律所电话营销话术

2023-12-06 23:13:07 客户 0 69

律所电话营销话术,第1张

律所电话营销话术
导读： 1、律所电话营销话术2、在律师事务所做销售如何呢3、律师营销策略的律师营销策略组合4、律师函到底有什么作用5、律师如何与客户交流做电话营销的朋友都知道，一份优秀电话营销话术脚本对电话营销成功的重要性，然而，很多公司不知道如何制定电话营销话

1、律所电话营销话术
2、在律师事务所做销售如何呢
3、律师营销策略的律师营销策略组合
4、律师函到底有什么作用
5、律师如何与客户交流

　做电话营销的朋友都知道，一份优秀电话营销话术脚本对电话营销成功的重要性，然而，很多公司不知道如何制定电话营销话术脚本，接下来就和大家谈谈电话销售脚本的设计方法。

律所电话营销话术篇1

　1制作开场白脚本

　首先要确定是否是关键人接听你的电话，建议企业不要在确定是否是关键人上浪费大量的电话费，可以花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，可以包括事先的数据清洗、通过电子邮件筛选目标客户等，否则会有大量的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。企业应该想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和大量没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技术完全可以做到这一点。

　通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情况分成接通或未接通两种情况，如果是接通，再根据沟通情况确认是否是意向客户、成交进展等;开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就达到目的了。例如：很高兴最后终于与你通上电话，谢谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

　当然，如果你事先已经采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就可以直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。

　电话销售开场白的话术设计要点：礼貌问候，在合适的时间自报家门，确认是否本人接听，重要信息及意图表达。

　2双方对话

　计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在35分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有达到这个数字，那么看这部分章节的内容是没有什么用的，因为基本问题都在对话的逻辑顺序上出现了问题。在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和信息收集和判断的步骤，这样的做法是相当危险的。

　正确的做法还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，可以增加一些策略与促销来吸引，如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说一定有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：信息收集，判断是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有达到客户信赖你的地步，就冒然推销，结果自然是挂掉之后的电话铃声。

　所以，你把话术做成一问一答是没有用的，一定要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。话术套路的设计要具体问题具体分析，也可以按行业特点来设计。

　在回访电话中，顺序与上面的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键，如果做到这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理技巧和话术，自然就容易推进。需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认同客户，用同理心感受客户的心情，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯，只有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家一定要好好学习。

　总结对话部分的话术设计要点：激发兴趣或听下去的欲望，信息收集，判断是否继续会话、建立信赖关系，商品、服务体验的交谈，获得同感。

　3意向确认与结束

　话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单;或者是确认意向，推进成交;还是只是完成邀约请求，这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应该做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用二阶段电话销售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。

　做电话销售的当然是希望一次性解决最好，所以很多呼叫中心用“一次性解决率”做为考核销售人员的能力指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就解决问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL，那怎么能发挥电话销售可以标准化复制和拓展的威力呢

　结束部分的话术设计要点：确认意向合同条款等，保持友善关系，礼貌跟进。

律所电话营销话术篇2

　一、培养主动拨打电话的营销意识

　有人说律师不是销售员所以不需要营销，其实不然，律师销售的正是自己的服务，法律服务不像商品那样便于划分优劣和等级，因此律师必须懂得宣传，酒香不怕巷子深的意识在现在已经不适用了，如果继续固守这种思想必将落后于时代的步伐。因为，律师必须学会主动出击，学会主动给当事人拨打电话，培养主动出击的营销意识。

　当事人通过好律师在线网预约了你，说明当事人已经对你产生了一定的信任和好感，这时候，你可以主动给他们打电话，询问他们的问题，这样会让咨询者深深感受到你的诚意，即使最终不能形成案源，你的专业形象和服务态度也将为你带来更多的客户。

　二、提前做好相关准备

　律师在拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，一个电话，可能就是一个潜在的案源。有了这种想法之后，你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

　从以往的经验看，当事人既然能在茫茫人海中预约到律师，往往是因为看了律师的介绍后认同律师的执业经验并相信律师可以给予帮助的，否则一般不会预约律师。所以，律师在拨打预约上的电话前，可以先大致了解一下预约的情况，并设想当事人会询问什么问题，从而做好相应的准备。只有这样，律师在电话沟通的过程中才可以有的放矢，而不至于在被问到不熟悉的问题时手忙脚乱、不知所措。

　未雨绸缪总胜过急中生智，律师在打电话前要做好相应的准备，不打没准备的电话。

　三、要主动抢占先机

　在当今这个互联网时代，律师在互联网上进行网络营销日趋激烈，当事人很容易就能够找到一个律师甚至是多个律师进行法律咨询。所以，在接到当事人的预约后，律师应当早一秒钟给客户拨打电话。早一秒钟是重视，早一秒钟是尽职，早一秒钟是态度，早一秒钟是服务。如果晚一秒钟，可能客户就已经联系上了其他的律师，案源可能就白白流失。

　四、要善于抓住当事人的重点

　当事人尽管讲了很多有关案件的内容，但是却没有重点，有时律师接听了大半天，也不知道当事人在说什么、要咨询什么。有的当事人由于急于获得答案而缺乏对案件的复述能力；有时还会因为心情急躁而啰里啰唆、不知从而说起，法律咨询可能长篇累牍、反复询问。在这个时候，律师一定要学会有足够的耐心，否则稍有不慎，可能会丢失客户。客户是抱着希望和对律师的信任打电话的，如果律师不经意间透露出不耐烦的情绪，客户会从律师的语气中立马听出，而律师的形象可能会在当事人的心中大打折扣。

　遇到这样的情况，律师就要有耐心，并且要善于倾听，要学会引导、梳理、概括，尽快明白客户的需求，抓住当事人的重点。

　五、掌握分寸，回答有度

　电话沟通是一门艺术，在回答当事人的法律咨询时，律师要学会点到当事人的痛处，还要抓住案件的要害，简单发表自己的看法，如何办握住这个度，不是一件容易的事。如果律师将自己的观点和盘托出，那么可能当事人就不需要律师了。但是如果律师遮遮掩掩，不肯发表一点自己的见解，只是执意地约当事人到律所详谈，可能当事人就会嫌麻烦而放弃律师，或者误认为律师没有水平，不能当即回答他的问题。

　所以，在回答当事人的过程中，要学会掌握分寸，回答有度，从而有效地提高案源转化率。

　六、要注意换位思考

　有些律师在解答当事人咨询的过程中，往往把解答变成了课堂上的背书，和当事人讲一大堆的法律名词和复杂的逻辑关系，令当事人头昏脑涨。律师之所以跟当事人讲了大半天，当事人还是没有听懂，是因为律师在解答的时候没有注意到自己面对的是怎样的听众，对当事人的基本知识水平和理解能力没有把握好。所以，律师在解答当事人咨询的时候要注意换位思考。

　一个好律师，他不仅应该专业扎实，执业经验丰富，同时，他应该也是一个语言学家。在面对当事人的时候，律师应当尽量少用当事人不懂的法律术语，尽量使用当事人熟悉的事情来进行比喻、类比，将苦涩的法理和枯燥的法律条文化作通俗易懂的大白话。只有这样，律师和当事人才能达到良好的沟通，建立彼此的信任。

　七、做一个负责的好律师

　律师在对待当事人应该做到以下几点：对当事人遇到的麻烦的状况表示同情；在探讨案情时要让当事人感觉到安全感，信任感和信心;要设法了解当事人的真实处境；让当事人知道案件的办理是怎样一步步推进的；让当事人实实在在感到你的尽心。

　律师开展网络营销，重要的手段是在网上回答网友提出的法律咨询问题。虽然不是和网友面对面，但是网友从我们回答问题的态度背后，同样可以感受到律师的专业素质、人品、操守。

　八、留下自己的****

　在与当事人的电话沟通结束后，不管当事人是否有委托律师的意向，律师都可以在事后向当事人发送一条短信，留下自己的姓名、律所、电话等****，或者让当事人添加自己的微信。通过主动给当事人留下****，一方面可以预防当事人过后因为找不到****而不能成功委托律师造成案源流失，另一方面，可以为自己积累客户资源人脉，收获更多的潜在案源。

　电话沟通是需要技巧的，无论是销售、营销还是律师，如果掌握了更多的沟通技巧势必对自己的事业起到一定的积极作用，因此领络律师希望以上的八大电话沟通技巧律师朋友们一定要认真学习掌握并充分运用到实践当中，让其真正发挥巨大的能量。

挺好的。

律所销售，事实上是市场发展到现在所催生出来的一个产物，主要还是看自己是如何定位的，任何事物都是有两面性的，良性的竞争与循环产生的自然就是好的结果，若是不择手段，那自然市场环境可能就需要去调控了，这是从大的环境方面来说。

对于自己职业规划的定位：给自己的定位是销售，还是说只是在实习阶段去做一个跳板。取决于以后的发展方向是什么，律师或者是律师行业的销售？

对于销售的定位：销售其实是一个很大范围的概念，他不单单只关注于单个案件的签单，也是对于自己、律所品牌的沉淀，对于专业的对外输出，现在所说的营销其实也是销售的一种。

销售不应该是一个狭隘的概念，也不是坑蒙拐骗，所以说，没有必要非要说销售就怎样，有专业知识的人完全可以靠专业知识去打动很大一部分当事人，当下一部分主要的消费群体变成更年轻一代的人的时候，全民整体的判断是非的能力是增强的。

我们的客户开始更加专注于专业，但是律师有专业，也要会用专业去打动当事人。这就是我认为后期要做律师的人可以在这个岗位上去锻炼自己，包括对整个案件流程的把控，对当事人心理的把控，会对后期你做律师有很大的帮助。

如果说是以后永远都只是想要做律师行业的销售或者单纯的销售，那么不建议，毕竟律师这个职业，不夸张的说有时候是掌握着别人得小部分人生的，自己没有能力去做，或者说背靠的律所、所介绍的律师没有那么靠谱，就不要去做这么不善良的事情。

如果说自己的职业规划是律师行业，那么，作为一个跳板去锻炼自己是完全可以的，但是要注意，所选择的律所律师的专业度。

要明确的一点是，我们是来锻炼自己的与当事人沟通的能力、为需要帮助的客户匹配到合适的、专业的律师，而不是单纯为了赚钱。若是单纯想要赚钱，建议不来这个行业。

那我们说一下在律所做销售有什么好处：

对于律所与律师来说，就是带来了案源。

对于我们自己来说，我们首先锻炼的是自己与当事人沟通的能力。这是目前这个市场环境下律师不可以忽略的一种能力。

律师行业总是有人去强调专业性，对于销售或者营销方面嗤之以鼻，但是我在这里强调营销与销售并不是代表专业能力不重要或者说次重要，而是这两种能力对于律师来说是可以同时发展得，他更像是情商可以和任何其他专业并存一样，并不冲突。

专业能力是需要输出的，单凭一身专业能力，不懂得如何营销与销售自己，事倍功半，对于自己来说，专业性无法转化为价值，生活不能更宽裕；对于当事人来说，也是减少了找到专业律师的几率。

目前的律师行业市场信息不够透明，对于当事人来说是很不友好的，海量信息，无从选择。

在这个市场上，能够靠专业和坦诚打动的当事人还是占多数，且这一部分一般来说还属于比较优质的客户，所以说，不要单问我要发展什么，专业和销售不冲突。

香港的陶嘉颖律师对此类策略持肯定的观点，他认为：“传统上法律界最普遍的市场推广方式包括：撰写文章、向顾客提供通讯和法律资信、在研讨会上发表演说、作专题研究、赞助体育赛事、出版小册子、设立网站、接受新闻采访和刊登广告等。而由顾问公司Wheeler Associates 进行的调查报告显示，最有效的推广方式是研讨会、通讯、会议讲演以及专题研究。”

11 提供专业信息通讯

作为联系客户的重要手段之一，中国许多领先事务所都有定期编辑出版自己的法律刊物，以介绍中国法律动态、重大政策颁布、法律和案例分析以及事务所动态为主要内容，通过电子版或者印刷版发行给自己的现有和潜在客户群。 21 开展市场和专业领域研究

可以在事务所任命专门的专业支援律师或成立专门的研究部，从事新型法律问题和项目的专业研究，定期对外发布事务所的各种法律实务研究报告和成果，以此建立市场领先者形象和在客户当中的知名度。 31 有形化服务

有形化服务的具体内容很多，从宏观到微观方面都可以实施。微观方面诸如对待一个啰嗦客户的耐心态度、迅速接听和回复客户电话、统一规范的文书风格直至清洁、整齐的办公室环境，都可以将你的服务中的关注客户利益、严谨专业作风等无形观念以这样的有形方式传达给客户。宏观方面例如实施ISO服务质量控制体系、采取办案团队模式、主动向客户定期进行案情汇报、案件质量定期审查制度、结案回访制度等等，树立客户在专业水平、服务质量方面的信任感，从而培养起客户对事务所的满意度和忠诚度。

32 信息化服务

现代科技在中国领先事务所中已经得到了广泛应用，除了多线程交换系统、计算机辅助工作以外，诸如利益冲突审查系统、律师收费管理系统、工作日志管理系统、业务档案管理系统、远程办公系统、法律信息检索系统等众多计算机系统和网络技术支持下的内部局域网络已经被应用于事务所日常工作当中，大大提高了事务所的工作效率。

33 团队化服务

目前中国的多数事务所仍然停留在律师业务单干的层次上，业务自收自办，偶尔合办案件也是处于一种非常松散的合作关系，并无形成紧密的共同发展的经济基础。这种方式的弊端是显而易见的，一个律师的时间和精力有限，同时办理太多案件，很容易照顾不暇；其次，同时办理太多类型的案件，也无法进行深入的专业研究，久而久之就变成了“万金油”律师。

只有在北京、上海等地少数领先的事务所当中，我们才能见到比较紧密的团队服务模式。例如“金杜模式”——专业部门分工合作制、“正见永申模式”——专业委员会、主办律师和协办律师分级负责制都是比较有特色的团队模式。这些模式的特点有二：一是实行资深律师（合伙人）总负责制，即由资深律师（合伙人）牵头负责每案件的收费和质量把关；二是实现专业技术支持，即各专业部门随时为办案团队提供技术支援。

在复杂的法律服务项目或者常年法律顾问服务当中，最能凸显团队模式的优势。例如：外资收购中国企业，其中需要很多法律方面的法律，公司、证券、金融、知识产权、税务等等，只有紧密合作的工作团队，才能同时提供多方面的法律服务。在常年法律顾问服务当中，客户需要咨询和设计的法律服务项目可能涉及各方面，如果以团队模式为客户提供服务，将更有力保证服务质量。国内外律师业的一个明显差别就在法律服务品种的多寡。当然，服务品种首先受到社会经济发展水平的制约，其次是律师的总体素质和服务观念。就目前中国律师的总体水平来看，一是知识结构单一，大部分律师除了对法律有一定认识外，对其他行业的知识极为缺乏，从事律师工作后又缺乏持续性的自我学习和进修，所以大部分律师只能按照其原有的业务方向发展，难以开拓新领域和新业务；二是对市场的敏感性和研究不足，整天疲于奔命于具体业务当中，很少注意国家宏观经济政策对法律服务市场产生的影响和变化。

作为一个领先的事务所，首先要在竞争中获胜，就必须保持对法律服务市场发展趋势的敏感度，及时推出创新服务品种，取得市场先入优势。也许有人认为，所谓新业务都是一些业务量极少的开拓性工作，其价值量不大，这是一种错误的看法。例如广东南国德赛律师事务所1997年就曾经在国内率先推出二手楼宇按揭法律业务，虽然发展初期比较困难，但不断地坚持下去，后来市场占有额高达广州二手楼宇交易额的90%，成为该所主要业务收入来源之一。

另外，从挖掘和提升法律服务价值的角度出发，我们可以尝试开发“法律预防计划”。前面已经谈到过，现在的律师营销多集中在“境遇价值”营销层次，属于投机性营销手段。其实法律服务的深层价值在于预防，对于客户而言，预防损失永远比控制损失的重要性大得多。就像医生为客户定期体检一样，法律预防计划通过对客户法律事务的定期检查，提醒客户提前修补法律漏洞，从而有效避免经济损失，为客户造就平坦和流畅的职业生涯。正如加拿大作者戴安娜·皮特认为的那样，“今天的劳工律师已经不再穿过去的那件旧袍子了，他们的业务包括培训公司客户，为他们举办讲座，提供法律预防咨询等服务。” 为了保持顾客的忠诚度，建立顾客信息反馈和处理机制非常必要。例如：建立统一的客户关系管理系统，定期进行客户意见的跟踪调查；案件办理过程当中，定期调查和咨询客户意见，及时进行改进，提高客户的满意度；在结案之后，将所有案件文书整理成册，送客户审阅并签署结案意见；结案之后还要定期回访，以保持客户忠诚度；对于长期不活跃的客户，应当定期联络和了解情况，免费赠送信息刊物或者法律预防计划。

此外，对于再次购买服务或者一次性购买长期服务的客户，应当给予各种与新顾客有明显不同的优惠政策。例如：

老客户的收费或服务优惠——对于多次委托的老客户，给予服务价格的等级优惠或者免费赠送有关法律服务计划。

长期服务关系的收费或服务优惠——对于签订长期服务合同的客户，给予不同折扣登记的收费优惠或者免费赠送法律服务计划。律师事务所可以建立服务联盟、协作网络或者连锁消费计划。为了提高综合服务能力、扩大服务范围和行业影响，事务所可与不同地域或领域的律师事务所、会计师事务所、评估机构等中介机构，以及各行业协会结合法律服务联盟或策略合作伙伴，联合为客户提供培训、咨询、信息交流、业务优惠等系列推广计划。例如有些事务所就尝试推行连锁消费优惠计划，即与相近的服务群体例如保险公司、中介组织等结成消费优惠联盟，为客户提供法律服务消费优惠。这种做法的好处是可以凭借其他服务群体的力量拓宽自己的市场营销面，提高市场知名度。

其次，可以通过专业交流来建立营销网络。通过参加各协会的活动，参与专业研讨会，可以结识各行业精英，建立广泛的业务网络，及时了解和掌握相关的行业动态并针对各行业的发展状况调整服务方式。

第三，事务所可以通过聘请专家顾问团的形式，广泛与各专家学者、政府部门、专业机构建立信息交流和专业协作关系，籍此可以建立起信息交流和客户互相转介网络。

律师函到底有什么作用

律师函：是指律师接受客户的委托，就有关事实和法律问题进行披露、评价，进而提出要求，以达到一定效果而发送的专业法律文书。

律师函有以下几方面的作用:

1、中断诉讼时效

通过律师签发律师函，可以证明主张过权利，起到中断诉讼时效的作用，这也是律师函最重要的作用之一。

2、催索债权

通过诉讼途径主张债权，时间、金钱成本往往较高，也不利于双方持续性合作;而通过律师签发律师函，敦促收函方及时履行金钱给付义务或交付财产，可以以较便捷的方式帮助委托方追回被拖欠的货款、借款等债权。

3、要求停止侵权行为

收函方存在侵权行为，如名誉、商誉侵权，商标等知识产权侵权等，可以通过律师签发律师函的方式要求其停止侵权行为。

4、通知解除合同