批发零售业的客户特点
导读：①客户按业务种类一般可分自营业务和代理业务。自营业务是客户根据自己的优势和专长经营某种或某几种商品，但不指定品牌，哪些产品销售情况好就经营什么产品，有稳定的进销渠道，一般经营年限越长其业务发展越稳定。代理业务是客户作为某种或某几种商品的一级

①客户按业务种类一般可分自营业务和代理业务。自营业务是客户根据自己的优势和专长经营某种或某几种商品，但不指定品牌，哪些产品销售情况好就经营什么产品，有稳定的进销渠道，一般经营年限越长其业务发展越稳定。代理业务是客户作为某种或某几种商品的一级或者几级代理商进行经营，产品和经营模式比较固定，代理合同一般一年一签，每年都有一定的进货指标。

②客户的资信差别较大。因其经营的门槛较低，注册资金较少，多数以自然人股东出资的有限责任公司规模不大。

③行业的盈利水平一般较低。客户主要收入以大宗产品的买卖赚取差价和佣金为主。受上、下游市场影响较大，普遍经营毛利水平较低。

④专业性经营并易受到行业景气影响。企业贸易产品的范围受到经营产品许可证、管理者职业和专业圈子的影响，通常客户经营的产品和服务侧重在特定的行业或产品范围，进行专业性经营，并承受行业景气周期性变化压力。

⑤高负债和资产高流动性特征。行业客户资产负债率高（负债中通常预收款比重较高），而资产中固定资产少，净资产规模小，流动资产占比较高，企业资产流动性高。一般情况客户经营现金流较为充沛，资产的高流动性是其短期偿债能力和现金偿付能力的保证。

⑥客户的融资需求以短期需求为主。大部分借款用途以资金周转和扩大经营为主，销售款项是银行贷款的第一还款来源。行业季节性较明显。客户的融资需求往往受到其经营商品淡旺季或者签订某些合同的影响。当旺季到来前客户会根据经营情况提早进行融资的打算，旺季结束后客户可能会有剩余的资金用于提前还贷。

华润河南医药有限公司、中国邮政集团有限公司河南省分公司、河南交通投资集团有限公司。

1、华润河南医药有限公司：华润河南医药有限公司是从事医药产品的批发与配送服务，为各级销售渠道提供高效可靠的物流支持。

2、中国邮政集团：中国邮政集团旗下的省分公司在邮政快递领域也属于批发型物流企业，在全国范围内为各类客户提供快速准时且覆盖广泛的快递服务。

3、河南省分公司：河南九州通医药有限公司是从事医药产品的批发与配送服务，为各级销售渠道提供高效可靠的物流支持。

(1)收货作业。收货周期的开始。它包括订货和接货两个过程。配送中心收到和汇总门店的订货单后，首先要确定配送货物的种类和数量，然后要查询配送中心现有库存中是否有所需的现拣选流程；如果没有、或虽然有现货但数量不足．则要及时向总部采购部门发出订单，进行订货。通常，在商品资源宽裕的条件下，采购部门向供应商发出订单以后，供应商会根据订单的要求很快组织供货，配送中心接到通知后，就会组织有关人员接货，在送货单上签收，对货物进行检。采用一定的手段对接收的货物进行检验，包括数订货合同要求相符，则可以转入下一道工序；若不符合合同要求，配送中心将绝接收货物。按照规定，质量不合格的商品将由供应商自行处理。经过验收之后，配送中心的工作人员随即要按照类别、品种将其分开．分门别类地存放到指定的仓位和场地，或直接进行下一步操作。(3)储存。储存主要是指常备储存，它是为了保证销售需要，但要求是合理库存．同时还要注意在储存业务中做到确保商品不发生数量和质量变化。还有一种储存形态是暂存，是具体执行日配送时，按分拣配货要求，在理货场地所做的少量储存准备，或是在分拣配货之后，形成的发送货与送货的节奏，暂存时间不的工作人员根据信息中心打印出的要货单上所要的商品、要货的时间、储存区域，以及装车配货要求、门店位置的不同，将货物挑选出的一种活动。拣选的方法一般是：捅果是工作人员托着集货箱在排列整齐的仓库货架问巡回走动，按照配货单上指出的品种、数量、规格挑选出门店需要的商品并放人集货粕内，最后存放哲存区以备装车。播种方式是工作人员将需配送的同一种货物，从配送中心集中搬运到发货场地，然后再根据各用户对该种货物的需求量进行二次分配。(5)配装。为了充分利用载货车厢的容积和提高运输效率，配送中心常常把同一条送货路线上不同门店的货物组合、配装在同一辆载货车上。在配送中心的作，把多家门店的货物混载于同一辆车上进行配载，不但能降低送交通流量、改变交通拥挤状况。一般对一家门店配送的商品集中装载在一辆车上，可以减少配送中心对门店的配送事项，同时也有利于环境保护。(6)加工。加工主要是对生鲜品进行切、垛、去除老叶等活动，或给服装等加贴标签，对促销品进行捆绑等简单的劳动。(7)送货。这是配送中心的最终环节，也是配送中心的一个重要环节。送货包括装车和送货两项活动。在一般情况下，配送中心都使用自备的车辆进行送贷作业。同时，它也借助于社会上专业运输组织的力量，联合进行送货作业。此外，适应不同超市的需要，配送中心在进行送货作业时，常常作出多种安排；有时是按照固定时间、固定路线为固定用户送货；有时也不受时间、路线的限制，机动灵活地进行送货作业。(8)信息处理。主要是配送中心与客户进行信息沟通，在配送的合个环节传递信息，如接收门店订货，并对订货处理，打印拣选单等。另外，为保障配送中心整体的正常运作，在业务上还需要进行信息处理、业务结算和退货、废弃货物处理等作业。配送中心类型配送中心是基于物流合理化和拓展市场的需要而发展起来的，也是物流领域中社会分工、专业分工进一步细化而产生的。在配送实践中，形成了各种各样的配送中心，主要类型有如下十类：1．专业配送中心专业配送中心又有两个含义：一是配送对象、配送技术属于某一专业范畴，综合该专业的多种物资进行配送，如多数制造业的销售配送中心；二是以配送为专业化职能，基本不从事经营的服务型配送中心。2．柔性配送中心柔性配送中心即不是向固定化、专业化方向发展，而是强调市场适应性。它能根据市场和客户的需求变化而随时变化，对客户要求有很强适应性，不一定固定供需关系，而是不断向发展配送客户甚至改变配送客户的(有利)方向发展。3．供应配送中心专门为某个或某些客户(如生产制造厂、联营商店、联合公司)组织供应的配送中心。比如，为大型连锁超市组织供应的配送中心、为零件加工厂送货至制造装配厂的零件配送中心等，都属于供应型配送中心。4．销售配送中心销售配送中心以销售经营为目的，以配送为手段的配送中心，其类型又有以下几种：(1)生产企业为销售本厂产品而建立的配送中心。优点是可以直接面向市场，了解需求，以及时的反馈信息指导生产。(2)流通企业建立的配送中心。流通企业将建立配送中心作为经营的一种方式以扩大销售。我国目前拟建的配送中心大多属于这种类型，国外的例子也不少。(3)流通企业和生产企业联合的协作型配送中心。5．城市配送中心以城市作为配送区域范围的配送中心。由于在城市范围内生产与消费较为集中，物流量大，且汽车运输发达，这种配送中心可直接配送到最终客户。所以，这种配送中心往往和零售经营相结合。6．区域配送中心区域配送中心指有较强的辐射能力和库存准备，向省(州)际、全国乃至国际范围的客户配送货物的配送中心。这种配送中心通常规模较大，客户较多，配送批量也较大，经营不一，既可以配送给下一级的配送中心，也可以配送给商店、批发商和企业客户。或许还从事零星的配送，但不是主体形式。7．储存型配送中心有很强储存功能的配送中心。一般来说，为了确保用户和下游配送中心的货源，这类储存型配送中心起到蓄水池作用。8．流通型配送中心基本上没有长期储存功能，仅以暂存或随进随出方式进行配货、送货的配送中心。这种配送中心的典型方式是：大量货物整体购进并按一定批量送出，采用大型分货机，进货时直接进人分货机传送带，分送到各客户货位或直接分送到配送用汽车上，货物在配送中心里仅做少许停滞。9．加工配送中心具有加工职能的配送中心。10．其他配送中心(1)按配送中心的拥有者分，有制造商型配送中心、零售商型配送中心、批发商型配送中心和转运型(第三方物流)配送中心等。(2)按配送货物种类分，有食品配送中心、日用品配送中心、医药品配送中心、化妆品配送中心、家电产品配送中心、电子产品配送中心、书籍产品配送中心、服饰产品配送中心和汽车零件配送中心等。

所谓商贸企业统一配送和分销网络建设是指商贸企业建立了仓储、物流配送，拥有一定的销售管理团队以及客户资源及销售网络。

一：商贸企业即为商业零售企业。商业零售企业是指设有商品营业场所、柜台、网络店铺，不自产商品、直接面向最终消费者的企业，包括直接从事综合商品销售的百货商场、超级市场、零售商店等。

二：根据《财政部国家税务总局关于下岗失业人员再就业税收政策的补充通知》（财税[2003]133号）规定：《财政部国家税务总局关于下岗失业人员再就业有关税收政策问题的通知》（财税[2002]208号）中的“商贸企业”界定为商业零售企业。

三：商贸企业与商业企业在税法中的有关定义区别在于，商业企业是指从事货物批发或零售的企业、企业性单位和个体经营者，以及从事批发或零售为主，并兼营货物生产或提供应税劳务的企业、企业性单位和个体经营者。

四：从以上定义可以看出，商业企业的范围一般来说包括商贸企业，但不可一概而论，在不同的法律、法规和文件中，“商贸企业”与“商业企业”所指还是有其特殊的内涵及外延，因此，对于这两个名词应当依据其出处作具体、恰当的理解。

五：新公司法取消注册资金要求于2014年3月1日起施行。领发票需要预缴税金。一般小企业按所得税是定率，还有定期定额的标准交税金。还需要带身份证，房产证或租赁合同费用根据注册资本的多少来决定，如，50万的注册资本，所需费用在6000元左右。

六：对新办小型商贸企业改变以前按照预计年销售额认定增值税一般纳税人的办法。新办小型商贸企业必须自税务登记之日起，一年内实际销售额达到180万元(现为80万元)，方可申请一般纳税人资格认定。新办小型商贸企业在认定为一般纳税人之前一律按照小规模纳税人管理。

农产品配送关键词概括：项目销售+快消品。项目销售这性质说明了

1单笔开单成交额一般比较大。只要开一单能带来很好的收益，如果能在行业坚持工作3-5年以后，客户累计后的收入就会达到非常可观的程度。

2开发周期比较长。如果是新手至少需要3个月到半年的时间学习行业知识和走访客户，重点在于长时间的积累客户资源。虽然开发时间长，但同样的，客户开发以后合作关系能维持很长的时间，更有持续合作了五年乃至十年都不在少数。

3客户开发中关联人物想对较少，且流程简单。和一般的项目销售相比，由于项目的技术含量相对较低而且是属于后勤采购负责板块，不是属于一般企业的主要生产资料采购，要求和监管会比较放松。

第二性质快消品，

1企业使用的必要性。由于农产品的保鲜期限很短，企业需要每天采购。如果是企业自己采购，受到批发市场地域距离的限制，配备相关采购人员的费用，而且一般菜市场不具备帮助企业开具发票的缺点，会给企业在管理和成本上带来负担。因此农产品配送保证每天送到客户的时候是新鲜，安全，绿色的产品，让客户节约运输时间和挑选时间，节省在企业运输上的人力成本和交通成本。受到了企业普遍接受。

2项目没有明显的淡旺季之分。食物对于人来说是每一天都是需要，同样也是一个企业每一天为了解决员工稳定问题的需要。因此业务员不需要担心淡季到来会对业绩对来冲击。相比一般的项目出现淡季的时候，是其他竞争对手入侵的一个好时机，这时候需要销售员投放更多精力去维护客户关系，从侧面来说也是一种对自己客户资源的天然保护。

3客户群较多。根据行业统计数据显示，饭店，学校，医院，政府单位，事业单位等的目标客户占到所有具备相当规模企业事业单位数量的55%-63%。可以说客户群遍地都是，客户群在公司所在城市就已经很多了，所以对于业务员来说不需要周波劳顿地到其他城市甚至是外省寻找客户。

4项目叠加性。快消品这一性质很好的改变了项目销售的专一性，比如电气设备的销售，在签订合同后也会在建设中遇到各种各样的问题，需要销售员跟随项目的进展随时和相关人员沟通协调，最后共同完成这一项目。这就导致了销售员只能专注这一项目，不能再同时多开发其他项目。农产品配送项目在项目实施环节是由公司内专业人员负责，销售员只需要完成客户开发工作即可，那么销售员就可以使用更多时间同时进行多个项目。

综上就是农产品配送销售中优势和劣势，对于业务员来说行业中相关知识积累和沉淀较少，能快速上手，而且客户群较多，适合希望在销售就业的人员共创前程。