销售中的谈判技巧
导读： 销售中的谈判技巧 　谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"!以下，我为大家整理了销售中的谈判技巧,希望对你有帮助。 　◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步

销售中的谈判技巧

　谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"!以下，我为大家整理了销售中的谈判技巧,希望对你有帮助。

　◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

　(1)谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

　实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败!如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

　(2)谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

　如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了!一个也解决不了，款看来是办不到了。

　为什么太快!顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗不办，有些说不过去!

　(3)谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

　(4)谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。

　◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

　尊重客户是一件永远正确的事情。陈安之老师在演讲是曾举过一个"背对客户，也要100%尊重客户"的例子。一个业务代表与客户预约晚上10：00通电话，业代与妻子8：00就上床睡觉了，9：45闹钟响了。业代起床，脱掉睡衣睡裤，穿上西装，梳妆打扮一番，精神抖擞，10：00准时与客户通了电话。打电话5分钟。接着又脱掉西装，穿上睡衣睡裤，上床睡觉。这是妻子开始发问了，"老公，你刚才干什么呀""给客户打电话。""你打电话只有5分钟，却准备了15分钟，何况又可以在床上打。你是不是疯了""老婆，你不知道啊!背对客户也要100%尊重客户，我睡着给客户打电话，虽然客户看不见我，可是我看得见我自己!"

　尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。

　但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

　实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"!我曾经陪一名业代与客户吃饭，整个3小时，业代全部阿谀奉承客户，什么"您了不起!""您生意做得大!""您为人好，大家一致好评!""您这里，我们最放心!""您是我们学习的榜样!"客户也喜欢这样，晕晕糊糊，给我们讲起了创业史。3小时就这样流走了，什么都没有谈成。

　还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。

　我曾经遇到过这样一个客户，他生意做得大，是我们的二级客户，一直想做一级客户，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。我去拜访他，刚进门自我介绍完，就被骂一通"你们公司的人都是一群废物!废物!废物!还来干什么"我一下子愣了!不知道说什么了!接着他又将刚才说过的话重复了一遍。我忍不住了!为了公司的形象，为了个人的尊严，我有义务从今天开始重新在客户这里树立公司人员的形象!我平静而有力地说："经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节心拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还是赚钱的!你不应该这样对我，有问题说出来，时间变化了，情况变化了，我们在一起商量，才有解决问题的可能!"他看出来，这个小伙子与其它人不一样，将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向我道歉!后来生意做成了，我们反而成了好朋友!

　在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散!在这里我强调几点：

　a、政策性东西不要一步到位;

　b、拿不清的事情不要擅自决策;

　c、客户抱怨要认真倾听;

　d、 则性的`问题不能模糊，要认真讲解。

　◆及时出手：善于识别与把握成交机会，达成交易。

　(1) 识别成交机会

　哪些是成就机会如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成!

　客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。这时推销员只需要向客户解释"物有所值、物超所值"，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。

　(2) 巧言妙语促成交

　在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。所以有时候，我们也说："没有成交，就是你没有说好，没有问好。"

　A、最常用的谈话技巧："两点式"谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。

　例一：问顾客

　a、"你买一袋还是买一件产品"

　b、"你买一件还是买两件产品"

　例二：当顾客问："产品，现在有红色的吗"

　推销员回答："没有"(错误回答)

　推销员回答："现在有**和兰色两种，这两种颜色都很好看。"

　另外，问话要尽量多用肯定的语气问。

　例一："你有没有联系电话"(错误)

　"你的联系电话是多少"(正确)

　例二："你要不要产品" (错误)

　"你要几件产品" (正确)

　B、引用别人的话打动顾客

　巧妙引用第三者的话，向你的顾客说出对你推销产品的评价，有时会很有用。

　实例一：有时推销陷入僵局，这时刚好进来一个顾客说："用过产品，效果不错"。局面一下子改变了。

　实例二：做终端时，用大户、知名店的行动、评价打动说服顾客。

　◆ 售后细节的处理技巧

　售后细节的处理是销售过程一个重要的环节,它关系到是否真正实现销售和第二次购买。涉及到合同、货款、售后跟踪、市场操作等，这里我主要谈的是通过售后细节处理怎么样与客户建立起朋友关系把客户向朋友、伙伴方向发展。

　"顾问式"客户服务，与客户共同进步。

　(1)你是否曾推荐几本营销杂志、商业杂志给客户

　(2)你是否将业态的发展趋势告诉客户

　(3)你是否记得所有客户的生日，有没有打电话祝福

　(4)你是否带客户上过公司的外部网页，搜索过行业的一些信息

　(5)你是否告诉客户怎么样在糖酒会、博览会上挑选新产品

　(6)你是否与客户讨论他下一步生意将怎样做

　(7)你是否向客户建议怎样管理销售人员

　(8)你是否向客户建议怎样做自己的品牌

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女孩子，脸皮薄，自尊心强，销售不成功会打击自信心，人际沟通也很劳心费神。

干销售是个需要人脉，毅力，资历的活，考验人的综合能力，刚毕业的大学生这方面比较欠缺，不适合。最后，干销售的人员构成复杂，是吃提成的，而这又需要积累。

售中，有没有这种情况

就是跟客户说了几句，然后突然没话说了，客户也不知道问什么，两个人都沉默了

哈哈，今天这篇文章，就跟大家聊聊，如何防止出现“尬聊”的局面

首先，我们想一下，客户对什么话题感兴趣

1 和自己相关的，和自己家人，孩子相关的话题；

2 自己最擅长的，最感兴趣的话题；

3 幽默的，有趣的话题；

销售中出现尬聊怎么办

好，那下面大家跟着我，一起看一些案例；

小丽是卖衣服的，有一个女士带着孩子逛街，经过她的柜台，小丽马上拿出一个气球，给孩子手里递一个；然后说：哇，宝宝好可爱哟，你叫什么名字呢

这是一个话题吧

对于女士，小丽这样说：姐，您的气质太好了，看您的衣服，首饰搭配，一看就是专业的，尤其是您的这个胸针，好漂亮啊，搭配您的衣服，真是相得益彰，恰到好处；

这又是一个话题，人嘛，都喜欢被别人赞美，尤其是你赞美她的孩子，她会更开心

此处要注意：

1 对第一次见面的陌生人，赞美最好不要超过三句，太过就让她感觉，你这个人有点假

2 要赞美到具体的细节上，比如你的胸针，耳环，项链，手镯，头发等等

做销售不能太正经；用好这4招，与客户沟通再也不会尬聊

销售中多多赞美客户

有一次我去拜访客户，看见他的办公桌上有一本打开的《道德经》，于是我就请教他：

刘总，看您对道德经不离手，肯定有很深的研究，

最近我对道德经有一个疑问，一直困惑着我，您能不能给我指点一下

他说：可以啊，什么问题

我说：我看过好几个版本的道德经，有一句话是两种说法：

“太上，下知有之”；“太上，不知有之”，我不知道哪一个说法更有道理呢

本来他只给我十五分钟时间，结果他给我讲了两个小时，

他一边讲，我拿着小本子一边做记录

他非常开心的说：小唐呀，你这个学习态度非常好，以后咱们多多探讨

其实我知道，是他想找一个听众，把一肚子的话说出来

划重点：人都喜欢去教育别人，而不喜欢被别人教育

多倾听客户的心声

销售就是聊天

我把孩子的作业拿来一看是语文题，正中下怀啊，我就开始讲语文，讲了一个多小时语文。然后帮孩子把这个卷子做完了，你知道吧，后来小孩儿成了我的粉丝了，

叔叔，你什么时候还来，你讲的太有意思了，

我给他讲古诗词，这个作家是什么历史背景，李白，大剑客，知道吗，是武林高手啊，他师傅，那是唐代第一大剑客，总之就是把这个诗人的历史，神奇的故事，以及这个师傅当时的背景，一顿说，就像讲单口相声一样

然后呢，我又借机就开始调侃他爹，在他爹眼里，你只要能让他孩子好，你批评我两句不重要，对吧？

我对孩子说：你这个长江后浪推前浪，你看叔叔，和你爹是一个时代的人，我们都落后了，你们有文化，就不会像我们这样咯，

你看，一到周末，我们哪儿也去不了，还不能做作业，你看你还能做作业，学校都不收我呢，

我们只能在这块儿喝茶聊聊天儿，这生活好吗

销售不要太正经

总结一下：

与客户之间出现尬聊，是销售新人经常遇到的；当你能像我一样，用不太正经的方式谈生意了，那你一定是一个成交的高手

最后，祝愿每一位读者都能成为成交高手

销售72绝技，明天继续为大家分享，销售案例和故事，拆解销售难题

我和客户谈生意，当然我们就能从客户的言谈举止当中了解到这单生意是否能成，如果客户不能耐心听完你的介绍，显出不耐烦，这单生意肯定不成，如果你说完以后，客户反复的咨询提问，这单生意成功的可能性就非常大