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导读：想成为一名优秀的销售，有3类书，你必须要读。要知道，销售一般是最锻炼人的岗位，所有，这3个能力，不可或缺。 01 想入门销售，先读这3本，提升思维 《麦肯锡教给我的思考武器》、《金字塔原理》、《六顶思考帽子》。 提升思维，是成为
想成为一名优秀的销售，有3类书，你必须要读。要知道，销售一般是最锻炼人的岗位，所有，这3个能力，不可或缺。
01 想入门销售，先读这3本，提升思维
《麦肯锡教给我的思考武器》、《金字塔原理》、《六顶思考帽子》。
提升思维，是成为一个合格的销售人员，必须做到的事情。你只有比顾客想的多，比公司老板想的多，你才有可能为顾客、为公司创造价值。
比如，顾客来买东西，你必须提供超出预料之外的服务，让顾客获得超乎预期的满意，他才会有可能购买你所推广的产品。
以及，你要向你的老板使劲推广你自己的业绩，老板才有可能给你加工资，让你赚到更多钱。这3本书，销售入门必读哦。
02 想搞懂销售，再读这3本，精炼话术
《学会提问》、《沟通的艺术》、《说服力》。
做销售必不可缺的能力，就是话术。你必须引导用户去购买你的产品，但是，你又不能上来直接去推销你的产品。
霸王硬上弓，是对方不喜欢的套路。你得做一些铺垫，温柔耐心一点。
在恰当的时间点，推广你的产品，让用户感觉，他刚好需要你这个产品，他才会愿意掏钱。
而这些话术，是每一个销售人员必须学会的技巧。这3本书，就能够让你学会有效的沟通方式，让你在和客户的沟通过程当中，推广你的产品，销售到更多业绩。
03 想精通销售，必读这3本，精通人性
《影响力》、《人性的热点》、《先发影响力》。
这个世界上，任何行业、任何事情，做到最后，归根到底都是在“玩人性”。如果你能把人性揣摩地非常透彻，那你一定会成为大师级的人物。
如果细心研究，你会发现，任何优秀成功的人，到最后都是精通人性的大师。而这3本书，是你成为职场销售精英的必读书。
从思考到创造为你推荐好书： 授之以鱼，不如授之以渔，推荐好书给你不如教你怎么选书。
怎么选书和读书？
1初入职场，提升技能最重要，其次是技能思维的打造
所以一定要重点，读那些与你技能相关的书。如果你是一名销售，那就读与销售相关，口才学相关，心理学相关，这些都有利于人际和谐沟通，应用践行的好，便可在职场平步青云，更进一步。
2怎么选书？
方法一： 在听书软件，搜索与你领域相关的，查看听书播放量，播放越高的，可能具有价值与技巧。
方法二： 在豆瓣，搜索相关领域的数据，看别人评价与总结，这大概可以判断一本书是否好，是否不值得读。
方法三： 微信读书搜索，阅读数量多，评分越高的，越具有有价值。
方法四： 百度搜索，领域+书单，案例如下：
以下是我推荐的书籍
1《非暴力沟通》，作者：马歇尔·卢森堡，入选理由如下：
这本书堪称经典，告诉你什么是真正的暴力，什么是语言暴力？让你明白什么是非暴力沟通，如何利用非暴力沟通消除分歧和争议，实现高效沟通。
高效沟通，销售的前提。
2《关键对话》，作者：科里·帕特森，入选理由如下：
这本书的作者是斯坦福大学组织行为方面的博士，全文共有19章，它可帮助你学会各种沟通技巧，解决生活中难以应付的各种话题。
3《销售就是要玩转情商》，作者：科林·斯坦利，入选理由如下：
这本书的作者是美国知名销售领导力咨询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，且销售研究成果受到全球各大企业的追捧。
而这本书主要讲的是销售者们的情商，作者在情商销售理论的基础上，添加了许多经典案例和操作方法。
4《销售洗脑》，作者：哈里·弗里德曼，入选理由如下：
这本书的作者是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，知名的零售权威。
这本书八个方面讲销售学。
一、不做准备，不进卖场；
二、开启销售的关键步骤；
三、购买动机的秘密；
四、演示的套路；
五、试探成交与附加销售；
六、处理异议的原则与技巧；
七、让顾客主动说购买；
八、确认与邀请
5《疯传》，作者：乔纳·伯杰，入选理由如下：
这本书的作者是宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授，他对营销学有的相当独特的见解。
这本书，说了口头传播达到疯传效果，需要具备强大感染力，作者乔纳·伯杰经过大量的实验证明，总结出了让传播更具影响力的六大原则：社交货币，诱因，情绪，公共性，使用价值和故事。
不管初入职场还是职场老手，要做好工作，把工作做到非常出色都需要专业知识和技术能力的最好组合。当然销售人员也一样，同样需要专业知识。根据题主需要推荐如下四本书，希望能有帮助。
1、《影响力》。人与人交往主要就是相互影响，看谁的影响力强，谁基本能把握主动权。比如管理工作中的沟通，团队管理中的领导管理工作都需要影响力。销售工作也一样，要成交必须先影响。只是影响的方法和工具不同，有思想影响，价值观影响，产品影响，宣传影响，人际沟通影响，专业知识点影响等，总之销售现学习影响力。
2、《定位：有史以来对美国营销影响最大的观念》。定位对销售工作非常之重要，客户定位，产品定位，规模定位，功能定位 技术定位，服务定位，自身能力定位，价格定位，战略定位。每一项定位不一样都会影响到我们的销售业绩。
3、《销售就是要玩转情商，99%的人都不知道的销售软技巧》。销售是需要极强的沟通能力和影响力，但沟通与影响力又与情商紧密相关。情商低的人沟通效果肯定不会好，影响力肯定小。所以情商课必须上好。
4、《营销管理》。任何一项工作都必须要规划和计划，营销工作也一样需要精细的管理规划，需要周密详细的计划。营销赢思维其本质就是如何经营管理规划，在管理中突破营销困局，在营销实践中提升管理规划能力。
持续学习是我们进步的法宝，没有捷径可走。
看到这个问题，最拍一上来就给书单的。
一定是要知道读书的目的是什么，才去选择相应的书籍，不然看再多书也是白搭啊～
从我职场几年的经历看来，对于职场新人来说，看书的目的有几个：
① 认知思维书籍
② 沟通交流书籍
③ 工作技能书籍
总的来说，无非就是思维和执行2个方向。
接下来，每个方面给大家推荐几本适合职场新人的书籍，希望能帮到你。
一、认知思维的书籍
《拆掉思维里的墙》
作者：古典
内容：我们的日常生活中一定会有非常多的疑惑，那么，每个疑惑之后一定藏着一堵堵思维里的墙，阻碍着我们，把我们与美好的生活隔开了。
这是一本融合了心理学和职业规划为一体的书，也许你会觉得它深奥，也许你会觉得它无趣，也许你会觉得它功利，但在你翻开书页的那时起，你会将预定的假设全部推翻。
《深度工作》
作者：卡尔·纽波特
收到电邮有必要在1小时之内回复吗？在工作中一直保持联结状态重要吗？开放式办公环境合理吗？等等，你还会遇到许多的问题。这本书帮你重新审视一直以来习以为常的工作习惯，让你不再深陷于低效的忙碌之中。
深度工作，是信息碎片时代的自控力、专注力、精力管理和时间管理指南，是在新经济形势下取得成就必备的核心技能。在这个以快为先的网络时代，深度工作能力日益稀缺，所以它也变得比以往任何时代更有价值。
《麦肯锡入职培训第一课》
作者：大岛祥誉
《麦肯锡入职培训第一课》教会我们使用逻辑思考能力，明白真正的逻辑思考能力是批判性思考加上逻辑性展开，换句话说就是通过敏锐观察问题深究真正的问题本质得出自己的想法见解，然后用最适化的方式通俗易懂表达，就是逻辑思考，逻辑思考是用最简单的方式将思考变得简单易懂，并让对方认同、理解的技术，是一本很好从学生思维转变为职场思维的一本书。
推荐大家阅读。
当然关于认知思维类的书籍，还有很多，以后多多跟大家分享。
二、沟通交流书籍
《拆出的的沟通力2》
作者：赵周
赵周老师之前还有一本书叫做《这样读书就够了》也是很不错的，但是今天的这本书叫做《拆出你的沟通力》。
书中涉及到其中四种能力，分别是表达能力、主动倾听能力、说服能力和提问能力。全文（Ⅰ，Ⅱ）内容看起来只是从一本又一本的各类书籍中挑拣支离破碎的片段，然后进行梳理整合，仿佛陈家洛的百花错拳，出招的时候是少林无影脚，收招就变成武当的八荒游龙掌，但实际上，这本书以如何活动沟通表达能力为主线，把所这几十本书摘取的内容片段根据主题进行整合，化零为整。
建成了自己的知识体系，那数十本书的片段，仅仅成了案例而已。
三、工作技能书籍
这个其实不太好推荐，因为每个人的职业都不同，肯定没办法一一推荐，我是做新媒体和增长、运营出身的，不知道有没有和我一样的。给大家推荐几本书籍。
《运营之光》
这本书是三节课的 黄有璨写的，几本有做运营的都知道这本书。
它既对“什么是运营”这样的概念认知类问题进行了解读，又带有大量实际的工作技巧、工作思维和工作方法，还包含了很多对于运营的思考、宏观分析和建议，可谓内容完整而全面，同时书中加入了作者亲历的大量真实案例，让全书读起来深入浅出、耐人寻味。
《增长实战笔记》
作者:曲卉
这是第一本系统讲述增长黑客职业成长的书，也是增长黑客之父Sean Ellis的增长负责人首次公布内部笔记。
里面有非常丰富的实用的笔记和模板，非常值得一看。
限于篇幅，这次就跟大家分享到这里。当然还有很多可以推荐的书籍，下次分享。
对了，我有创建了一个读书的圈子，欢迎大家去看看。
今日话题——针对职场小白，你有什么推荐的书籍吗？
可以看销售的金钥匙
它是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就能帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。
重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的38个各行业案例。
特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。
选择好的销售书籍，首先一点要确认的是，写这本书的作者自己是否做过销售工作，销售成绩怎么样。这叫知行合一。很多销售理论的书籍，作者自己都没有做过销售，扯大道理一扯一大堆，有什么用。千万不要被这种人骗了。
根据这一原则，我推荐三个人的书给你读:
1、陈安之的书籍。
这个还用介绍吗？华人成功学之父，掀起了一代人追求成功的思潮，风风火火几十年。他的很多书都已经绝版了，现在想要买到他的书籍估计很难了。不过他现在还一直奔波在市场一线，经过全世界各地到处演讲，推荐你有钱就听听他的演讲，没钱就到网上搜索一下他的视频看看。
我就是听过他的演讲，看过他的书籍，现在成了自信、敢于追求梦想的人。虽然现在成绩还很一般，但是比之前好多了。之前很多年都一直自卑，不敢和人讲话。他改变了我。
2、杜云生的书。
我买过杜云生的一系列的书籍，其中《绝对成交》对我的帮助最大。我做销售这么多年，很多的实战技巧，都是从这本书学来的。你看完了这本书，保证你对销售的理解，又上一个台阶。首先认识的改变，接下来不断地行动，你的能力逐渐提升，每个人都是这样一个过程。
3、各行各业的成功人士的传记。
为什么最后要加上这样一项呢？因为做好销售绝不单单是提升个技巧的事情，跟一个人做事的动力、成功的渴望程度有关。你越想成功，你就一定越成功。即使你没有啥技巧，没有能力，你也一定会成功，只要你一直热切地追求成功。
我身边一个做微商成功的朋友，两年买了两套房，赚了三四百万，并不是她能力有多强，而是她真的肯吃苦。对于成功的欲望比较强烈。所以你一定要多看成功人士的书籍，只要是成功人士的，都可以看。看什么书就会被什么人影响，不要看那些不成功的人的书。要看就看行业顶尖人士的书籍。
人一生命运的改变，只跟三个因素有关:你看过书籍，遇到的人和遇到事儿。所以人生两大乐事:读好书，交高人。愿你身边都是良师益友，愿你读的书都能带来进步。
推荐如下书单。
1、《羊皮卷》
2、《世界上最伟大的推销员》
3、《我把一切告诉你》
4、《销售就是要搞定人》
5、《引爆点》
6、《销售管理必读12篇》
7、《营销管理必读12篇》
销售洗脑，零售的哲学，深度工作
想跟任何人聊得来，只需看这30本沟通书
应酬。
1、《学会应酬，半生不愁》：应酬不是方能的，不会应酬却方方不能。2、《中国式场面话大全》：用自己真挚的心去说好生命中每一句话。3《中国式酒局应酬学》：酒桌文化是中国历年来的传统。4《中国式饭局读心术》：一顿10人的饭局，我们如何透析人心。
入门。
5、蔡康永：《蔡康永的说话之道》：让本来已经很讨人喜欢的你，在未来更讨人喜欢。6、奇葩说：《好好说话》，《奇葩说》：人气选手倾囊相授说话技巧避开沟通雷区。7、卡耐基：《卡耐基口才的艺术与人际关系全集》：为人处世基本原则和生存之道。8、贝克特：《跟任何人都聊得来》：作者善于将复杂的事情用简单的几句话说明白。
初阶。
9、陌生人：《头等舱里的谈话课》：如何建立简单、真诚的人际关系。10、异性：《魔鬼搭仙学》：快速结识、吸引异性的学问。11、爱人：《爱的五种语言》：全世界婚姻辅导的必备工真。12、孩子：《如何说孩才会听，怎样听孩子才肯说》：帮你和孩子建立一个快乐交流的平台。
13、上司：《职场中与上级沟通的艺术》：熟悉职场，了解你的上级。14、下属：《不懂说话，你怎么带团队》：上下级对话沟通教学模范。15、客户：《沟通力！把话说道客户心里去》：千万级销售教你如何跟客户说，如何听客户说。
中阶。
16、话题：《营造话题，成为谈话高手的8堂必修课》：轻松成为谈话高手，从此谈笑风生。17、幽默：《幽默与口才》：你有多幽默，就有多讨人喜欢。18、拒绝：《拒绝的艺术》:不好意思拒绝别人，自己就会活得很累。
19、倾听：《只需倾听:与所有人都能沟通的秘密》:9条核心法则、12个简易沟通秘诀，处理7种棘手问题。20、提问：《如何有效提问》:真实案例告诉你，如何提出好问题。21、赞美：《5分钟打动人心》:发现对方优点，学会表达赞美之辞。22、故事：《你的团队需要一个会讲故事的人》:从讲一个好故事到讲好一个故事。
高阶。
23、公式：《非暴力沟通》：用不带伤害的方式化解人际冲突。24、技法：《柔软对话》：让你在对话中保持优雅而亲密的姿态又不失主见。25、练习：《说话就是生产力》：教你一套出口成章、地有声的说话方法。26、演讲：《当众讲话的艺术》：说什么、如何说、大家才肯听。27、谈判：《谈判是什么》：有效提高自己的谈判策略《关键对话》。
28、重点：《关键对话》：有一种方法，既能解决问题，又不会冒犯对方。29、难点：《高难度谈话》：突破沟通中最艰难的时刻。30、教材：《沟通的艺术》：美国权威沟通宝典。
首先，说一下这本书的名称，我就是被这本书的名字吸引才买回来读的，我以为他真的会向我推荐40个销售技巧呢，结果读完整本书以后，发现完全不是那么回事儿，整本书分为四个章节，其核心内容是销售人员如何做销售提案。这个我有必要跟大家解释一下，销售提案就是销售人员如何向客户展示你的整体解决方案，比较适合大客户销售行业，所以这本书可以说是文不对题。
既然如此，我为什么还要向大家推荐这本书呢？如果你是做大客户销售的，需要做销售提案，我强烈建议你买回来好好读一读；如果你是做门店销售的，其中第一部分《洞悉客户篇》和最后一部分《销售语言篇》也同样适合你，本书的第二、第三部分是关于提案规划和提案PPT的设计，有些销售同学需要有些同学暂时还不需要。
另外，想多说一点，我发现台湾和日本的很多营销作者做的书一般都比较薄，言简意赅没什么废话，所以读起来就比较省力，不像很多作者写东西玄乎其系，一个方法、概念罗里吧嗦，半天都讲不清楚，这本书如果你静下心来，大概三个小时的时间完全可以翻完，有些内容最好拿来应用一下，这样才能变成你的技能。
第一部分《洞察客户篇》
在这部分内容里，作者主要写到了我们对于销售的理解，也就是你应该如何洞察了解客户，结合我们本月领读的《先发影响力》，我觉得有异曲同工之妙。在这部分内容里，作者一共写到了11个知识点，我拿出其中我个人认为比较重要的三个点跟大家分享一下。
观点一：成功的销售是一门交换的艺术
这也是我特别认同的一个销售观点，有人说销售是跟客户交朋友，有人说销售就是要推销自己，我一直坚持的销售原则就是利益交换，所以正如作者所说：哀兵必败，销售人员不应该低声下气地去求客户，你得坚信自己能够给客户带来价值，而这种价值不仅仅是产品价值，还包括产品之外的价值
观点二、客户都是原始人
按照理想的状态，销售人员跟客户之间的利益交换应该是公平对等的，但真的是这样吗？
[if !supportLists]1、 [endif]丹尼尔·卡尼曼有一个禀赋原理，就是说当我们拥有一件东西的时候，我们通常会高估这件东西的价值，比如你买完一件衣服以后，你就会用各种理由去论证自己做出了最聪明的决策以证明自己是个聪明人。
[if !supportLists]2、 [endif]人们处于舒适圈的时候，通常都不愿意做出改变，人们更愿意维持现状，我们把这个叫做维持现状偏误。
[if !supportLists]3、 [endif]如果你今天在马路上捡到了50块钱，和你今天丢了50块钱，两者对比哪种情况让你的心理感受更强烈，情绪更容易波动。捡到50块钱的快乐远远没有丢掉50块钱的痛苦更强烈，这个就叫厌恶损失。
当你了解了客户的这些原始人特征时，你就知道客户的购买通常都是非理性的。正是基于客户的这些非理性我们开始使用了先发影响力，也就是我们在前几天领读的那本书里的观点：启动先发影响力—注意力焦点和联想，这本书的作者接来就讲到了如何引导客户的注意力和联想，在此不再累述。
观点三、挖掘客户的需求同理心沟通
我们很多人都听说过马斯洛的五层次需求理论，亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》书中提到了三种客户需求：功能需求、社交需求和情感需求。功能需求是帮助客户解决问题的，比如我买手机是为了打电话上网；社交需求是为了提升你的社会地位为自己贴标签的，比如买个苹果手机装逼格；情感需求是为了满足您内心深处的情感需求的，比如买个华为说是爱国支持国货等。
同理心沟通，是被我们很多人都用烂的一个词，但是怎么做同理心沟通，我们却很少有人知道，在这本书的第54页有一个同理心地图，我个人特别喜欢，在沟通以前站在客户的角度去思考客户的想法和感受：1、想法与感受，就是对客户来说什么是他关注的重点；2、看到什么，所处的环境因素，客户朋友的影响；3、说与做什么，他的评价与建议，待人处世的行为，言行一致；4、听到什么，他听到周围人的一些说法，朋友、上司、专家、家人等；5、痛苦和收益，有怎样的恐惧以及希望产品帮他解决的问题，如果我们按照这个模版来梳理一下你的客户同理心地图，那你在见到客户沟通的时候就轻松多了。
第二部分《规划提案篇》
这部分内容主要写到的是如何做提案的规划，如果你的销售需要用到提案，建议你关注一下这部分和第三部分的内容，如果不需要可以直接提高，我也分享几个观点：
一、 如何提高提案的高度
不只是提案，包括我们与别人的沟通也一样，当你把这个话题提高到一个高度的时候，你跟客户之间的认同感会更多。
1、 使命： 是组织运作与存在的理由，也就是它的社会责任与扮演的角色
2、 目标： 是根据使命发展目标，目标设定需要符合SMART原则，具体、可衡量、可达成、相关性和时间限制
3、 策略： 是根据目标来发展，比如大的、时间长的发展与规划任务，常常要根据本身的优缺点来找出生存与发展的空间
4、 战术： 以策略为发展基石，通常是比较小的、时间短的行动方案，比策略更加具体，要找出完成的方法
5、 作业： 是实际去执行，处理任务。
二、 简单地提出你的价值主张
1、奇普·希思与丹·希思认为：简单=核心+简洁，独特的价值主张需要一个简单的陈述方式，需要移除其他非重要环节，内容要跟客户有关系，关系到他的利益，而且陈述真实可行。除了我们刚刚提到的产品的三个价值：功能、社交和情感之外，比尔·斯汀奈特有提出了8个价值：经济价值、时间价值、品质价值、指导价值、形象价值、关系价值、简单化价值、感情价值。
2、如何主张你的独特价值：
（1） 必须考虑目标客户群是否难以衡量，需要转到客户的问题上而不是你的产品上；（2） 思考你的资源转化成VP的方式，让客户做梦都想要
（3） 将BMG价值加上8项名目价值组合来找出目标客户群的需求。
三、 打动客户的十大吸引力字眼
免费、折扣、立刻、简单、你、便捷、保证、稀少、更、新。
第三部分《PPT 提案设计篇》
关于这部分内容我直接跳过了，如果你对PPT有兴趣的同学可以买了读读。
第四部分《销售语言篇》
销售就是语言的艺术，就算你的PPT做的再好，客户依然会关注你怎么说，这就是作者在本书中提到的双通道刺激，视觉和听觉。
一、打开客户情绪锁的七种语言技巧
方法一、用利益作为开场白
(1)每个人都更关系自己，因此要唤起他们自身的利益，比如“今天这个说明会将提升你部门业绩的50%”;“我将让你了解提高一半生产力又不必提高成本的秘诀”
（2）引用名人，管理大师彼得德鲁克说过“我们雇佣的是员工大脑，而不是他的双手”；马克吐温说“对每个人来说有两天很重要，一天是我们来到世界上的那一天，另一天是我们离开世界的那一天”；中子弹杰克韦尔奇说“你们知道了，而我们做到了”
（3）引用商业报纸杂志《商业周刊》第几期曾经提到
（4）引用调查数字，没错，幻灯片显示XX调查，每100人就有10人
（5）引用历史“《孙子兵法》中的XXX就是我们今天在销售中所用到的方法”
（6）类比，品质提升就跟马拉松比赛一样，只要我们一停下脚步，就是退步，准备失败
（7）际遇，20年前我从南部上来台北奋斗，睡过火车站与公园，而今天我是
（8）时事，最近电视一直谈论美国总统选择的事情，记得8年前，我们公司
（9）感谢，感谢XX公司购买我们的XX，从此之后，每年降低XX制造成本
（10）反讽，每当我提起ABC时，他们都在窃笑，但是我一拿出XX时
（11）引用文献，XX文献报道
方法二、用询问作为开场白
（1）5W2H作为询问开场白
你知道如何赚到200万吗
为什么你认为减低成本这么难呢
（2）差异点引起客户的好奇心
来，看我手上这两款产品到底有什么区别
方法三、搭配道具设计开场白
方法四善用幽默辅助开场白
方法五、让客户参与开场
回应、讨论、板书、游戏、问卷
方法六、运用故事让客户更投入
SCQA讲故事模版：情境、冲突、问题、回答
方法七、关怀、互动与感受他人
二、说服客户的方法
1、说服别人的三法，2300年前，亚里士多德提出：
逻辑—条理分明、论点清晰、推理有理、让对方赞成你的想法
人格—展现知识、道德、荣誉，让客户对你的权威产生依赖感
情感—注意对方的情绪、连接情感，形成良好感觉。
2、使用对比
有一位盲人乞讨，纸牌上写着“帮帮我这位盲人”没多少人给他钱，有位女士帮他改了一下文字“春天来了，我却看不见”，这是根据广告大师罗瑟·瑞夫斯的事迹改变的。销售人员的对比有：产品使用前后的对比，服装店模特的衣服、身材与自己对比，刺激你想要更好的形象。
3、客户推荐
社会认同原则和FAB+E法则
尼尔·雷克汉姆在《销售巨人》中提出了：特性引起价格争议；优点引起反对意见；利益产生支持或者证明。
我觉得销售人员最需要看的书是《销售管理必读12篇》这本神作，是我见过的最棒的销售方面的书籍，没有之一。
那些传统的教条式的书籍太多了，基本都没啥大用。销售的本职是与人交流。把你的意思完整表达出来。掌握客户的思想。这些需要你对社会和人与人之间的交流多思考。这才是捷径。
真的要做好销售的话，只要看《销售管理必读12篇》这一本书就可以了，看得杂七杂八的多了反而对于个人成长有百害而无一益。看了这本书，你可以少看几十本书，它是一本高度精炼的书，它把其它书里面的内容进行了系统的串起来，把销售的整个过程都讲清楚了，可以省不少时间，也省不少钱。
《销售管理必读12篇》重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态、交流及礼仪等），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的各个行业案例。以及行业常用高成交率话术。总之，非常具有实战价值。其实关于销售的专业书籍本来就很少，能写到这么细致的又是少之又少。
延伸：销售人员应该具备哪方面的能力，太全了，你都具备了吗
首先要知道最重要的一点：销售需要有严谨的逻辑。
那么做销售所需要以下几种素质和能力：
素质：
熟悉产品知识，包括生产过程、品种、特点、安装、保养等。
了解行业内各种信息，注意收集竞争对手的信息。
销售五力：观察力（应该有哲学家的头脑）；适应力（心理学家的判断）；表演力（演员的激情）；说服力（雄变的口才）；管理力（管理者的才能）。
基本的礼仪常识（如：欢迎、倒水、谈吐、举止、道别等应注意礼貌与客气）。
良好的心态及勤奋的工作态度。决不放弃每一份努力，处事不惊，拥有积极而又大方的心境。
良好的服务意识。
强烈的推销意识。
能力 ：
抗压能力：基本上一半以上的销售人员做不好工作都是倒在了压力上。销售的工作压力大，这个是真的。因为工作的内容其实始终在变换，不像做技术用一招可以养活自己一辈子。所以把抗压能力排在第一位一点不为过，适不适合做销售，先看看你自己的抗压能力是否够用。
思维能力：做销售虽然是始终在变换的，但是在做之前也是要制定好步骤的，之后会根据之前制定的步骤去执行，去继续发现新问题，然后最终达成成交或修改之前的步骤继续去执行。而制定这个步骤需要的能力就是思维能力。很多销售小白没有思维能力这个条件很正常，因为这个是要不断学习的一种能力。
执行能力：思维决定方法，执行决定成败。很多人头脑中确实有很多好的想法，但是执行力却是个硬伤，最终导致的是什么结果呢？晚上想了千条路，早上起来走原路。其实就差在执行这一点上了。现在大家去看一些企业的招聘信息，往往会提到一个执行力就是这个。可见企业和老板未来会越来越重视这种能力。
交际能力：销售到底是干什么的？其实就是搞定人的。无论是电话销售、网络销售或者是线下销售都是如此，只不过具体的销售模式决定你的销售方法和话术。这一点需要你有很好的交际能力。有一些销售小白怕看见客户，因为不知道说什么。但这并不代表没有交际能力，因为这项技能也是需要锻炼的。
学习能力：这一点太重要太重要了。特别是对于销售小白来说。很多人在决定是否做销售之前，先问问自己愿不愿意学习。如果自己都不愿意学习，那么劝你别做了。因为销售需要学习的东西太多了。为什么很多企业天天开会，其实就是在通过自己的总结来让员工进行学习。这个学习能力决定着你的进步快慢。具体该如何学习。
在销售工作中，销售人员需要具备哪些能力才能在工作中胸有成竹、得心应手的将其订单拿下，成功的销售人员他们都具备以下几方面的能力，你看你是否具备呢？自己缺少哪方面重点学习，相信成功一定属于你。
1、自信：拥有自信对于销售、生活都是非常重要的，作为销售人员更应该自信的应对顾客，使顾客通过你自信的表现对你产生信服，这样更加的有利于销售。销售的任何一款产品都不是完美的，如果顾客抓住了产品的缺点，对你采取语言攻击，这时你还能自信吗？有时顾客是试探性的，所以销售人员一定要时刻保持自信；
2、动力：做销售的动力来源仅仅是因为上不封顶的工资吗？一份好的工作，考量它的并不只有工资，而是能从工作的过程中带来成就感，如果只是将工资作为你的销售动力，那么你会非常累，优秀的销售人员总是能在工作中享受着这份成就感，一次次的突破自己，这才是他们的动力来源；
3、韧性：被拒绝后，还能继续坚持，总结经验，为下一次的成功打好基础，而不是一蹶不振，踟蹰不前；
4、精力：在销售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影响，全部精力用在成交上，想不成功都难；
5、态度：在销售工作中，为人处世的态度是否积极，这一点非常重要；
6、推理能力：销售人员通过提问让顾客回答问题，从答案中寻找分解出对自己有价值的信息，把交谈推向自己所期望的方向；
7、竞争意识：任何一个销售人员都要学会竞争意识，如果连最基本的竞争意识都没有，那么销售还确实不是你能做的；
8、沟通能力：销售人员就是通过自己和顾客巧妙的沟通，然后将产品卖出去，这就得需要沟通是否清晰，准确；
9、独立能力：是否愿意接受别人的指导，还是愿意自主完成；
10、吃苦精神：作为销售人员必须得有吃苦耐劳的精神，别人一天拜访10个顾客，你就得拜访15甚至20个；
11、适应能力：如果不能快速适应市场环境，那么你肯定会被淘汰；
12、人际交往能力：如果想要自己成功，扩大交际圈是你最佳的选择，这就得需要销售人员必须具备人际交往的能力；
13、工作欲望：如果销售人员在工作中没有强烈的工作欲望是不可能完成销售经理下达的工作任务的；
14、学习能力：想要在销售工作中出类拔萃，那就得看销售人员的学习能力如何；
15、应变能力：在工作中，肯定会遇到各种各样的问题，如果应对不及时，将会影响销售工作的开展；
16、良好的心态：优秀的销售人员总是能够进行自我鞭策，努力去做好每一件事情。
销售必读的书籍
有什么销售必读的书籍推荐吗？每一个销售过程都是相互的，如果你不能与客户互动起来，让他们参与进来，那么你就可能不会那么容易成交。想要成为一名优秀的销售，还得靠平时学习获取经验！那么有什么书是销售必读的书籍呢？
销售必读的书籍1
《销售的金钥匙》
推荐理由：是一本专门针对销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。按部就班，就能帮助你快速入门，快速持续的提升销售业绩。这套流程和方法揭秘了各行业通用的规律，因此不限制行业，可以通用。
重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态，礼仪），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的38个各行业案例。
特别是针对不善于言谈，没有关系，也不会搞关系，也不想天天打电话，发传单的人。这套流程和方法将会使你这一不足变成优势。如果你善于言谈，会搞关系，将使如鱼得水。
《成交高于一切》
推荐理由：没有成交，谈何销售成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，如何卖出去，卖上价。本书运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。同时也有力地解决企业中普遍存在的欠缺临门一脚的问题。
《客户服务与客户投诉，抱怨处理技巧》
推荐理由：产品同质化越来越明显，在同样的产品质量和价格之下，客户的诉求更多地转向了产品的体验和服务。如何正确处理客户的投诉，将客户的投诉意见转换成改进产品的有效意见。此书会重点介绍。
《华为执行力》
推荐理由：光说不做，一切都是空谈，什么是执行究竟如何做才能打造高效的执行体系呢此书将给你做出详尽解答。
《绝对成交话术内训手册》
推荐理由：掌握了销售话术，就等于拥有了一颗摇钱树。
销售必读的书籍2在销售中，你要知道两个技巧：
①客户永远是对的
②拿/赚/挣到提问的机会。
在了解之前，想想四个问题
我们不会销售会如何？
那些挑战，困难，影响是什么？
如果我们掌握了销售，会发生什么变化？
除了用在客户身上，对付老板，同事，生活中特想搞定的小伙伴，以及得到的价值？
很难得到有效的回答？
我们要像医生一样，首先提问搞清楚对方的问题，体现自己的够专业，得到客户的信任，对方才愿意回答你。
卖东西不是目的，让对方得到想要的价值，才是出发点。这就需要我们用心，有自信心，有毅力来完成这件事。
面对客户胆怯怎么办？
这是一件特别正常的事，人人都会碰到。
如何理解无奸不商？
换一个方向，想想出发点，我们给买的人带来好处，价值。
如何卖出去产品？
我的产品，代表公司，有方案，有价值，坚信自己，是帮助客户买东西，怎么方便，怎么便宜，提供顾客想要的，顾问性销售。
什么样的性格适合销售？
在态度，勤奋的基础上，学习知识，了解市场，提高销售技巧，沟通力，亲和力，后天的努力很重要，让自己更有说服力。
至于什么样的性格，没有限制。
网络销售靠什么？
品牌，口碑，评价，带来信任感。
营销和销售，怎么理解？
销售简单点说，就是把东西卖出去，而营销涉及的比较广泛，定价格，调控市场，维护新老客户，定义企业的战略和战术等，调整销售方法。
再打一个比方，销售好比“近视眼”，只看到眼前的一个东西，营销好比“远视眼”，着眼宏观。营销是个大话题，4P，成品，价格，促销，渠道。
每一份工作，都有存在的`必要性，销售是一个很好的起点，可以转做销售管理，讲师，培训师，企业顾问等。
作为一名技术人员，如何销售？
前面销售，后面有技术团队作为后盾，自己一个人拜访客户，单枪匹马，延展性更强些，一个技术型的销售，发展还是比较好的。
如何提高销售的效率？
我们每天拜访客户，做报价，填合同，内部开会等，确实很忙，这需要我们在时间管理上，做事的方法上，多下功夫。
如何寻找客户？
我们身边就有很多潜在客户，扫街式（挨家挨户），打电话式，朋友介绍，招标网获取等。
如何最快的赢得对方的信任？
展现专业形象，办事能力，服务的心。
知道产品本身的优缺点，怎么更好的面对顾客？
自己要明白，有优点缺点很正常。对顾客说，我们产品的优点是非常适合你的，缺点没有过多的影响您的使用，利害关系，让客户自己评价，在了解的情况下，让客户的需求得到体现。
如何给客户一个好的印象？
礼貌，亲和力，让客户畅所欲言。至于投其所好，人的正常心理罢了。守时，个人着装，看人的眼神，递交名片，握手等商业礼仪，问候，目光接触。
如何维护客户？
你收了客户的钱，对方希望的是给钱后得到你更好的服务，确保你的承诺能做到，甚至超越期待。
问客户，也会找到自己的方向，良好的接触了解，先知先觉的处理态度，让客户满意，了解使用情况的多层次。维护老客户的意义大于新客户。
销售压力大，任务重，怎么解压？
销售这个工作，比别的行当更锻炼人，更需要抗压，做做运动或睡觉。利用自己的销售佣金好好犒劳自己，吃大餐，去哪玩。
销售从师，怎么选择？
至于你说和你类似，和你互补的，都可以试一试，相信自己，你就会知道。
我是带团队，还是个人发展？
看你的职责，团队需要凝聚力，每个人的激励点不同，有的需要被认可，有的需要好的环境，有的需要高薪水，该出头的时候就应该争取利益。
让客户的需求变明确，加强自己的提问方式，这个要不断练习，试错，磨砺技术，不一定非得是销售追着客户，让客户追销售试试。
怎么克服陌生的交往恐惧？
①多读书，如《世界上最伟大的推销员》
②练习，应用，接受自己的恐惧感。
如何在合适的时间说出价格？
寻找提问机会，树立价值，才能说价格，看客户的需求范围。
我看书，看**，参加培训学习销售，遇到具体问题还是不知道怎么办？
这是一个很普遍的问题，你需要找一个导师，经验人士，指出你的错误，坚持自己，如果有人可以指点你，可以说太幸福了。
如何了解自己和同行处于什么样的位置，最优秀的销售应该长什么样子？
①交易型，问答机，买不买是客户的决定，很难影响客户的决定。
②顾问型，就像一个有着高超技艺的大夫，除了解决客户认为的表面症状之外，还能告诉他没有意识到的问题。
