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导读：主要应该分为八个步骤第一步：礼貌迎接客户 售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。 第二步：安顿客户。分几种情况： ⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随
主要应该分为八个步骤
第一步：礼貌迎接客户
售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。
第二步：安顿客户。分几种情况：
⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，但售楼人员应保持与客户2～25米的距离范围内“游弋”，随时可抢先向可能有疑问的客户提供咨询。
⑵“一对一”服务：一般客户一个人来接待中心的极少，售楼人员与客户是一对一的服务，那么，安顿客户巡视有关展示中心后会下来，是留住顾客的重要一步，给资料、倒水并展开详细的咨询与问答。轻松、详细的咨询气氛是这个时候最重要的。其他售楼人员应在倒水、资料、背景音乐等方面提供协助。
⑶“一对多”服务：售楼处客户较多，一个售楼人员必须同时接待两个甚至两个以上客户。道水，递资料，书刊杂志，倒水应在一分钟内完成。不过请注意，水温冬天用最热的温度，夏天用温热的温度，春秋时节用较热的温度，目的是让客户不能一口气全喝完，他必须慢慢品，直到水温降下来才能喝完。倒完水安顿好客户之后及时返回原接待的客户面前重新继续介绍和详细洽谈。这时要注意，10分钟左右一定要返回原来安顿的客户面前，再道一声对不起，并及时为他新倒一杯水，这个往返的动作直到正式开始与这位客户洽谈为止。
安顿客户的目的，是尽量不让客户受冷遇。人手不足时，销售主管应及时从其他售楼处或公司中调集人手来增援。现场各售楼人员也一定要互相协助，集体行动，共同胜利。这时候全员销售的精神将发挥明显的作用。
第三步：寻问、咨询、了解客户的需要
调用鼓簧之舌，说的多，问的多，了解就多；调用售楼人员的综合判断能力、洞察能力，从客户零散的信息中把握他的实际需要：是换房，是第一次买房，还是买第二套房等。
第四步：放大问题，利益陈述。这一步是切中要害的关键
例如：刘女士杨要解决儿子上学太远的问题，想就近学校买房，当时正值8月底，学校已经开始作学位安排和生源登记了。根据这一总的需要，我们向她强调了再不买房可能学位没有和不能及时报名的严重性，把问题放大！。洽谈后的第三天，刘女士通过我们买了房。
第五步：留住顾客
客户到售楼处后因有不同看法或因选择太多，他不可能第一时间就明确要在此买房，说要考虑考虑。这不要紧，留时间给他考虑，但要记住，一定要让客户留下电话、姓名，同时我们要把名片递给他确保这次洽谈的第一印象，送客时礼貌地问：“还有什么地方讲的不清楚的，请与我联系！欢迎再次光临！”“我的服务有什么地方不满意的，给指正！感谢光临！”送走客户后，要及时清理洽谈处的纸屑烟缸和杂物，以保持洽谈处的整洁，然后将客户咨询情况登录到“客户信息登记表”上。
第六步：签署协议
客户购房意向确定后，应及时签署认购协议和销售合同，收取定金，以免节外生枝。签署协议的关键点是，协议的条款应尽量的合情合理，既照顾客户的利益，也要学会保护自己。其中有关交楼日期的条款更应谨慎，不盲目乐观，信口承诺入伙时间，应充分考虑各种因素对能否准时入伙的影响后，确定一个准确的入伙时间。
第七步：为客户办理一切事务
我们的主张是，只要客户签了名，交付了有关款项，留了身份证复印件，那么剩下的有关按揭、签证、交易办证、合同备案、办理房产证等事务全由我们的客户经理全盘搞掂，让客户从我们这里体会到买得省心、办的顺心、住得安心。跟客户的关系不应是一棍子交易，而是一条龙服务，住户满意应成为我们服务的总目标。
第八步：售后服务
售后服务包括四层意思，一是继续为客户完成各项服务承诺，办理各项事务，保质保量；二是制定新老客户“手拉手”优惠奖励措施，鼓励老客户推荐新客户买房，如凡成交者给予老客户免1年的物业管理费等，形成客户销售网；三是公司建立客户服务部和客户数据库，公开公司网址、公开信息、公平服务、设立客户咨询专线电话或投诉电话，让更多的人享受更专业的地产服务；四是建立你自己的客户档案，将最有可能的各类客户进行分类，在各种节假日向他们邮寄贺卡，发网上问候语，发贺信，让新老客户时时想到你，想到你的服务，想到你的公司。
建议你上房教在线这个网站上看看，有很多不错的知识。
不会。老带新是房产商推出的一个促销活动，即已经在房产销售商中购买过房产（或参观过的客户）的老客户介绍新的客户来购买房产， 新客户成功购买后，老客户将获得奖励，跟新顾客折扣率没关系，互不影响。折扣率是指打折扣除数和原始数之比所得的数值比率。
房地产销售技巧和话术中，有一些必须注意的要领，下面我来告诉你如何说服客户买房子吧。
说服客户买房子第一步:自我充实，自我锻炼
要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。
一、专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
二、六心
耐心—凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
关心—要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
热心—热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
诚心—销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
决心—接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
旺盛的进取心—为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
三、八力
1、观察力—要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
2、理解力—要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
3、创造力—新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
4、想象力—要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
5、记忆力—房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
6、判断力—良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
7、说服力—有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
8、分析力—站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
四、丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
说服客户买房子第二步:推销九招式
一、接待
以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。
二、介绍
介绍的重点应注重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校(产品的特殊性加以介绍)，但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深刻印象与购买的欲望。
三、观察
对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。
四、反问
与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。
五、判断
根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。
六、迎合
在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求，给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。
七、刺激
刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于交谈与气氛的密切配合。
八、攻击
刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。
九、追踪
追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以达成[再促销]的佳绩。
北京房姐，楼市投资专家，买房路上的自己人。你相见恨晚的买房军师，目前已为5000人提供买房最佳解决方案。房姐不像其他自媒体，遮遮掩掩的让你摸不清头脑！房姐属于实战派只说对你最有用的操作和建议
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提问：房姐好，团结湖附近的房子价值为什么会被低估呢？
回答：没有说团结湖被低估，只是不溢价。
不溢价，具备成长性，上车盘这三个条件在一起，整个北京寥寥无几，团结湖是一个。
目前团结湖已经夯实了金台路甜水园石佛营一带淘的机会更大一些。
提问：房姐好，贷款100万元，A：10年等额本息，利率上浮30%，B：三年先息后本、每年还款10%，利率上浮35%，请问选哪个？谢谢
回答：每年还本本金可以摊到利率里，差别不太大。
估计是你贷款资质不太好，或者中介不行，一般不做这种贷款。
提问：房姐好，丰益花园有没有投资价值啊？现在5万多一平，西南三环边上，挨着丽泽商务区，看过一版规划说是属于丽泽商务区范围，能上丰台区比较不错的小学丰台一小丰益校区
回答：被丽泽桥和铁路包围，死角地带。
2000年公房社区，混杂经适房央产房商品房，混乱程度足以乱拳打死老师傅。
6万多的价格，同样是公房，更加干净地段好三四个级别的东三环，没有必要蹚这趟浑水。
丽泽套了十年，怎么就不死心呢？
提问：自有资金50，私人借款100，xykxyd套100。收入月入1-3万。凑足250万首付，全款抵押买500余总价。2019年2月北京上车。—-这个操作杠杆风险是否过大了？
回答：关键点：
1你的首付资金成本多少，综合资金成本多少？低于8安全，10要算好未来现金流。
如果大量的高息信用贷肯定是一个窟窿。
2全款抵押，你的全款剩余部分从哪里来？成本多少？
3月供多少，未来18个月缺口能不能踏平？
风险和杠杆没有关系。
提问：提问房姐，54元大法最大的风险是房东结婚后不肯配合离婚更名不？有什么方法可以以前约定协议或避免风险发生不～
回答：婚前和离婚协议里要分割清楚财产，一刀切最好。
房东愿意配合结婚过户的单子还是比较少的，新手最好有人带着全程操作，结离婚细节我不在行。
提问：天通苑东一区的奇葩顶复，露台不大，斜坡屋顶，大户型，单价2万3，特别鸡肋的感觉，您觉得可以入吗？
回答：正常，斜顶低于22的不算房本面积。
价格可以。
提问：房姐你好，预计入手1000万左右的望京改善三居，请教你哪个小区更好？
目前看了中广怡景湾，金隅国际，国风尚樾，星海明珠，宝星华庭这几个小区。
回答：整个望京，重心在望京SOHO。
以广顺南北大街，北小河，望京东路为「望京内环」。
中广怡景湾，金隅国际的问题比较接近，都是靠近望京桥，离望京中心有一段距离，离地铁比较远，适合日常都是开车接送的客户。
国风尚樾和星河明珠略贵，国风夹角位置，星河离地铁近点。
宝星华庭在这里最好。
最后看价格。
提问：用工作居住证做房票，150万上车盘的话，建议哪些回避哪些呢？
回答：回避东西城海淀和房山这种远郊。
建议东三环东四环东北酒仙桥等地或者丰台碰一碰90-2000年的紧凑两居。
提问：房姐好，东城区本家润园感觉学区一般，是不是意味着相对溢价较少？请问该小区单价多少有入手价值？谢谢您。
回答：除了学区溢价，房子本身也可以溢价，很常见。
如果本家润园没有学区，可以值7万。
提问：房姐，在望京有一套全款买的商住，目前市值400-450w，月租金11000。办理工作居住证后可以解决购房资格。已经没有sfsd，二套贷款能用公积金。现在问题是：
A卖掉商住，明年2-3月买入望京附近两室，全款买再dy。
B商住做jyd，贷出来200多w添钱，全款买一室再dy。
C商住做jyd，买一室做二套用公积金贷款。
谢谢～
回答：除了3-4折买进的优质商住，商住在长远战略上是卖掉的。
具体卖不卖，要看你的资金需求需要用什么方式解决。
不同的融资渠道成本不一样，卖掉商住的小金库利率相当于商住的现金回报率。
北京一居室大多有溢价，想找便宜的很难，是不建议买的。
公积金贷款是完全不建议动的，直接取出来或者冲贷是最好的。
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