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导读：一般对于进场客户（未成交的）电话回访主要是约客户再次来售楼处看房，电话里不解决客户问题，等来了当面再谈，电话里可以根据客户的情况制造一定的急迫感，最好的是让身边的同事配合，让客户感觉售楼处看房客户很多，心仪的房源如果把握不好就很有可能会错过
一般对于进场客户（未成交的）电话回访主要是约客户再次来售楼处看房，电话里不解决客户问题，等来了当面再谈，电话里可以根据客户的情况制造一定的急迫感，最好的是让身边的同事配合，让客户感觉售楼处看房客户很多，心仪的房源如果把握不好就很有可能会错过机会。等客户来了，再解决问题，逼定。电话里解决问题是最低级的做法。
对于成交客户，个人为人很简单，就是电话拉关系，称兄道弟都可以，就告诉他一点，小区的房子又涨钱了，告诉他你们现在的房价均价多少，不一定要明说他要的那个房子涨了多少钱，就说他的那个楼层现在卖价是多少，让他自己去计算就可以了（他心里肯定会很高兴），然后让他给你介绍身边的朋友来看房，变相的把成交客户发展成为你的编外业务员，并提示只要能够给你介绍新客户就有礼品相送或者其他的甜头给他，要把握好成交客户的心理，买了房子都巴不得房子升值。
销售接待八大流程
销售接待八大流程，在生活中一个销售最重要的技能就是学会接待客人，因为如果不会接待客人的话就是很容易让自己的顾客不断流失掉，下面一起来看看销售接待八大流程。
销售接待八大流程1一、建立良好印象是第一步——迎宾
在导购与顾客的交往中，第一印象非常重要，任何人没有塑造第一印象的第二次机会。而良好的第一印象，通常建立在迎宾时。
顾客到店门口6米距离必须喊口语：“您好， XXX珠宝欢迎您”，其他员工见到顾客必须微笑问候“您好”。顾客进店后要用合适口吻的称呼客人。要文明礼貌、热情大方。
二、打开话题是第二步——破冰
准确判断顾客类型：学会跟顾客搭讪，快速打开话题。
通过对顾客的细致观察，从赞美顾客开始，从天气说起，从美丽说起，从夸孩子说起。。。。
三、加深了解是第三部——需求判别
你之前了解过咱们XXX品牌么？/你是第一次到XXX品牌店么？
通过直接或间接信息了解顾客风格、产品偏好、价位等。。
直接了解：风格、使用人，年纪等
间接了解：预算，购买能力。。。
四、吸引顾客是第四步——价值塑造
针对顾客沟通判断顾客目标产品，进行重点详细介绍，引起顾客吸引点，品牌、品质、风格等绘声绘色讲解
五、销售工具的使用是第五步——顾客见证
资质证书、顾客见证、品牌实力，现场试验道具、顾客好评信息，顾客家里佩戴。
六、刺激成交是第六步——销售逼单
在顾客对产品比较满意，价格、风格、尺寸等都谈过后，需要向顾客提出签单要求，深挖顾客再对比的深层要求和顾虑，现场帮顾客化解疑点。每个顾客都必须主动提出签单请求。
七、留下顾客信息是第七步——送宾
顾客离店时必选要求顾客做服务登记记录，顾客详细信息等登记在《进店顾客登记本》，可以以服务为由、或赠送礼品为由，留下顾客信息。
顾客离店时，导购员要亲自热情送到门外，做预送还留状，让顾客感受到对她的重视和热情。购物顾客必须提醒注意事项及沟通时间安排等。
八、让顾客记得你是第八步——发离店短信
在销售中，每一次与顾客的沟通都要实现一个目的，要么成交，要么建立下一次沟通的机会。当我们送走顾客后，切记要在顾客离店5分钟内发送一条离店短信，以保持与顾客的关系，为下一次的沟通打下基础。在这里给大家分享两个基本的小模板：
已购买顾客：先生您好，我是XX品牌的小王，非常感谢您选择XXX品牌，以及对我的认可和支持，您在产品方面如有需求请及时和我联系，非常乐意为您服务，祝福一切顺利，开心如意！XXX品牌小王。
未购买顾客：女士您好，很高兴今天您光临XXX品牌店，虽然今天没能最终确定您的产品，但是我们会根据您的需求和要求再次给您匹配更好的商品让您选择，我们及时联系您，期待您下次到来！XXX品牌小王。
销售接待八大流程21、 接待：
接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2、 需求咨询：
咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3、 车辆介绍：
在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4、 试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5、 报价协商
通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6、 签约成交：
在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7、 交车：
要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8、 售后跟踪：
一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
销售接待八大流程3一、 迎接客户上门
注意：1、热情接待
2、询问是否来过及有无电话咨询等
二、 介绍项目
注意：1、沙盘处简单介绍
2、询问了解客户情况
三、 带看现场
注意：1、途中不可冷落客户
2、提前制定最好路线
3、找出户型优点介绍给客户
四、 购买洽谈
注意：1、热情招待
2、试探客户
3、选择性介绍户型
4、利用现场氛围及道具
5、70%以上购买欲时，舒服下定
五、 暂未成交
注意：1、资料准备齐全赠与客户
2、互留****
3、约定下次洽谈时间4、热情送至门外
六、 填写客户资料表
注意：1、必须详尽
2、妥善保存
3、划分客户等级并根据追踪情况适时作出调整
七、 客户追踪
注意：1、追踪记录要详细
2、提前准备好说辞
3、根据不同客户等级做出适时回访
八、 成交收订
注意：1、向客户详细阐述产品情况
2、详细阐明协议规定
3、认真填写协议内容
4、及时做好现场销控。
九、 签订合约
注意：
1、完善合同内容的填写
2、客户到访前应把签约所需物品准备妥当
3、避免因合同条款和客户产生争执。
十、 签约后的换退房
注意：1、问明了解客户退房原因
2、根据情况判断是否符合退房条件。
3、不可因为客户退房而和客户产生矛盾
没有成交不了的客户只有成交不了的人
没有成交不了的客户,只有成交不了的人，销售这个行业五花八门，每个行业的销售面对的人基本都是差不多的，我们要了解一个客户才能让客户取得青睐。没有成交不了的客户,只有成交不了的人，来让我们看看他们都是怎么做的吧。
没有成交不了的客户只有成交不了的人1
1、你是企业形象的代表
员工走出公司的一举一动，无不在外人的眼中影响着企业的形象，员工的形象也就是企业的形象。
特别是在客户的眼里，员工给客户自信的感觉犹如企业给客户公司实力的感觉，员工的谈吐影响着企业的信誉。
如果员工在与客户沟通的时候满口脏话，客户对这个员工所讲的话就要产生一半的怀疑，客户可能对企业有看法等等。
2、学会站在客户的立场
你要站在客户的角度想问题，古人说：“已所不欲，勿施于人。”
从他的眼睛看世界，从他的心里思考问题，想想他想得的是什么对待，渴望看到的是什么脸色。给他想要的对待。
将心比心，将你希望得到的服务乘以双倍，自然知道该怎样做。
3、花更大力气在那些不满的客户身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样答。
实际上，一些研究结果显示，在对你的公司不满的客户当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意！相反，90%的客户则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的客户。
4、多说“我们”少说“我”
销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
5、保持同等节奏的谈话方式
也就是“见什么人，说什么话”，如果客户说话比较慢，你也应该比较慢，如果客户属于那种思路敏捷口若悬河，你也要跟上客户的节奏，很多时候碰到客户是上年纪思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。所以一定要保持一个相同节奏的谈话方式。
6、与客户交谈中不接电话
销售员什么都不多就是电话多，我们在与客户沟通的时候，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但是有些客户还是会很介意，所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。
7、永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。
8、不要放弃任何一个客户
锋菲恋的回归告诉我们：
1、不要轻易放弃任何一个客户，哪怕他在别处已经成交；
2、任何一个已经在别处成交的客户，说不定哪天又会在你这里成交；
3、维护好老客户比盲目的开发新客户更为重要。爱也好，恨也好，保持联系总有旧情复燃的机会。
正如陈飞院长所说：做销售，就要有咬死不放的精神！
天心学院 陈飞院长
9、随身携带记事本
拜访客户时难免会有一些新的需求或信息需要记录，随身携带笔记本吗，会给人一种专业的感觉。而随身携带名片，应该是一位优秀销售的职业习惯，先销售自己，再销售产品。
10、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是富有人情味的明确反应，表明你理解他们。
若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。
记住，不要怕说对不起,你什么都不会失去！
11、重视客户的满意程度
客户满意战略通常从产品功能的角度来考虑客户需要什么、希望得到什么等要素来主导产品的功能开发与迭代。
在客户满意度的`测量过程中，人们通常围绕产品和服务开展，最终改善的可能仅仅是产品与服务的标准。只有当客户满意了，才会持续的支持你，并且客户身后的资源也会愿意介绍给你。
12、给予、给予、再给予
我们在与客户交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了客户自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。
永远不要先问顾客：“你需要什么？”
永远记住：给予、给予、再给予！而不是索取！
而陈院长说：不要想着从客户身上去索取什么，而是要不断的为其创造价值。
13、感谢、感谢、再感谢
要知道：对顾客说再多的感谢也不过分。但遗憾的是“谢谢”“荣幸之至”或“请”这类的字眼在贸易中已越来越少用了，请尽可能经常地使用这些词，并把“谢谢”作为你与顾客交往中最常用的词。
请真诚地说出它，因为正是顾客、你、我和其他人才有了今天的这份工作。
没有成交不了的客户只有成交不了的人2这个世界没有不能成交的顾客，只有你不够了解的顾客
他理一个头发起价3800，他自己规定，我上午理一个，下午理一个，晚上了一个，后来去找他理发，我说你开理吧，他说我现在心情不好，我先调整调整心情，他在那听MP3来找感觉，哈哈，那无数歌手艺人都找他理发，反正我就一天理三个人，都提前10天半个月才能预约，我的意思是说理发师能有一个境界，是技术比较好，还是他能够读懂这个顾客的心思？一个理发师能快速判断这个顾客他什么头型什么身份，什么感觉，传达什么气质，这会成为一流的理发师，任何一个光靠技术高的人，理一辈子发给最多算是个理发匠。
你们卖服装，卖地毯，卖化工，卖家电，包括卖建材，卖10年还不太理想，我现在告诉你，你已经进入那个匠的境界，没有用心去体会，今天快速知道顾客什么感受什么感觉，所以要在讲话之前都忘了产品，先看顾客是什么样型的人，他是成本型你就给他讲实惠，他说实惠是做人最高美德，浪费是可耻的，如果是一个品质的人，你就说人生在世，只有你花的钱是你的，没花的都是别人的，然后告诉他人生有两大悲哀，第1条：到死的时候钱没花完；第2条，就是没死的时候钱不够花。
配合型、叛逆型，说完这句话你就知道：过去10年又得罪一半顾客，又天天浪费一半精力，什么意思？有两种，有一种顾客就是配合型；他就习惯，你说这个颜色是流行，他说是，但有的顾客怎么说：我觉得不会那样，也就是有一种人不管你说什么，他就说不是，有人说你说什么，他就说是，所以说现在听好，你们觉得从小孩到大人，在当今时代是配合型的人比较多，还是叛逆型的比较多？
所以刚讲完a和b，你就知道：今天一个人活在商场，活在世界上，需要很用心，还是很用方法？很用心来体会这些策略，了解顾客，所以你们先听这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不够了解的顾客。
自我判定型、外界判定型：什么意思呢？有一种顾客他就喜欢，谁说算？自己说算。有一种顾客买产品，他总想问问别人，我就直接问成功者一般是怎么选，所有成功者铁定是自我判定，也就是很有主见，尤其一个女人，那些成功的女人都喜欢自己逛街，所以我就告诉你们，任何行业，只要一个女的自己来逛街，我先告诉你了，他就是1万%自我判定型 ，想都不用想自我判定型。
晚上回家吃饭，今天很忙，跟老公吃完饭，你千万不要说这句话，你说老公我比较晚加班，你把家里面所有的锅碗瓢盆收拾一下，你这样说老公动不动？你看所有的女士都知道说不动了，现在教你对付老公的方法，男人把耳朵先捂上啊，也就是说今天知道老公就常叛逆，你就今天吃完饭，你说：老公你绝对不要收拾东西，锅碗瓢盆等我回来洗，我去加班，不管几点11点回来，我11点洗，千万不要动啊。然后你转身去加班，回来之后老公收拾得干干净净，因为他是什么型？叛逆型。
世上最伟大的销售员乔吉拉德的理论：一、你一生当中唯一卖的产品是你自己；二、真正的销售是成交之后才开始的；三、销售绝对不是降低自己的身份去讨好客户，而是像交朋友一样给予合理的建议，你刚好需要，我刚好专业；四、销售，还要善于和所有人学习；五、要专注，永远想着怎么打败昨天的自己。
世界在变你不变就会被淘汰，电灯一出现煤油灯就消失了，打火机出现火柴又消失了，微信出现短信没人发了，电子商务出现传统生意不好做了，不是别人夺走你们的生意，而是我们更懂得接受新鲜的事物，社会一直在变化，你不主动改变，终究会被世界改变。
新人不出单这几点你得学会：一、要熟悉产品的专业知识；二、要认真发好每一条朋友圈，并且朋友圈不能以打造产品为主，要打造个人品牌；第三、每天坚持加人引流；第四、要练习口才，要熟悉聊天流程；第五、要把好友进行分类进行，每天主动和好友聊天；第六、朋友圈要多和朋友互动，要增加曝光率。
遇到老客户还价怎么办？当顾客说我都是老顾客了，能不能优惠多一点呢，错误的回答是：这个价格呢，是就是给老客户的，别人呢都享受不到这个价格；正确的回答是：真的很感谢你这么长时间的支持，不过呢，在这点上我真的很抱歉，希望您能够理解，这样吧，我多送你一份礼物，你看行吗？
销售员的朋友圈应该怎么发呢？朋友圈的主角永远不是产品，而是你自己，销售产品之前呢，你要先销售自己，再在朋友圈展现你的魅力，有货有了正能量对人对事负责任的态度，从而让客户了解你，认可你以及展示你的变化，包括你的价值观的变化，生活的变化，收入的变化，人脉圈的变化，让客户知道你是一个一直在成长的人，是一个值得信赖的人。
如何做自我介绍？让客户记得你不管什么场合做自我介绍，时间长于短我们都可以分一下4个部分，第一、我是谁？我从哪里来；第二、我因为什么机缘出现在这个场合？第三、我能给大家带来什么样的价值；第四、我希望能够得得到大家什么样的支持。
销售冠军的成交秘诀：一、爱慕虚荣的客户要多夸奖；二、自命清高的客户要多请教；三、贪小便宜的客户要多赠送，四、犹豫不决的客户要帮接着舞，五、小心谨慎的客户要帮他做分析；六、世故老练的客户千万不要啰嗦；七、理智诡辩的客户啊，别多说话，你学会了吗？
希望客户睡好觉，做好梦。今天真高兴，又为一家人睡觉解决了问题。把我们最柔软的床垫和最健康的床送到了您家里，希望您在这张床上睡好觉，做好梦。您的满意是我们永恒的追求，售后如有任何问题建议请联系我们，我们将积极妥善地为您解决。祝您生活愉快，越来越美丽!
跟客户多久联系一次
跟客户多久联系一次？客户就是做销售的饭碗，要把饭碗紧紧抱住才有饭吃，所以和客户的日常维护沟通就非常的重要，久久不联络客户都忘记你是谁了，那跟客户多久联系一次呢？
跟客户多久联系一次11、准客户每三天联系一次、大客户每两周联系一次、老客户每月联系一次
2、联系客户要找到理由
如；介绍客户给他、送礼品、服务客户、为他创造价值
未成交客户，多长时间跟一次客户
当天、第二天、一个星期、一个月。
当天没聊完的，或客户没回消息，当天跟一下。
当天聊完的，第二天再进行跟。
当天或者第二天跟后，一个星期继续跟一次。
一个月后再次进跟下客户情况。
后面的跟客户时间，根据客户的情况，自由安排的跟的时间短些或者间隔久些。
为什么要多次维护客户？
每一次维护客户，都是创造和客户交流的机会，解答问题的机会。
表达了对客户的关心。
提现了自己的工作态度敬业在线。
跟客户的时候聊什么？
解决客户问题。
解答客户疑问。
给客户传递知识讯息。
给客户提的价值。
跟客户多久联系一次2一位优秀销售员坚持与客户进行有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期以及何时会缺货等项目，都做了详细的记录，然后据此记录去追查订货的结果。
例如，是否在约定期限之前将货物交给客户，客户对产品的意见如何，客户使用产品后是否满意，有何需要调整的，客户对你的服务是否表示满意等。
销售员与客户保持联系要有计划性。如，成交之后要及时给客户发一封感谢信，向顾客确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品是否正常使用；
在客户生日，寄出一张生日贺卡；建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户；在产品包修期满之前，通知客户带着产品做最后一次检查；外出推销时前去拜访买过产品的客户等。
销售员应多长时间拜访客户一次，笼统地讲是毫无意义的。销售员在确定这一问题时，根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与顾客熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同客户拜访的频率。
销售员可以根据客户的重要程度，将客户分为A、B、C三类。对A类客户，每周联系一次；
B类客户，每月联系一次；C类客户，至少半年应接触一次。销售员与客户联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给客户打电话、写信、寄贺年片，都是与客户沟通的好方法。
推销是一个连续的'过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。销售员在成交之后继续关心客户，将会赢得老客户，又能吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。
“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作推销的开始。乔在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名客户分别寄去一张贺卡：1月份祝贺新年，2月份纪念华盛顿诞辰日，3月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。
由此可见，推销不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。
而要建立长期的业务关系，销售员就要从维护客户的利益出发，向客户推销服务。销售员必须定期拜访客户，并清楚地认识到，得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。
跟客户多久联系一次3什么时候找客户聊天才是最佳时间呢
注意客户生活工作时间
要了解清楚正常人的生活状态，不要工作了还像个小孩子，在凌晨几点，联系客户说很着急，结果屁大点事情，早一天说晚一天说都没什么影响，本来就是要客户第二天到公司去做的事情，都是一些无关紧要很普通的事情。
客户当然一般也出于礼貌不会当面告诉你，但是他会因此不想和你合作
要注意，不要以你的工作状态片面的考量所有人，要知道老板工作时间、管理层工作时间、职工工作时间、二代的工作时间是不一样的，具体看下图认真思考一下，思考一下你联系的是谁，他会是怎样一个工作状态，平时还要注意总结一下你联系那个人是怎样一个工作习惯，毕竟还有夜猫子，还有早起的人。
如果你自己是soho，是外贸公司老板就会知道，去某些大一些的工厂，老板都很难见到，一般一天只到工厂几小时，其他时间是找不到他的。特别是一些二代，到他们的公司，11点以前是看不到他们的。
正常每周工作状态
星期一，双休日刚刚结束，一两天事情没有做了，屯下来了，公司还会在星期一开一下会议，还要规划一下一天的事情，大家都非常忙，尽量避开这一天。
星期二，星期三、星期四，这三天是最趋于稳定的工作状态，这个时候联系他们是最好的时间，这三天时间联系客户谈工作是效率最高的时候。
星期五，要知道，职场中有些人到了星期五就会想到又到了愉快的星期五，是已经想着星期六星期天假期了。
我们还要了解到，各国的星期一和休息天是不一样的，比如沙特，
工作日是周六到周三，周末是周四周五。是不一样的，要了解清楚你目标客户市场的工作时间。
节假日、度假最好不要过多联系
老外节假日是看的很重大的，还有度假的那些老外这个时候如果仅仅是为了开发客户，发个邮件即可，打电话什么就没必要了。最佳联系时间就是要根据下单规律，在客户有需求的时候，要找供应商的时候联系客户，那段时间对他们狂轰滥炸。
如果客户主动找你，什么时候联系都可以
如果客户刚给你发了询盘，如果客户在他大半夜找你，不要傻呵呵的觉得时间不对就不联系他了，他发消息给你，一定是他在工作状态，他有事情，第一时间回复给他。
联系要设身处地的站在客户角度思考，至少不要招致对方的反感。
最后要告诉大家的是，行动总比不行动好，很多人从早上纠结到晚上，早上想着客户在开会不能打扰，中午想着客户在吃饭不能打扰
下午又想着客户再午休不能打扰，一到晚上，客户在开车不能打扰，一天就这么废了，那么不妨直接联系客户，对方不搭理你又如何，所以掌握高效客户开发方法（见签名），客户多了，你就不至于那么约束自己，资源多了你才能正常发挥。
找客户栏目
AI地图获客软件，谷歌地图是一款直接接口Google地图大数据，通过可视化地图定位，在全球按国家、城市、商圈进行地毯式精准获客的工具。地图收录的企业和商铺大数据仅次于搜索引擎，这是全新的技术应用，外贸人已经开始用它精准的开发海外客户。
Zhao Wu的笔记
移动互联网时代的过度营销和信息高度化透明，让客户对企业的营销手段和销售人员的销售技巧洞若观火。他们越来越了解销售人员的各种说服技巧，因此对销售人员的信任度直线下降，销售的难度加大了。想要逆转这种局面建立客户信任，一个有效的方法就是客户的转介绍，相比销售人员，客户更愿意相信他的朋友和合作伙伴。
一、什么时候请求客户转介绍
1 对于已成交的客户请求转介绍
这是我们很多销售人员都会去做的销售动作，当你的现有客户已经成交的时候，就可以向他提出转介绍的请求。如果客户是基于对你这个人的认可，就愿意帮助你达成你的小请求；如果客户只是对于公司的品牌和产品的认可，就不一定会愿意帮助你这个人。向客户请求转介绍也是在检验销售人员个人与客户之间的关系强度。
有些销售人员经常会把与客户成交的发到微信的朋友圈，我们把这种行为叫“晒单”，但是晒单如果不征得客户同意的话，很容易造成客户的不满甚至投诉。有些人会觉得你把我们的单子晒到朋友圈，从而希望更多的人购买，对我也没什么损失，我无所谓；而有些人会觉得你又没有给我一分钱的好处，我凭什么帮你；还有的人会觉得你把我的单子晒出来，对我来说就没有隐私了，我不愿意。如果你想在朋友圈晒单的话，也要征得客户的同意。
2 对于未成交的客户请求转介绍
没有失败的销售拜访，只有失败的销售人员。客户出于各种原因拒绝跟你合作本来就是无可厚非的事情，但是我们在一个客户身上投入了大量的时间和精力，我们依然可以向客户提出回报——让客户帮我们转介绍。
□ 实战案例
一家企业的市场经理听完我的课程以后，在课间笑呵呵地跟我说：“李老师，我终于知道你们销售人员的套路了。”原来，有一个卖广告的业务员找了她好几次了，希望她找他们投放广告，但是公司真的没预算。前两天他忽然发了一条短信给这位经理：“姐，快过年了，我们公司也马上就放假回家了，不知道明年还有没有机会再见到您。我还有30万的销售指标没有达成，如果今年的任务达不成，我就会面临被公司淘汰的命运。不知道您方不方便帮我一把，把明年的广告预算划拨一些给到我们这边呢？”市场经理说：“看完他的短信我还感觉挺对不起他的。”
听完这位市场经理的描述，我安慰她说你不用太放在心上，差30万就被公司淘汰的话未必是真的。在我看来，凡是用这种方法做销售的业务人员都是三流业务员。销售不是求别人帮你，而是利益交换，应该是你帮助客户解决问题，而不是客户帮你完成销售业绩。这个销售人员忽略了很重要的一点，就是没有利用你的“内疚感”，市场经理觉得挺对不起他，但是公司又没有预算，她也没办法。如果这个时候业务员再发一条短信说：“姐，我知道您肯定是愿意帮我的，但是出于公司层面的原因没办法做到我也理解，最近我的压力真的太大了，以您在整个圈子的影响力，您方不方便帮我介绍几个客户呢？”提出这样的请求既能够快速捕捉到销售线索，同时又帮着市场经理化解了她的内疚心理，多好。
你本来想要让好朋友请你吃一顿肯德基，但是知道朋友是个比较小气的人，舍不得请你吃，怎么办呢？我建议你可以这样跟他提出请求：“老李，今晚请我吃一顿海鲜吧？”老李会直接拒绝你说：“凭什么啊，海鲜太贵了请不起。”“得，我就知道你舍不得，那么海鲜不吃了，请我吃顿肯德基总不过分吧？”这个时候老李很可能就会答应你的请求了，为什么呢？因为当你第一次提出吃海鲜的时候，老李拒绝了你。心理学家研究发现，我们拒绝别人的时候通常心里面都会有负罪感，所以一旦你再提出一个小的请求的时候，他通常会答应你作为对上一次拒绝的补偿。同理，如果你想找朋友借一千块钱，你千万不要张嘴借一千块钱，你应该找他借一万，在被朋友拒绝之后，你再向他提出借一千的请求。这个时候，他通常会答应你。
我们拜访一个客户，平均都要在四五次之后才有成交的机会。四五次的拜访后，你应该已经与客户建立了一定的感情基础，这个时候客户拒绝了跟你的合作，客户心里就会对你产生负罪感，你此时提出请他帮你转介绍的要求，他基本上都会答应。我在前文中写到的五金代理商老谢就是在开发市场的时候，一个资深的照明经销商帮我们转介绍过来的，虽然最终没能跟老谢签约，但是这条销售线索还是非常有价值的。
3随时随地向客户提出转介绍的请求
□ 实战案例
去饭店吃饭的时候，红烧肉的味道特别好，大家又不知道人家怎么烧的，于是就叫服务员过来，问她：“你们这个红烧肉怎么这么好吃？”服务员说这就是普通的红烧肉，只是我们的厨师没怎么放老抽，改放了红方豆腐乳，所以我们这道菜就叫腐乳红烧肉。大家听完都竖起大拇指叫好，服务员跟着来了一句：“各位要是觉得好吃，可以多来吃，也欢迎多多带朋友来吃啊。”
饭店服务员在跟我们介绍完一道菜之后，立即就提出了让我们转介绍的请求。而有些饭店服务员一定要等客户吃完饭要走了，才拿两张优惠券出来，让客户帮忙做转介绍。区别在哪里？当客户要走了你再提出转介绍的话，这个时候就是客户主动，你被动了，是你有求于客户。但是在销售的过程中，随时随地向客户提出转介绍，这个时候你主动，客户被动，客户因为这道菜心情正好，为什么不马上要求转介绍呢？
关于转介绍这件事情，时机的把握非常关键。就像你找别人借钱，一大清早你就打电话找人家借钱，你说人家开心吗？
在销售的过程中，我们需要察言观色，发现客户对我们的品牌和产品认可的时候，是我们请求客户帮我们做转介绍的一个时机；当客户对我们销售人员表示认可的时候，也是我们邀请客户帮我们做转介绍的一个时机。转介绍越早开始，你的机会就越多。
二、客户为什么愿意帮你转介绍
想要让客户愿意帮你做转介绍，第一个前提条件是客户本人对你非常认可。即便客户对于你的品牌和产品认可，对你这个销售人员不认可，客户依然不会愿意帮你做转介绍。从这个角度来思考，转介绍首先是销售人员把自己成功地销售给了客户，赢得了客户的认可。
并不是所有人都愿意帮你做转介绍的，所以我们需要分析找什么样的客户做转介绍成功的概率会更大一些。
1 爱表现的客户
我在第三章曾经提到过客户的四种类型，其中猪八戒类型的客户更愿意分享、愿意帮你做转介绍，有的时候即便你不提出请求，他都愿意帮你介绍生意。直播一哥、带货网红李佳琦曾经说过，自己之所以能有今天的成绩，是跟他天生就喜欢分享的性格分不开的。在读大学的时候，他跑到学校对门一家小店吃鸡爪，那个鸡爪口味做得特别好，入口即化。他回到学校见人就跟人家说“那个鸡爪好好吃哦”，绘声绘色地跟别人讲鸡爪好吃在哪里，为什么一定要买这家的而不是别人家的。他的同学说：“李佳琦，你不要再说了，每次被你说得都要去买，现在我口袋里都没钱了。”李佳琦就是有这样一种爱好，遇到自己喜欢的好东西就一定要分享，我想这也是他今天取得如此成就的一大原因吧。
当我们把自己经历的美好事物分享给身边的朋友时，第一是在证明你自己的聪明，我买到了这么好的产品说明我很厉害吧，所以就会有很多人愿意把自己的购物经历晒在微信朋友圈里，让朋友知道他的聪明；第二是这么好的东西我愿意跟你分享，一般人我都不告诉他，我只告诉你，说明我和你的关系很好、很铁，你在我心中有地位啊。
2 要利益的客户
“我跟你又不是很熟，凭什么帮你？”这句看似冷漠无情的话语，却道出了销售的真谛。第一层意思是说，如果我跟你很熟，我会帮你，这是关系导致的转介绍；第二层意思是说，我可以帮你，我能够得到什么好处，这就是“凭什么”。既然销售的本质是利益交换，我帮你介绍客户了，那么你给我什么好处呢？
关于给客户利益，有几种给法： 第一，给客户送积分，享受特权奖励。某珠宝公司推出了积分双倍奖励活动，当客户介绍了一名新客户购买时，新客户买一万块钱的产品同时获得一万个积分，老客户同时享受两万的积分。积分达到一定数额的时候，可以成为公司的钻石级会员，享受各种特权奖励。
第二，给客户送现金，享受销售提成。微商的会员三级分销系统正是基于这样的客户裂变逻辑，把客户变成了你的销售人员。
第三，给客户送身份，专属身份特权。一家做铜艺术品的工艺企业对于转介绍达成一定数量的会员给予专属身份，来到他们的门店有会员的专属茶杯。
第四，给客户送股份，VIP客户锁定。对于一些自己持续购买并且金额巨大的客户和持续带单业务达到一定梯度的客户，可以给客户送一些企业的股份，这样客户就会更加有转介绍的动力。
3 要关系的客户
客户给你带来一个新客户，然后你直接给客户返钱，这种做法有一个很大的风险，就是客户很容易知道你的价格底线，那么客户再次采购的时候，就会跟你要求比较低的价格折扣。有些客户愿意帮你转介绍，真的是因为你的品牌和产品，或者是因为你这个人，一旦给他钱客户反而会很不高兴，觉得你把他当成了一个只认钱的人。
因为客户认可你这个人，自然也就愿意帮你转介绍，平时对这个重要客户的情感投资不容小觑。要用钱搞定的客户都不难，最难的就是需要用感情和时间搞定的客户。你得去研究这个客户的喜好，在节假日、他的生日等一些重要的时间节点给予他关心。如果每名销售人员都把时间花在客户身上的话，每个客户都可以实现帮你转介绍的价值。
三、请求老客户转介绍的方式方法
请求老客户帮我们转介绍，能否成功的第一步是识别你的客户，他愿不愿帮你做转介绍；第二步是时机的选择，什么时间向客户提出转介绍的请求。接下来，我们谈谈第三步，就是如何提出这个请求，如果你提出的方式不对，客户依然会选择拒绝你。
1 你能为客户带来什么价值
销售的本质是利益交换，在刚刚成交的时候立刻提出让客户帮你做转介绍，是不明智的做法。你可以先问问客户，看看你能够给客户创造什么价值，然后才能提出转介绍的请求。“李哥，您家里装修的话除了买瓷砖肯定还要买家具和窗帘什么的，这样，您先在咱们商场逛。逛好了您也别着急下单，您打个电话给我，说不定我认识他们家的老板或者店长，能给您便宜点，最差也能多送个赠品给您不是？”你这样说就是站在了客户的角度在思考问题，而不是站在自己的角度思考问题，然后你再向客户提出转介绍的要求：“李哥，我们做销售压力也很大，如果您朋友家里有买瓷砖的话，您也可以介绍他来我这里。”
2 启动客户大脑的思考模式
当你请求客户转介绍时，你会怎么问？“您有认识的人推荐吗？”客户通常会回答：“没有。”试试看这样问效果是否会好点——“您认识的人里有需要我们这种产品的人吗？”两种问法差异很大，当你问简单的问题时客户懒得思考，采用了简单方法直接拒绝你；当你问复杂问题时，他的大脑开始进入思考模式，就会替你认真想一想有没有值得介绍的客户。
我除了给别人讲课，自己也会去参加一些培训课程，课程顾问一般都要求学员帮他们推荐学员，如果只是简单地提一句“大家身边有没有朋友有兴趣一起来学习这个课程的？”效果一般。课程顾问会给每位学员发一张推荐学员的表单，你可以把你认为应该来参加这个课程的朋友姓名、电话留给课程顾问，课程顾问会主动跟对方取得联系。为了强化学员的参与，课程中还会采取一些激励PK机制，谁邀约的朋友最多，谁享受的积分奖励越多。
3 降低客户转介绍的难度
客户直接去联系他的朋友，让他的朋友来购买你的产品，这种概率非常小。只有你才是这件事情的主角，参加培训的学员只留下了他朋友的信息，打电话联系一定是课程顾问的事情。
怎样降低客户转介绍的难点，首先我们要解决的就是帮他把转介绍的话术都写好。我们有些销售人员会要求客户帮我们转发朋友圈，当面客户都说“好好好”，回头客户就是不肯转发，就是因为你没有给客户提供最便利的参与方式。你应该以客户的口吻写一段文字，然后连话术带一起发给他，说：“哥，您就直接复制粘贴到您的朋友圈就可以了。”
□ 实战案例
一名集成灶经销商做了个消费全返的客户转介绍方案，所谓消费全返就是顾客A买了5000元钱的集成灶产品，商家返他5000元钱的现金券，这5000元钱的现金券共分成了10张，每张面值500元。商家告诉A顾客，如果你对我们的产品很认可，那么你可以把现金券送给你有装修需求的亲戚朋友，他们来店里什么活动都可以参加，最终埋单的时候出示现金券直接当现金用，每个客户限用1张。那么顾客A有什么好处呢？每当有新顾客B使用了现金券下单，A顾客就可以来店里抽奖，有购物券、加油卡等奖项，大奖每月一个，是5000元奖金。这样的话，不管是A顾客还是他推荐的新客户，大家都占到了便宜，都开心。
商家设计的“消费全返”活动最大的亮点就是，既考虑到了介绍人的利益，也考虑到了被介绍人的利益。他自己可以享受抽奖活动，他的朋友直接抵用500元代金券，这样他向朋友推荐的时候，他的朋友觉得有便宜占就很开心。
4 不管成功与否都要感谢客户
不管是客户主动帮我们转介绍了客户，还是只向我们提供了客户信息，也不管最终他的亲戚朋友有没有成为我们的客户，我们都需要对给我们提供转介绍的人表示感谢。我发现很多销售人员忽视了这一点，当他的朋友在我们这里成交了，我们就会按照事先的约定给他销售提成或者积分奖励。但是如果他介绍的人没在我们这里成交呢？我们很多销售人员就不会给客户任何的反馈，这样就会让老客户特别寒心：忙人家帮了，至于帮到了什么程度，老客户也是没办法决定的呀。所以我们同样要给他反馈表示感谢，这样老客户才愿意继续帮你介绍新客户，而且这也是一种客情联系的方式，这也是销售的常识。
■ 刻意练习
结合你所在行业的特点，请思考还有哪些请求老客户转介绍的方式方法？
