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导读： 一般我们都认为，导购员的工作就是和顾客打交道，所以在终端培训导购员时，大都强调怎么与顾客相处、怎么了解顾客的需求之类的；而忽视了导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理。经常在终端看到，由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处理好而
一般我们都认为，导购员的工作就是和顾客打交道，所以在终端培训导购员时，大都强调怎么与顾客相处、怎么了解顾客的需求之类的；而忽视了导购员与竞品导购员、商场营业员之间关系的处理。经常在终端看到，由于导购员与竞品导购员、商场营业员关系没处理好而影响了销售的比比皆是。既然如此，那我们的导购员该如何处理好竞品导购员、商场营业员的关系呢？
一、处理好导购员与竞品导购员、商场营业员关系的必要性
在决胜终端，终端为王的今天，在终端光靠自身品牌导购员的力量显然是不够的，也是不理性的，还需要竞品导购员、商场营业员的一起合作和配合，众人捡柴火焰高。
第一、自身品牌导购员的力量是有限的。商场往往实行导购员轮流上班制，自身品牌导购员不可能13小时（早上9点到晚上10点）都上班，一般上8个小时的班。这就意味着这8个小时外的那5个小时，在你的专柜前没有导购员。而且这5个小时不一定都是销售淡的时间，有可能是中午或晚上销售很旺的时间。几乎一天营业一半的时间没人导购你的产品，那怎么行呢？肯定是不行的，怎么办？我们只好靠竞品导购员、商场营业员来招呼了！还有，即就是自己品牌的导购员在，在销售旺的时间段，有时也未必能忙得过来，此时也需要竞品导购员、商场营业员的协助。
第二、竞品导购员、商场营业员的利用是完全免费的，真的是属于不花钱也办事。处理好与他们的关系，会使我们的产品在商场全部营业时间都有人导购和推荐，不仅可以提高专柜人气，更重要的可以提高销量；还可以充分利用商场的免费资源，如海报的允许粘贴、较好位置的最大堆头摆放及店庆时机的利用等等。竞品导购员、商场营业员的数量是比较庞大的，如果能好好地利用他们，将对公司的贡献是特别大的。
第三、客户的逆反消费心理需求。消费者有一个特别怪的逆反消费心理，就是你说的好听他反而不相信，他总认为你在骗他、忽悠他，但你说的不好听他又不买你的产品，但如果此时有一个你的竞争对手（竞品导购员）或中性的商场营业员来解说，他更加相信。所以，这也是需要我们处理好竞品导购员、商场营业员关系的一个大理由。
二、如何处理好与竞品导购员、商场营业员的关系
处理好与竞品导购员、商场营业员的关系，不仅仅是简单的人际关系处理，因为他是特定的市场环境中涉及到你我利益的关系处理。
第一、自身导购员要有竞合的观念。竞合观念就是要走出相互恶性竞争的不良市场手段，找到竞争之外的手段，在竞争中找到相互能合作的利益点，对双方的销售都带来好处。不良的竞争只能给双方都造成损失，竞争不过你，我还不可以跟你友好合作吗？其实我们在商场经常看到相互品牌的导购员恶意竞争的不良促销氛围，相互诋毁对方的产品，甚至当着顾客的面发生矛盾、争执，结果导致顾客谁的东西也不买。虽然目前竞合的概念只是用在比较大的企业和企业或行业和行业之间，如移动和联通、国美和苏宁，但笔者可以大胆的预测，竞合的观念一定也会出现在小小的导购员头脑里。
第二、与竞品导购员建立良好的关系。不能把竞品导购员看成敌人或仇人，而要看成同事、朋友，相互照应，特别是一些相关连产品的竞争品牌导购员，一定要跟他们建立良好的关系，以便顾客买了他们的产品，他们再推荐让顾客选择我们的产品。只有把竞品导购员当成朋友一样看待，才能跟他有真心地沟通、交流，达到共鸣。对消费者来说，如果走到一个专柜前，却无人打招呼或被人说该品牌导购员下班了的感觉，与走到专柜前永远有人热切招呼他们的感觉是有天壤之别的，现在的消费者买产品不仅仅是买产品本身，更重要的买服务、买感觉。
第三、与商场经理、营业员的良好沟通。首先在感情沟通上，要给予它们理解与支持，才能获得它们的销售支持。比如多跟他们讨论市场信息、消费者的需求等，积极给他们提供商场促销活动、消费者投诉等相关的建议，总之，就是要商场积极献策献技，共同为提高商场的销量而努力。要经常用销量、利润去感染他们，感受到自己的品牌是不仅拥有最好的销量，也有着最高的利润的，无形中让他们潜移默化的认同自己的品牌，使自己的品牌成为他们的第一品牌。再次，有时也可以请他们一起吃饭和娱乐，进行感情的建立。
第四、在销售过程中，相互帮助、相互照应。如果你只希望别人里帮你推荐或导购产品，而自己却从来不帮助别人，那怎么可行呢？比如当顾客对你的产品不满意或需要比较时，你可以主动带到其他品牌专柜前或或竞品导购员，让他比较后再来竞品导购员看看你的产品。这样你不仅对竞品导购员的印象特好，而且你对顾客的印象也特好，因为顾客认为你敢于让他去和竞品比较或推荐更适合他的竞品产品，说明你对他是负责的、为他着想的。说不定这个顾客因此而感动再回头购买你的产品，即使这次不买，但他也会记住你而产生下次购买或给朋友推荐、宣传你。当竞品导购员不在时，你也要主动招呼前来竞品专柜前的顾客，别怕你做了好事竞品导购员不知道，其他人也会看的到的，他们难道不会告诉竞品导购员吗？同时，这样做也是你的职责之内的，为顾客服务吗！
如何处理好与品导购员、商场营业员的关系，以上只是穿针引线，还需要导购员自己灵活把握，也更需要我们在导购员培训时就给他们灌输这种思想，让他们自己意识到处理好该关系的重要性和必要性。
销售秘诀帮助你成为销售高手 9招让不说话的顾客买单
9个招数接待不愿开口的顾客
1先给顾客浏览商品的时间
顾客进店时如果表情冷淡，就适度热情迎宾，不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品，保持与顾客2-3米的距离，而且不要盯着顾客。
2观察顾客动作，介绍商品卖点
顾客停留在商品前仔细打量商品时，这时导才可以过去，保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点，并且应该是通过观察，介绍顾客当时最感兴趣的卖点。
3给出搭配或者选购的建议
当介绍完卖点，如果顾客没有反感，或者身体姿态没有主动远离我们，那表示她接受了我们。这时可以适当停一下，再就如何选类似款给一些建议。给出提议之后，可以加一句：您觉得呢？表示尊重顾客的想法，不会强加意见给她。同时通过这类问法，可以让顾客开口交流。
4当顾客不想交流时，微笑暂停话题
在与这类顾客的交流过程中，如果，顾客告诉我们：“我自己先看一下。”这时导购可以微笑着说：“好的，您先看，有需要叫我。”继续保持2一3米的距离，留意顾客接下来的行动即可。当然如果是商场中非封闭形态的店铺，顾客很容易离开，导购可以适当强势一些，继续推荐。
5用服务打动他
客户在来到你的店里以前已经在其他门店逛了很长一段时间，这种情况下他不爱说话是因为他累了。作为一名优秀的销售人员要能迅速地识别出客户的状态，然后用贴心的服务来打动客户。在客户很疲劳的时候，送上一杯水，一个座椅都可能会让客户心生感激。
6用资料留住他
每个人接触世界记忆事物的方式不太一样，店员喋喋不休式的推销方式，显然并不适合每个人，及时地给客户递上一张宣传单页，既能够确保自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取了不当的销售行为，又能够给客户创造一个新的☒注意点，不至于总是盯着产品产生视觉疲劳。
当你递宣传单页给客户的时候，他们往往会低着头一边看单页一边听你的产品讲解，有时候他们甚至会打断你，指着单页的某款产品或者活动信息向你询问些细节问题。销售不是站在销售人员的角度上把你知道的都告诉给客户，而是客户关注什么你就应该说什么。
7用赞美取悦他
有些强势型的客户进店同样不喜欢说话，这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。但是强势型的客户有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，有些时候买产品完全是一时冲动，作为销售人员应该想尽各种办法挽留客户让他开口说话。
8用示弱恳求他
也有些人不说话是出于心理上的需要，在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找安全感，通常就不愿意主动发言，所谓言多必失嘛。
9用活动刺激他
有些客户进门不说话是因为他今天还不想买，今天来店里就是要逛一逛了解一下，在这种情况下客户抱着较强的防备心理，担心自己一说话就暴露了自己的底牌。
导购员必备的销售技巧和话术
销售技巧和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技能,销售是人与人之间沟通的过程。下面我整理的导购员必备的销售技巧和话术，供你参考。
导购员必备的销售技巧和话术
记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况，有下面三种情况：
第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走近柜台，营业员问一声“您买什么”顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：“不买是不是不能看啊!”双方都很尴尬。
第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句话。如：**、先生、您需要什么婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“**，把这件衣服拿过来我看看。”营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“**，您买什么”“先生，您要什么”不放。
同时也需要做到这一点：问话要随机应变。
首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。
接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时，营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。
前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好”营业员手指一种对顾客说：“我觉得这种花色非常好看，您认为呢”若顾客说：“不错，的确很好看”，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。
最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走!”这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。
当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“**，请把钱装好，把东西拿好，再见!”这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情!
语言艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司的品牌树立良好的社会形象。
销售员如何提高销售语言技巧
一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客户展示你的语言魅力。要注意以下几点：
1、用客户听得懂的语言来介绍
通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。
我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司的CSI邮箱。这个CSI搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个CSI是金属的还是塑料的是圆形的还是方形的
这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDX吧，每一个FDX可以配上两个NCO。”CSI，FDX, NCO这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧!”
我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小伙子说的是英语、法语或日语，我也许还能听出点道道，但是这些代码使我一头雾水，而且我也不大好意思承认自己一点也搞不懂这些代码，算了吧，给自己留点面子，我去其他家买吧!所以，一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。
2、用讲故事的方式来介绍
大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
3、要用形象地描绘来打动顾客
我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”为什么要这样说因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!
而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的**对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住。这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀很简单，那句话是：“穿上这件衣服可以成全你的美丽”。“成全你的美丽”，一句话就使我太太动心了。这位女店主真的很会说话，很会做生意。在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。
4、用幽默的语言来讲解
每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。 我所住的小区总有两个销售保险的销售人员，他们属于不同的两家公司。有一次，我在做咨询的时候。我对保险公司的办事效率保持怀疑态度。这时A公司的业务员说他的保险公司十有八九是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。而B公司的业务员却对我说：“那算什么!我的一位客户不小心从楼上摔下来，还没有落地的时候，我已经把赔付的支票交到了他的手上。”最后，我选择哪一家保险公司应该不成什么疑问了吧
幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以，一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。出色的销售人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入到商品销售中的人。可以这样说，一个成功销售人员，要培养自己的语言魅力。有了语言魅力，就有了成功的可能。
销售员与客户说话的十大忌
1忌争辩
营销人员在与顾客沟通时，时刻不要忘记自己的职业、您的身份是做什么的。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢是失去了顾客、丢掉了生意。
2忌质问
营销人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。
3忌命令
营销人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。
4忌炫耀
当与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的。记住，您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。
5忌直白
俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是那也不对一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。
6忌批评
我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。
7忌专业
在推销产品时，一定不要用专业术语。比如推销保险产品时，由于在每一个保险合同中，都有死亡或者是残疾的专业术语，中国的老百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等字眼，如果您不加顾忌地与顾客这样去讲，肯定招致对方的不快。
8忌独白
与顾客谈话时要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人的基本情况。切忌营销人员一个人在唱独角戏，个人独白。
9忌冷谈
与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。
10忌生硬
营销人员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。
蛋糕导购员销售技巧
1、最好看
不是我们自己觉得好看，而是消费者觉得好看，有人觉得堆满了草莓就好看，有人觉得黑白的最好看，是要让你的目标消费群体觉得好看，您能否做到，外观取胜
2、最高贵
不是每个公司都能做出“黑天鹅”，而且也没必要，人家是在一千多家店的顶上戴个皇冠。
而咱们用顶级的原料，最好的工艺，华丽的包装，最优质的服务，配套打造出高品质，一磅蛋糕2、300元，消费者也不觉得贵。再说一次，消费者嫌贵，不是因为他没钱，而是因为他觉得你不值，您能否做到，品质取胜
3、最美味
有很多消费者觉得马卡龙太甜，但糖粉又不能减量，所以就在夹心中提高酸味，从而降低消费者对甜味的腻感。抓住消费者的味蕾就是最美味。比如用土鸡蛋能否提升蛋糕坯的香味独特调制的'鲜奶油，精选的水果搭配，把美味做到极致，看看能否从味道中脱颖而出
4、最好玩
以上三点都做不到，也还有办法，那就是，能不能增强蛋糕的娱乐性，上面有个二维码，切蛋糕之前，大家拿出手机扫一扫，弹出一些朋友们自己录制的祝福短视频。在奶油中暗藏一坨芥末，订蛋糕的人非常清楚，生日派对上会发生什么我有点同情寿星了。DIY已经玩够了，那玩玩微DIY可以吗卖出去的是抹平奶油的蛋糕坯，再送上一瓶喷射奶油，一小盒巧克力摆件，一小盒水果切块，一只巧克力笔。生日派对上，大家花上10分钟，就可以自己“玩”出一个生日蛋糕，这个生日会不会更有意思
5、最划算
不是要你把利润降低，而是通过你的供应链管理，生产管理，流程优化等手段，把你的成本降低，从而获得价格上的竞争优势。薄利多销当然是错的。
6、最时尚
不断推出新品，跟流时尚潮流，某流行服饰，流行元素能否植入到你的蛋糕中，《速8》**火爆了，你做个**里面某款车型的蛋糕，难道影迷们会不喜欢
7、最有个性
非主流，喜欢朋克风，给老人过生日最好是低糖无糖。给闺蜜死党过生日，当然要无节操，没下限，有些产品我完全不忍直视，但年轻人就是喜欢。如果有一款篮球主题的蛋糕，喜欢篮球的人当然会做为首选。
这七宗最，您至少要能做到一两项，而且必须要和营销，宣传结合起来做，方能发挥最大价值。
接下来讲销售技巧，咱们分为：环境打造、了解需求、产品介绍、一锤定音，四个部份来分享。
一、环境打造
1、既然生日蛋糕是您面包店的重要业务板块，那至少应该有个生日蛋糕的预订区吧，让客人坐下来，是重要的动作，给客人倒上一杯茶，或者咖啡。最重要的不是提高的服务质量，而是客人坐下来，愿意停留两分钟以上，成交的概率将直线上升，咖啡最好烫一点，让客人别急着离开。
2、这个环境要能够刺激销售者的购买欲望，我知道您有精美的蛋糕展示，或者模型，也有亮瞎我狗眼的图册。但这还不够，我们需要打造生日的欢乐气氛，幸福的感觉，墙上，视频上，图册里，都要有人们过生日的场景，一家人围着小宝宝吹蜡烛，一群年轻人生日派对狂欢，忘情的笑脸需要特写。桃花也需要人面的搭配，才能相映红嘛。
3、有的蛋糕店里款式非常多，客人容易挑花眼，不管你是纸质图册，还是电子图册，都应该有产品索引、分类。按人群分：儿童天地、时尚淑女、儒雅申士，青春活力，寿比南山。可以按材料分类：水果庄园、巧克力世界、浓香奶油。也可以按风格分类：运动达人、二次元世界、合家欢、法国风情等等。
二、了解需求
我曾经在无数的地方讲过，消费者愿意付出的价钱和愿意付出的时间成正比。人们买个面包就10块钱，愿意付出的时间就3分钟。最多问消费者1-2个问题，了解需求。而生日蛋糕200元，为此而付出10分钟，消费者也愿意。我们可以问到3-5个问题。
1、给什么人过生日;
2、有什么喜好;
3、是什么样形式的生日宴会，或者派对;
4、有多少人参加;
5、参加的人中，什么人为主;
这些都是常用问题，客人不一定都愿意回答你，但了解得越多，销售的机会就越大。
有个优秀的导购员，了解到客人的生日宴会有10桌，成功的建议客人，把一个3磅的蛋糕，改成了10个1磅的蛋糕，当成一道菜，给每桌上一个。销量直接提升，给个大赞。
三、产品介绍
请别忘了，本文开头部份讲过的“七宗最”，这里就是交待自己“最”行的时候，根据上一步了解的需求，把你的“最”介绍给消费者。这款叫做“美女与野兽”最时尚，给同学过生日，都是年轻人，大家都喜欢。这款叫“法兰西风情”最高档，宴请朋友最有面子。用了什么好材料，您要告诉客人，客人在切蛋糕之前会告诉宾朋。而这款“落日晚霞”用的是比利时的巧克力，搭配上了我们大师亲手调制的奶油，最美味，全家人一起享用肯定更开心，这个生日过得更快乐，这是最美味带来的价值。
产品介绍时空口无凭，最好再配上品尝，等等，什么生日蛋糕要做品尝!是的，您没看错，我没讲错，美味是需要理由的，娄孟杰为什么能在烘焙行业讲课，因为在行业里讲了12年，讲了1000多场培训课程了，这就是理由(本句无耻的广告，请略过，别看)。蛋糕底坯、巧克力部件、搭配的水果，裱花的奶油，这些原料都准备一些，做为品尝。
“先生，我们的蛋糕全部都是土鸡蛋做的，这个香浓的味道明显不一样，您尝尝”
“美女，您看，我们蛋糕上的草莓，都是汉东省的冬草莓，水果店里都要卖70元一斤的，您尝尝”就这一个动作，瞬间把您和竞争对手拉开了距离。
四、一锤定音
好多面包店的这些导购人员，错就错在客人一进来就跟客人在讲我们的蛋糕多么优惠，可以打几折，这就直接把档次和身价就给拉低了。一定要在给客人介绍完产品，客人还有点犹豫，或者在询问优惠活动的时候，才告诉客人，可以享受什么优惠。同时拿出订单开始填写，或者让客人开始自己选勾蛋糕里面的项目，勾着勾着，这个蛋糕就成交了，这个动作一定要很自然的尽早开始，别非要等到客人说出来，“好的，我要买。”这几个字才行动。
;竞争的来源
首先从环境上来看，随着资讯传播越来越快，途径越来越多。商场实体店的生意可以说越来越难做，难做也就意味着品牌之间的竞争变大。对员工的要求变高。
其次是商场客流，随着大环境的改变，现在的商场已不再像以前，所有的商场在正常情况下客流都不会太多。一天当中也就那几个时间段有些客流。
最后就是利益。上班就是为了挣钱，导购这个工作挣多挣少取决于你的销售额。客流就那么多，不去抢自然不会有更多。换位思考下哪个店长是喜欢店员卖货相互谦让的？
被同事抢货多数新人都会遇到，不足为奇。既然想在这个岗位上做下去，就要去改变，去提升自己。
首先是调整心态。内心允许竞争、明白适者生存的职场常态才能有利于自己的工作，想不被抢就让自己做的更好。
其次是提升能力。找到适合自己的卖货风格，不断的去总结销售的经验跟技巧。有目标、注重自己的接待率跟连单率。
最后是渠道增加。想要做出更多的业绩，就要去拓展更多的渠道，不能只限于店内客流。老顾客、朋友圈等等都是可以的。
以上只是自己看法。有不同见解可回复交流！！！
以诚恳待客，以礼貌待人；经商信为本，买卖礼在先 把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。 站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。 二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。 导购员如何帮助顾客呢？ （1）询问顾客对商品的兴趣和爱好； （2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； （3）向顾客介绍商品的特点； （4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益； （5）回答顾客对商品提出的疑问； （6）说服顾客下决心购买此商品； （7）向顾客推荐别的商品和服务项目； （8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 作为一个导购员在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品。不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。 导购员（促销员）的基本素质 每一项工作，都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质？一个优秀的导购员与一个差的导购员之间的差别是什么？ 某大城市的一家报纸对它的读者进行调查的结果表明，大多数人同意这四条标准：第一是要懂得顾客心理；第二是要有礼貌和耐心；第三是要热情、友好；第四是要有熟练的业务技能。 有销售专家提出，导购员要“一心两意”：即要有热心、诚意及创意。 热心：导购员要有热情的态度和语气，能从多方面说明，让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。 诚意：导购员诚恳的态度和商品说明，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。 创意：导购员需要经常动脑筋：商品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP…… 我国某著名企业分别从公司和顾客的角度，提出导购员应具备的素质。 从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神。 从顾客的角度看：顾客希望导购员热情友好，乐于助人；提供快捷的服务；外表整洁；有礼貌和耐心；耐心地倾听顾客的意见和要求；回答顾客的问题；能提出建设性的意见；提供准确的信息；帮助顾客选择最合适的商品；关心顾客利益，急顾客之所急；帮助顾客作出正确的选择。 总结企业的经验，导购员作为企业销售队伍的一个重要分子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：坚定的销售意识；热情友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。 坚定的销售意识什么是销售意识？美国一位销售专家进行过这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪，然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带。在这些商场里，领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识。 对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把商品卖给顾客，我一定要把商品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。 强烈的销售意识，是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。 热情友好的服务 服务创造销售机会，服务能够通过吸引顾客创造销售佳绩。 服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义：“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度。”谦恭、有效的关心，就是对服务态度的要求。服务态度包括主动、热情、爱心、帮助等。 “没有热情就没有销售。”导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传染给顾客，使顾客也热情起来。 据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，试问如何能让顾客心动呢？ 用你的细心,热心,关心和爱心做一个企业和销费者之间的桥梁!
有三种现象，分别如下：
1、顾客要求服务员的时候，店长直接过来接待：这种情况可能是店长认为服务员没有足够的销售技能或经验，决定亲自接待顾客。
2、店长将优质顾客资源留给自己：有些店长可能会将一些重要的客户或潜在客户留给自己，这样可以增加他们自己的业绩和收益。
3、服务员表现欠佳导致店长不信任：如果店长觉得某个服务员的表现不佳或者经常犯错误，可能会决定不让他们接待顾客，以防止出现问题。
店长不让服务员接待顾客的现象还有店长想提高自己的表现，有些店长可能会觉得通过自己的接待能力和销售技巧可以提高店铺的业绩和自己的表现，不让服务员接待顾客。
