第三个要规避的和客户面对面就座，对面坐可能会造成一个沟通的不变以及有对抗谈判的这样的一个产业的一个暗示，那正确的做法一般是和客户成L型的一个方向坐下。
第四个要规避的就是其他事项的一个干扰。我们和客户坐下来交流一定要专心，不要接听电话，不要临时去处理其他的事情。
画
画就是根据客户的需求，把基本的设计理念画出来，让客户能够更直接的看到自家的一个衣柜草图。
在画这个环节和客户交流接受产品的时候，一定要提前把客户的每个需求记下来，然后画出来给客户看。
总之就是销售的过程中话不如画。在画草图的时候，是和客户第一次沟通的时候，要用手绘草图的方式，让客户在短时间内记住品牌基础产品技术设计技术导购。
在销售的过程中一定要经过和客户的多次交流和沟通，当再次邀约客户的时候，给客户画设计图，这样的邀约和沟通才会比较有价值。
算
算，就是在客户交流接受产品的时候把一些必须的数据算出来，再算价格的时候，要遵循两个原则，一是从少原则，而是延后原则。
留
留就是通过交流沟通，让客户能够留下****。客户留下电话号码或者是微信号，方便我们后续的联系和服务。可以使用礼品优惠回馈等方式。
送
送就是送客户离店。送客户离店有两个细节，第一是保持礼仪，第二是让客户推荐，原则就是送出门送资料送随手礼等。
送出门就是送客户到距离门店门口3米以上。、送客户离店的时候一定要给客户准备一份资料，包括我们产品的宣传单页活动的宣传单页员工的名片以及随手礼。
随手礼要携带比较方便，比较贴心，比较实用的。在和客户分别的时候一定要让客户帮助推荐我们的品牌，对未签单的客户说如果您朋友有需要，你要带着他来，我会给优惠。签单的客户一定要求他转介绍，要让他推荐我们的品牌。
如何接待客户
商务礼仪接待是商务交往中最基本、最重要的环节。客户能否成交谈拢，在接待客户方面也是有着不小的影响，下面是我收集的关于如何接待客户的内容，一起来看看吧！
如何接待客户
一、商务室外接待
1、接待准备
对于前来访问、洽谈业务、参加会议的外国、外地客人，应首先了解对方到达的车次、航班，安排与客人身份、职务相当的人员前去迎接。若因某种原因，相应身份的主人不能前往，前去迎接的主人应向客人作出礼貌的解释。
2、及时接待
主人到车站、机场去迎接客人，应提前到达，恭候客人的到来，决不能迟到让客人久等。客人看到有人来迎接，内心必定感到非常高兴，若迎接来迟，必定会给客人心里留下阴影，事后无论怎样解释，都无法消除这种失职和不守信誉的印象。
3、接待礼节
接到客人后，应首先问候一路辛苦了、欢迎您来到我们这个美丽的城市、欢迎您来到我们公司等等。然后向对方作自我介绍，如果有名片，可送予对方。
注意送名片的礼仪：当你与长者、尊者交换名片时，双手递上，身体可微微前倾，说一句请多关照。你想得到对方名片时，可以用请求的口吻说：如果您方便的话，能否留张名片给我？
作为接名片的人，双手接过名片后，应仔细地看一遍，千万不要看也不看就放入口袋，也不要顺手往桌上扔。
4、交通工具的安排
迎接客人应提前为客人准备好交通工具，不要等到客人到了才匆匆忙忙准备交通工具，那样会因让客人久等而误事。
5、日程安排
主人应提前为客人准备好住宿，帮客人办理好一切手续并将客人领进房间，同时向客人介绍住处的服务、设施，将活动的计划、日程安排交给客人，并把准备好的地图或旅游图、名胜古迹等介绍材料送给客人。
将客人送到住地后，主人不要立即离去，应陪客人稍作停留，热情交谈，谈话内容要让客人感到满意，比如客人参与活动的背景材料、当地风土人情、有特点的自然景观、特产、物价等。考虑到客人一路旅途劳累，主人不宜久留，让客人早些休息。分手时将下次联系的时间、地点、方式等告诉客人。
二、商务室内接待
在室内接待时，主要要注意以下几点：
1、客人要找的负责人不在时，要明确告诉对方负责人到何处去了，以及何时回本单位。请客人留下电话、地址，明确是由客人再次来单位，还是我方负责人到对方单位去。
2、客人到来时，我方负责人由于种种原因不能马上接见，要向客人说明等待理由与等待时间，若客人愿意等待，应该向客人提供饮料、杂志，如果可能，应该时常为客人换饮料。
3、接待人员带领客人到达目的地，应该有正确的引导方法和引导姿势。
在走廊的引导方法：接待人员在客人二三步之前，配合步调，让客人走在内侧。
在楼梯的引导方法：当引导客人上楼时，应该让客人走在前面，接待人员走在后面，若是下楼时，应该由接待人员走在前面，客人在后面，上下楼梯时，接待人员应该注意客人的安全。
在电梯的引导方法：引导客人乘坐电梯时，接待人员先进入电梯，等客人进入后关闭电梯门，到达时，接待人员按开的钮，让客人先走出电梯。
客厅里的引导方法：当客人走入客厅，接待人员用手指示，请客人坐下，看到客人坐下后，才能行点头礼后离开。如客人错坐下座，应请客人改坐上座（一般靠近门的一方为下座）。
4、诚心诚意的奉茶，我国人民习惯以茶水招待客人，在招待尊贵客人时，茶具要特别讲究，倒茶有许多规矩，递茶也有许多讲究。
如何接待国外客户
1客户来访前
关于客户的了解，比如说，对客户的公司背景、实力、经营状况，经营范围，来访目的，主要对什么产品感兴趣、年龄学历爱好，对产品订单的兴奋点在哪里。
这些也尽可能的去了解。可以在一些维基，社交平台上，找到客户的一些基本资料。大客户很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整个公司的`员工，都会在他们linkedin的圈子里。
主动询问是否需要帮忙预定酒店，人数房型了解清楚。提前拟定客户来访的流程。
会议室安排：资料的预备，企业演示文稿的准备，以展示自己公司的实力，其中包括企业竞争优势，市场分析，往年的业绩。清晰的组织结构图，客户服务流程投诉渠道以及处理。
2要跟客户确认好到访细节，
例如：
对于预约好时间的客户，要提前3分钟将展厅的灯打开。
将展厅的空调提前至少10分钟打开降温。
饮品可以为茶叶和咖啡提供客户选择，从冰箱取饮料招待客户。
给客户泡茶或咖啡都用瓷杯，尽量避免用一次性杯。
大客户每个部门都要知道，可以弄一个接待的英文牌子，让客户感受到你们细节的关注。客户刚来的时候，每个部分的主管都要见面SAY HI。
最后走时再出来合影留念，寄给客户，或许客户和某个主管的某种机缘就是我们和这个客户的一个新的纽带。
安排司机和人员去接机，接机后去哪里干什么，都要事前计划好。可以的话最好是自己亲自去接，这样客户会觉得你很重视他。客户接待从客户下飞机那一刻就开始了，照顾的越细心越周到越好，比说你产品好有用。
尤其东南亚和南美洲的客户，不同区域客户，注意尊重他们的习惯，别以我们的工作时间来要求他们，让他们订来接的时间，欧美，东南亚的客户比较准时，南亚，中东的略差，要做好被延时的准备。
接到后，路上问问客户这次来中国的行程(了解竞争对手)，问问本市的行程(客户工作之外的观光和购物喜好)，喜欢的菜系(准备订午餐的地点)。这些问题再短时间内结束，轻松，注意节奏，不要让客户有被质问的感觉。
3接待无异于住，食，行。
住：大客户，大公司一般都住国际连锁知名酒店，一般自己预订了，你只需告诉哪个离你公司近。如果客户小，或者你的城市小，你就给他介绍，一般订在距离公司半小时内车程比较好。如果不能在预订的时间见到面，要想尽办法联系到他，说要迟到了，我大概多久到。一般在说好时间的半小时以前，就是你出发前，再给客户去个电话，再确定下接的时间，要不你很有可能在酒店楼下为停车头痛。
一边是老板在等，一边是客户再拖，你怎么办，两边都要慢慢的说，不要急，尤其不要有抱怨客户的情绪，相反要放轻松。不要有抱怨客户的情绪，多为顾客考虑一点， 设身处地为他们着想，你会赢得意外收获。
食：订餐前，要注意客户的宗教信仰。注意一些饮食禁忌。记得订好中午吃饭的房间，欧美客户一般不用太排场，午饭不需要，他们更想高效率谈完生意。一般到中午没谈出什么名堂的，下午还是接着谈的话，建议午餐要以干净，快捷的方式处理，双方都好，不能喝酒，有些老板喜欢以中国的方式，吃好喝好，但有的客户不接受，客户喜欢完全谈完以后再喝酒。如果是展会期间，各国客户都来，提前商量好老板陪哪个。
行：问问客户的行程，看是否需要帮忙，介绍当地景点。吃饭前最好送客户回酒店REFRESH一下再接，老板也需要时间，或许讲究的要回去换个衣服，当然看具体情况定，一般越是大客户，越是这样，他会觉得很舒服。
简单说，在谈判桌之外的地方就当朋友亲人招待就好了，人家大老远来付出的成本比我们高，对我们期望很高，甚至是依赖，接待不好，就把这种依赖推给你的对手了。
4接待客户谈判的内容：
谈的无非是产品，价格，代理权，售后，这些都是你们老板要决定的事情，或者说你们引导老板去决定的事情，谈判期间不能表现出太偏向你的客户或者你的公司，尽量的平和。
你越稳重客户越依赖你，老板越欣赏你。稳不是沉默和呆滞，是心里已经想好才表现出来的稳，之前和老板的沟通很重要，谈判条件的底线要提前说好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手间就是和老板的重新商定的机会，切莫和老板和同事在客户面前出现分歧。
谈判时要鼓励老板出来，哪怕不是全程，你把氛围搞好了，老板都会格外挺你，或者是挺你的客户。这样客户也会觉得受重视，然后有些决定性的问题 你还可以当场就问老板得到解答。
除了聊订单的事情，还可以聊旅行啊，试着跟客户套近乎，你们话题聊得越多，就会越亲近，再谈业务的时候就更轻松了。聊业务其实都是建立在跟客户有感情基础上的，有老板就是试过为了和意大利客户聊天还专门去研究了一下自己不喜欢的足球。谈判结果会让你和客户，乃至，老板都有不同的心情。
女孩子多笑一点，男孩子多认真一点，男客户女的谈，女客户男的谈，若是夫妇来，记得把握分寸，若是上级来，注意主次。还有我们的穿着谈吐各方面还是要注意的。有的时候我们国内企业不太注重这些，但是相对外国人比较注重这些的。
有些业务员会觉得自己工厂小，才一千多平，展厅也不够大，担心看起来不够专业。其实有时候，不要因为厂小，就对自己没有信心。看厂只是客户的工作日志里一定要做的，很多时候重要的还是谈。要找到你们跟别的竞争对手的区别在哪，你们的优势在哪里。欧洲国家的客户很爱干净，很讲究卫生，特别是德国的。所以最好工厂的生产车间卫生环境最好要保持干净。
5关于客户到访费用的问题：
客户到访的房费一般客户自己付，他公司是有这笔预算的。有童鞋遇到过俄罗斯客户过来的时候，他们视这个情况为受贿。客户来的时候，会议室里面还可以准备些水果。客户到访，我们只负责请吃饭就行了。
总的来说：接待时张弛有度，不卑不亢，重点突出，点到即止，注意后面的跟进更重要。
首次印象很大程度上决定以后格局。客户拜访前准备好要谈的内容，基本就差不多了，稍微注意一下礼节，如果不是特别闲的客户，应该不会太纠结这些小事情，重点都在工作上，毕竟时间有限。我的感受是这样的，很多客户都是很忙的，吃饭的时间有的都没有。我们很少送礼给客户，有些客户公司规定不能收礼品。有次帮客户买过一个手机，不过客户还付了部分的钱。
6客户要走的时候： 可以送些小礼品，如果可以为印有公司logo的小礼物，或者茶叶，丝绸，刺绣，工艺品等，很多客户都喜欢中国这些漂亮的东西。
7客户回国后： 写一封感谢函表示感谢：一是问候，二来就本次访问双方达成的共识，会议要点发给客户以促成订单。
8接待的一点儿注意事项(For女sales)
接待时张弛有度，不卑不亢，突出重点，点到即止，注意后期跟进更重要，和客户会谈的过程时要注意自己的穿着得体，不要打扮得过度。
遇到目的不单纯的客户要：你就微笑着看着他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很严肃。
9接待过的几国客户的特点或习惯
澳洲和新西兰市场： 据说不算大，如果登门拜访听说效果挺好。俄罗斯： 多数不懂英语，英语不好用。非洲： 付款最好用TT，不然就信用担保。迪拜： 可以T/T。印尼： 不吃猪肉，喜欢羽毛球，喜欢在中国旅游，购买仿冒名牌，鸡和鱼都喜欢吃煎炸的
印度： 客户价格比较烂，很多印度买家天天瞄着汇率，合适了才换汇付款，印度人为了得到低价是绞尽脑汁，甚至不择手段的，但他给你的订单量还是可观的 一般以量限价他们还是能同意的，但基本没有能履行到底的能履行60-70%就算不错。但印度确实在崛起，正在逐渐成为世界工厂，他们最大的优点就是在他们的字典中没有不好意思这四个字，还有就是唯利是图的执着，做商人无可厚非。
美洲： 客户一般在没有明确答案的时候是不会给你回邮件的，他们很少说，我在确认，给我点时间，我稍后回复你。或许他正在寻求或等待那个答案，只是这个周期比较长。中东客户：很狡猾土耳其：杀价很厉害委内瑞拉和伊朗：打款很难，政治不稳定，生意比较难做。
;在酒店寄快递到房间，可以按照以下步骤：
1 在快递地址写清酒店房间的地址。
2 和酒店前台打好招呼，在快递单上要留本人的手机号码。
3 由送货员进行配送即可。
需要注意的是，需要提前和酒店沟通，确认快递地址和是否允许快递进入酒店，同时需要留下自己的****和姓名，以便快递公司联系收件人。
首先，要以各种方式确定客户到来的时间。一旦在邮件或是电话中，客户说到要来你们公司看看，那么你就要跟客户确认好时间，地点事件等，还要及时跟你的经理沟通确认时间，因为可能你客户要来的那几天刚好你们经理有别的安排，那样到时候可有些决定你就做不了也不知道怎么办，所以一定要提前跟经理也沟通好时间。我这边之前就有一个巴西的客户，也是经理临时告诉我客户星期天要来看厂，刚好经理星期五就要飞去德国参展，所以时间上错开了，所以经理就提前跟我交代了这件事，让我来安排接待客户的事情。并且将客户的****等都发给我，所以我后来就第一时间先跟客户邮件介绍我是某某经理的助理，因为经理那几天刚好要出差参展，所以非常抱歉，由我来接待他，这些都要跟客户说清楚的。并且我再次确认客户来公司的时间，后来客户也提到来公司想参观产线及实验室，提到这点我就必须要说到，如果你的客户刚好是周末要来你们公司，而你们周末刚好都不上班的情况下，你要提前跟客户大致了解一下他要参观的项目，不然到时候来了也没人，实验室和产线不可能因为客户要来就全部安排加班，公司也有公司的规矩，所以如果碰到这种情况，你要及时跟客户沟通，并向他说明，周末是休息日，实验室没有人，你如果那天来的话是没办法看到各种测试的。并且做好各种沟通，而且要及时将这些信息和沟通结果告诉给你的经理，发邮件或是信息都可以，这样经理也会了解到你工作的进展。千万不要遇到这些事就手忙脚乱的不知道该怎么办，遇到事情只要及时沟通，都不会有什么大问题。后来我那件事跟客户确认的是星期一早上十点来公司（因为我们是八点半上班，考虑到车程和时间之后约定的时间），这就确定了时间。其次，确定人数、地点及是否要安排酒店及接待车。确认过时间之后，就需要问你的客户，是否需要帮他们预订好酒店而且要问清楚他们需要住几天，而且需要问清楚几个人来，需要单间还是双人间，这些都要问清楚的。如果客户需要我们帮忙预订，那么这里需要分几种情况：如果这个客户是你们的长期伙伴，并且是大客户，且之前你们公司接待的时候都是以公司的费用来出的，那你就只需要在预订好酒店房间信息后，将酒店的地点，名称，房间号等信息用英文发给客户，最好是在发完邮件之后跟他去个电话确认他是否收到你的邮件，这样比较保险，也避免你做无用功。另外一种情况，如果这个客户只是一般的客户，或者是第一次来的客户，那可能就需要客户自己付费，这个时候你就需要跟客户说明，如果需要我们帮忙预订酒店，那么我们就需要将酒店名称还有房间价格发给他，让他自己决定需不需要我们再决定。如果客户不需要我们定酒店，那么你就要告诉客户，等他们到达他们自己预订的酒店之后，将酒店地址发来给我们，因为我们会安排车去那里接他们来我们公司，避免他们不知道我们公司而走错路，浪费时间。最好要到客户的手机号码或是能第一时间联系到他的方式，避免他来到国内之后出现什么情况，导致我们找不到他们在哪里。这些都安排妥当之后，我们就只需要做些等待他们到来的工作，也就是公司内部的安排。（记住客户当天来的时间，提前跟公司司机说好酒店地址及客户名称，让司机提前多久去接待客户，最好是你跟司机一块去接客户，这样显得比较有礼貌，而且司机也不会英语，可能会出错。）这些都要注意。第三，做好公司内部接待工作。一般公司有客户来，都会安排行政部先打好欢迎牌，买些水果等。欢迎牌上面要注明客户公司名称或者客户名称，接待日期等欢迎客户莅临公司等话语。提前打扫好接待室，且要检查好接待室里的白板及白板笔，纸笔等文具是否齐全，白板笔是否有水都要提前检查出来，不要到时候有问题临时来弄，这样会显得我们很不专业，也可能会留下不好的印象。一般来说，客户要来，接待室里都要提前放好我们公司的宣传册，主打产品样品几个，计算器，测试报告等物件，因为客户可能都会先看看这些，对我们公司有个基本的了解和印象。其次公司的样品室，测试房，产线那边你当天都要提前打好招呼，告诉他们今天什么时候会有客户来，安排什么测试之类的。这些都是要提前跟公司内部沟通好的，一定要记得。第四，客户接待中要注意的事情。一般客户进了接待室之后，都会问客户喝点什么，然后弄好了之后，可能客户就会翻阅一些我们准备的catalogue之类的东西，或者问些里面他们想看的产品和信息，你就需要在旁边候着，坐在旁边看看他们随时有什么需求。例如，他们要看产品剖面，或是产品样图，或是零部件，你都需要去找来给他们看看，当然有的人会问如果我没明白他需要的是什么或者没听懂他说的是什么的时候怎么办，其实那也没关系，放轻松，不要觉得丢脸或者怎么样。你可以说pardon或是说Ican't understand what you said just now,can you explain it tome其实客户来我们公司无非就是想有个基本的了解，看看我们是不是真是存在的一个公司，看看我们的主要产品的实际情况，有个大致的了解，所以我们不必感到紧张。不懂的时候让客户重新解释或是让他画出来、指出来甚至是写出来都可以，最后只要你解决了都行，一般都不难的。无非就是要看剖面里的那些零件，或是要看看产品图纸，当然有些图纸是不可以随便给他们看的，这个你需要问问公司的工程或研发，一般都是简单的大致图给他们看看，然后详细的尺寸都不用标注的太多。再就是我们要引导客户往我们的方向走，就是要有个差不多的时间计划，比如你们公司中午是12点下班，那你最好跟客户提一下，说等下他们要下班休息了，现在要不我们先去看看产线和测试房的测试之类的，然后带着他们去车间，并且跟他们简单说明一下车间里的大致设备，及做的什么测试。一般我们也只能说个大概，要是再详细了就是原理上的事了，那我们这些做外贸的是一般都不太懂的，设计上的事情那是工程和研发做的，我们也不可能解释的很清楚。只要让客户明白他们在做什么，做这个是有什么作用就差不多了，客户一般也不会怎么多问。差不多参观完这个之后，看看公司的展厅之类的，时间就差不多到中午下班了，但是并不是说你的工作任务就算完了。在这之前你需要跟你的经理确认好要不要安排中餐之类的事情，如果需要我们安排中餐，那么我们就要提前订好，然后带客户过去吃饭，吃完饭再过来公司。我之前那个客户来吃的是KFC，呵呵，因为客户说早上吃的晚，不太饿，说想吃汉堡，所以我们叫的KFC。一般来说这不算正餐，最好是去吃饭。再回来公司，就是下午了，一般这个时候客户要看的都差不多看了，只是会再问问我们一些细节上的事情，有时候也会跟我们确认某某产品是他们比较感兴趣的，或者说是在他们那边市场比较好的，这些我们都要记住。然后回复给你的经理，这个就是客户的意向了，至于产品价格之类的，你最好不要自己做主，肯定是要问过经理的，这些细节都要注意。最后，送客户回酒店。一般以上这些做完之后，客户就差不多会回去酒店了，走之前你可以要求客户在公司前面来个合影之类的留个纪念。再就是安排公司的车送客户回酒店，提前打好招呼，送客户走的时候你就没必要再跟着去了，只是跟他们挥手告别就行。等差不多时间之后，发个邮件或是打个电话问下客户到酒店没有，好好休息之类的，或者也可以看看他们行程，给他们推荐几个比较好玩的地方，让他们去游玩一下，也不辜负来中国一趟，呵呵。到这就算是完事了，当然，我说的是接待事宜完了，后续还需继续跟进。
