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导读：史玉柱、马云、丁磊太多了。第一次创业：巨人倒塌从第八富豪到“中国首负”天不怕地不怕的史玉柱，竟然有“畏高症”。今年，他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地，盖了一个总部，把所有业务搬过去。这里的房子最高也只有三层。一位长期在他身边的工作
史玉柱、马云、丁磊太多了。
第一次创业：巨人倒塌
从第八富豪到“中国首负”
天不怕地不怕的史玉柱，竟然有“畏高症”。今年，他在上海松江买了一块长1公里、宽1华里的地，盖了一个总部，把所有业务搬过去。这里的房子最高也只有三层。
一位长期在他身边的工作人员说，这“病”与他首次创业的“好大喜功”有着莫大的关系。
27岁那年，史玉柱借债4000元，开始创业。他利用报纸《计算机世界》先打广告后收钱的时间差，用全部的4000元，为其耗费九个月心血开发出来的M-6401桌面排版印刷系统，做了一个8400元的广告。13天后，史玉柱即获15820元；一个月后，4000元广告已换来10万元回报；四个月后，新的广告投入又为他赚回100万元。
这一年，史玉柱产生了创办公司的念头，他想：“IBM是国际公认的蓝色巨人，我办的公司也要成为中国的IBM，不如就用‘巨人’这个词来命名公司。”
1991年7月，“巨人”实施战略转移，总部由深圳迁往珠海，“珠海巨人新技术公司”迅速升格为“珠海巨人高科技集团公司”，下设八个分公司。这一年，M-6403桌面印刷系统共卖出28万套，盈利3500万元。到1993年7月，“巨人集团”下属全资子公司已经发展到38个，是仅次于“四
通公司”的全国第二大民办高科技企业，拥有M-6405汉卡、中文笔记本电脑、手写电脑等五个拳头产品。
第二年初，巨人大厦动土。这座最初计划建18层的大厦，在众人热捧和领导鼓励中被不断加高，从18层到38层、54层、64层，最后升为70层，号称当时中国第一高楼，投资也从2亿元增加到12亿元。史玉柱基本上以集资和卖楼花的方式筹款，集资超过1亿元。（虽然当时他手里揣着的钱仅仅能为这栋楼打桩。联想集团总裁柳传志这样形容当时的史玉柱：“他意气风发，向我们请教，无非是表示一种谦虚的态度，所以没有必要和他多讲。而且他还很浮躁，我觉得他迟早会出大娄子。”正是在这样的担忧和预言下，巨人大厦很快坍塌下来。“当我真正感到无力回天时，就完全放松了！”这也是史玉柱，没有其他人在负债2亿元时还能避免崩溃。当时的史玉柱无力回天，好几个月没给员工发工资了，但是，史玉柱的核心干部竟然没有一个人因此离开。史玉柱在忠诚团队的支持下，决心东山再起）。
而与此同时，史玉柱开始了多元化扩张之路，他将自己未来的产业集中在三个领域———软件、药品、保健品。1995年，巨人打响了“三大战役”，这一年，史玉柱推出了三个领域30个新品，砸了1亿元人民币投放广告。
回报也是丰厚的，后来家喻户晓的保健品脑黄金竟然取代了汉卡，成为巨人最赚钱的产品，高峰时期，脑黄金每年贡献的纯利润就有1亿元人民币。
也正是这一年，33岁的史玉柱的声名达到巅峰状态，世界上著名的财经杂志《福布斯》发布了一个“大陆富豪排行榜”，他名列第八。
此时的史玉柱无疑是年轻人财富梦想的现实范本。史玉柱当时的理想是，“要让知识分子的风采在另一个领域里面展现”，这是一个带有极强时代印痕的宣言，它极大地鼓舞了当时的年轻一代。
而实际上，危机的种子已经悄悄发芽，只是史玉柱未察觉而已。
1996年，巨人大厦资金告急，史玉柱决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦，保健品业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。巨人集团危机四伏。脑黄金的销售额达到过56亿元，但烂账有3亿多。
1997年初，只完成了相当于三层楼高的首层大堂的巨人大厦停工，各方债主纷纷上门，巨人现金流彻底断裂。媒体“地毯式”报道巨人财务危机。30天之内，上千篇报道铺天盖地地演绎了从天堂到地狱的现实版本，赞美和欢呼突然变成了气势汹汹的质问和指责。
史玉柱成了背负25亿元债务的“中国首负”。不久，便黯然离开广东。
巨人何以说倒就倒？比较定论的分析有两条。首先是投资重大失误，其主因便是楼高70层、涉及资金12亿的巨人大厦。大厦从1994年2月动工到1996年7月，史玉柱竟未申请银行贷款，全凭自有资金和卖楼花的钱支持，而这个自有资金，就是巨人的生物工程和电脑软件产业。但以巨人在保健品和电脑软件方面的产业实力根本不足以支撑住70层巨人大厦的建设，当史玉柱把生产和广告促销的资金全部投入到大厦时，巨人大厦便抽干了巨人产业的血。
史玉柱感悟
“早摔两年就好了”
谈起第一次创业的感受，史玉柱用其不咸不淡的广东话说：“没有那么大的头，不要戴那么大的帽。”这是他对10年前那场“著名的失败”的最大收获。他说：“我人生中最宝贵的财富就是那段永远也无法忘记的刻骨铭心的经历。”
“那时候就是穷，债主逼债，官司缠身，账号全被查封了。”
“穷到什么地步？刚给高管配的手机全都收回变卖，整个公司里只有我一人有手机用，大家很长时间都没有领过一分钱工资。”
不过，史玉柱却很庆幸自己有“那一跤”，“盖起来是更糟糕的结果，我们以为自己做啥都能成。”他甚至后悔这一跤摔得有点晚了，“1995年摔就更好了”。
第二次创业：卖保健品
一年就还清了所有债务
幸运的是，受到重创的史玉柱，除了缺钱，似乎什么都不缺———公司20多人的管理团队，在最困难的时候依然不离不弃，没有一个人离开。
而且史玉柱手上已经有两个项目可供选择，一个是保健品脑白金，另外一个是他赖以起家的软件。
史玉柱算了一笔账，软件虽然利润很高，但市场相对有限，如果要还清2亿元，估计要10年，保健品不仅市场大而且刚起步，做脑白金最多5年。
1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始运作脑白金。
手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。江阴是江苏省的一个县级市，地处苏南，购买力强，离上海、南京都很近。在江阴启动，投入的广告成本不会超过10万元，而10万元在上海不够做一个版的广告费用。
启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天。
在聊天中，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，但我舍不得买。我等着我儿子买呐！”
史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。
效果出奇地好。2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人。这一年，他悄悄还了所欠的全部债务。
这则广告无疑成为中国广告史上的一个传奇，尽管无数次被人诟病为功利和俗气，但已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额，这两点的任何一个都足以让它难觅敌手。
脑白金的一炮走红并没有让史玉柱满足，他立刻开始琢磨手中的另外几个产品，降血脂的、抗感冒的、补血的、治疗胃病的，还有维生素。最终，史玉柱决心力推维生素和矿物质的混合物类产品———“黄金搭档”。
2001年，黄金搭档上市，史玉柱为它准备的广告词几乎和脑白金一样俗气———“黄金搭档送长辈，腰好腿好精神好；黄金金搭档送女士，细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子，个子长高学习好。”
在史玉柱纯熟的广告策略和成熟的通路推动下，黄金搭档很快走红全国市场。
这两个产品，成了保健品市场上的常青树，畅销多年仍不能保持销售额的大幅增长。2007年上半年，脑白金的销售额比2006年同期又增长了160%！
在“其兴也勃，其亡也忽”的保健品行当，把所有鸡蛋都放在同一个篮子里非常危险。
史玉柱开始了他人生下半场的第二件事———资本布局。2003年，史玉柱将脑白金和黄金搭档的知识产权及其营销网络75%的股权卖给了段永基旗下的香港上市公司四通电子。交易总价为124亿人民币，其中现金636亿人民币，其余为四通电子的可转股债券。
数亿元的现金趴在账上，史玉柱开始向保健品之外的行业投资，首选的是回报稳定的银行业。2003年，史玉柱花了3亿元买入华夏银行和民生银行的法人股。三年赚了120多亿元！
史玉柱感悟
“把不失败的准备做好”
谈起第二次创业的感受，史玉柱这样形容：“可以踏实睡觉的感觉真好！”他说，巨人事件让他学会了不打无把握之仗， “不冒进”，第一个项目稳定了、安全了，再做第二个项目。史玉柱坚持，“不追求销售额，追求利润。”。
“我曾经是一个著名的失败者，我害怕失败，我经不住失败，所以只能把不失败的准备工作做好。”史玉柱说。
史玉柱很在乎未雨绸缪。所以，他积极投资银行业。他的投资逻辑是：一般的企业，随着规模增大，资产的收益率会逐步递减，这就是“规模的诅咒”；而银行相反，由于自有资本比例很低，左手吸纳储蓄右手发放贷款，其实是一个杠杆，拿别人的钱赚钱，因而随着规模增大不仅不会降低自身资产的收益率，反而会提升其收益率。
“时刻担心公司明天会破产”的史玉柱，如今手握100多亿元可随时变现的资产。难怪他会对记者说：“手上有现金，睡觉踏实。”他终于找到了向往已久的安全的感觉。
第三次创业：开发网游
消遣方式成了赚钱秘术
靠卖软件起家的史玉柱，自然和电脑游戏不会陌生，但他真正喜欢上电脑游戏是在1996年，当时巨人出现资金危机，债主接连登门，搞得史玉柱无法正常办公，于是，关起门来的史玉柱把电脑游戏当成了唯一的消遣方式。
2002年末，史玉柱开始玩陈天桥的盛大公司开发的在线游戏《传奇》，并很快上了瘾。那时，他每天要花四五个小时泡在《传奇》里，平均每月的开支超过5万元，在一个拥有顶级装备的账号上先后共投入了几十万元。
在游戏里，史玉柱是个沉湎其中的玩家，但他从来没有失去作为一个商人的嗅觉和敏锐，他意识到：“这里流淌着牛奶和蜂蜜！”
2004年春节后的一天，史玉柱把几个高管召集在一起开会，讨论再投入网络游戏行业晚不晚。当时中国的网络游戏行业已经高速发展了三年，国内的盛大、网易、九城等三家公司呈现三足鼎立之势，来自日本、韩国的游戏也有不小的市场份额，市场竞争形势不容乐观。但史玉柱还是说服了大家。2004年11月，史玉柱的征途公司正式成立。
当听说盛大的几个研发人员有独立创业的打算，史玉柱毫不犹豫地花了大价钱把他们集体挖来。
2005年11月《征途》推出，两年来，在线人数一路飙升，目前已经成为全球第三款同时在线人数超过100万的中文网络游戏。2006年，《征途》的销售额达到626亿元，今年的月销售收入已经突破16亿元，月利润直逼亿元大关。
“他(史玉柱)经常不分昼夜地把自己关起来打游戏，然后突然召开紧急会议，告诉研发部游戏里还有什么缺陷需要补救。”巨人网络副总裁汤敏说，他总能在游戏中发现各种各样的问题，有一些是他自己发现的，一些是他与其他玩家讨论后的结果。
史玉柱是在用卖保健品等传统产业的营销方式来推广网络游戏。
售卖脑白金的史玉柱对营销自有一套个人哲学，总结起来就是“空军配合陆军”(广告加上地面营销部队的推广)。为了抢夺在线玩家人数，巨人公司可以在一个周末包下全国5万间网吧，供玩家同时在线玩巨人的网络游戏。
对于吸引眼球，史玉柱也有很多手段。今年3月，史玉柱宣布将《巨人》打造为一款美女玩家最多的网络游戏，“《巨人》男女玩家比例至少要达到6 比4，让所有男玩家都找到游戏里的‘太太’”。根据新的游戏规则，在游戏中，男玩家可以抱女玩家。而女玩家只要携带身份证到全国各地的巨人网络办事处现场认证，符合“五官端正、身材匀称”八字标准，便认可为“美女”，同时获得6000 元的游戏充值。
有人评论说，为了吸引玩家，史玉柱不惜抛出“色诱”。
幸运的是，史玉柱再次成功。2008《福布斯》全球互联网富豪排行榜中，史玉柱以28亿美元的身价列第7位，《福布斯》称他是“最富有的上海居民”。
国家食品药品监督管理局发布消息：由于擅自篡改广告内容，药监部门已撤销锡健特药业有限公司的“黄金搭档”牌组合维生素片的广告批准文号，即日起，包括苏食健广审(视)第2005080014号、苏食健广审(视)第2006040007号等在内共12个广告在全国禁止播出。
“孩子个子长高不感冒、老人腰好腿好精神好、女人面色细腻红润有光泽、服用黄金搭档确实有效、补足钙铁锌硒维生素”这些都已经是明显带有功效性的广告，但在最初的审批时，药监部门只是批准了广告中可以使用“祝福”性的用语。
国家食品药品监督管理局介绍，针对这家公司发布的违法保健食品广告，江苏省食品药品监督管理局曾于2006年3月向该企业发出了《关于责令规范黄金搭档牌组合维生素片保健食品广告发布行为的通知》，要求企业整改。但该企业在事后发布的广告中，篡改经审批的广告中带有“祝愿”性的用语，在广告中声称服用黄金搭档后，对各种人群的各种防病、健身、美容、补充维生素等需求都绝对有效果。
此外，无锡健特药业有限公司篡改的广告中还以中国营养学会的名义，为产品的功效做证明，违反了《保健食品广告审查暂行规定》，误导了消费者。
针对此，江苏省食品药品监督管理局根据《保健食品广告审查暂行规定》的有关规定，作出了撤销黄金搭档牌组合维生素片保健食品广告批准文号的决定。也就是说，今后，“孩子个子长高不感冒、老人腰好腿好精神好、女人面色细腻红润有光泽、补足钙铁锌硒维生素”等曾一度充斥媒体的“黄金搭档”组合维生素片广告必须销声匿迹。
是因为：强悍有力的广告、质量过硬的产品、精准的定位。
1、因为他是“十大最烂广告”。
如果我说脑白金广告是十大最烂广告，你一定相信。
因为这句广告足够烂，并且播放的次数也足够多，多到全国人民都见过这个广告，多到让大家都非常反感这个广告。
所以这条广告完全可以被大家评为“十大最烂广告”，甚至是“史上最烂广告”虽然名气不好听，但是广告的效果达到了——这个产品被全国人们熟知了。
就算有很多人因为这句广告讨厌了这个产品，但是还是会有相当一部分人，因为这个广告去购买了脑白金这个产品，所以这个广告是成功的。
但是，让你说哪个广告是“十佳广告”，你肯定一时半会想不出来。
因为十大最烂广告是人民群众评选的，而十佳广告是专家评选的，但我们的用户是人民群众，而不是专家。
说起脑白金这个广告，还有一个趣闻，最开始的时候，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告是请了一个话剧团的老演员演的。
后来脑白金赚到很多钱之后，就找了姜昆和大山演了一版。
但是由于脑白金的广告确实太洗脑了，很多人找电视台和工商局投诉，工商局也就拿出《广告法》来说这个广告有很多违规的地方。
比如“不能有受益者形象”、“不能用外国人做广告”、“广告必须用普通话”什么的，其实这些法规平时也没那么严格，但是真要较真，也要遵守法律。
所以后来脑白金干脆不用真人演出了，直接整了两个卡通人物，所有的违法点都避免了，没想到广告更火了。
2、因为产品确实质量过硬。
用户量＝流量×转化率×（1＋复购率）＋转介绍。
这四个环节，无论你优化哪个环节，都能获得巨大的用户。
广告可以解决流量问题，销售和营销可以解决转化率问题，但是复购率和转介绍，只能用产品解决。
大家一定都有这样的体验，当你因为被广告所吸引，买了某个产品之后，如果好用，你就会一直买，并且还会推荐给其他朋友买。
所以，所有可以跨越20年生命周期的产品，一定是因为质量过硬。
脑白金的核心原料，就是褪黑素和低聚糖。
现在很多人也都接触过褪黑素，但是史玉柱早在二十年前就是知道退黑素就是个好产品。
为什么呢，因为脑白金的创始人史玉柱去过美国。
在二十年前，褪黑素就开始风靡美国，史玉柱也不过是把一个在美国市场不断验证成功的产品引进到了中国，成就了脑白金的辉煌。
营销固然重要，但更重要的是真正最好产品，有了前面那个无比坚挺的1，你才能收获后面无数的0。
脑白金之所以可以畅销中国20年，靠的也是复购＋转介绍，虽然他的洗脑广告还是一直在恶心大家，但是真正。
3、因为他的定位很精准。
取胜市场，不仅要靠产品，更要靠营销和定位。
脑白金的市场定位很明确，就是中老年人。
脑白金的主要成分就是褪黑素和低聚糖，褪黑素可以帮助睡眠不好的人快速入睡，而低聚糖是降血压血糖的，所有非常适合老年人，这是产品功效上定位。
第二就是购买人群上的定位。
老年人其实自己也是想给自己买点好东西的，但是往往舍不得给自己花钱，但又想要，怎么办呢？
所以脑白金的广告语就是主打“送礼”、“尽孝”的。
广告语“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，就是说明脑白金是让晚辈给长辈送礼的，毕竟大家都舍不得自己花钱，但是给别人花钱是舍得的，所以脑白金的成功也是必然。
产品的定位是老年人，购买人群的定位是年轻人，年轻人总是要送礼的，如果你不知道该送什么，总会有人被广告洗脑，“收礼还收脑白金”，那就送脑白金吧。
脑白金广告定位之精准，让我们这些搞营销和广告的人不得不佩服。
脑白金产品的成功，也让史玉柱团队想继续研发下一款保健产品，就是“黄金搭档”。
这个产品和脑白金一样，成分其实很简单，但是他从定位上就已经赢了一大半。
黄金搭档主要是给青少年使用的，而付费人群，还是那群中年人，因为给孩子买黄金搭档，他们依旧舍得掏钱。
当然，脑白金和黄金搭档的成功抓住了电视时代的红利，如今我们想再复刻他们的成功只能是痴人说梦了。
但是他们的营销思维，依旧值得我们学习。
