公司来访客人接待流程及标准

2023-12-05 20:20:40 客户 0 84

公司来访客人接待流程及标准,第1张

公司来访客人接待流程及标准
导读：公司来访客人接待流程及标准公司来访客人接待流程及标准，客户对于公司来讲是非常的重要的，当公司有重要客户来拜访时，需要用最高规格的方式来接待客户，接待客户是非常重要的，以下分享公司来访客人接待流程及标

公司来访客人接待流程及标准

公司来访客人接待流程及标准，客户对于公司来讲是非常的重要的，当公司有重要客户来拜访时，需要用最高规格的方式来接待客户，接待客户是非常重要的，以下分享公司来访客人接待流程及标准。

公司来访客人接待流程及标准1

一、建立良好印象是第一步——迎宾

在导购与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。

顾客到店门口6米距离必须喊口语：“您好， XXX珠宝欢迎您”，其他员工见到顾客必须微笑问候“您好”。顾客进店后要用合适口吻的称呼客人。要文明礼貌、热情大方。

二、打开话题是第二步——破冰

准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题。

通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起。。。。

三、加深了解是第三部——需求判别

你之前了解过咱们XXX品牌么？/你是第一次到XXX品牌店么？

通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位等。。

直接了解：风格、使用人，年纪等

间接了解：预算，购买能力。。。

四、吸引顾客是第四步——价值塑造

针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客吸引点，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解

五、销售工具的使用是第五步——顾客见证

资质证书、顾客见证、品牌实力，现场试验道具、顾客好评信息，顾客家里佩戴。

六、刺激成交是第六步——销售逼单

在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑，现场帮顾客化解疑点。每个顾客都必须主动提出签单请求。

七、留下顾客信息是第七步——送宾

顾客离店时必选要求顾客做服务登记记录，顾客详细信息等登记在《进店顾客登记本》，可以以服务为由、或赠送礼品为由，留下顾客信息。

顾客离店时，导购员要亲自热情送到门外，做预送还留状，让顾客感受到对她的重视和热情。购物顾客必须提醒注意事项及沟通时间安排等。

八、让顾客记得你是第八步——发离店短信

在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会。当我们送走顾客后，切记要在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。在这里给大家分享两个基本的小模板：

已购买顾客：先生您好，我是XX品牌的小王，非常感谢您选择XXX品牌，以及对我的认可和支持，您在产品方面如有需求请及时和我联系，非常乐意为您服务，祝福一切顺利，开心如意！XXX品牌小王。

未购买顾客：女士您好，很高兴今天您光临XXX品牌店，虽然今天没能最终确定您的产品，但是我们会根据您的需求和要求再次给您匹配更好的商品让您选择，我们及时联系您，期待您下次到来！XXX品牌小王。

公司来访客人接待流程及标准2

重要客户接待流程方案一

一、确定接待单位、时间、地点

二、确定参会人员、人数

三、接待人员要求：统一穿工作服，挂厂牌。

四、会场布置：

1、会议室标牌，水果份数，茶水份数，纸巾份数，

宣传册份数，笔支数 (行政部)

2、横幅 (名称) (企业文化部)

3、投影仪、电脑、话筒、功放 (it部)

4、座位牌 (行政部)

5、led欢迎词 (行政部)

五、接待礼品与份数： (申请接待部门与采购部)

六、接待就餐：预订酒店，桌数，费用 (行政部)

七、接待用车： (行政部)

1、驾驶员必须穿着工作服，挂厂牌。

2、确定人数，指定车辆。提前15分钟到达接送点。

八、上茶

客户坐下后及时送上茶水，微笑热情，茶水以杯子的七八分为宜。

中途续水一般控制在15-20分钟左右，具体情况视客户喝水进度为宜。

九、参观

由接待人员带领客户按照参观路线进行参观。

十、参观回来

入座后视实际情况添加茶水。

十、用餐

客人临走前，接待人员将礼品送上；

驾驶员提前10分钟在公司门口待命，客户到达后，主动为客户打开车门，接送客户至酒店用餐。

公司来访客人接待流程及标准3

公司接待管理制度

一、目的

为加强公司对外接待工作的管理，促进对外接待工作规范化，本着“热情礼貌、服务周到、厉行节约、卓有成效”的原则，特制定本制度。

二、范围

本制度适用于公司、项目部各种对外接待工作，不含公司内部聚餐、外勤工作用餐开支。

三、相关定义

1、宾客分类

(1)政府、行政单位的领导及分管人员;(2)公司客户相关人员;(3)业务类相关人员

2、接待费用含：招待客户的住宿费;餐饮费;旅游费;娱乐费;烟酒费;礼品费等。

四、接待标准

1政府、行政单位的领导及分管人员相关接待标准

《宾客级别划分及相应接待人表》

2公司客户相关人员相关接待标准

《宾客级别划分及相应接待人表》

3业务类人员相关接待标准

《宾客级别划分及相应接待人表》

《接待标准级别划分表》

1、宾客的级别划分原则上参考其职务，如需提高接待级别的，事前应向总经理申请。需提高接待级别的情况主要含：代表更高级别职务的领导出席的`;事件关乎重大，需提高接待级别方能解决的。

2、总经理的亲友，由总经理指定接待级别。

五、接待程序

1、宾客的接待由相应负责人填写《招待费用申请单》提前通知办公室，事前做好吃、住、行、费用及陪同人员的方案。

2、宾客(政府及客户)的方案由总经理核准。突发急需的接待，应事前电话请示相应领导。

3、接待负责人负责落实预算及方案的执行情况，宾客有会见公司领导意愿的，须沟通、安排好双方约谈的时间、地点。

六、接待细则事项

1、A级宾客到达机场(车站)，需安排好车辆及迎接人员前往迎接，需提前安排好贵宾厅。

2、接待人员需在宾客入住的客房内准备相关物品。

3、吃住行前应事前了解宾客的爱好、禁忌，在费用控制范围内，尽可能满足宾客的合理需求。对于不合法、不合理需求须婉言拒绝。

4、接待负责人按接待标准、人数及天数申请烟、酒，申请经总经理批准后在办公室领取，接待结束后剩余的烟、酒须交回办公室保存，以备下次再用。

5、接待工作程度注重合法、合理、适度，接待人员的着装打扮、言谈举止注重端庄、礼节。酒席间“喝酒不开车、开车不喝酒”。

6、宾客回程前，了解其喜好为其准备适量的特产、礼品，并妥善安排人员送机(站)。

7、每次接待工作结束后，须总结行程、费用及取得成效。对有特别嗜好、兴趣与特点的宾客需详细记载，以便之后接待作参考。

七、费用控制及报销

1、接待费用的支出与公司经营目的与要求要相一致，节约开支、争取成果，充分考虑及认清每次接待的目的，合理接待。

2、费用的支出原则上不得超出相应级别，如确实有必要超支，须事前请示总经理核准。

3、未办理《招待费用申请表》的任何接待，一律不得报销。

4、接待人员在接待工作结束后2天内必须将所有票据整理报账，一例一贴，按实报账，不得任何虚假，“假一罚十、假百辞退”。

5、烟酒由办公室统一管理，适量库存。烟酒费用按月据实结算(银行转账方式支付)。

6、由办公室挑选多家合适的酒店、饭店等，签订接待合同作为定点接待用地，据实发生的费用，按月结算(银行转账方式支付)。

八、附则

1、本制度解释权、修改权归公司行政办公室，自颁布之日起生效。

2、本制度附相关表单：《招待费用申请单》

　 篇一：瓷砖活动工作计划

　 一、活动背景

　活动背景

　挑战砍价会、团购会，两大品牌更大力度让利消费者，一次到位，促销到底，

　拦截竞争品牌，开展2015年最大的促销活动。

　活动目的

　1、推动xxx磁砖、xx品牌出货和资金回笼

　2、提高xxx磁砖、xx品牌在当地的知名度与美誉度;

　3、为拉动销售增长，提升品牌形象

　活动地点xxx磁砖、xx品牌店

　活动时间2015年6月1至30日

　活动人员 xxx磁砖、xx品牌店工作人员

　活动负责人 xxx磁砖、xx品牌店经理

　 二、活动简介

　首届客户节，买瓷砖不花钱、xxx磁砖、xx陶瓷品牌厂家省下百万广告款，让

　利消费者，购瓷砖 100%返还货款（3年内）

　 三、活动项目：

　客户节活动期间，强势为客户推出八项史上最优政策：

　1、活动期间，凡在6月1至30日下单订购产品的客户，即可享受“购瓷砖，100%

　返还货款”计划，分三年返还你所购货款，让你购瓷砖不花一分钱。购多少，返还多少！名额仅有300名指标。

　2、下单即送豪礼：下单按照所购金额自动成为（满8000元为vip级客户、12000 元为宝石级客户、24000元为黄金级客户、48000元为钻石级客户），分别赠送对应的豪礼套餐一份（豪礼种类有柜式空调、智能冰箱、洗衣机、电饭煲、旅游套票、高档美酒等。）

　3、下单（不限金额）即送大礼一份。

　4、下单即可参与抽奖活动，100%中奖（奖品有冰箱，液晶电视，现金奖100元等）。

　5、活动期间，下单金额最高的客户，可再获得神秘重奖一份。

　6、老客户入店均送礼物一份。（价值80元）

　7、老客户带新客户，送大礼一份（价值600元）

　8、活动期间，凭邀请卡入店客户均送礼物一份，绝不空手而归。

　（四）、本次“购瓷砖 100%返还货款”计划由厂家、品牌专卖店提供保障，保证真实有效，客户凭专卖店签署的返还货款承诺卡，享受货款返还权益。

　（五）、所下订单不退订，客户可以调换产品或转让订单给他人。客户可以按照

　装修计划随时入货，订单产品1年内用完，

　 五、执行方案细则：（专卖店工作须知）

　1、本次活动由xxx磁砖 xx陶瓷专卖店组织，由厂家全力支持，专卖店

　监督执行。

　2、由xxx磁砖 xx陶瓷专卖店制作的贵宾邀请卡以及宣传统一单页按潜

　在客户的实际情况进行派发；

　3、本次活动xxx磁砖 xx陶瓷专卖店必须派工作人员（可以临时聘请）在活动前进行信息的

　收集、信息的筛选以及贵宾邀请卡的发放，xxx磁砖 xx陶

　瓷专卖店必须确保进场客户达300人以上（每人定发卡任务）。

　4、业务员的奖励：

　发卡奖励，每发出一张有效的贵宾邀请卡，需填写真实有效的姓名、地址、

　电话，奖励5元，多发多得，上不封顶（以客户凭卡进店签到为准）

　下单奖励：根据客户下单金额按照？%提成奖励。

　 六、工作流程：

　前期广告宣传，信息全方位大肆铺开派员上门派发填写收集贵宾邀请卡（锁定大批目标客户）与物业公司、装修公司合作，代发贵宾邀请卡对凭卡进店客户送出礼物极力引导客户下单对下单客户送出相

　应礼物、抽奖卷、送出返还货款承诺书整理客户订货清单安排供货计划执行返还货款计划

　 七、广告投放和活动推广

　1、活动的重点是贵宾邀请卡的发放，以工作人员上门发卡推广邀约为主（人

　数要多，分片区、分县市，xx以及周边县市目标小区）。

　2、大型户外led广告屏幕：金拇指屏、富安居屏（播出20天）

　3、xx晚报2期、城市dm广告2期（整版）；

　4、活动单页的派发：30000份宣传单页工作人员和沠报阿姨共同派发；

　5、派出小分队，专门对接物业公司和装修公司，让他们代发贵宾邀请卡，或

　购买业主信息、推荐业主参与活动，物业公司和装修公司安装业务员标准奖励和

　提成，6、利用公司小货车做宣传巡游车的使用，活动前15天开始使用巡游车在各县市反复巡游宣传（喇叭一定要大声）。

　8、xx电视台、电视互动4频道

　 八、执行方案

　1、执行时间安排表另外议定

　2、短息话术：

　短信内容：

　短信一：xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节逆天大行动：凡6月1至30日期间购砖100%返还货款，购多少，返还多少！只疯一次，不信就约!电：xxxxxxx（70字）

　3、电话邀请业主参加活动内容：

　老板您好，我们是xxx磁砖 xx陶瓷的销售经理，现幸运的邀请你参加xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节，凡6月1至30日期间购买瓷砖，100%返还货款，购多少，返还多少！活动由厂家、专卖店保障，绝对真实有效，这样你今后装修购买瓷砖将不用花一分钱，时间仅为6月份30天，仅有300个返还指标，名额有限，你只需要进店下单即可享受免费购瓷砖计划，你看上午或下午什么时候方便，给你送去活动邀请卡，给你预留名额。。。

　4、简易培训内容

　进店客户如何宣传？老板您好，欢迎你光临我们xxx磁砖 xx陶瓷的专卖店，现在有个好消息告诉你，我们和厂家将在6月1至30日举办xxx磁砖、xx陶瓷首届客户节暨购砖100%返还货款活动，凡在6月1至30日订购xxx磁砖 xx陶瓷的客户均可以分三年100%返还货款给你，这个活动是厂家将省下的百万广告费补贴给客户的，活动活动由厂家、专卖店保障，绝对真实有效，这样你今后装修购买瓷砖将不用花一分钱，时间仅为6月份30天，仅有300个返还指标，名额有限，你只需要进店下单即可享受免费购瓷砖计划，还有各种大礼豪礼相送！

　问：这次活动是哪些品牌参与的？

　答：xxx磁砖、xx陶瓷品牌

　问：这次活动的时间和地点？

　答：活动时间6月1至30日，在xx市富安居xxx磁砖 xx陶瓷专卖店举行。问：这次活动有什么优惠吗？

　答：凡6月1至30日订购xxx磁砖 xx陶瓷的客户，均可以分三年100%返还货款给你，买多少就返还多少，相当于购瓷砖不花一分钱，还有一批家电礼品赠送。

　问：活动是真的吗？

　答：肯定是真，的这个活动是厂家将省下的百万广告费补贴给客户的，活动由厂家、专卖店保障，，绝对真实有效，

　问：活动期间具体是怎么下定单的'啊？篇二：2017瓷砖促销活动策划方案

　2017瓷砖促销活动策划方案

　 方案一：瓷砖促销活动策划方案

　 一，本方案的制订服务于依诺全北京销售网络的五一促销活动，用于对活动开展和执行的指导、修正和监督。

　二，背景分析和活动目的

　1，建材行业的淡旺季比较明显，俗话说上半年看叁月五月，下半年看金九银十，这个时间段销售基本就可以看出全年的一个销售量，所以五月份的销售活动是完成上半年销售任务的有力保证。

　2，五一历来为商家必争之际，各大品牌也都会有大动作，但是，面对空洞，冰冷，千##第1篇律的打折降价，难免会让消费者产生视觉疲劳，如果在从多促销在动中脱颖而出，一枝独秀，需要一个好的合适的促销点子。

　3，很大一部分待装修的业主都意识到五一必有大促销，很多在上半年就采取了持币待购，走访观望的态度，所以这一时间点的促销做好，将会对销量有很大提高，对品牌也会有很大提升。

　4，定位百姓品牌的依诺磁砖，扎根北京8年，客户数量不断增加，渠道建设也逐步完善，同时，面对出现的库存不良现象，通过促销进一步优化库存，调整产品线，带动一部分滞销品的销售，并进一步促进品牌宣传和产品定位。

　 三、本次活动分两条主线进行

　1全北京市范围内的促销活动，包括各经销网点和自营店，时间为（424-53）。

　2闽龙总店五一三天销售冲击（51-53）。

　 四、参与人员：全体依诺公司员工

　1促销管理小组人员构成

　总顾问：

　总指导：

　广告物料：

　临促及其他物料：

　市场安排：

　其他临时事项：

　 五、活动内容：主线一

　1主题：激享五一，全城热恋，钜惠主场

　小标：五一饰家人，这里是您的钜惠主场

　说明①全城热恋为近期上映的一部热门**，有助于增加消费者的眼球关注度。②房子，一个温馨的家，一个爱的港湾，买房子是第二次结婚，装修则就像第二次蜜月，全城热恋贴近的定位这么一种消费心理。③全城热恋意描依诺全城火热促销活动进行中。④钜惠主场，告诉消费者，也以消费者的角色诉求，琳琅满目的促销中，依诺才是我的实惠专场。

　2活动细则

　五一逛惠，五重惊喜，一枝独秀

　①激享五一，依诺全场全系列产品53折。

　②五款超低收藏价产品，一款零利润产品，破水价放量让利。

　③荣耀新品大惠购（推出3款新品低价，如墙砖最低51元/㎡

　④大地砖淘宝专区，4款大地砖淘宝促销价

　⑤完整家居欢乐颂，全套优惠搬回家，2款套餐大乐购5100元（一套玻化大地砖+厨房+卫生间/一套仿古大地砖+厨房+卫生间）（退补货环节）

　或凡购买依诺大地砖+厨房+卫生间客户即可在成交价基础上再打98折（共计13款特价品）

　 六、广告配合方式

　一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合，到底什么样的瓷砖才能堪称好砖呢？什么样的陶瓷才是好公司呢？

　翻开依诺磁砖的成长史，你会看到这样一段宣言：我们努力为广大者百姓生产瓷砖，我们致力于为每一位用户提高无整家居设计，任何一个客户都能买得起，并和他的家庭享受温馨美好时光，对于一个企业来说，这仅仅是一种定义，更是一种责任，依诺磁砖，百姓品牌，一诺千金，值得信赖。通过在网站，家居论坛，小区论坛发布促销进行前期预热。

　注：（可以和贴子结合，但尽量淡化折扣信息）重点是如何把主题直接传送给客户和准受众

　 七、前期准备

　1人员安排，尽量做到人人有事做，事事有人管。

　2物料准备的及时性和完整性，罗列清单，检查备齐，后期延续，网络发贴跟踪报道（注意淡化价格及折扣信息）

　时间按排：15日-18日广告物料确定

　18日-20日物料制作

　20日-23日物料发放（市场部提前安排行程，切勿重复走动）

　24日——市场检查

　 八、店面气氛布置：

　1样板间小牌子（活动信息及品牌宣传）

　吊旗、传单、店面外墙异形kt板，店内kt板，签单告玻璃桌小圆贴（品牌介绍，欢迎词，活动信息）样板间，不干胶贴，特价签。

　2大地砖区用kt板做一个淘宝专区，增加消费者对大地砖斜板区的关注度，同量用塑料花片扮一下。

　3部分优质店面51派临促分发传单，举kt牌。

　4部分优质店面门头装饰。

　主线2

　1闽龙总店五一三天乐，限量精品抢！抢！抢！活动内容同主线1，另增补一项，限量精品抢！抢！抢！推出了3款超低价产品限量510㎡，即时抢购，并在店门口竖立抢购数量更新牌，随时更新剩余，数量信息，可以有效吸引人群进店考察。

　注：操作当中注意结合客户心理理新平米数信息，以吸引客户。

　2店内气氛布置：

　a外墙窗户广告

　b门口玻璃两竖广告，门口欢迎水牌，休闲获x架（活动信息）

　c吧台右侧空墙大kt板（活动内容210250）

　d传单，地贴，玻璃桌圆形贴，样板间不干胶和立牌

　e抢购主板，过道上条幅

　f临促，拱门，账蓬，地毯（五一三天）

　g临促举kt板，（全城热恋，实惠主场，依诺磁砖，你的钜惠主场，限量精品，抢！抢！抢！） h临促人数：卫浴厅1名，总店一加油立牌1名，马可波罗旧店1名，停车场入口2名，东鹏入口2名，共计7名，礼仪4名。

　 九、费用预算

　略

　　成功拜访的第一步就是拜访准备。拜访准备一般包括拜访目的确认、拜访资料准备、人际关系准备三个方面。下面我将详细介绍客户拜访的流程和方法文章内容，希望大家能够喜欢。

　　拜访客户的流程和方法

　一、拜访目的确认

　拜访目的确认是指在拜访客户之前，与客户确认这次拜访的目标、过程和收益分别是什么。无论是我们去约见客户，还是客户主动要见我们，都需要将这三个要素与客户确认清楚，这样才能进行下一步的拜访准备，提高客户的效率。

　前面提到的雯雯经过我的提醒之后，她就去问客户为什么要约见自己和自己的领导。客户说，想知道他们的软件和现有的软件如何对接，硬件有什么要求，另外想要个报价。雯雯听了，觉得多亏问了一下客户，自己可以提前准备，要不然这么复杂的问题，自己的领导也不见得能立即回答，到时候，自己的领导会下不来台，客户也会觉得销售很不专业。

　如果是客户约销售见面交流，销售人员应当首先问一下客户，这次主要交流什么内容。简单地说，就是“我们为什么要会面”，这就是目标。

　接下来，应当问问客户希望以什么形式进行交流，是单独交流、会议交流还是大家讨论客户方都有哪些人参加简单地说，就是“我们将如何进行”，这就是过程。

　最后，要问问对于这次交流，客户希望有哪些成果，或者希望有哪些收获简单地说，就是“我们一起花了这些时间，对彼此有什么好处”，这就是收益。关于收益有一点需要特别注意，就是一定要说明客户的收益，是希望能够理顺自己的需求，还是希望能够形成合作意向，或者是希望了解我们的产品

　如果是我们约见客户，也需要将这些信息与客户说清楚。比如：“赵总，明天我想去拜访您一下，跟您交流一下项目时间进度问题(目标)。我想跟您展示一下我们根据其他部门的意见制定的时间规划，请您提提意见(过程)。最后形成符合您的时间要求的项目进度表，以便于项目的推进与开展(收益)。”这样客户会意识到你的拜访很重要，才会愿意抽出时间来见你。同时说明这三个要素，也可以让客户对你交流的话题有所准备和思考，提高交流的效率。

　二、人际关系准备

　人际关系准备也是客户拜访中不可忽视的部分，这主要是指销售人员在拜访客户的时候，是否需要他人的引荐和陪同。一般来说，在初次拜访某位客户的时候，有其他人的引荐会比较妥帖。他人的引荐可以比较容易打破人际关系的信任壁垒，使沟通变得更加顺畅。这个引荐人，可以是客户方比较熟悉的人员，可以是销售方和客户熟悉的同事，也可以是第三方的人员。

　在确定了交流的目标、过程和参与者之后，销售人员就需要评估自己是否能够独自去进行这次交流。一般来说，交流会采用“角色对等原则”，也就是说我们这边出席的人员角色，要与客户方的角色保持对等和一致。如果对方有领导出席，我们这边也需要有领导出席才比较合适;如果对方想要交流技术细节，我们这边也安排技术人员参与会比较妥当。当然，并不是说销售人员不能独自与领导或者技术人员交流，因为在人际关系准备之后还需要进行资料准备。

　三、拜访资料准备

　资料准备看似是个很简单的过程，其实这中间也很有学问。一般的销售人员，总是拿着自己的产品彩页和公司画册就去见客户，最终这些资料总是躺在客户桌子上睡觉，然后流落到保洁阿姨的垃圾袋里。

　资料准备要紧紧围绕前面与客户确认的拜访三个要素展开，应当包括实物资料(文件、彩页、样品等)、电子资料(PPT、Demo等)、话题资料(问题清单、共同话题等)。同时，资料准备也需要遵照角色对等原则，如果拜访领导，就要准备一些关于企业发展战略之类的宏观的资料;如果拜访执行层，就准备一些与日常工作相关的资料。

　比如，有一次我去拜访一家企业的董事长，我就准备了两年内《哈佛商业评论》里关于企业战略发展和企业组织变革的文章，并借着文章中的一些观点和话题与对方展开了讨论，很快就打开了交流的局面，了解到对方关于企业发展的一些看法和对于我们这个项目的一些想法。但是，当我去拜访财务总监的时候，我就准备了其他同类企业财务部门使用我们产品的成功案例，然后跟她讨论如何提升部门在组织中的影响力并提升部门效率的问题。

　另外，在准备资料的时候，还需要问一下客户交流现场的情况。比如，是否有投影仪，是多人参与还是单独交流。如果是多人交流，提前准备一份交流日程或者交流的问题清单，会有助于大家都积极地参与交流。如果没有投影仪，需要将交流展示的内容打印出来，供客户浏览。事实上，就算是有投影仪，我也建议将内容打印出来发给客户，便于客户现场做笔记使用。　拜访现场

　拜访现场的控制要根据具体的交流形式来确定，很难用一个模式开展，这些问题我会在今后的专题中分别阐述。今天，重点向大家介绍几个通用的基本原则。

拜访客户的基本原则

　一、不要急于展示和表达

　很多年轻的销售，都是经过了严格的产品培训之后才去拜访客户的，这些年轻人对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。但是，客户是不是想听这些，就不得而知了。

　袁总的公司近期要采购一套安全加密系统，标书发出去之后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的，最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没有买，这个采购项目就暂时搁置了。

　我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。我想，怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢”

　这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。

　二、学会聆听客户的心声

　那么，如何避免盲目地向客户进行不恰当的展示呢

　判断一次和客户的交流是否成功，有一个非常直观的标准，就是看看你和客户谁说的话比较多。如果一次交流中，客户说话的时间比销售少，那就说明这是一次不成功的拜访。

　我们都有这种体会，喜欢和那些让我们发表自己的见解，或者讲述我们喜欢的话题的人在一起。所以，鼓励客户表达，是销售赢得客户好感最简单直接的方式。因为在人们听别人讲话的时候，很可能他的注意力并不在这里，我们经常看到销售人员说得眉飞色舞，但是客户昏昏欲睡的情况，这就说明客户根本没有参与到交流当中。但是，当人们在表达的时候，他一定是在思考这个话题，并且参与到交流当中的。所以，通过提问和鼓励客户表达，是让客户参与交流的最佳手段。销售人员要在客户的语言中仔细分辨客户的喜好、需求和愿望，并及时地给予一定的鼓励和反馈，让客户愿意继续说下去。

　三、获得客户的行动承诺

　周处长是一家央企的信息部门主管，他曾经跟我抱怨说，有一个销售人员经常跑来跟他聊天，聊得确实比较开心，但是聊完了他就走了，不知道他到底干什么来了。

　很多销售与客户交流的很顺畅，双方聊得很开心，高山流水之后说了一声“再见”，拜访就结束了，这就是很多拜访最终无效的原因。

　那么，到底应该怎么做呢这要求我们在交流结束后，和客户确认下一步的行动计划。比如，这一次和客户交流了他的需求，那么就可以约定下次见面可以交流一下方案;或者这次与这位客户交流得很好，但是你觉得还不够完善，那么可以请求客户帮助你引荐其他人进行交流。总之，就是在拜访进入尾声的时候，要为下一步的行动做好安排。

拜访客户的总结

　拜访总结是很容易被忽略的环节，因为销售人员一般都很忙，所以经常就将这个环节省略掉了。其实，这个部分是非常重要，不能够被省略的。

　拜访总结分为两个部分：

　一、撰写拜访总结邮件

　因为在跟客户进行交流的过程中，双方的谈话一般比较发散，客户可能都不记得自己说过些什么，所以撰写一份总结邮件，便于客户重新整理思路，同时也可以对这次交流的内容进行备案。

　有一次，我拜访结束后撰写了一份详细的总结邮件给客户，客户看了之后打电话给我说：“咱们交流的时候我忽略了一个问题，看到你这份邮件我又想起来了，要不你明天过来一趟，我们再谈谈吧。”原来是客户忘记了一个非常重要的需求，在看了我的邮件之后对自己的情况进行了梳理，才想起来。如果没有这份邮件，可能客户要到方案已经提出了才能想起来，这就意味着会浪费很多时间来返工。

　另外，在总结邮件中也可以敲定下一步的行动计划，提醒客户准备下一次会面。

　二、对自己这次拜访进行评估

　这个部分，是销售人员自我反思和成长的部分。

　在拜访结束之后，我们要评估这次拜访是否成功，还应当如何改进。评估成功的标准前面曾经提出——看看我们和客户谁讲话讲得比较多，另外我们还要看看这次拜访是否达到了预期的目的和效果，在拜访中有无我们遗漏的信息，是否加深了和客户之间的信任和关系等。

　此外，根据本次客户给我们的反馈，我们还需要修正和调整下一次与客户沟通的方式和节奏。比如，这一次我们发现这个客户比较感性，那么下一次我们跟他交流的时候，就可以着重描述项目的愿景和其他用户的感受;如果客户比较理性严谨，那么下一次交流就可以重点进行数据和案例的分析。

　客户拜访可以说是销售中永恒的话题。在接下来的专栏里，我们还会进一步的介绍与客户沟通的技巧、提问的方式、行动承诺的设计等具体问题。

1 商务接待迎接客人的礼仪和注意事项

2 关于拜访客户的技巧与礼仪

3 商务谈判的座次礼仪

4 拜访客户需要注意的礼仪

5 拜访客户的基本礼仪

客户关系管理的定义是：企业为提高核心竞争力，利用相应的信息技术以及互联网技术来协调企业与顾客间在销售、营销和服务上的交互，[1] 从而提升其管理方式，向客户提供创新式的个性化的客户交互和服务的过程。其最终目标是吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户，增加市场份额。

客户关系管理流程简称7P

客户概况分析(Profiling)包括客户的层次、风险、爱好、习惯等；　

客户忠诚度分析(Persistency)指客户对某个产品或商业机构的忠实程度、持久性、变动情况等；　

客户利润分析(Profitability)指不同客户所消费的产品的边缘利润、总利润额、净利润等；客户性能分析(Performance)指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额；　

客户未来分析(Prospecting)包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等；　

客户产品分析(Product)包括产品设计、关联性、供应链等；　

客户促销分析(Promotion)包括广告、宣传等促销活动的管理。

主要步骤：

1．确立业务计划

企业在考虑部署"客户关系管理(CRM)"方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等。即企业应了解这一系统的价值。

2．建立CRM员工队伍

为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍。每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍。

3．评估销售、服务过程

在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程。为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案。

4．明确实际需求

充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员。其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等。

5．选择供应商

确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案。确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明。

6．开发与部署

CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力。为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能。其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试。另外，企业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划。

考虑因素

中小企业在CRM应用上投入的年度开支总和并不比大型企业逊色，不过对大部分中小企业而言，选择到性价比高、功能实用的解决方案也不是一件轻松的任务。

如果你所在的中小企业正在评估CRM应用，那么建议在进行采购决策之前，应以符合公司规模与商业要求为准绳，并结合以下因素进行考虑。

1、要求

在开始比较各类CRM应用之前，你必须先决定你需要软件含有哪些功能和特性来帮助你解决问题并实现目标。

2、预算

许多中小企业的预算都不宽裕，因此在寻找解决方案时的重点是求取价格与功能之间的平衡。

在开始与厂商接洽之前，先判别你能负担的预算范围。只有那些能够提供你的企业所需的功能，并且报价在你预算范围内的产品厂商，才能被列入你的备选名单。不要受到销售代表的左右而去选择更高级的CRM应用而导致预算大幅超支，其实很多功能你的企业未必用得到。