.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
导读： 文 | 职业餐饮网 王春玲 “饭香、串香、馄饨香” …… 在中国餐饮界里可以称为知名企业的比比皆是，但可以称为“奇迹”的餐饮企业却凤毛麟角！
文 | 职业餐饮网 王春玲
“饭香、串香、馄饨香”
……
在中国餐饮界里可以称为知名企业的比比皆是，但可以称为“奇迹”的餐饮企业却凤毛麟角！
在餐饮商海沉浮里，有一家餐企可以说堪称奇迹一般存在。
它创业22年来，只在北京开店，不融资、不加盟、也不上市；
在单品盛行的年代里，它却用盖饭+羊肉串+馄饨的“奇葩”组合做餐饮；
在北京开出100家直营店，单店平均日流水30000+，是全国快餐店平均流水的5倍，单店效益，快餐平均效益，外卖效益都做到了全国第一名！
……
但和其它鸡汤励志故事不同，这家餐企创业的前15年都是在踩坑，可以说餐饮行业能踩的坑几乎都踩了一遍，用真金白银堆砌出宝贵经验。
近日，职业餐饮网记者和南城香创始人汪国玉展开了一场对话。
初出茅庐：
小摊起家，靠1块钱羊肉串火遍北京南城！
视角拉回1998年， 王菲和那英的《相约九八》还在街角传唱，没有互联网，也没有手机干扰，胡同里的孩子满街肆意奔跑，我们也都活得很快乐。
这一年，汪国玉开始了自己的餐饮生涯，说是开餐厅，可和大多数餐饮人一样，他连个像样的店都没有。
因为看到电烤羊肉串生意火，就在永定门支起了一个摊子，顾客在外边吃，他在里边烤。
在别人都一味模仿竞争对手的时候，汪国玉就动起了自己的经营小心思，第一个心思就是要给顾客新鲜的食材，每天天不亮就自己蹬着小车进货，现穿现烤的产品立刻受到了顾客们的欢迎；
第二个就是做“性价比”，别人家的烤串卖16元，他卖1元，薄利多销，凭借这两点，汪国玉的羊肉串火遍北京南城。
成长烦恼 ：
红利期过遭遇扩张瓶颈，进入长达15年踩坑期！
汪国玉做餐饮的时期，正是中国餐饮粗狂经营时代，单北京市的GDP每年都以10%递增，用他的话来说，那个时期只要吃苦耐劳，闭着眼睛就能赚钱。
随着城市化进程加快，原有的小摊属于占道经营，无法再继续，他想干脆在羊肉串的基础上开一个快餐厅吧。
2001年，南城香第一家餐厅开业，主打产品是电烤羊肉串和馄饨。
你可以看到，只要再加一个盖饭，基本就是今天模式的雏形了，就符合现在的口号“饭香、串香、馄饨香”了。
但事情并不是这么发展的，在那之后，走了很多的弯路，南城香进入了长达15年的踩坑期，主要做了如下动作：
1、无限满足顾客需求，卖过很多种类产品，除了羊肉串、馄饨外，还卖过炒菜、凉菜、面条、小火锅
2、不专注，做副牌，开出唐人乐，类似于“南京大排档”，主卖小吃产品
3、给员工分股权，积极性反而降低
虽然，这些尝试并没有让汪国玉赔钱，甚至还盈利，但问题是，做了这么多尝试，还是在原地打转，开到了20多家店之后，数量再也增长不上去了。
一战成名：
总部减人为一线服务，做14小时全时段快餐生意！
进入2014年，汪国玉决定重新定位，南城香进入变革期！
花钱的(总部人员）服务挣钱的(门店），挣钱的服务给钱的（顾客），自2014年变革之后，南城香保持了每年20多家门店增长速度，营收增长15倍。
变革就是一场硝烟弥漫甚至带有一些血腥味道，也因为变革，南城香一战成名，成为快餐行业平均效益最高的餐饮企业，75平的小店日流水最高可以达到5万元。
对内： 组织架构变革
1、从飞机型到飞碟型，精简总部人员，为一线服务
在变革以前，汪国玉形容南城香的组织架构是飞机型架构，看起来很完美，总经理到营运、产品，品牌总监再到区域经理、店长、督导、人力几乎什么都有。
30家门店，总部有40多人，这种架构是十分臃肿的，工作效率很低，从上到下沟通不畅。
于是他顶着巨大压力力排众议，开始大动作砍人，凡是不能创造价值的门部和人员全部砍掉，从40人砍掉只剩下个位数，让总部优秀人员到一线去，当店长，抓经营。
重新搭建组织架构一一＂飞碟型组织架构＂，这种架构总部管理干部变少，在一个平台上，所对应的是一线店长和其它服务部门的平台，把重心放到一线，这样一线人员的积极性就被调动起来了。
在经营中遇到困难和问题可以直接求助总部，总部是服务部门，第一时间帮助解决，工作效率大大提升，门店的营业额也大大提升，所有人的收入也会大大增长。
当然变革也是痛苦的，变革之初总部干部人员减少，很多人思想动摇，认为＂南城香不行了＂。
“今天回想起来，变革或许失败，但不变一定会死。”汪国玉说。
2、改股份制为店长承包制，单店营业额翻10倍
有了“以经营为中心，以门店为中心”的方针思路后，南城香大胆的将过去的股份制改为承包制，店长有决策权，经营权，创新权。
店长的工资结构调整为：基本工资1万+流水提点05%+超额任务奖金
拿角门店举例，过去这家店的日流水是4000元，改承包后，店长开始自己想办法，上外卖，营业额一下子涨到了8000—10000元，汪国玉又提出新的要求，能不能再努力往上做做，于是他又开始动脑筋做服务，来门店就餐的就送免费水果……
日流水突破了4万，翻了整整十倍，这个店长也因此一年拿到了几十万元超额任务奖金。
3、激活一线，走计件制，油条工每炸一根油条多赚5毛钱
店长是按照任务给激励，那么一线员工，该如何激发他们的工作热情呢？
南城香选择走计件模式，在基础工资的基础上，多劳多得。
举个列子，早餐中最难做的就是油条，为了鼓励员工炸好油条，每炸一根油条就多给05毛钱，所以你会看到员工为了多赚这个钱，拼命炸，拼命做好，做好后还会拼命卖。
生意好的门店，单炸油条工每天都能多拿到上百元钱，羊肉串岗位也是如此。
4、每月5号发钱，取消年终奖，即时奖励
很多餐饮企业都喜欢给员工发年终奖，钱还是那个钱数，可是员工拿起来却不爽。
那为什么不能每月去发，让他们更有感觉呢？
所以，南城香取消了过去的年终奖变为了月度奖励，通过全年倒推月度任务，即时奖励提高员工积极性，同时鞭策未能完成任务的员工。
对外：重新定位
1、做“全时段社区餐饮”，75平门店日流水3万+
现在南城香一个75平的门店日流水是3万+，行业里大多快餐店的日流水是在7000—10000元之间，也就是同等面积，它是别人的5倍。
许多同行看到这组数据都会感到不可思议，这主要归功于它们全时段+社区餐饮的定位。
首先，拿全时段来说，别的快餐厅就中午、晚上两个饭口，营业时长是5-6个小时；
而南城香从早上6点就开始营业、中午、下午、晚上同样营业，一天可以做14个小时生意，比其它快餐多出了近8个小时的生意，8个小时可以多卖多少？
其次，为什么要做社区定位呢？
试想一下，写字楼我们周一到周五上班去，商超六日购物去，只有家是我们每天都回的，所以其它快餐可能只能做周一到周五，或者六日生意，南城香却可以做满一周的生意。
2、三个大单品打天下，饭香、串香、馄饨香
前几年，只要外出，很多定位老师，很多同行都会和汪国玉说：“你们的定位是不对的，三个大单品（馄饨、饭、羊肉串）打天下也太混乱了吧。”
几年过去，南城香依然还是当初的产品定位：饭香、串香、馄饨香
为什么要这样搭配呢？快餐区别于其它餐饮业态，属于一门高频且吃固定客群消费的业态，所以需要产品丰富，但产品丰富不意味乱上产品，既不能太硬，也不能太湿，最理想的产品结构就是“干湿搭配”，比如馄饨是湿的，盖饭是干的，羊肉串定位为休闲产品，消费没负担。
3、学优衣库，只卖经典款不卖“时髦款”
在快 时尚 行业，有一家企业是汪国玉敬佩的，那就是优衣库。
它的SKU很多却不乱，平价又受欢迎，秘密就是只卖经典款。
放到餐饮行业里也是一样，你会发现米饭类快餐，馄饨，麻辣烫这种存在百年以上的产品业态，不容易被淘汰，反而是一些创新产品容易死掉。
所以，南城香的策略是经典产品长期卖，时髦产品阶段卖。
4、用外卖做第二增长曲线，占比50%
很多人熟悉南城香，是因为南城香的外卖，这里边简单给大家分享两点南城香做外卖的小诀窍：
（1）97家门店，全部设立独立外卖取餐窗口
说到独立外卖取餐窗口，有很多餐饮企业在做，但是做的不彻底，南城香现在所有门店都设独立外卖取餐口，这样的好处是效率提升，堂食的顾客就餐体验也会更好。
（2）13:00后用餐，给外卖小哥打6折
截止到目前，中国外卖小哥的数量已经突破了50万人，是特别庞大的群体，而他们又是我们外卖和顾客最直接接触的人，他们满意，我们的顾客才能满意。
所以，南城香选择在13:00非餐饮用餐高峰给外卖小哥6折，并且外卖慢5分钟以上，就送一瓶可乐道歉。
现在，只要闲时，南城香的门店里就聚集一帮外卖小哥，带来生意的同时也维护了关系，让外卖员和餐厅的关系不再是对立面。
职业餐饮网小结：
做餐饮就是一场“定力”的比拼，南城香一直有着自己的定力，带着警惕之心学习做餐饮。
今天分享的案例，不是让大家看到南城香营收数据有多牛，而是放弃一味模仿，时刻把自己当成探路人勇攀高峰的心，才是真正值得我们学习的。
我和女友是在大学里认识的，其实我们的认识说起来还是挺有缘分的，我们是在做兼职的时候认识的，也许因为我们有的同样的经历，所以我们之间也就走的比较近一些，慢慢的我对这个勤俭节约的女孩子产生了好感，所以我就对女友表白了，因为我们都是来自农村的，我们约好了以后要一起努力工作，一起攒钱在这座城市里创建一个属于我们自己的家。
大学里我们几乎没有闹过什么矛盾，我们放假的时候一起做兼职，平时在学校里也总是一起合着吃一份快餐，因为这样我们就可以把另一份快餐的钱给省下来。大学毕业后我们就留在了这座繁华的城市里，刚毕业的时候我们没有太多的钱，所以我们也就只租了一间地下室，因为地下室要便宜很多，当时我就跟女友保证，以后我们一定会搬出这里的，女友也抱着我说，哪以后我们一起努力。
因为地下室很潮湿，在冬天的时候我们就只好抱在一起取暖，那时候我们经常幻想着以后我们的家，有舒适的沙发，宽阔的客厅，卧室里有柔软的床，在阳台放一张吊椅，在冬天里我们就窝在吊椅上一起看电视，半年之后女友就把原来的工作辞了，她跟我说她换了一家公司，这家公司工资会高一点，看到女友为了我们的未来这么努力，我也不甘落后，我在公司里也总是比别人多做一份事。
女友的工作需要经常加班，有的时候回来也都是晚上九十点钟了，看着女友那疲惫的样子我也很心疼，同时我也恨我自己没有本事，每到周末的时候，我都会让女友睡到自然醒，家里的家务我也全包了，上个星期五女友说她可以提前下班，想吃我做的红烧排骨，我下班之后立马就回家去给女友做晚饭了，可是就在晚饭快做好的时候，女友打电话来说晚上需要加班。
我等到九点多女友也还没有回来，我想着女友平时那么节约，肯定也舍不得叫盒饭，现在这个点肯定饿了，我就去把排骨热了一下，并且煮了女友最喜欢吃的馄饨给她送去，我在去的路上就想着女友看见我吃惊的样子，因为我没有打电话通知女友，因为我要给她一个惊喜。
可是当我到楼下的时候，被门口的保安给拦住了，说现在这个点楼上已经没有人在加班了，听到保安这么说我就有些疑惑，女友明明就告诉我说在加班啊，最后我只好说出了女友的名字，这时候保安就说，你说的是我们经理的女朋友啊，她早就跟着经理一起下班了啊，你找她有什么事吗
听到保安这么说我顿时就愣在了原地，我不知道我是如何回到住处的，我的脑子里来来回回就是保安说的那句话，这天夜里女友到将近十二点的时候才回来，回来的时候一边脱衣一边说着加班如何辛苦的话，我看着眼前我深爱的女子，真的想不到她也是那种，为了利益会出卖自己的人，我实在是忍耐不下去了，我就只好说了我今天到公司给她送宵夜的事。
女友听到我这么说，顿时也沉默了，良久之后女友就哭着跟我说，周勇我是爱你的，可是我受够了这样的苦日子，既然你现在已经知道了，那我也没什么好隐瞒的了，那个男人比你优秀，比你有钱，跟着他我至少可以少奋斗十年，所以我们还是分手吧，女友说完就收拾东西走了。
而我就在那里看着女友一件件的收拾，我没有做任何挽留，因为我知道我现在给不了她想要的那种生活，对于女友是我爱她的，我也不怪她选择了别人，要怪就只能怪我自己没本事，看着女友那越走越远的背影我终于嚎啕大哭了起来！
上海世好餐饮管理有限公司董事长、今年38岁的翁联辉看上去温文敦厚。2004年，上海每天约有3万人光顾他的近百家“吉祥”馄饨连锁店。但也许令人意想不到的是，肯德基或麦当劳旁那装修精致、颇具休闲意味的“咖喱工房”，居然也是翁氏旗下产业。一走大众化，一走高端，两者殊途同归。
〈一〉监管。"他（翁联辉）在市区考察时，会随便找一家店进去，叫上一碗馄饨，悄悄验证连锁店真实的服务水平。"
〈二〉拓展。翁联辉以一个很巧妙的方式来选择"咖喱工房"的营业场馆。"麦当劳和肯德基的店开在哪里，我就选择在他们旁边开'咖喱工房'。"
5元
当翁联辉还在上海华东师范大学国际金融专业读书时，麦当劳成功的连锁经营模式，就让他产生了强烈的兴趣。"一个企业能在50年的时间内做到世界500强，这种模式确实不可小视。"他说。
1999年，有车有房且收入稳定的翁联辉突然辞职。所有认识他的人都大吃一惊，连他的父母也吓坏了。
"太太是惟一支持我的人，她的支持就是不反对。"翁联辉说。
辞职后的翁联辉去了罗森便利连锁店，学习连锁经营的奥秘。他把自己的失业补助以及数万元借款拿出来加盟罗森，成为罗森桂林路店的店长。
罗森为什么要在店里放书报，为什么放微波炉？翁联辉说自己从罗森的管理中悟出了许多。
两个月后，他把门店交给家人打理，正式涉足餐饮。
他拿出两万元钱，在人民路和河南路附近开了第一家"吉祥馄饨"店。只有十几个平方米，能容纳20人左右。
很多朋友对此不理解。本来还有车有房，出入风光，现在成了个体馄饨店的小老板，整天骑着破自行车来回跑。
"我也有点失落，毕竟生活是有落差的。"翁联辉坦诚地说，"但别人不理解，我也没必要给他们去解释。只有做好了，才能证明自己是正确的。" 来吃馄饨的都是盒饭族。翁联辉把他的市场定位放到这群人身上。当时的5元盒饭是主流，一个人每星期吃上一次，就是很大的市场。
事实证明翁联辉的思路是正确的。第一家店开业当年，就实现了赢利。
一年之后，上海连续开出了50家"吉祥馄饨"店。那个象水饺造型的可爱标志，很快被很多人记住。
30万只
2000年1月，翁联辉把开店时领取的"非正规劳动就业证书"，换成了正式注册的"上海吉祥特色馄饨店"，成为《个人独资企业法》实施后上海第一个吃螃蟹的人。
2002年，翁联辉注册了上海世好餐饮管理有限公司。
"吉祥馄饨是其中一个品牌。仅这一个品牌，已开发出70多种，以后还会陆续有其他品牌诞生。"
截至2004年9月，吉祥连锁店在上海已有98家，在全国达到300家，年销售额5000万元。
一些连锁品牌开得多了，管理跟不上，就会渐渐消失。在加盟店飞速增加的时候，翁联辉也意识到了这一点。"发展速度必须掌控，上海开300家都没有问题，但我不能保证每一家加盟店都把质量监管好。"
"吉祥馄饨"全部是手工产品，每天夜里11点，送菜的大卡车就开进公司；凌晨2点，馄饨馅摆上了工作台；凌晨4点，20多名员工开始包馄饨，然后根据各个店面的实际需要配送。
"每天上海有3万人吃到的30万只吉祥馄饨，就是他们手工包出来的。"
"新鲜的吉祥馄饨不会超过4个小时。"翁联辉说。
这是经过市场验证的自信。就象他要求所有的"吉祥馄饨店"必须24小时营业一样。
当时有老板担心，24小时开店是否会有人光顾，但翁联辉认为，24小时服务是吉祥特色，也是一个品牌延续的方式。事实证明，翁联辉的主张很有道理，现在"吉祥馄饨"连锁店，在凌晨总能等来做完夜班或夜归的情侣。
"吉祥"连锁还在国内十多个城市蔓延。
"连锁门店的资源总在不断地被人挖掘，我没想到，自己有一天也可以为民营企业争气。前不久，一个世界品牌的老板主动找上门来，洽谈代理合作。一瞬间觉得所有的辛劳、担忧都消失了，我在替中国人做一份自己的事业。"
3家
今年年初，翁联辉向城市高端人群推出了"咖喱工房"休闲连锁餐厅，这是他拓展世好餐饮品牌的一个尝试。
这是一个不为人知的庞大计划。
"中国人喜欢的还是传统食品。我就提供同样干净整洁的餐厅环境，还有可口的食品饮料。咖喱是委托一家日本公司从印度运来的，配方也是与众不同的。"
翁联辉选择了一个很巧妙的方式，确定"咖喱工房"的营业场馆地址。
"麦当劳和肯德基的店开在哪里，我就选择在他们旁边开'咖喱工房'，省掉大笔的市场调研费。"
短短几个月内，"咖喱工房"开了三家，分别是在淮海路、南京路和福州路这些人群密集的地段。
翁联辉还租下了绍兴路上的杜月笙老洋房，开设别墅酒店。国庆前夕，F1赛车队的20多名队员专门赶到这里就餐，20多辆扎眼的豪华赛车同装祯美观的酒店一起，进入高端消费群体的视野。
"当你胸有成竹的时候，一切都是水到渠成。"他说。
============================================================
（—）我要创业
1999年2月16日，对于大多数的人来说是辞旧迎新的欢快节日，然而对于翁联辉而言确是终生难忘的酸楚之国。就在这一天，他这位曾经做过局团委常委、校团委书记、分公司经理的硕士研究生，居然最后一次走进公司的时候却是为了拿取自己的退工单，他的名字上了所在地领取失业救济金的名册。
失业了！在万家灯火，新春到来之际，他如同从飞机上漂浮下来一般，心里说不出来是个啥味？只是觉得酸酸的，空落落的……。父母、亲戚着急了，朋友们也替他担心！“另谋高就吧，凭着你翁联辉的经历和学识，白领工作应该不会难找，还是稳定点吧！”父母、亲戚、朋友们都这么说。
“我要创业！”翁联辉语惊四坐，坚定异常。申城商机无限，外来创业者满街都是，“何以别人能在市场上生存，我就不行”。一连几天，小翁顾不上怎么过节，趁着热闹，成天在全市各大街道转悠，苦心思索着失业后的人生之路。
“不等、不靠、从零做起，勇走创业之路”翁联辉打定主意。从90年代开始，麦当劳、肯德基快餐连锁模式在上海急速发展，这早已引起金融专业毕业的他极大兴趣，如何定位自己创业的起步，翁联辉把立足点放在了学习和实践上。他拿出自己仅有的失业补助金，并借款数万元加盟了--上海华联罗森有限公司，开办了罗森桂林路加盟店。该地域原本就商家云集、竞争激烈，如何赢得顾客的青睐，他将自身所学有机地结合于加盟店的管理模式中，并创造性的推出多条便民、利民的服务项目：免费向顾客提供急救包、针线包、信纸、信封、邮票，免费为地区孤寡老人送货上门等。在苦心钻研加盟店运作模式的同时，他运用现代企业管理的理念和方法，带领10名下岗、失业工人，练内功、抓管理。经过他的用心经营，该门店当月便已实现盈利，半年以后即已实现月营业额30万元左右，一批跟着他一起创业，曾经失业、下岗的员工们重新又拿上了工资，翁联辉的事业发展逐渐有了一个坚实的平台。
如何进一步拓展自己的事业，如何通过自身的创业带动更多的失业青年走向市场、实现自我，这是翁联辉一段时间里经常琢磨的事。他难以忘记曾经在团旗下那拼搏、奋进的岁月，他难以抑制作为一名青年***员固有的进取、创新，超越昨天的激情和韧劲！他要实践对自己，也是对社会的一个承诺：要创建一个类似罗森加盟、甚至优于罗森加盟机制的特许经营——中式快餐连锁模式！
在参加了团市委举办的上海青年兴业带头人培训班后，深受启发和教益的翁联辉在团市委青少年发展服务中心的带领下，1999年7月，他踏上了中国民营经济异常活跃的温州。几天考察的收获再度令他兴奋不已，美特斯邦威制衣有限公司，通过走低成本扩展，实施加盟连锁的特许经营发展模式，成功地使企业急速膨胀为在全国拥有百余家连锁门店经营企业，进而实现了巨额无形资产的品牌经营，这给他更为直观和深刻的感受及信心。
回到上海，通过几十天的市场考察，一个大胆的创业设想再度形成于他心际，即将富有南方风土人情、历史文化传统的“馄饨小吃”加以推陈出新，研发多种品味，并运用特许经营模式，难说不会在小吃里面寻求出大市场来。
机遇垂青于那些对事业孜孜以求的人，成功也常伴随着那些为目标付诸于行动的人。从大处着眼，从小处着手，翁联辉几年来在团委书记岗位上的作风养成，再度给他的事业添加了助推器。就在他费尽心力以上海
特有的非正规就业劳动组织形式开办出第一家吉祥馄饨店之后不久，1999年8月30日，九届人大十一次会议顺利通过了《个人独资企业法》，2000年1月国家工商局又相继出台了《个人独资企业登记管理办法》，就在一些人讨论风险和是否可行的时候，翁联辉早已凭借其敏锐的洞察力和创业形成的心得，在认真研习政策之后，再度决定将创业的路进一步拓宽，将经营实体的运作进一步提升到一个新高度，他想成为上海第一个吃螃蟹的人。
近一年的收益要再度作项目投资？刚步上稳定的创业之路要再次迎受可能存在的风险？旁人不可理解！那善解人意的妻子也忧心重重起来……“开弓没有回头箭，创业没有回头路”翁联辉的话掷地有声！在团市委相关部门和上海工商部门的关心、支持下，翁联辉将原有的经营实体大胆转制，1月31日注册成立了上海“馄饨小吃”类首个个人独资企业——上海吉祥特色馄饨店（独资企业001号营业执照），此举不仅在上海引起了全市新闻媒体的争相报道，而且通过英文报纸远播到了海外。
在近一年来，翁联辉带领他的“吉祥人”，通过科学管理，真诚服务，已初步在吉祥馄饨的连锁化经营模式上探索出了产品质量管理、企业品牌形象管理、产品技术开发管理等良性运作机制，使所开的每一家新店短期内即可实现万元以上的净收益，如今他的28家吉祥连锁店已相继在全市10个区、18个街道开张营业，年内有望达到50家，利税60万元，且新增就业岗位60个。现如今，“吃苦祥馄饨”在上海许多的食客嘴里大都是有口皆碑的乐事。今年4月，翁联辉又注册成立了主要经营“吉祥馄饨”品牌的上海世好餐饮管理有限公司，下一步他准备在继续扩展连锁规模的同时，逐步实现品牌经营，开发吉祥特色的“吉祥鸭、吉祥鸡”等，走可持续发展之路。
