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导读：现代厂商大都信奉“顾客至上”。甚至不少厂商打出这样的定理：第一条，顾客永远是正确的；第二条，如果发现顾客错了，请参照第一条执行。 顾客至上的市场导向策略在争取顾客满意度上居功至伟，但企业若想保持健康持续的发展，这应仅应限于企业的市场策
现代厂商大都信奉“顾客至上”。甚至不少厂商打出这样的定理：第一条，顾客永远是正确的；第二条，如果发现顾客错了，请参照第一条执行。
顾客至上的市场导向策略在争取顾客满意度上居功至伟，但企业若想保持健康持续的发展，这应仅应限于企业的市场策略，对于企业的其他策略则应以此为参照把握一个“度”的问题，因为如果凡事都围绕消费者作决策，会导致过犹不及，甚至掉进“顾客至上”陷阱。
当然，本文并非是要否定“顾客至上”这一营销的黄金法则，也认为其是实现顾客导向的黄金准则。本文只是想就“顾客至上”原则实施过程中出现的一些误区作出一些探讨，或者说是提出一些被“顾客至上”光芒掩盖住的另一些基础性原则。比如，有时退是为了进，选择顾客是为了更好的进行顾客价值创新；有时需要超越竞争，引导潮流；有时善待员工可以更好的落实顾客导向。本文即尝试为“顾客至上”原则的落到实处进行一些战略性的思考。
顾客总是正确的吗？
事实上在很多情况下，顾客并不见得是理性的，比如，不少消费者往往在乎一时的得失而只是盯着价格的高低，却并不在意性价比，从而忽视了品质保证和售后服务。有些东西可以是贵一些，但其承诺售后服务或免费升级，这比看起来便宜，但其实没有保障和任何价值附加的便宜货要值得多。这方面的一个生动的例子就是绿色产品的推广缓慢，其中一个原因就是绿色价格。另一个例子就是：消费者往往买涨不买跌，即使此时的政策相当优惠，此时购买可以享受更多更好的服务。
正是基于顾客并不总是理性的这一前提，不少专家学者认为消费者需要被教育和被引导，厂商才能创造出一片新天地。
当每个企业都绞尽脑汁，考虑如何以顾客愿意支付的价格、方便购买的通路、喜欢的时间提供商品时，著名行销学专家、北爱尔兰Ulster大学行销学教授及美国西北大学客座教授史蒂芬·布朗（Stephen Brown）教授却摇着头说：不要去服务需求，而去创造需求；不要轻易满足顾客的需求，而是去吊他们的胃口。美国管理大师哈默（Hamel）和普拉哈拉德（Prahalad）也曾在《为未来竞争》（competing for future）一书中提到，企业要生存和发展，就必须比顾客走得更远些，因为顾客一般是缺乏远见的。所以说，企业不能仅仅是跟着顾客响应行销，更应该领着顾客去创造行销，这样才能拥有持续发展的动力。
卡尔多认为，如果一家公司在产品策略上太过迁就顾客，可能会使该公司忽略其本身的创造能力。在很多行业，一旦所有企业都只沿着顾客导向循规蹈矩，而在产品、技术方面没有突破，产品同质化、数量泛滥就会出现，接着企业为了生存就不得不进行一轮轮高举顾客满意大旗的恶性竞争，采取的手段无非是顾客更接受的价格（价格战）、使顾客更便利的通路（通路争夺战）、更好地与顾客沟通的促销手段（广告战）。由于在产品、技术等其它驱动力方面没有优势，这样打来打去，产品还是难以摆脱同质化的桎梏。
因此只有不断地满足顾客需要，创造、引导顾客需要，企业才能实现自身的价值。其中，被动地、单纯地满足顾客的现实需要是平庸者所为，挖掘顾客的潜在需要即引导和创造顾客需要才是智者所为。因为受自身知识水平等很多因素限制，很多情况下，顾客往往并没有将自己需求什么弄得很清楚，而倚仗于市场引导。一个简单的例子就是一个人逛商场或超市极有可能因商家的热情推荐而买回一些并非计划购买的商品，也就是说，消费是可以引导的，在立足市场需求的前提下，企业可以制定产品超前开发战略，引导消费新潮流。陶伯甚至认为以“消费者至上”为依据的市场调查往往只鼓励现有产品的改良，而扼杀产品革命性的变革。用必要的概念产品，去引导消费影响消费者，才能创造出属于自己的商机。如北京亚都开发的“亚都加湿器”即是挖掘顾客潜在需要，创造并满足需要的成功案例。所以，在本着“消费者至上”市场导向的原则上，敢于创造市场，创造顾客，才是企业生存之道。
顾客需要折磨吗？
“请折磨你的顾客们吧，因为他们需要。”这句话在关系营销盛行的今天，无疑是对“顾客至上”权威的一种莫大的挑衅。但布朗教授就敢于冒此天下之大不韪。
布朗教授发表在2001年10月《哈佛商业评论》上的《折磨顾客》一文，开宗明义就把企业奉为圭臬的现代主流行销学的圣经“顾客导向”踩在脚下。他认为，顾客根本不知道自己需要什么，现在不知道，将来也不会知道。因此，亦步亦趋跟着顾客走的企业，产品必然难有创新，市场会因而变成一滩死水，企业也别想有什么大出息了。在他看来，顾客绝对不希望企业对他们顶礼膜拜，他们宁愿被戏弄、被精巧奇特又不易满足的欲望折磨。
布朗教授认为顾客在满足了基本的物质文化需求之后，将不再满足于什么4P、4C或4R，而是需要被Tease（折磨），Tease这个单词分别代表五个单词的首字母，即tricksterism、entertainment、amplification、secrecy、exclusivity。花招（tricksterism）原则指的是开发不同凡响、具有创意的行销策略，并且不排除采用一些小小的骗术，藉以达到“用不能接受的手段达成被接受的结果”。2000年北极绒保暖内衣“赵本山被外星人绑架”的广告创意，就是这一原则的实践范例了，也确实能证明“花招”的效果。娱乐性（entertainment）原则是指行销应该使消费者在购物时得到消遣、快乐，而缺少这一要素正是现代主流行销学的一大失败。所以在体验经济日益体现的今天，体验营销应该作为一个主流的营销手段被运用。在信息爆炸的今天，强化（amplification）原则就是对重要的事物来点神秘感就可以达到强化的作用，另外也可以透过奇思妙想、甚至对他人的冒犯以及制造一种对法律约束蛮不在乎的特质达到强化！神秘感（secrecy）原则是强调给自己的产品和服务加上传奇的光环，因为激发了顾客的好奇心也就激发了需求。像可口可乐对自己配方“7X”的千方百计的保密，可能就是对他们竞争力的最大保证，也是源源不断客源的保证。排他性（exclusivity）原则是要求你要有与众不同的产品和服务，这样你就可以控制供应量，延迟消费者需求的满足（注意，可不是不满足），而不必像主流行销学要求的那样，保证消费者需求的最便捷和最大程度满足。比如，顾客越是想得到，越是不能随便满足，（当然不能违反基本规则），比如，对在打佯时刻或是在当天产品限量供应完毕的情况下，就可以不为无理由的请求提供特别加班，“想要吗？对不起，明天请早吧！”是让人尊敬和吊其胃口的上好回答。
折磨顾客可以作为一种营销手段提高绩效的另一个例子就是：每当国内汽油调涨前夕，在各大加油站前总会看车子大排长龙的奇景。自古以来奇货可居、饥荒时囤粮、兵灾时贩盐，都是发灾难财的案例，事实上预期灾难后缺乏的恐惧心理，才是灾难前后囤积购买的主要动因。灾难行销仅是危机行销的另类，事实上属于威吓式行销的一种，“防患于未然”这句平淡无奇的古谚淋漓尽致地揭示了威吓式行销手法在人类的印象中难以动摇、不可磨灭的地位。这其实反映了顾客在求新的另一方面也求安全。近年来不少利用恐慌折磨顾客的案例在国内频频出现，行销的模式及手法是基于顾客的恐惧感而定。在马斯洛(Maslow) 的人类需求理论中，除了基本温饱外，对于安全的需求可以说是相当基本的需求，需求越基本，越容易将其与商品行销作结合。由于人类对安全的需求极为敏感，所谓“先温饱后知荣辱”，就可以点出这种心态。
顾客需要归类选择吗？
顾客平等、平等待客，是自古以来的经商之道，但现在这一理念受到了理论和实践的双重冲击。现代营销认为，对企业而言，更应该与那些为企业创造了75%～80%利润的20%～30%的那部分重要顾客建立牢固关系，固执地将大部分营销预算持续地花在那些只创造公司20%利润的80%的顾客身上，不但效率低而且是一种浪费。
一些营销学者甚至认为，顾客天生就是不平等的，必然就有三六九等之分。荣登全球16位顶尖管理大师之列的佩珀斯先生和罗杰斯博士，根据顾客对于企业的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客 (Most Valuable Customer ，MVC)、最具增长性顾客 (Most Growable Customer，MGC)、负值顾客(Below Zero Customer，BZ)。他们的观点是，企业应当视最有价值顾客和最具增长性顾客为“上帝”，而对负值顾客不但不能视为上帝，而且必须最快地抛弃掉。因为负值顾客给企业带来不了任何价值，只会耗用企业资源，甚至耽误本应该为优质顾客提供的价值附加。
为什么要做如此有别于传统的划分呢？原因在于当企业进行获利分析时，必然会发现许多毫无贡献的顾客，对于这部分顾客企业首先应该想到改变他们，如可以采取设法降低交易成本等方式。但是如果很多方式都不成功，从现实的角度讲，则应鼓励这些顾客“主动流失” 而转向能满足他们需求的其他竞争者。这并非是要刻意漠视某一顾客群体，而是从让股东或高获利贡献的顾客补贴这群顾客造成的损失这一层面来讲，这一做法也是较为妥当的。
无数的事实表明：正确的顾客可使企业的成本大为降低。一般老顾客会更多地购买他信得过的企业的产品，并且还会对产品进行积极的宣传，在一定程度上为企业节约了推广成本；当企业推出新产品时，老顾客会首先尝试使用，从而使企业的说服成本降低；与新顾客相比，企业对于老顾客的售后服务成本及技术支持成本也较低。据统计，吸引新顾客的成本与留住老顾客的成本之比是5：1，可见正确的顾客对企业的贡献。所以对于顾客，我们在进行了一段时期的服务后，必须进行获利分析，必须对顾客进行归类并作出选择。
顾客是第一位的吗？
与“顾客至上”对应的一个观点就是 “员工第一，顾客第二”。
现代营销管理有一个著名的顾客至上原则，即第一条：顾客永远是正确的；第二条，如果发现顾客错了，请参照第一条执行。这是企业对内管理的一个准则，在员工与顾客发生争执时，管理者判决依据总是“顾客永远是正确的”，而不管员工是否委屈。
但罗森布鲁斯（Hal Rosenbluth）在《顾客是第二位的》一文中阐述了公司要想真心使顾客满意，必须使公司员工而非顾客位于第一位。因为欲取于外必先安于内，试想一个员工技艺低下、怨气冲天的公司怎么能生产出高质量的产品，又怎能对顾客进行“微笑服务”呢怎么能提高公司的形象，且不让公司的名声扫地呢 所以作为一个公司的首脑，在市场观念上，自然应该是“顾客第一”。市场需求什么或曰顾客需求什么，公司才生产什么、销售什么；顾客需要什么样的服务，公司就制定什么样的服务措施。但在经营管理上，则应该是“员工第一”。因为生产靠员工、销售靠员工，按现代行话说：营销即人。公司市场行为的全过程自始至终都体现着员工参与的主体、主导作用。事实上，企业产品的高质量和优质服务，无一不是员工恪尽职守，在具备应有的专业技术水平基础上，发挥自己最大潜能努力的结果。所以企业经营者在管理决策时切不可只为了单纯的“顾客至上”热了外面而寒了里面。同时，没有良好的员工满意度，对企业稳定高效也是一个挑战，对“顾客至上”的落实也是一个隐患。
“顾客第二”决不是说不重视顾客，而是说作为一个管理者，必须理解如何才能做到顾客满意。罗森布鲁斯经营之道的独到之处即在于：别人把尽力讨好顾客放在第一，他则把重心放在公司员身上，也就是说“员工第一”！在这种思想指导下，其首要的工作是建立有效的员工团体，激发员工们的忠诚度与进取心，鼓励员工们打破传统，最后营造出一个快乐的工作环境，其做法产生令人震惊的工作成果：罗森布鲁斯在短短的15个春秋就把原先只不过是费城地区的一家小旅行社，发展到年营业额高达15亿美元的世界三大旅游公司之一。
事实上，有越来越多的企业开始认识到要想让顾客得真诚完美的服务，必须首先对自己的员工提供真诚完美的服务；要想为顾客提供一流品质的产品，必须首先将自己员工的素质塑造到一流；要想培养顾客对品牌的忠诚，必须首先要对自己的员工忠诚……更何况，即使是在企业环境中，员工的角色也是多重的，对消费者而言是制造者，对上道工序又成了消费者，对下道工序则是供货者，企业本身就是一张由“顾客———供货人”结成的密集网络。从这个角度看，员工也是顾客，是企业的“内部”顾客。“员工也是顾客”理念的提出，非但没有否定与弱化“顾客至上”，反而是对“顾客至上”的一种更深层次的理解，它准确地丰富和发展了“顾客”的内涵，使之更具有现代意味。美国西南航空公司就旗帜鲜明的放弃“顾客第一”原则，而倡导“员工第一，顾客第二”。
如果说顾客站在第二级台阶的高处，员工则站在第一级台阶的低处。而要达到第二级台阶的 高处必须先迈上第一级台阶。这个普通的道理即包含着“员工第一，顾客第二”的精妙。从这个意义上说，员工第一，在某种意义上正是顾客第一，只是主动权应掌握在自已手里。因为企业竞争力的源泉，是蕴藏在充满活力和创造精神、敢于挑战市场的企业员工身上
西游记谚语歇后语
1 世上无难事，只怕有心人：世上没有不能达成的事，只要有决心去做，必能完成。西游记˙第二回：「悟空道：『这个却难！却难！』祖师道：『世上无难事，只怕有心人。』悟空闻得此言，叩头礼拜。」亦作「天下无难事，只怕有心人」。
2 赊三不敌见二：比喻空许的好处比不上现有的。西游记˙第三回：「我老孙不去！不去！俗语谓『赊三不敌见二』，只望你随高就低的送一副便了。」
3 一客不犯二主：一件事由一个人承当到底，不麻烦第二个人。西游记˙第三回：「悟空道：『一客不犯二主。若没有，我也定不出此门。』」亦作「一客不烦二主」。
4 皇帝轮流做，明年到我家：比喻人也有走好运的时候，不会永远屈居下位。西游记˙第七回：「常言道：『皇帝轮流做，明年到我家。』只教他搬出去，将天宫让於我，便罢了。」
5 马流：猴子。西游记˙第十五回：「我把你这个大胆的马流，村愚的赤尻！」
6 好借好还，再借不难：向人借东西或借钱，能守信用按期归还，以后再借就容易了。西游记˙第十六回：「『我正愁你不还我的宝贝，无处寻讨，且喜就送来也。』行者道：『老孙可是那当面骗物之人？这叫做「好借好还，再借不难」。』」
作者： 幽静花香若海瀛 2005-10-8 15:17 回复此发言
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2 回复：西游记谚语歇后语
7 君子不念旧恶：不计较过去的过错。西游记˙第二十六回：「大圣，古人云：『君子不念旧恶。』只管题他怎的！菩萨著我来迎你哩！」
8 虎毒不吃儿：老虎虽然凶猛，尚且不吃虎子。比喻人不论如何狠毒，也不会伤害自己的孩子。西游记˙第二十七回：「常言道：『虎毒不吃儿』，凭著我巧语花言，嘴伶舌便，哄他一哄，好道也罢了。」亦作「虎毒不食子」、「虎毒不食儿」。
9 龙游浅水遭虾戏：比喻能人处於困境，难以发展，反受庸人的欺凌。西游记˙第二十八回：「龙游浅水遭虾戏，虎落平原被犬欺，纵然好事多磨障，谁像唐僧西向时？」
10 虎落平原被犬欺：比喻英雄在失势时，容易遭到小人的欺侮。西游记˙第二十八回：「龙游浅水遭虾戏，虎落平原被犬欺。纵然好事多磨障，谁像唐僧西向时？」
11 当家才知柴米价：主持其事的人，才知道事情的难。西游记．第二十八回：「当年行者在日，老和尚要的就有；今日轮到我的身上，诚所谓『当家才知柴米价，养子方晓父娘恩。』」
12 上门的买卖好做：别人找上门来的容易应付。比喻以逸待劳，容易成功。西游记˙第二十八回：「常言道：『上门的买卖好做』，且等慢慢的捉他。」
作者： 幽静花香若海瀛 2005-10-8 15:18 回复此发言
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3 回复：西游记谚语歇后语
13 请将不如激将：请人做事，正面的请求不如反面的激发来得有效。西游记˙第三十一回：「八戒又思量道：『请将不如激将，等我激他一激。』」
14 一日为师，终身为父：只要做了你一天的老师，就得终身视之为父辈。 西游记˙第三十一回：「万望哥念『一日为师，终身为父』之情，千万救他一救！」
15 不受苦中苦，难为人上人：不经过一番艰苦磨练，便成不了大器。西游记˙第三十二回：「扫除心上垢，洗净耳边尘。不受苦中苦，难为人上人。」
16 长他人志气，灭自己威风：抬高对方，助长对方的声势，而低估自己的力量，贬低自己。 西游记․第三十二回：「大王，怎麼长他人之志气，灭自己之威风？你夸谁哩？」
17 救人一命，胜造七级浮屠：救他人一命，远胜为寺庙建造七层佛塔。比喻救人活命，功德无量。西游记˙第三十三回：「救人一命，胜造七级浮屠。你驮他驮儿便罢了，且讲甚麼『北斗经』、『南斗经』！」
18 三年不上门，当亲也不亲：比喻纵使是亲人，三年不见，也会变得生疏、陌生。 西游记˙第四十回：「哥啊！常言道：『三年不上门，当亲也不亲。』哩！你与他相别五六百年，又不曾往还杯酒，又没有个节礼相邀，它那里与你认甚麼亲耶？
作者： 幽静花香若海瀛 2005-10-8 15:19 回复此发言
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4 回复：西游记谚语歇后语
19 不看僧面看佛面：不看本人的情面，也看第三者的情面。指总要给点面子。 西游记˙第四十二回：「菩萨你却也多疑。正是『不看僧面看佛面』千万就我师父一难吧！」
20 强龙不压地头蛇：比喻即使强大有力者也无法压制地方上蛮横凶恶的人。西游记˙第四十五回：「也罢，这正是『强龙不压地头蛇』。」或作「强龙难敌地头蛇」。
21 鸡儿不吃无工之食：比喻人不能无缘无故接受优待或赠与。西游记˙第四十七回：「常言道：『鸡儿不吃无工之食。』你我进门，感承盛斋，你还嚷吃不饱哩！怎麼就不与人家救些患难？」
22 只知其一，不知其二：对事物的了解不够澈底、完整。西游记˙第四十七回：「哥哥，你只知其一，不知其二。如今路多嶮峻，我挑著重担，著实难走，须要寻个去处，好眠一觉，养养精神，明日方好捱担。」
23 得胜的猫儿欢似虎：形容因胜利而得意忘形。西游记˙第六十一回：「这大圣果然欢喜。古人云：『得胜的猫儿欢似虎』也，只倚著强能，更不察来人的意思。」
24 好死不如恶活：只要活著，即使要忍受屈辱折磨，总比死了还好。西游记˙第六十三回：「好死不如恶活。但留我命，凭你教做什麼。」
作者： 幽静花香若海瀛 2005-10-8 15:19 回复此发言
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5 回复：西游记谚语歇后语
25 放了屁儿却使手掩：饰非的意思。西游记˙第七十二回：「上门的买卖倒不好做！放了屁儿，却使手掩。你往那里去！」
26 禽有禽言，兽有兽语：比喻各有彼此沟通了解的方法。西游记˙第七十二回：「原来那妖精幔天结网，掳住这七般虫蛭，却要吃他。古云：『禽有禽言，兽有兽语。』当时这些虫哀告饶命，愿拜为母，遂此春采百花供怪物，夏寻诸卉孝妖精。」
27 曾著卖糖君子哄，如今不信口甜人：比喻曾经吃亏上当，从此不再轻易相信他人的花言巧语。西游记˙第七十二回：「那些妖闻此言，魂飞魄散，就在水中跪拜道：『望老爷方便方便！我等有眼无珠，误捉了你师父，虽然吊在那里，不曾敢加刑受苦。望慈悲饶了我的性命，情愿贴些盘费，送你师父往西天去也。』八戒摇手道：『莫说这话！俗语说得好：「曾著卖糖君子哄，到今不信口甜人。」是便筑一钯，各人走路！』」
28 远来的和尚好看经；比喻外来的人较受重视。西游记․第七十二回： 常言道；「远来的和尚好看经。」妹妹们！不可怠慢，快办斋来。
29 好事不出门，恶事传千里：好事情不容易传扬，坏事情却往往传得很快。西游记˙第七十三回：「行者道：『正是好事不出门，恶事传千里。像我如今皈正佛门，你就不晓的了。』」
30 放屁添风：比喻力量虽小，却也有帮助。西游记˙第七十五回：「俗云：『放屁添风。』你可也壮我些胆气。」
6 回复：西游记谚语歇后语
31 蛇无头而不行，鸟无翅而不飞：比喻群众失去首领，即不能有所行动。 西游记˙第七十七回：「那城里一个小妖儿也没有了。正是『蛇无头而不行，鸟无翅而不飞。』他见佛祖收了妖王，各自逃生而去。」
32 莫信直中直，须防人不仁：不能只信任对方表面的正直，要提防对方会下毒手。西游记˙第八十一回：「妖精不精者不灵。一定会腾云驾雾，一定会出幽入冥。古人道得好：『莫信直中直，须防人不仁。』」
33 告人死罪得死罪：诬告他人反而自己受罚。劝诫不可诬陷他人。西游记˙第八十三回：「常言道：『告人死罪得死罪』须是理顺，方可为之。」
34 明人不做暗事：心地光明的人不在暗地里做见不得人的事。指为人处事光明正大。西游记˙第八十四回：「我不是夜耗子成精。明人不做暗事。吾乃齐天大圣临凡，保唐僧往西天取经。」
35 手插鱼篮，避不得腥：比喻既然要做这事，就不要有顾虑。西游记˙第八十六回：「古人说得好：『手插鱼篮，避不得腥。』一不做，二不休；左右帅领家兵杀那和尚去来！」
36 画虎不成反類狗：描绘老虎的样子却画得不像，反倒画成一条威猛尽失的狗。比喻人好高骛远，但能力不足，仿效失真，变得不倫不類。西游记․第八十八回：「教便也容易，只是你等无力量，使不得我们的兵器，恐学之不精，如 『画虎不成反類狗』也。
7 回复：西游记谚语歇后语
37 泰极还生否，乐处又逢悲：事情发展到了极限，就转化为相反的一面。指乐极生悲。西游记˙第九十六回：「没奈何，却在那破房之下，拣遮得风雨处，将身躲避。密密寂寂，不敢高声，恐有妖邪知觉。坐的坐，站的站，苦捱了一夜未睡。咦！真是个：泰极还生否，乐处又逢悲。」
38 起头容易结梢难：事情开头容易，但要有令人满意的结果却很难。西游记˙第九十六回：「常言道：『起头容易结梢难』，只等我做过了圆满，方敢送程。」
39 孙猴子一个筋斗翻了十万八千里，也翻不出如来佛的掌心：比喻虽然有很大的能耐，但始终逃不出对方的控制。
40 孙悟空神通广大，也不得不拜当方土地神。
41 取到佛经，是唐僧的功劳；惹了祸，就是孙猴子倒楣。
西游记歇后语
1 孙悟空的毫毛：(1) 随变(便) ---喻不加限制，怎麼方便就怎麼作 (2)神通广大。形容本领或手段极高强。 西游记第二回：这猴王自从了道之后，身上有八万四千毛羽，根根能变，应物随心。
2 和孙猴子比跟斗：差著十万八千里。孙悟空一个跟斗可翻过十万八千里。形容差距很大。
3 孙悟空的金箍棒：能大能小。喻大小随意，不加限制。西游记第三回中，孙悟空从东海龙王那取来一根「如意金箍棒」，可随心意变大变小。
9 回复：西游记谚语歇后语
4 孙悟空闹地府：勾他的生死簿。 西游记第三回中，孙悟空学道后，曾大闹地府，威胁地府十王把生死簿上猴类的名字全勾掉，以为这样就能永生。 (是我显神通，直嚷到森罗殿，与那十王争吵，将我们的生死簿看了，但有我等名号，俱是我勾了，都不伏那厮所辖也。)
5 叫他当了弼马温：表面上是封了官，实质上是架空了。西游记第四回中，太白金星奉玉帝招安圣旨，请孙悟空上天，拜受仙籙，玉帝仅封他为『弼马温』，是个没有品从的官。这样的官，最低最小。
6 孙悟空守蟠桃园：坏事。谓出了差错或变故：喻指情况不妙了。西游记第五回中，玉皇大帝封孙悟空为「齐天大圣」，因孙悟空被封后，在天庭无所事事，变叫他看守蟠桃园。孙悟空趁机大量偷吃蟠桃。
10 回复：西游记谚语歇后语
7 孙悟空赴蟠桃会：不请自来。西游记第五回中，王目娘娘设宴，大开宝阁，做『蟠桃大会』，并未邀请孙悟空，孙悟空即暗自赴会。
8 不管你怎样变，也露出条尾巴来：任你如何狡猾善变，也会露出马脚。西游记第六回中，二郎真君斗孙悟空，二人变化无穷，后来孙悟空变作一座土地庙，张著口似个庙门，牙齿变作门扇，舌头变菩萨，眼睛变窗棂，只有尾巴不好收拾，竖在后面，变作一根旗竿。以致被二郎真君识破。
9 如来佛捉孙大圣：易如反掌。形容办事毫不费力，轻而易举。西游记第七回中，孙悟空尽管本领高强，却跳不出如来佛的手掌心。
11 回复：西游记谚语歇后语
10 孙猴子压在五行山下：背上越来越重。喻生活越艰难或负担越来越沉重。西游记第七回中，孙悟空虽然法力强大，但最终受制於如来佛，未能跳出如来摩手掌心。如来佛翻掌一推把孙悟空推出西天门外，将五指化作金木水火土五座联山，即五行山，把孙悟空镇压住，直至五百年后唐僧取经路过，才把他稍出来收为徒弟。
11 像紧箍咒那样：可以管得住孙悟空。指用这种方法可以制服他。 西游记第十四回中，观音菩萨授唐僧『紧箍儿咒』，若孙悟空不服唐僧使唤，就默念此咒，孙悟空再不敢行凶，不敢无礼了。
12 孙猴的帽子：紧得很。(1)指时间紧迫 (2) 喻约束很严。 西游记第十四回中，孙悟空的头上被戴著头箍，只要唐僧念紧箍咒，头箍就会变紧。
12 回复：西游记谚语歇后语
13 猪八戒初进高家庄：假装好汉子。比喻冒充英雄好汉。西游记第十八回中，猪八戒被逐出天庭后，错投猪胎。但为了取到高家庄的民女，变成俊和模样，假装勤劳能干。
14 招亲招来了猪八戒：自找难看(堪)。西游记第十八回中，高老要招个女婿，猪八戒变成俊和模样，高老招了他。「初来时，是一条黑胖汉，后来就变作一个长嘴大耳朵的呆子，脑后又有一溜鬃毛，身体粗糙怕人，头脸就像个猪的模样。」
15 猪八戒吃人參果；(歇后语)全不知滋味。西游记第二十四回中，猪八戒曾在五观庄吃人參果，囫囵吞下，不知其滋味。藉此讽刺人对事物一无所知。
13 回复：西游记谚语歇后语
16 白骨精给唐僧送饭：虚情假意。比喻并非是真心实意。西游记第二十七回中，白骨精扮成村姑来为唐僧送饭，非为行好事；时是为了抓住唐僧，以便吃他的肉，求取长生不老罢了，所以说是不安好心。
17 白骨精骗孙悟空：哄不住。喻蒙混不了 无法欺骗。西游记第二十七回中，白骨精为得到唐僧，曾三次变化形象，都被孙悟空识破。
18 猪八戒战白骨精：太自不量力。西游记第二十七回中，白骨精变成美女前去诓骗唐僧师徒。猪八戒见色起心，不知对方是本领高强的妖精。
19 乍入蘆圩---不知深浅。比喻新到一个地方，对当地情形还不熟悉。游记第三十二回：「常言道：『乍入蘆圩，不知深浅。』——倘或被妖魔擄去，却不又要老孙费心？」
20 皮笊篱---捞个磬尽。笊篱捞物时往往将水和物品一块捞起，所以皮笊篱有取走全部东西的意思。西游记第三十九回：「快把金丹拿出來，与我四六分分，还是你的造化哩！不然，就送你个 皮笊篱——一捞个磬尽。」
21 单丝不线--- 孤掌难鸣。一条丝纺不成线。比喻单独一个人的力量不能成大事。西游记第四十四回：行者暗自喜道：「我欲下去与他混一混，奈何单丝不线——孤掌难鸣。且回去照顾八戒､沙僧，一同來耍耍。」
14 回复：西游记谚语歇后语
22 磨砖砌的喉咙--- 又光又溜。磨砖，一种表面光滑的砖块。全句比喻人吃饭速度很快，一吞即下。西游记第四十七回：那小的们，又端了碗，盛一碗递与八戒。呆子幌一幌，又丢下口去就了了。众僮仆見了道：「爷爷呀！你是磨砖砌的喉咙，著实又光又溜。」
23 牛魔王(罗刹女)的扇子---越煽火越大。比喻某种言行引起更大的不满或怨气。西游记第五十九回中，牛魔王(罗刹女)藏有控制火焰山的两把扇子，一把可以灭火，一把可以将火煽旺
24 铁扇公主的芭蕉扇：能大能小。(1) 喻事情的大小可以因人而定。(2) 喻人手段灵活，无论大小事都能应付自如。西游记第六十回：铁扇公主所有的芭蕉扇根据不同的口诀可变大、变小。
25 没底竹篮汲水(竹篮儿打水) ：一场空。竹篮多隙缝，盛水必漏，故比喻徒勞无功。西游记第六十四回：
26 滚汤泼老鼠(滚汤泼老鼠，一窝都是死)---皮爛毛脱。用滚烫的水去泼老鼠，老鼠的受伤情形自然严重。比喻灾情惨重、体无完肤。西游记第七十二回：行者道：「我若打他呵，只消把这棍子往池中一搅，就叫做『滚汤泼老鼠，一窝都是死。』可怜！可怜！」
27 和尚拖木头--- 做出了寺。寺音谐「事」。出寺指出事，即发生意外。西游记第八十三回：我父子只为受了一柱香，险些儿和尚拖木头——做出了寺。
28 唐三藏取经遇到猪八戒：整天叫散伙。指对所作事业缺乏坚定信念，一遇困难就动摇不定。
29 猪八戒背媳妇：上了孙猴儿的当。喻给人蒙骗、愚弄了。
30 猪八戒擦粉：遮不了丑。比喻用尽方法也遮掩不了不光彩的事。猪八戒本猪头人身，丑极之人，再怎麼化妆，也是遮不了丑的。
31 猪八戒戴花：(1)自觉美。 (2) 越是丑人越作怪。
32 猪八戒照镜子：(1)裡外不是人。形容处境为难，里外上下到处都遭受到埋怨。 (2) 当面给他难看。
33 猪八戒上阵：倒打一钯。比喻不承认自己的过失，反而倒咬别人一口。猪八戒常用倒打一钯的战术击败对手。
34 猪八戒坐飞机：丑上了天。因猪八戒猪头人身，相貌丑怪。
35 猪八戒挑个破包袱：要人没人，要货没货。
36 观世音看见红孩儿：见财难舍。谓看见钱财即不忍心抛弃，而企图据为己有。 ---红孩儿即「圣婴大王」，为牛魔王、罗煞女(铁扇公主）之子，被观世音收服，为「善财童子」。
37 西天路上的孙行者：劳苦功高。喻出了很大力，吃了很多苦，立了较高的功劳。
38 唐僧肉：人人都想吃。西游记中唐僧是金禅子转世而生，谁吃了他身上一块肉，就可以长生不老，所以在取经途中的各种妖魔鬼怪都想吃他的肉。
39 吃了唐僧肉：-长生不老
40 唐三藏取经：好事多磨。喻美好的事情总在实现或成功之前常常会经历许多波折。西游记中，唐僧师徒赴西天取经，或遇妖魔，或逢灾难，共历九九八十一难，才从西天取得真经返回中土。
41 送走了猴子来了个姓孙的：-一样不好对付。喻人或事情难以应付。孙悟空是个石猴子，能七十二变，本领高强。
42 一口气吹灭火焰山：口气不小。比喻人说话的气势很大。
猪八戒照镜子——里外不是人 猪八戒的后脊梁——无能之辈（悟能之背)
孙行者却是个贩古董的——识货！识货！
老孙可是------好惹的主子！
这叫做好借好还------再借不难
老孙比在前不同，烂板凳-----高谈阔论了
珍奇玩好之物-----不可使见贪婪奸伪之人
你那里晓得，我这是做一日和尚-----撞一日钟的(16回)
我爷哑！好大蚊子------一口就叮了一个大疙疸！(21回)
酱瓜、酱茄、糟萝卜、醋豆角、腌窝蕖、绰芥菜----共排了七八碟儿
师父啊！你的故人，原是东来的和尚-------一伙强盗，十分凶狠
师父老大不济事，你进去时，泪汪汪-------嘴上挂得油瓶
爷爷呀，这等凶汉-----------------------也吃素
偏你出家，教我们保护你跑路！原说只做和尚，如今拿做奴才，日间挑包袱牵马，夜间提尿瓶务脚！这早晚不睡-------------------又叫徒弟作甚？
送在我丹炉炼了四十九日-----炭也不知费了多少
不然，就送你个皮笊篱-----一捞个罄尽。
那猪八戒睡梦里听见说吃好东西-------就醒了
我俊秀，我斯文------不比师兄撒泼
不是嘴长，耳大、脸丑-----便也是一个好男子
药不执方-----合宜而用
说金子-----幌眼，说银子-----傻白，说铜钱-----腥气
那不是一对灯笼，是妖精的两只眼亮------这呆子就唬矮了三寸
这猴子------是个有名的赖皮
我父子只为受了一炷香险些儿和尚拖木头------做出了寺！
你说那里话！莫生懒惰意-------休起怠荒心
娘子，新开园的果子爱吃------所以去得快了
留得五湖明月在-------何愁没处下金钩(82回)
“孙”姓，古代相传有三支。一支出自“姬”姓，春秋时卫国武公的后裔。一支出自楚国，孙叔敖的后人。另一支出自齐国，陈田氏的后代。春秋战国时期有著名这事家孙武、孙膑。唐代有医学家孙思邈，书法家孙过庭。特别是《西游记》中的孙悟空更使“孙”姓威名远扬。
花果山猴子——无法无天
猴子爬山崖——有能耐
猴子爬竹竿——上蹿下跳
猴子爬树——拿手好戏
猴子长角——出洋相
猴子耍大刀——胡砍
猴子吃辣椒——红了眼
猴子坐轿——不识抬举
猴子扫地——只顾眼前
猴子捡生姜——吃也不是，丢也不是
猴子照镜子——里外不是人
猴子的脸——说变就变
猴子看书——假斯文
猴子的屁股——坐不住
猴子唱大戏——胡闹台
猴子捞月亮——空忙一场
猴子放爆竹——自放自惊
毛猴子说话——不知轻重
小猴子戴草帽——充人
猴儿背着手走——装人相
耍猴的走了猢猕——没甚弄了
猢猕穿衣裳——像煞一个人
山中无老虎，猴子称大王
好贴加精！
充分利用资源。
电话销售代表不会孤独，永远不会是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。
形式上电话销售代表每天在办公室里通过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们可以利用许多资源使我们的工作更高效，更准确。高级管理层能在销售及价格策略上给予我们极大支持，不要怕麻烦老板们，记住销售代表的成功也是管理层的成功。但是在寻求管理层支持之前一定要把事情的来龙去脉梳理清楚，把解决方案清楚地表达出来，千万不可以毫无准备地就冲进经理室，因为经理们是很繁忙的，不能把时间全花在一个生意上。
市场部也是销售代表的好搭档，从他们那里取得系统的客户或市场数据，产品型号及价格走势，以帮助你准确定位客户。
销售永远和财务联系在一起，多同财务沟通，了解财税制度，帮助企业及时收回应收帐款，从此维系长久健康的客户关系。
对于设备销售，售前售后工程技术部门更是我们必不可少的高参。2001年，第九届全运会在广州召开。
我在公司售前工程师的帮助下，为全运会信息发布网站提供了解决方案，以绝对优势赢得了设备供应资格。在整个全运会其间，我们又同售后工程师协商，打破惯例，免费派驻专人同用户全天候工作，以确保九运会期间网站工作无故障。九运会胜利闭幕，我们收到了来自九运会组委会的表扬信，同时组委会还为我们的工程师颁发了奖状。这一次，公司在客户心目中留下了深刻印象，为后来的业务开展打下了基础。这一切，同各部门的支持是分不开。 不要以为资源只来源于企业内部，其实你的客户，甚至你的竞争对手，都可以成为很有利的资源。忠实的客户是电话销售代表最有说服力的产品代言人，大额采购的常客又是最齐全的产品展示厅。成功的案例极具示范性。2年前，我为广州市电业局安装了一套双机热备系统之后，全广东省的电业局纷纷效仿，在几乎所有的电业局招标文件中都将戴尔的产品列入其中。
创造客户体验。 我不愿用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼，我觉得用“客户体验”这词更能概括销售所应达到的境界。电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，提高服务质量。企业通过客户端的反馈信息，指导产品研发，市场策略。 走进戴尔公司在厦门的客户服务中心，首先映入眼帘的是墙上的蓝白横幅“Customerexperience”(客户体验)，戴尔公司的员工牌背面也赫然印着同样的字样，这正是戴尔公司文化的浓缩，成功的关键。 了解客户的业务状况、发展前景、采购流程，知道客户最关心的环节。在电话中我从不问客户：“您需要什么”取而代之的是：“您单位现在的系统架构是怎样的一至两年后业务扩展能力有多大用于设备采购的预算大致是多少……”了解尽量多的客户信息，才能有针对地开展销售。 客户体验不仅要了解客户需求，还要为客户创造需求，记得本刊主编傅强在第十期的卷首语《到月球上卖空气》中提到的“要创造一个需求，也就是说，要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲，想要与众不同，想要出类拔萃，就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。” 电话营销代表如果不想让自己的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，提高营业额和利润的杀手锏。 2001年，戴尔公司首次在业界推出笔记本电脑三年人为损坏免费更换业务，既在采购机器时支付很小的一笔费用，那么在三年的保修期内，如果有任何人为物理损坏，戴尔公司都将免费上门维修。如一时无法修复，戴尔公司将提供配置相当的备用机。刚开始，有人担心客户不愿意支付这笔额外费用。但是聪明的电话销售代表将它作为一个新卖点、敲门砖，全力推广，最终不但赢来更多利润和奖金，也带来了更多新用户。
有效管理时间。 人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。
因此一定要将每天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，下午3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。在戴尔公司，每个电话销售代表都有一面彩色小旗，上面写着“powerhour,别打搅”。
这是电话销售代表在工作密集时间段向外打电话给客户的工作提示，桌上树起这面小棋，即使MichaelDell也不能打搅。 去年，我参加了一个由利盟公司具有12年销售经验的销售经理的培训，她邀请我同她做个小品。假设我是利盟公司的销售代表，她扮演加洲某大客户，进行大客户销售： “你们是利盟公司打印机销售部吗”她问道。 “是的，有什么可以帮到您吗” “我们每年都采购上百万的打印设备，这段时间打印机坏了，怎么办” “请您拨打技术支持热线…” “ohnonono,他们的电话占线，拨不通，我需要你的帮助。” “请您留下联系电话，告诉我大致是什么故障，我们的工程师会同您联系……” 话音未落，她双手递给我一个精美的礼物。 “你中奖了，你是我这次培训行程中表现最出色的一位。” 当时我有点吃惊，她继续说： “现在，我知道，为什么戴尔的业绩是全球第一了，因为它有了不起的销售队伍。你们知道吗我这小品的目的是告诉你们，你们是销售代表，不是工程师，要把时间用在销售中。花时间帮客户解决技术问题，那是工程师的工作。” 凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。
销售个人年终总结模板6篇
销售需要做好出口业务运作成本控制工作,对出口订单做好评估、跟踪及风险评估、规避等工作,降低公司经营风险。下面我给大家带来销售个人年终总结模板，希望大家能够喜欢。
销售个人年终总结模板（篇1）
自从进入房地产公司已经有半年多了，我进步了很多，不仅仅是在业务方面上的进步，还有很多现实中的问题。比如为人处世原则、处理问题的能力，以及和同事客户之间的关系。这些我都取得了很大的进步。我感觉自己在房地产公司工作真的是没有选错，自己进入了一个适合自己的行业和公司，我感觉十分的幸运。上半年的时间已经走过，现对上半年工作进行简单的总结：
一、业务能力
进入一个行业，对行业的知识，熟悉操作流程和建立自己的客户关系。在实际工作中，我也学到了如何抓准客户和跟踪客户，懂得不同客户的不同需求。对市场的了解。不仅是要对目标市场有所了解，也对竞争对手的了解。绝对不能坐井观天，不知天下事。因为世界上不变的就是“变化”，所以要根据市场的变化而做出相应的策略，这样才能在激烈的竞争中制胜。应该不断的学习，积累，了解行业动态，价格浮动。在了解了竞争对手的户型以及价格信息，才能凸显出自己楼盘的优势。
处理好跟客户的关系，和客户建立好良好的关系。因为同一个客户，可能会接到很多户型以及户型的价格，如果关系不错，客户会主动将竞争对手的价格信息，以及户型特点主动告诉。在这个过程中，我们就要要充分利用自己的楼盘优势，特点，分析对方价格，并强调我们的优势，进一步促成成交。
二、个人素质能力
做生意，最怕“x商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。售楼也是一样在与人交流的过程中，要体现自己的诚意。在客户交流的过程中，只有诚实，才能取得信任。只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，房地产销售更是如此，因为销售是一个很长销售的过程。
房地产销售中一个新客户的成交时间一般在一周或一个月甚至更长所以，不论是上门的客户还是电话客户，或是老客户带来的新客户，零零总总的加起来也有不少来客量，但是成交的客户却不是很多，我们可能很多时间都是在做“无用功”。但是一定要有耐心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的成交客户，所以必须有耐心才会把业绩做得更出色。
只要有意向的客户，就要厚着脸皮把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。在这个漫长的过程中，在自己没有成交而同事有成交的时候，一定要有耐心，暴风雨后便是彩虹。自信心很重要，把他抓住不放，总有一天会有意想不到的收获。对于成交的客户，不用说肯定是重中之重，需要时不时的问候一下有没有需要帮助的，维护好关系。一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证成交的顺利完成。
认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，客户也不是神，甚至在某些方面客户可能还不如我们，所以才要更仔细地去工作，认真地去核对资料，及时发现和减少错误的发生。犯错误和返工是的误工和浪费。进一步规范自己的工作流程，避免一些低级性的错误出现，减少混乱，养成良好的工作习惯。增强自己工作的计划性，这样可以避免遗忘该做的事情，减少丢三落四现象的出现。
我也深刻地认识到自己在工作中也还有很多不足之处，需要进一步的学习和改进。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，工作多的时候容易急噪，或者不会花时间去检查，也很粗心。
以目前的行为状况来看，我还不是一个合格的销售人员，或者只是一个刚入门的销售人员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。主要没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质还不过关，每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成就能做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心与很强的执行力来完成来做好的。
作为一名业务员，如果当客户问一些有关产品的专业问题时，若一问三不知，那么很可能会失去这个客户。因此为了抓住每个潜在的客户，一定要对自己所销售的楼盘很熟悉，要达到了如指掌才能很专业地回答客户的问题。其次，之前经理也说过作为一名合格的售楼人员，如果真的想使自己有成就感的话那就要做出业绩来，因此今后我也要朝着这个方向好好加油。
销售个人年终总结模板（篇2）
20__年，面对国家和地方政府强有力的房地产行业调控政策，市场出现动荡不安的新情况，我们销售部在公司的正确领导下，在相关部门的积极支持配合下，在销售团队的共同努力下，认真分析市场形势，采取有力措施，积极应对市场，创新营销机制，努力克服了各种不利因素，取得了比较可喜的销售业绩，全年实现销售商品房套，销售面积平方米，占项目全部可销售数量的%，实现销售金额元。签约套，面积平方米，签约额元，总计回笼资金元。
一、圆满完成了一期楼盘交房和二期楼盘预约工作
一是圆满完成了一期楼盘的交房工作。我们销售部20__年的一项重要任务是做好一期楼盘的交房工作。在交房工作过程中销售部负责代收房款任务。为了适应交房数量多，收款金额大，工作任务重的情况，我们采取了分工负责，流水作业的方式，明确责任分工，按照预先设定的工作流程，精心引导每名客户依次交款，办理入住手续。工作人员每天都能认真对待每一名客户的业务，逐笔逐项的进行核算，最多时一天要接待多名客户，大家始终保持了紧张有序的工作，做到忙而不乱。全年总计交房982户，回笼资金31亿元，没有出现一笔差错，十分圆满的完成了一期住房的交房任务。
二是顺利开展了二期楼盘的预约工作。二期楼盘的销售预约是我们销售部的另一项重要任务，关系到公司业务发展的后劲。为了保证预约工作的顺利进行，我们加大了二期楼盘的宣传力度，在多家媒体是进行大面积广告宣传，组织人员在多个地区向社会广泛散发楼盘宣传单。同时，对待到现场考察的客户，耐心进行讲解，做到面带微笑，礼貌用语，突出重点，简单明了，有问有答，最大限度的增加楼盘对客户的吸引力。截止去年底，已经预约二期楼盘套，面积平方米，回收预约款元，初步实现了年初预定的销售目标，为二期楼盘的全面销售打下了较好的基础。
二、全程跟踪，做好交房客户售后服务工作
一是制定了售后服务工作的流程图，明确各项问题的转接渠道和具体处理方法，规范员工的言行，统一步调，避免主观随意性地处理问题。
二是制定售后服务各项工作的操作规范和检查办法，针对客户反映集中的问题，制定了一套完整的操作规范和验收规程，保证同类问题的解决尺度一致，提高了专业化水平和效率，有效地控制费用支出。
三是紧密依靠工程承建单位的售后服务组织，利用各种手段，按照开发公司统一要求和公开的承诺开展工作。
四是把售后服务中的热点和难点问题及时和工程管理部门和监理单位沟通，使问题在初期给予注意和消除，减少返工和后期的售后服务维修的难度，相应节约后期的维护费用。帮助550户业主代办了产权证。
三、大力加强内部管理、提高团队的执行力
在加强内部管理上，我们先后建立健全了一系列管理制度，尤其严格了考核客户接待标准，服务态度，服务质量及营销方案的执行。对营销方案进行了全程监控和考核，每周召开一次工作例会，全面了解各销售员的工作情况，讨论分析意向客户不成交的原因，大家共同献计献策，提高销售成交量。每月对销售业绩进行排名，实行连续两月末位淘汰制，将团队中的销售佣金提取部份作为销售业绩突出者的奖励，调动了销售员的工作积极性。
四、加大培训教育力度，提高销售团队素质
为了与国际上最先进的销售模式接轨，根据销售部人员素质与发展形势不相适应的情况，我们重点围绕八个培训目标展开了培训工作，进行了SPATM性格销售培训初级版培训，打造金牌置业顾问实战技巧类培训，进行了礼仪礼节知识培训、组织了室内魔鬼训练营活动。经过天的强化培训，使我们这支团队的营销观念、营销能力和营销艺术都得到明显的增强。
五、加强合作，相互支持
在销售工作中我们牢固树立合作共赢的理念，树立全公司是一盘棋的思想，自觉加强与财务部、工程部、物业公司之间的联系与配合，要求我们的人员与其他部门之间的人员遇事多沟通，及时了解对方的需要，做好信息的传递，相互理解、相互支持、相互协作，配合默契，保证了工作效率和工作质量，避免了出现相互扯皮、踢皮球的情况发生。
六、存在的问题与不足
销售团队还需要进一步整合与淘汰，团队的服务意识及理念有待于提高。要加强执行过程的管理和监控，确保目标的达成。团队综合素质与企业发展要求还有一定差距，相关部门之间的信息渠道不够畅通。
七、20__年工作思路
目前，全国各地房地产市场继续面临成交量持续大幅下降，降价潮已相继出现。尽管下降幅度有限，但房价下降大势已经确立，房地产市场已经重回深度调整通道，消费者继续观望乃至弃购，市场人气持续低迷，成交量加速下降，甚至不少楼盘出现了“零成交”。20__年，房地产市场形势相当严峻，摆在我们面前的困难更大，销售任务将更加艰巨。
一是贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
二是制定合理的计划方案，根据各销售节点做好相应的执行工作。分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
三是针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。结合20__年和20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。通过对工作中的数据进行统计分析，总结归纳出完善高效的销售方法。
四是根据公司扩张的速度与规模，继续打造强力销售团队，提升营销执行能力。要针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。20__年的可售产品中的所占的比重较大，这就要求我们要具更高的专业知识做保障，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
销售个人年终总结模板（篇3）
20__年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有瓷砖销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏瓷砖行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教瓷砖部门经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对瓷砖市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于瓷砖市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
销售个人年终总结模板（篇4）
今年以来，我负责红酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：
一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，红酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。
二、拓宽了市场在年初以前，市场上红酒占市场达x%以上。而竞品红酒较我们的红酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司红酒节活动，收到了明显的效果结果使当地的'老百姓对我公司的红酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销红酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力消费时认准了这一品牌;
三、我提出一点看法，把赠品定为设计精美开酒器等，或者是有奖销售，从而销量随之大增。
总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！
销售个人年终总结模板（篇5）
我从__年x月进入商场从事家具导购员工作，转眼间已经在商场工作__X个月时间了。转眼今年的工作，我收获很大，总结如下：
第一，将所有进店客户作为我们的亲人和朋友招待。
这是我家具导购员关于心态的工作技巧。试想一下，当自己的亲戚朋友或是朋友进来购买自己的家具，我们将如何接受他们。以这样一份亲昵的态度面对顾客，顾客也会犹然感到亲切。
第二，关注客户，真诚表扬客户。
真诚表扬客户也是重要的导购工作技巧，真诚表扬客户也能够使得销售有所增加，不仅能够提升销量，也能够使得导购、商场在客户中形成良好印象。
第三，报价过程当中的计算器使用技巧。
家具导购员的报价过程需要通过反复、精确计算。在接待客户之前，要配备计算器，钢笔，纸张进行记录、计算。这些都可以证明你是一个专业的导购员。
第四，愉快的接待心情。
试图让自己成为一个热情开朗的人。在接待顾客过程当中，想一些快乐的日子，让自己的开朗心情感染给顾客，使销售达到良好效果。
第五，不断更新自己的问候方式。
很多时候，导购员一个礼貌精致的问候就有可能吸引顾客进入商店选购。最常见的问候方式是“欢迎光临，请进”，也可以适当有所改变，如“请进我们店里挑选挑选吧”，“欢迎光临，请问您有什么需要”等。
以上就是我近一年来的总结，在以后的工作中我一定会不断加强自身专业知识和导购技巧的学习，成为一名优秀的导购人员。
销售个人年终总结模板（篇6）
销售工作有句行话，客户比作水源，“水能载舟，亦能覆舟”。紧张忙碌的20__房地产销售工作即将过去，20__的房地产销售工作新挑战又摆在了眼前。我在沉思回顾销售部门过去工作的同时，又必须重新认识新阶段工作。现在就来就20__房地产销售工作做点总结：
今年，在公司领导的英明带领、同事的共同努力下，我们积累了大量的实践经验，学习了很多理论知识，同时也可以发现自身存在的一些不足之处。
首先，销售统计和分析：
（一）绩效统计：在20__6月开业，商品房预售5套，销售总面积600平方米，销售总房款额1636040元。
（二）业绩分析：客户签单18单，其中9签订完成交易。
其次，在实际工作中，我也学到了一些销售经验，我与大家分享几点：
（一）与顾客成为朋友，彼此信任，那么你就是最成功的销售人员。
（二）要站在客户的立场想问题，然后才能谈心，因为大家都喜欢与知己沟通。
（三）不要回避产品缺点，在健谈当中尽量展现得坦率、真诚一些。
（四）增加销售方法，专注于重要客户，老顾客。
（五）注重帮而非卖，卖是光将产品塞给客户，帮则是帮助客户挑选到的产品。
总的来说，20__的房地产销售工作总结就是以上，我销售部门还会继续努力做好以后工作。
