酒店如何管理客户

2023-12-07 00:19:47 客户 0 67

酒店如何管理客户,第1张

酒店如何管理客户
导读：　酒店如何管理客户下面，就和我一起来看一看酒店人管理维护客户的9大方法，希望对大家有帮助! 　学会放弃无效顾客　有些顾客属于无效顾客，比如有些贪图便宜、团购过来的顾客，对于这部分顾客企业首先应该想到改变他们的消费模式，如可以采取发送贵

　酒店如何管理客户下面，就和我一起来看一看酒店人管理维护客户的9大方法，希望对大家有帮助!

　学会放弃无效顾客

　有些顾客属于无效顾客，比如有些贪图便宜、团购过来的顾客，对于这部分顾客企业首先应该想到改变他们的消费模式，如可以采取发送贵宾卡、积分送消费等方式。但是如果很多营销方式都不成功，从现实的角度讲，则应放弃他们。这并非是要刻意无视某一顾客群体，而是对于消费能力较弱的老顾客的管理精力不要花得太多。

　重视流失的老顾客

　可以从流失的顾客那里获得大量的信息，从而改进经营管理工作。顾客流失，表明企业为顾客提供的消费价值下降，表明顾客对于公司创造的价值感到不满意，说明企业为顾客提供的价值存在某个方面或多个方面的缺陷。这些价值活动的任何一个环节出现差错，都会对酒店企业为顾客创造的价值产生不利的影响。

　深入了解顾客流失的原因

　只有如此，才能发现经营管理中存在的问题，采取必要的措施，防止其他顾客流失，有时还可促使已经流失的顾客重新购买本企业的产品和服务，与本企业建立更稳固的合作关系。计算出每一位老顾客对企业的终身价值”，来确定挽回哪些顾客，放弃哪些顾客，然后选择适合的时间去重新接触正确的顾客，并让他们树立起对企业、对产品、对服务的忠诚度。

　主动接受顾客的抱怨并做出积极的反应

　据统计，不满的顾客会向11个人抱怨，而得到满意回应的顾客，则有95%会成为回头客。

　要在第一时内发信息知会老顾客

　让老顾客有受到尊重的感觉，体现餐厅对他的关怀，即使已很久没有来过消费的'老顾客，也要坚持，这样可以挽回顾客对餐厅好的印象。

　在特殊时刻发祝福短信

　不能因为顾客未来消费了，就不理睬和管理这部份顾客，只要坚持下去，就会让这部份流失的顾客从新回来消费的

　酒店企业要建立良好的客户管理系统

　注意收集老顾客消费信息，如果发现二个星期都没有来消费过一次的老顾客，管理者要打电话向老顾客问候，了解未来消费的原因，以便及时调整。

　最好不要直接问电话号码

　很多顾客都不希望被打扰，可以留下老顾客的QQ或微信号以方便联系，由专人负责老顾客QQ、微信号管理，不定时的与老顾客聊聊QQ、微信，以增加情感，如果该顾客一月内来消费不超过三次时，管理者可以通过QQ、微信与他沟通未经常来消费的原因和意见。

　　客户价值管理的步骤

　　完整的客户价值管理包括三个步骤:

　　1、所需数据采集。

　　2、客户价值分析。判断客户的不同价值和等级。

　　3、决策。根据不同客户价值来决定各个方面应该采取的措施。

　　(1) 掌握不同客户价值，将有限的资源定位于正确的客户。对于高价值客户应预先采取留住客户的行动，将资源集中于最有价值客户而不仅仅是目前业务最繁忙的客户，持续关心具有未来潜在业务和影响价值的客户，避免仅仅给一次性购买最大量服务的客户以最好的服务。

　　(2) 关注客户价值的变化。根据客户价值的变动可以及时发现客户行为的改变，从而能够提前给高价值客户进行奖励或者减少其不满意度，以维持和提高价值。

　　(3) 恰当的市场活动决策。比如决定吸引高价值客户的最好方法和途径。

　　客户价值管理的要点

　　对客户摈弃"普惠制"管理和服务

　　企业必须坚决摈弃"普惠制管理和服务"，应当选择和锁定自己特定的细分市场，然后基于细分市场客户的喜好和需求有针对性地研发产品或服务组合;同时，针对产品或服务组合不断进行市场反映测试，直到取得稳定、高利润的回报。

　　按照客户生命周期实施管理

　　一般而言，客户生命周期包括5个阶段:获取期、提升期、成熟期、衰退期以及离开期。所以，企业必须在客户的各个生命周期阶段考虑实施不同的营销策略。通过了解客户不同生命周期的不同需求，在相当程度上有助于公司实现营销和销售的精确化制导。例如，在提升期，企业需要聚焦于如何将现有客户培养成高价值客户;当客户进入成熟期后，企业则要加大交叉销售的力量并着手培养客户对企业的忠诚度等等。

　　建设差异化的销售渠道

　　虽然在消费者购买决策过程中，渠道所具有的影响力日益上升，但很少有企业从成本效率、消费者偏好以及客户关系建立能力等维度出发，进行渠道差异化的建设，从而经常导致渠道资源配置不当、企业成本结构受损、客户感受削弱。通信企业在这方面堪为学习榜样，它们根据客户行为与实际需求建立差异化的销售渠道，然后针对不同的渠道提供不同等级的资源配置支持。

　　内部作业流程与客户的价值取向相匹配

　　(即购买力与消费习惯)只有使企业的内部作业流程与客户的价值取向(即购买力与消费习惯)高度契合，才能使企业获得更高的客户满意度，进而使自己在营销和客户服务上的投资"物超所值"。否则必然导致企业销售成本增加，客户满意度下降。

　　将呼叫中心视为营销和销售中心

　　如果能够在适当的时间为呼叫中心的业务人员提供适当的信息，企业完全可以在与客户的互动中达成"双赢"--在提升客户满意度的同时为企业创造丰厚的收益。

1．确立业务计划

企业在考虑部署客户关系管理(CRM)方案之前，首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标，例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等。即企业应了解这一系统的价值。

2．建立CRM员工队伍

为成功地实现CRM方案，管理者还须对企业业务进行统筹考虑，并建立一支有效的员工队伍。每一准备使用这一销售系统方案的部门均需选出一名代表加入该员工队伍。

3．评估销售、服务过程

在评估一个CRM方案的可行性之前，使用者需多花费一些时间，详细规划和分析自身具体业务流程。为此，需广泛地征求员工意见，了解他们对销售、服务过程的理解和需求；确保企业高层管理人员的参与，以确立最佳方案。

4．明确实际需求

充分了解企业的业务运作情况后，接下来需从销售和服务人员的角度出发，确定其所需功能，并令最终使用者寻找出对其有益的及其所希望使用的功能。就产品的销售而言，企业中存在着两大用户群：销售管理人员和销售人员。其中，销售管理人员感兴趣于市场预测、销售渠道管理以及销售报告的提交；而销售人员则希望迅速生成精确的销售额和销售建议、产品目录以及客户资料等。

5．选择供应商

确保所选择的供应商对你的企业所要解决的问题有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及应如何使用其CRM方案。确保该供应商所提交的每一软、硬设施都具有详尽的文字说明。

6．开发与部署

CRM方案的设计，需要企业与供应商两个方面的共同努力。为使这一方案得以迅速实现，企业应先部署那些当前最为需要的功能，然后再分阶段不断向其中添加新功能。其中，应优先考虑使用这一系统的员工的需求，并针对某一用户群对这一系统进行测试。另外，企业还应针对其CRM方案确立相应的培训计划。

考虑因素

中小企业在CRM应用上投入的年度开支总和并不比大型企业逊色，不过对大部分中小企业而言，选择到性价比高、功能实用的解决方案也不是一件轻松的任务。

如果你所在的中小企业正在评估CRM应用，那么建议在进行采购决策之前，应以符合公司规模与商业要求为准绳，并结合以下六大因素进行考虑。许多中小企业的预算都不宽裕，因此在寻找解决方案时的重点是求取价格与功能之间的平衡。

在开始与厂商接洽之前，先判别你能负担的预算范围。只有那些能够提供你的企业所需的功能，并且报价在你预算范围内的产品厂商，才能被列入你的备选名单。不要受到销售代表的左右而去选择更高级的CRM应用而导致预算大幅超支，其实很多功能你的企业未必用得到。

3要考虑到IT资源

实施CRM应用将会给你的IT团队施加多大的压力你是否有足够的人手来执行和维护他们是否有适当的技能，或接受过充分的培训来支持项目展开

如果以上问题的答案都是否定的，那么预置型的CRM应用或许就不适合你的公司。你可以转而考虑托管或按需应用型CRM，最小化IT团队所要面对的负担。自己开发客户关系管理更能够满足自身要求，还可以随时升级、维护，可控性强，能避免上当受骗，但实际上呢？

首先，客户关系管理系统已经涉及到越来越多的学科技术，包括计算机、通信、网络、管理与行为、多媒体、数据库、图形图像等等，是一个需要综合各种人才的团队工程，一个或者几个普通程序员已经很难做好

其次，单位内部的程序员受行业和职位限制，无法掌握最新的管理理念及其发展趋势，往往只能对市面上的CRM系统和自己单位的办公流程进行简单模仿和克隆，不能够真正实现提升管理水平的目的

再次，频繁调整客户关系管理系统会严重影响员工的快速掌握和正常使用，延长融合期

最后，开发客户关系管理系统需要耗费大量的人力、物力、财力、管理、时间成本，不可控因素很多，综合费用最低也要几万元，很多都要数十万元，显然得不偿失。

因此除了个别特大型企业和敏感性单位，建议普通企业不必自己开发，选择一些成熟的CRM比较合适。

社交媒体与客户关系管理

　社交媒体的兴起使企业与客户的直接对话成为可能。企业利用社交媒体进行客户关系管理，不仅要提供生动有趣的内容，保持亲切的交流方式，更重要的是给客户带来切实的价值，妥善地处理危机，不断改进和细化客户服务，使客户真正成为企业的忠实拥护者。

　 一、社交媒体的革新

　社交媒体是以个人为互联网的中心，注重互动与交流的网络时代进步的产物，一方面提供了网络用户撰写、分享、讨论意见、观点讨论的平台，另一方面让用户享有更多的选择与编辑的权利，自行集结成某种阅读社群媒体并能够以多种不同的形式来呈现。社交媒体承担的功能主要有提供个性化信息的展示平台，如脸谱;分享内容，如油管;互动社交游戏，如开心网;个人即时信息更新，如微博。在国内，微博作为社交媒体的主流产品已经逐渐取代其他社交媒体，成为用户群横跨学生、娱乐、企业的第一社交媒介。以微博为例，其最主要的功能是信息的即时发布和传递，用户间的关注与转发，点对点的通讯与交流，其是一种动态信息的共享网络。可以说，微博给个人提供了一个“喊话”的“麦克风”，任何的文字、与视频都可以分享给无限广阔的社会群体。

　在社会媒体不断更新发展的过程中，社交媒体的企业交互功能被逐渐发掘出来。一系列企业微博的产生与微博营销的兴起，都给社交媒体贴上了企业进行客户关系管理的工具性标签。比如，企业的官方微博、产品微博、售后服务微博、促销微博、招聘微博以不同的业务功能达到与客户的沟通、问题的反应与解决、商品的促销优惠等目的。另外，企业管理者的微博，如京东商城 CEO 刘强东、小米CEO雷军，以个人形象、个人魅力来打造品牌魅力，从而增强消费者的信心，拉近企业与消费者的距离，体现企业人性化的一面。可以说，社交媒体的革新使得社交媒体称为企业和客户包括潜在客户进行交互的一种工具。

　 二、利用社交媒体进行客户关系管理的优势

　客户关系管理(CRM)是指以关系或顾客为中心，建立与顾客一对一的对话，从企业对顾客最有价值点处开始，与顾客间建立终身关系。客户关系管理需要把营销、销售、客户服务所得的客户信息进行整合、处理和共享，在企业和客户关系的发展的各个阶段建立与客户的持久关系。客户关系的价值功能不仅仅局限于营销，而是通过提供客户满意的服务来延长客户的生命周期，最终实现企业与客户的“双赢”。

　由于社交媒体的革新而带来了社交化的客户关系管理方式，通过社交媒体的平台来识别并评估客户的价值和需求，提供更快速和周到的个性化服务。利用社交媒体进行客户关系管理的优势主要表现在：

　1良好便捷的沟通

　大众媒体为企业和客户提供了最快速便捷且最直接的沟通方式。一方面，企业可以不经任何其他媒介的过滤和延迟直接将消息发布给公众，并且手机客户端的`便捷使得信息的发布完全可以做到随时、随地、随性，特别对一些公关活动的处理上，可以随拍随传，并通过意见领袖的转发来达到很好的宣传效果，确保了信息的覆盖率，扩大了公众的知晓度;另一方面，由于社交媒体上的用户只会看到自己关注的企业发布的消息或者从自己认可的用户转发的企业的消息，这样就从前提上就保证了传播受众是企业的客户或者潜在客户，通过这种方式信息传播的对象已经经过了筛选，确保了信息传播的效率和关系建立的有效性。

　2企业化主动为被动

　传统的客户关系管理模式，企业与客户之间的沟通通常单向的，企业去主动联系客户，带有极强的收益目标，以过多的商业信息给予客户负担甚至反感，指标的功利性使得沟通的方式通常简单粗暴。而社交媒体使得企业成为用户可选择的对象之一而已，用户可以自主地随时建立或切断某个关系，也能随时加入任何一个关系链。因此，是用户主动选择了企业，主动亲近企业，这种基于用户自身意愿所建立关系更加稳固，更加牢靠，用户也更愿意接受企业的信息。

　3管理的人性化与互动性

　社交媒体的平台倾向于相对人性化的语言，趣味性的与文字的交流使得企业与公众之间没有距离感，这样也便于吸引和保留更多的客户。企业还可以通过经常设置转发有奖、有奖竞猜、投票或者发布话题、照片、视频等方式，把用户引领进入企业的互动中来。互动的易实现性也是大众媒体突出企业形象，引领大众消费的一种优势。加之大众媒体的好友圈功能使得朋友间的动态的互通，“微群”“微话题”等社区性活动增加了“圈子”的作用，企业已有的粉丝会带来更多的潜在客户的参与，相当于一种效果很好的免费广告，形成一种良性的循环。

　4信息的开放透明

　社交媒体给予了消费者自己发表声音的渠道。当下频发的企业产品质量问题、突发事件等使得质疑也成为一种时代惯性。企业唯有做到信息的透明、问题的及时解释、事件的及时处理，才能赢得消费者的信赖。而社交媒体恰恰给了企业这种渠道，企业可以通过社交媒体及时公开信息，主动真诚地与消费者沟通，解答消费者的疑虑。由于客户能够使用简单的评论、转发等功能就可以与企业的管理层沟通、投诉、反映问题，问题也能够及时反映到企业的相关负责人处，保证了沟通的有效性，企业能够及时发现不足并改进。如果问题不被及时处理，也会引起其他社会公众的关注和对企业的反感，给企业带来压力，所以信息的开放使得消费者的权益更好地被保护。

　 三、企业整合社交媒体进行客户关系管理的建议

　1不忽视以“产品为导向”的大众营销

　用好社交媒体来处理客户关系，首先需要了解客户最看重的是什么。通常企业在制定战略时认为新时代的客户关系管理应该着重品牌的关注度、企业的亲和力等等，然而让企业没有料想到的是，调查结果显示，消费者更看重的是切实的价值，这是他们与企业保持交互关系的首要原因。这也就表明了，采用社交媒体的客户关系管理仍然不能忽视以“产品为导向”的大众营销，也就是说利用价格因素增加消费者的经济利益，把单一的产品更多地推向尽可能多的顾客。在这里可以采取的方法就是企业的打折促销，包括网上折扣券、网上赠品、网上抽奖、积分兑换等策略来吸引消费者注意，让消费者感受到切实的实惠。需要注意的是，企业与客户的互动与好友之间的互动并不一样，增加与客户的亲密度并不能带来最直接的效益，客户注重的仍然是确保他们获得所需要的东西，所以企业的优惠信息足以让客户以及潜在客户感受到企业的诚意，增强对企业的归属感，愿意与企业进行更多的交互。 2用人性化的方式交流

　社交媒体时代也是一个全民娱乐的时代。社交网络平台的出现首先是为了用户进行休闲娱乐，特别对于社交媒体的主要用户――年轻人来说，社交媒体是他们进行人际交往、聊天互动的平台。企业的官方微博等应尽量使用人性化、互动式的语言去与公众交流，有趣的配图或者逗人开心的段子和事件更能增强这种沟通的效果，绝对不要使用一些官方式、官僚式的语言。另外，企业的社交媒体不仅可以介绍与自己业务相关的内容，也应该多穿插一些公众感兴趣、有价值、趣味丰富的视频、知识、新闻、网络应用等，这类信息虽然与企业的自身业务无太大相关，但是可以吸引公众持续关注并投入到与企业的互动之中，增强一种“圈子”的黏性，增加关注度，积聚人气，能有效地维系与公众的关系。

　3妥善处理企业危机消除疑虑

　企业的危机公关是客户关系管理中极为重要的内容，而社交媒体的应用给这种危机处理带来挑战的同时也带来了机遇。由于社交媒体的信息分享迅捷、信息呈裂变式传播，企业无法控制对企业不利信息的流通，因此如果客户的问题未被及时处理，或误解未及时消除，对企业的形象与信誉影响极大，企业可能会在危机中丧失话语权，处于被动境地，即使之后采取一系列措施弥补客户的损失，对于已造成的消费者间的不良印象也很难消除。因此，企业应及时回复客户的评论与转发，面对公众的质疑或其他形式的指责，应迅速给出合理的解释，如果确实企业存在过失应主动道歉，恳求客户的谅解。特别在群体的事件发生，企业面临危机的时候，社交媒体上也不应该是封锁评论，对问题躲闪回避，而应表现出乐观的态度，主动开放沟通渠道，耐心解释，保持阳光正面的形象，直到客户重新给予企业信任，被企业的态度所打动，才有可能重新保持与企业的良性互动。

　4展示企业履行社会责任所做的努力

　企业的社交媒体网络上不仅仅是对企业文化、企业产品、企业活动的宣传，还应该展示出企业在社会各个领域的所作所为，履行其企业责任方面所做的努力，建立起企业的社会良好形象。企业与客户的关系虽然通过社交媒体来更有效地管理，最终仍会落脚在实际生活之中。企业自身的不断创新，企业在社会实际中对社会问题的关注，企业对资源环境的保护，企业对社区、艺术、教育、慈善事业的贡献都能树立起企业的正面形象，提高客户对企业的信任感与忠诚度。

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转载以下资料供参考\x0d\\x0d\如何进行大客户管理\x0d\大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：\x0d\　　·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；\x0d\　　·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；\x0d\　　·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；\x0d\　　·有较强的技术吸收和创新能力；\x0d\　　·有较强的市场发展实力；等等。\x0d\　　因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。\x0d\　　但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。\x0d\　　有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。\x0d\　　一、大客户管理的目的\x0d\　　实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。\x0d\　　一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：\x0d\　　·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；\x0d\　　·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。\x0d\　　大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。\x0d\　　通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：\x0d\　　·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；\x0d\　　·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；\x0d\　　·形成规模经营，取得成本上的优势；\x0d\　　·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；\x0d\　　·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。\x0d\　　同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。\x0d\　　二、大客户管理内容\x0d\　　在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。\x0d\　　大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：\x0d\　　·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；\x0d\　　·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；\x0d\　　·统一客户服务界面，提高服务质量；\x0d\　　·规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；\x0d\　　·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；\x0d\　　·加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；\x0d\　　·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；\x0d\　　·利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统；等等。\x0d\　　三、大客户管理的战略规划\x0d\　　大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。\x0d\　　只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期（年度）的目标，才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。\x0d\　　大客户管理战略的制定过程包括：\x0d\　　·公司经营定位，业务使命陈述；\x0d\　　·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；\x0d\　　·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；\x0d\　　·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等；　\x0d\　　·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？\x0d\　　·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？\x0d\　　·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手的弱点等等。\x0d\　　四、大客户管理功能\x0d\　　有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理管理能够明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。大客户管理的功能具体包括：\x0d\　　·实现大客户管理，深入了解客户\x0d\　　Ø了解客户的经营；\x0d\　　Ø了解客户市场和他们的客户；\x0d\　　Ø了解客户所在行业的运作流程；\x0d\　　Ø了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。\x0d\　　·实现大客户管理，深入了解竞争者\x0d\　　Ø了解竞争者的经营；\x0d\　　Ø了解竞争者的产品/解决方案；\x0d\　　Ø了解竞争者的市场区隔；\x0d\　　Ø了解竞争者的竞争地位；\x0d\　　Ø竞争者的竞争优势在哪里。\x0d\　　·实现大客户管理，达成有效分析\x0d\　　Ø在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；\x0d\　　Ø通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。\x0d\　　·实现大客户管理，确定优先排序\x0d\　　Ø根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序；\x0d\　　Ø根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。\x0d\　　·实现大客户管理，明确主攻方向\x0d\　　Ø知道自己要把客户引向何处；\x0d\　　Ø制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。\x0d\　　·实现大客户管理，采取积极主动\x0d\　　Ø寻找和能够看到别人所看不到的机会；\x0d\　　Ø要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。\x0d\　　·实现大客户管理，科学地制定计划\x0d\　　Ø明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；\x0d\　　Ø制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。\x0d\　　·实现大客户管理，完善团队建设\x0d\　　Ø在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队；\x0d\　　Ø这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。\x0d\　　·实现大客户管理，有效协调沟通\x0d\　　Ø确保由合适的人、在合适的时间采取行动；\x0d\　　Ø保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。\x0d\　　·实现大客户管理，能够调动一切可能因素\x0d\　　Ø调动客户积级性；\x0d\　　Ø调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。\x0d\　　·实现大客户管理，帮助客户解决问题\x0d\　　Ø解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题；\x0d\　　Ø在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。\x0d\　　·实现大客户管理，关注客户动态\x0d\　　Ø保持对客户关系状况的了解；\x0d\　　Ø不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。\x0d\　　·实现大客户管理，准确衡量评估\x0d\　　Ø评估企业对客户所作投资的回报；\x0d\　　Ø满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。\x0d\　　五、大客户管理的应用价值\x0d\　　1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源\x0d\　　20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。\x0d\　　2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应\x0d\　　从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。\x0d\　　3、通过发展大客户提高市场占有率\x0d\　　大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。\x0d\　　4、促使大客户需求成为企业创新的推动力\x0d\　　传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。\x0d\　　在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。\x0d\　　5、使大客户成为公司的重要资产\x0d\　　大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。\x0d\　　企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。\x0d\　　6、实现与大客户的双赢\x0d\　　在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。\x0d\　　而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

当然是用工具管理。像好笔头这种就非常好，它不想其它的CRM是死的，按工具的标准来管。你完全可以把你的一套管理方法套到这个软件上来用，而且非常简单，支持电脑手机多端同步，可以帮员工管客户帮公司管人和资料。

它可以实现以下功能：

资源管理：多账号共平台，通过文字、、音频、视频等完整记录业务过程，最终形成企业核心竞争资源库。电脑、手机、平板都可登录，随时随地记录业务一切。

客户管理：客户资源管理、跟踪记录管理、客户资料的导入导出，360度全方位展现客户信息，跟进日志、邮件、百度资讯、电子地图、联系人名片、往来文件等等，一目了然；

销售管理：团队协同营销管理，自由设置权限，预警提醒设置、客户避免撞单、用户跟进状况尽在掌握！

存储管理：自由按需创建目录，按目录分类管理资源及客户，文件、用户、客户、记录等可方便地在目录间转移，本地文档复制粘贴就可上传。

随需应变：支持邮件、记录、客户的自定义模板，支持添加自定义字段，对资源进行统一管理的同时大大提高工作效率。

流程管理：可自定义审批流程，支持跨地域的电子审批流程，领导出差也能对重要事件及时签批。

什么手机定位签到啊，日程提醒啊都有。肯定用得到，性价比也高，我们公司都准备停用其它所有的软件，专用这个了。

转载以下资料供参考

如何管理客户

第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。