大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理
导读：大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理1、做单-成交的秘密这本书的故事性较强，以一个项目的进度和过程中遇到的困难等为主线进行展开，能够引人入胜，同时又带有娱乐性质，读起来会很流畅和舒服，但是其中有许多很有价值内容和值得停下来思考的内容，而这些

大客户销售中关于阅读有价值的书藉整理

1、做单-成交的秘密

这本书的故事性较强，以一个项目的进度和过程中遇到的困难等为主线进行展开，能够引人入胜，同时又带有娱乐性质，读起来会很流畅和舒服，但是其中有许多很有价值内容和值得停下来思考的内容，而这些是夹带在故事当中的，不至于显得很枯燥无味。

适合刚开始做销售的，对于理解客户需求，理解大客户销售的整个基本流程有一个基本的框架；

适合销售老手，对于理解客户深层需求和挖掘客户需求有更进一步的理解。

2、《浮沉1》和《浮沉2》

这本书的主线是以一个7亿单子故事为主线逐渐展开的，更多的是智慧的呈现和格局的拓展，它会撑大你的想象力，它会不断给你意外惊喜，它会让你不断的惊叹，从而内心做到无比的平静和安宁，你会享受到智慧的优雅之美，同时也会增强你的信心。

如果说《浮沉1》给你打开了一扇窗，《浮沉2》会给你打开一扇门，无比宽广的门；《浮沉1》打开的窗会有光照进来，使你的世界得到了光亮，《浮沉2》会让你觉得你的就是光源，你是可以直接照射别人和其他地方的。

新手不容易接，而如果真接的话，会手舞足蹈，不知所措；

最适合销售老手或者高级领导，对于项目运作会有一个全新的理解，会革新自我的认知体系和知识体系。

3、发现你的销售力量

这是一本偏理论的书藉，不像国内的书写得故事那么生动，会引起你与故事里相关人物的共鸣，但这本书更重要的是干货较多，对于搭建你的理论框架和去除一些错误的观念有很大的帮助。

你可以理解为它会帮助你在盖一个房子之前，把建造房子的图纸，建造房子建成后的样子，建造房子的步骤和关链点等等都详细的呈现给你，这样你脑子里就有了大概要走的方向和路径，不至于一直在徘徊和止步不前，让你有清晰的方法论。

新手可以了解，但是不会太深刻，可以将这本书与其他故事性的书结合；

最适合销售老手或者高级领导，它会引导你真正的理解将销售当成一门科学和艺术来对待。

4、销售巨人：大订单销售训练手册

这是一本偏框架理论的书藉，明确告诉你销售过程的几个重要步骤，同时会把每一个步骤里面的详细内容进行详细的介绍，有些显得冗余，有些显得太细，但无论如何对于刻板掌握重要的步骤和基础的理论知识非常有用。

这也许是国外的销售业务与国内的销售业务不一样的原因，又或者说他们更擅长于总结归纳和理论性分析，这些把它当成一门板板正正的科学来对待了，但是也有其奇妙之处。

从内容的深度和专业度来讲，这本相对于发现你的销售力量可能专业度更高，即它把每一步都明确为固定的步骤。

新手可以多阅读多次阅读，掌握里面的重要概念和内容，同时将其与自我的工作相结合，会有不一样的效果出来。

5、提问销售法和赢单九问

之所以将这两本书放在一起是因为其方法论都是一样的，即和客户的沟通技巧，用有效的问题和沟通技巧呈现客户无法表达的内容，而这些更多的是与需求联系起来的，将需求与你的解决方案建立起有效的链接，将价值在与客户沟通的过程中得以表达，将客户预期控制在一个有效范围之内，从而将解决方案的价值超越客户实际的预期，会起到不一样的效果。

这两本可以训练目前已经掌握的内容,将其不断的熟悉和内化,可以当成教练对自我的错误及时反馈和修正,也可以检验其他正确的地方和达到的效果。

新手可以多阅读多次阅读，掌握里面的重要概念和内容，同时将其与自我的工作相结合，会有不一样的效果出来。

6、销售圣经和全新销售

之所以将这两本书放在一起是因为其目的在于提高思维框架和提升销售能力方面考虑。出发点和侧重点的不同，决定了其目的的不同，当然这些资料结合自我知识结构和框架结合，每一个人的收获和观测点也会不一样，看到的内容也会不一样，这样吸收的内容和提高程度也不一样，要看个人的修养和修为了。

比如同样是《三国演义》，大多数读都会认为曹操是个奸臣，是个反面角色，而毛主席对于曹操会有不一样的视角，认为其对于统一中国起着重要作用等；有些人读觉得刘关张结义重情重义，而另一部分投资的人读它会觉得贾诩这个人在三国里面是最厉害的人物等等，每个人的侧重点的不一样，读同样一本书所得也不一样。

新手可以了解，就当查缺补露；

最适合销售老手，从不一样的视角和侧重点来对目前的工作反思。

7、输赢和《圈子圈套1》《圈子圈套2》《圈子圈套3》

这两本书是挑战智商和情商的两本书，同时也会把你从梦里，从想象中带到现实中来，而真正的现实就是弱肉强食，尔虞我诈，因为都是在客户手里抢单子，你可以认为这是零和游戏。比如，在客户这里，有一个较大的项目，只有一个中标方，在这个领域里面只有第一名获胜，没有第二名，没有第三名之说，第一名收获所有，第二名，第三名一无所有，这就是现实。

而在这两本书中作为一个销售既要面对客户方，又要面对竞争对手，同时还要顾及我方阵营的各种变化，否则你就会成为刀下鬼，连是谁杀的都不知道。你以为的原因并非真正的原因，你以为的结果也并非真正的实际的结果，你以为的只是你以为的，而不是真正的原因，也不是真正的结果，只是一个过程。

这两本书会带给你不一样的销售体验和不一样的生活感悟，但最值得的是它会引起你的深入思考，独立思考，使你得新定位，重新理解销售，重新理解生活，愿你有更多的成长。

以上这13本书是对我比较有影响力的书，在销售的每个阶段或者困难时期都会伴随我，给我智慧和力量，克服重重困难，依然向前目标前进。

从我现在的成熟度和观点来观，这些书本身也有局限性，因为它只是从销售的角度去理解销售，即吸引的营养和知识结构还是相对来说很单一的，随着这些内容的熟练和后来的丰富经历，会觉得这些都是小儿科，而没有什么骄傲的，没关系，谁都是一步一步来的。

在以后的文章里面会介绍其他丰富销售结构和知识面的文章，而它对于提升销售能力和提升思维是100倍的支持和提高。

声明：这些只对于2B业务有帮助，而对于其他2C的业务帮助不大。

                               2019年10月4日星期五

《圈子圈套》、《销售就是要玩转情商》、《米娅快跑》、《输赢》、《浮沉》。以上小说真实的反映了销售人员在工作遇到的困难和解决方案，值得推荐。

1、《圈子圈套》：本书称得上供各行业从业人员研读的职场“胜经”。以2个大型项目的销售商战为主线，环环相扣在销售细节方面作了一个全面的诠释。成功只有具备了“勤奋，机会，才能和失败的经历”才能真正走向成功。

2、《销售就是要玩转情商》：这本书从销售员以及销售行业当中最常见的困境入手，以事例做对比，把在销售困境当中出现的原因进行深刻剖析，并且结合这些销售问题给出了对应的解决方法，让你看清销售误区。

3、《米娅快跑》：讲述了大学刚刚毕业、进入社会的毕业生米娅，在外企奋斗的销售故事。米娅形象鲜活，与大学的我们一样，害怕网申、面试，担心英语不过关，忧虑传说中外企的尔虞我诈。看了这本书，会给予自己一点信心。

4、《输赢》：小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单，冲刺销售目标的故事，以超级订单的招投标为主线，职场斗争，团队建设，销售对决，业务公关，情感纠葛等情节精彩粉呈。

5、《浮沉》：这本书是以IBM为背景写的一部销售的小说，这本书成书于2009年。本书对于销售事务的把握达到“风起于青萍之末，止于草莽之间”的境地。书中填满了商战里的众多要素：跳槽、回扣、公司政治等。

给客户送礼品一般送：1、工艺品例如：紫砂壶、石壶等，这类物品可以直接使用，而且还显得气派。2、礼品书，套书一般做出来都比较精致，一整套摆在书架上，彰显高雅与气派。3、收藏品，例如：一套邮票、一件古瓷品、一幅古字画，收藏品的包装应该讲究一些。4、健身卡，给客户送上一张健身卡，他会觉得你这个人心很细，很会关心人。5、保健品，燕窝、蜂产品都是不错的选择。

给客户送礼所要遵循的基本原则：

1、送比不送好。不管你送什么，只要能把礼送出去了，就比那些没有送礼的竞争对手占有了人情优势。特别是当你的客户群是中小企业的时候，送礼的重要性反而更突出。因为很少人会给这些企业送礼，所以他们的负责人会格外领情，一旦有业务会第一时间照顾你。

2、投其所好比随便送礼好。投其所好需要平时多跟客户接触，了解客户的爱好。比如客户喜欢喝茶，那你就送他一罐好茶。如果客户喜欢篮球，你可以送他最常提起的那几个球星的签名球衣。但是在礼送之前自己要先做足文章。

3、有包装比没包装好。佛靠衣装、人靠衣装、礼物靠包装。精美的包装能让普通的礼物变得高大上，也让客户感受到你对他的尊重。哪怕是鸡蛋或水果这些普通的东西，一旦装在礼盒里也会比散装看上去高档多了。

4、有特色比大路货好。送礼的目的是客户让客户记得你的好，所以最好送一些有个人或企业特色的礼品，让客户看到这份礼品就能想起你。

5、是全家可用的比只能个人用的好。比如可以给送客户一张水果年卡或鸡蛋年卡，这样每个月客户都会收到当季的水果礼盒或一盒土鸡蛋，全家人可以一起享用，相当于你为帮客户促进了他和家人间的关系，为客户家庭和睦作出了贡献。

6、是送购物卡比送现金好。很多人不知道送什么给客户好，不知道客户喜欢什么、需要什么，所以干脆送现金。建议5000元以内尽量送购物卡，不要送现金。

销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,销售员唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法:

1、顾客说:我要考虑一下。

对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

1)询问法:

通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下

(2)假设法:

假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……

(3)直接法:

通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢 或您是在推脱吧,想要躲开我吧

2、顾客说:太贵了。

对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

(1) 比较法:

① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

(2)拆散法:

将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

(3)平均法:

将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!

(4)赞美法:

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说:市场不景气。

对策:不景气时买入,景气时卖出。

(1)讨好法:

聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!

(2)化小法:

景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。

(3)例证法:

举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗

4、顾客说:能不能便宜一些。

对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

(1)得失法:

交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2) 底牌法:

这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。

(3)诚实法:

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。

5、顾客说:别的地方更便宜。

对策:服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法:

大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

(2)转向法:

不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……

(3)提醒法:

提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗如果买了假货怎么办你愿意不要我们公司良好的售后服务吗××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗

6、顾客讲:没有预算(没有钱)。

对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法:

将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲:它真的值那么多钱吗 对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法

做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!

(2)反驳法:

利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗

(3)肯定法:

值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。

8、顾客讲:不,我不要……

对策:我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法:

吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法:

其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法:

我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!

输赢、22条商规、销售圣经、营销管理这几本书挺不错的,推荐您看下。

首先，说一下这本书的名称，我就是被这本书的名字吸引才买回来读的，我以为他真的会向我推荐40个销售技巧呢，结果读完整本书以后，发现完全不是那么回事儿，整本书分为四个章节，其核心内容是销售人员如何做销售提案。这个我有必要跟大家解释一下，销售提案就是销售人员如何向客户展示你的整体解决方案，比较适合大客户销售行业，所以这本书可以说是文不对题。

既然如此，我为什么还要向大家推荐这本书呢？如果你是做大客户销售的，需要做销售提案，我强烈建议你买回来好好读一读；如果你是做门店销售的，其中第一部分《洞悉客户篇》和最后一部分《销售语言篇》也同样适合你，本书的第二、第三部分是关于提案规划和提案PPT的设计，有些销售同学需要有些同学暂时还不需要。

另外，想多说一点，我发现台湾和日本的很多营销作者做的书一般都比较薄，言简意赅没什么废话，所以读起来就比较省力，不像很多作者写东西玄乎其系，一个方法、概念罗里吧嗦，半天都讲不清楚，这本书如果你静下心来，大概三个小时的时间完全可以翻完，有些内容最好拿来应用一下，这样才能变成你的技能。

第一部分《洞察客户篇》

在这部分内容里，作者主要写到了我们对于销售的理解，也就是你应该如何洞察了解客户，结合我们本月领读的《先发影响力》，我觉得有异曲同工之妙。在这部分内容里，作者一共写到了11个知识点，我拿出其中我个人认为比较重要的三个点跟大家分享一下。

观点一：成功的销售是一门交换的艺术

这也是我特别认同的一个销售观点，有人说销售是跟客户交朋友，有人说销售就是要推销自己，我一直坚持的销售原则就是利益交换，所以正如作者所说：哀兵必败，销售人员不应该低声下气地去求客户，你得坚信自己能够给客户带来价值，而这种价值不仅仅是产品价值，还包括产品之外的价值

观点二、客户都是原始人

按照理想的状态，销售人员跟客户之间的利益交换应该是公平对等的，但真的是这样吗？

[if !supportLists]1、  [endif]丹尼尔·卡尼曼有一个禀赋原理，就是说当我们拥有一件东西的时候，我们通常会高估这件东西的价值，比如你买完一件衣服以后，你就会用各种理由去论证自己做出了最聪明的决策以证明自己是个聪明人。

[if !supportLists]2、  [endif]人们处于舒适圈的时候，通常都不愿意做出改变，人们更愿意维持现状，我们把这个叫做维持现状偏误。

[if !supportLists]3、  [endif]如果你今天在马路上捡到了50块钱，和你今天丢了50块钱，两者对比哪种情况让你的心理感受更强烈，情绪更容易波动。捡到50块钱的快乐远远没有丢掉50块钱的痛苦更强烈，这个就叫厌恶损失。

当你了解了客户的这些原始人特征时，你就知道客户的购买通常都是非理性的。正是基于客户的这些非理性我们开始使用了先发影响力，也就是我们在前几天领读的那本书里的观点：启动先发影响力—注意力焦点和联想，这本书的作者接来就讲到了如何引导客户的注意力和联想，在此不再累述。

观点三、挖掘客户的需求同理心沟通

我们很多人都听说过马斯洛的五层次需求理论，亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》书中提到了三种客户需求：功能需求、社交需求和情感需求。功能需求是帮助客户解决问题的，比如我买手机是为了打电话上网；社交需求是为了提升你的社会地位为自己贴标签的，比如买个苹果手机装逼格；情感需求是为了满足您内心深处的情感需求的，比如买个华为说是爱国支持国货等。

同理心沟通，是被我们很多人都用烂的一个词，但是怎么做同理心沟通，我们却很少有人知道，在这本书的第54页有一个同理心地图，我个人特别喜欢，在沟通以前站在客户的角度去思考客户的想法和感受：1、想法与感受，就是对客户来说什么是他关注的重点；2、看到什么，所处的环境因素，客户朋友的影响；3、说与做什么，他的评价与建议，待人处世的行为，言行一致；4、听到什么，他听到周围人的一些说法，朋友、上司、专家、家人等；5、痛苦和收益，有怎样的恐惧以及希望产品帮他解决的问题，如果我们按照这个模版来梳理一下你的客户同理心地图，那你在见到客户沟通的时候就轻松多了。

第二部分《规划提案篇》

这部分内容主要写到的是如何做提案的规划，如果你的销售需要用到提案，建议你关注一下这部分和第三部分的内容，如果不需要可以直接提高，我也分享几个观点：

一、 如何提高提案的高度

不只是提案，包括我们与别人的沟通也一样，当你把这个话题提高到一个高度的时候，你跟客户之间的认同感会更多。

1、  使命： 是组织运作与存在的理由，也就是它的社会责任与扮演的角色

2、  目标： 是根据使命发展目标，目标设定需要符合SMART原则，具体、可衡量、可达成、相关性和时间限制

3、  策略： 是根据目标来发展，比如大的、时间长的发展与规划任务，常常要根据本身的优缺点来找出生存与发展的空间

4、  战术： 以策略为发展基石，通常是比较小的、时间短的行动方案，比策略更加具体，要找出完成的方法

5、 作业： 是实际去执行，处理任务。

二、 简单地提出你的价值主张

1、奇普·希思与丹·希思认为：简单=核心+简洁，独特的价值主张需要一个简单的陈述方式，需要移除其他非重要环节，内容要跟客户有关系，关系到他的利益，而且陈述真实可行。除了我们刚刚提到的产品的三个价值：功能、社交和情感之外，比尔·斯汀奈特有提出了8个价值：经济价值、时间价值、品质价值、指导价值、形象价值、关系价值、简单化价值、感情价值。

2、如何主张你的独特价值：

（1） 必须考虑目标客户群是否难以衡量，需要转到客户的问题上而不是你的产品上；（2） 思考你的资源转化成VP的方式，让客户做梦都想要

（3）  将BMG价值加上8项名目价值组合来找出目标客户群的需求。

三、 打动客户的十大吸引力字眼

免费、折扣、立刻、简单、你、便捷、保证、稀少、更、新。

第三部分《PPT 提案设计篇》

关于这部分内容我直接跳过了，如果你对PPT有兴趣的同学可以买了读读。

第四部分《销售语言篇》

销售就是语言的艺术，就算你的PPT做的再好，客户依然会关注你怎么说，这就是作者在本书中提到的双通道刺激，视觉和听觉。

一、打开客户情绪锁的七种语言技巧

方法一、用利益作为开场白

(1)每个人都更关系自己，因此要唤起他们自身的利益，比如“今天这个说明会将提升你部门业绩的50%”;“我将让你了解提高一半生产力又不必提高成本的秘诀”

（2）引用名人，管理大师彼得德鲁克说过“我们雇佣的是员工大脑，而不是他的双手”；马克吐温说“对每个人来说有两天很重要，一天是我们来到世界上的那一天，另一天是我们离开世界的那一天”；中子弹杰克韦尔奇说“你们知道了，而我们做到了”

（3）引用商业报纸杂志《商业周刊》第几期曾经提到

（4）引用调查数字，没错，幻灯片显示XX调查，每100人就有10人

（5）引用历史“《孙子兵法》中的XXX就是我们今天在销售中所用到的方法”

（6）类比，品质提升就跟马拉松比赛一样，只要我们一停下脚步，就是退步，准备失败

（7）际遇，20年前我从南部上来台北奋斗，睡过火车站与公园，而今天我是

（8）时事，最近电视一直谈论美国总统选择的事情，记得8年前，我们公司

（9）感谢，感谢XX公司购买我们的XX，从此之后，每年降低XX制造成本

（10）反讽，每当我提起ABC时，他们都在窃笑，但是我一拿出XX时

（11）引用文献，XX文献报道

方法二、用询问作为开场白

（1）5W2H作为询问开场白

你知道如何赚到200万吗

为什么你认为减低成本这么难呢

（2）差异点引起客户的好奇心

来，看我手上这两款产品到底有什么区别

方法三、搭配道具设计开场白

方法四善用幽默辅助开场白

方法五、让客户参与开场

回应、讨论、板书、游戏、问卷

方法六、运用故事让客户更投入

SCQA讲故事模版：情境、冲突、问题、回答

方法七、关怀、互动与感受他人

二、说服客户的方法

1、说服别人的三法，2300年前，亚里士多德提出：

逻辑—条理分明、论点清晰、推理有理、让对方赞成你的想法

人格—展现知识、道德、荣誉，让客户对你的权威产生依赖感

情感—注意对方的情绪、连接情感，形成良好感觉。

2、使用对比

有一位盲人乞讨，纸牌上写着“帮帮我这位盲人”没多少人给他钱，有位女士帮他改了一下文字“春天来了，我却看不见”，这是根据广告大师罗瑟·瑞夫斯的事迹改变的。销售人员的对比有：产品使用前后的对比，服装店模特的衣服、身材与自己对比，刺激你想要更好的形象。

3、客户推荐

社会认同原则和FAB+E法则

尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》中提出了：特性引起价格争议；优点引起反对意见；利益产生支持或者证明。

无论你在做什么，书籍都是学习和成长的关键，对于销售人员而言也同样如此。

当我们需要指导时，我们常常依靠书籍为我们指明道路，但是挑选合适的书可能是一件很困难的事儿。在网上搜索销售书籍会出现成千上万的结果，那么，有哪些销售必看的书籍值得推荐呢？小编希望可以通过这份书单来帮你节省时间。

销售人员一定要看的书籍推荐之《销售管理必读12篇》

没有刻意的成长和学习，没有人能登上职业的顶峰。如果你真的想成为一个更好的领导者、更好的销售人员、更好的演讲者或者只是一个更好的人，你可能需要认真看看《销售管理必读12篇》这本书（注：该书仅能从其官网获得，其他平台无售）。

这本书之所以被在榜首推荐，是因为它具有很强的相关性，对于销售人员来说是一本不可多得的专业书籍。从这本书中你可以了解到当今与销售这门专业有关的所有有效的方法和思维方式。

销售人员一定要看的书籍推荐之《如何赢得朋友并影响他人》

六十多年来，戴尔·卡内基 (Dale Carnegie) 在这本书中提出的坚如磐石、久经考验的建议已经将成千上万的人推上了成功的阶梯。

在这本卡内基著名的销售手册中你能学习到让人们接受你的思维方式的十种方法、改变人们而不引起怨恨的九种方法、让人们喜欢你的六种方法以及处理人际关系的三种基本技巧。

销售人员一定要看的书籍推荐之《向大公司销售》

借助Konrath的万无一失的策略来打入大客户、缩短销售周期并成交更多业务，从而踏入大公司的大门。

停止无休止地拨打冷电话或等待电话响铃。是时候开始将自己定位为宝贵的资源，而不是无情的产品推动者了。《向大公司销售》将教你如何定位最有可能成功的客户。

《向大公司销售》提供了实用的分步指南和模板，其中包含了很多基于经验、洞察力和毅力的示例——一份现实销售生活的指南。

销售人员一定要看的书籍推荐之《解决方案式销售》

这本书揭示了一个过程，可以帮助你更好地销售无形产品和服务。

它使卖家能够使他们的销售方式与他们的产品或服务一样具有优势。销售人员和销售经理都可以看看这本书。解决方案销售是一本专注于销售策略的手册，它直截了当地向你展示了如何熟悉你的消费市场。

通过这本销售书籍你可以更好地去学习如何了解买家心理。它带来了一个革命性的系统，可确保销售人员的成功率更高并更有可能满足买家的期望。

销售人员一定要看的书籍推荐之《营销管理必读12篇》

营销是让潜在客户或客户对你的产品和服务感兴趣的过程。这其中的关键字是“过程”。营销涉及研究、推广、销售和分销你的产品或服务。

《营销管理必读12篇》以研究市场和消费者行为为中心，分析公司的商业管理，以通过满足客户的需求和灌输品牌忠诚度来吸引、获取和留住客户。

人们通常不能确切说出什么是营销，当被问到时，他们将其定义为销售或广告。 虽然这些答案没有错，但它们只是营销的一部分。营销还有许多其他方面，例如产品分销、促销、设计和创建着陆页和社交媒体内容等材料、改善客户体验、进行市场研究、建立细分市场等等。而这些，在这本《营销管理必读12篇》中都有极具实战性的涉及。

总结

1、销售必看的书籍推荐因人而宜，但此书单适合大多数销售人员。

2、在阅读销售书籍的过程中要注意总结如何将书中的方法和思想应用到实际工作中去。