铁娘子董明珠给我们的启发和思考之销售秘笈
导读： 1、铁娘子董明珠给我们的启发和思考之销售秘笈2、董明珠兑现诺言，格力人才房开始落地，这样的战略战术透露出了哪些信息？3、董明珠：铁娘子的柔情4、董明珠是谁在支持她企业家董明珠的传奇经历有非常多让人拍案叫绝的名场面。我是做销售出身的，对于董

• 1、铁娘子董明珠给我们的启发和思考之销售秘笈
• 2、董明珠兑现诺言，格力人才房开始落地，这样的战略战术透露出了哪些信息？
• 3、董明珠：铁娘子的柔情
• 4、董明珠是谁在支持她

企业家董明珠的传奇经历有非常多让人拍案叫绝的名场面。我是做销售出身的，对于董姐在销售方面创造的神话更是相当的折服。 

先来看一组让人起鸡皮疙瘩的数据：

1990年 董姐开始入职格力做基层业务，一去就被派去一笔40万的债务，董姐凭着一股劲，连续堵着债主门40天后成功收回货款

1992年 董姐的销售额突破1600万，占公司的1/8

1993年 销售额更是突破3600万，占公司的1/5，创造了销售神话

1994年 年底开始担任经营部部长，当时的销售额只有4亿

1995年，销售额就突破了28个亿

1996年，这一年夏天很冷快，空调业很萧条，但是董姐带着23名销售员，让公司的空调销售成功问鼎行业第一，并且在之后的连续十年霸占榜首。

2020年，董姐亲自上阵直播带货，4次突破203亿，成为名副其实的带货女王

董明珠为什么从一个没有任何营销经验的业务员做到让人如此震惊的业绩呢？董姐在央视的面对面的采访中就首次揭露销售的三大秘籍： 勤奋，真诚，思考 。这三大秘笈，就好像是董姐的尚方宝剑，做出来不可复制的傲人成绩。 

作为在业务行业摸爬滚打那么多年的我，我对董姐分享的销售方法非常的认同，感同身受，尤其是第三点，思考。当然了，不是说前面两点不重要，而是很多时候我们会发现，很多的业务员都很努力，做事情也很老实，但是就是业绩平平，最重大的问题，就是出现在思考上。大家都在同样的起跑线上，都卖同样的产品，都面对着同样的市场，为什么有的人战果累累，有的人却空手而归呢？这不得不让人去分析底层的原因和逻辑了。 

董姐的思维超级敏捷灵活，原则性强但是发挥自如，不刻板，也不随大流，有自己的主见，而且敢去尝试，超强的自信，做事果断，雷厉风行。 让人非常的信服，而且很有安全感。 

勤奋

在勤奋这点上，我们不得不提董姐的工作时间了，每天6点就到办公室了，放在现在看，很多人9点之前能到办公室已经很不错了。而且这么多年，董姐也透露她从来没有休过假期，没有星期六星期天，工作就是乐趣，工作就是生活。 有时候为了一个项目，整个晚上脑袋都在转转转怎么解决，也不觉得累，反而看着数据的上涨和公司向好发展而兴奋，觉得这个就是乐趣，这个就是幸福。

全身心的去为公司着想，为员工着想，为国家的实体业未来的发展着想她自己都宣传自己就是一个打手，不是说站在高位就顾着享受了，她认为权利不是谋取私利和享受的方便通道，权利是服务的工具，是为了让公司让产品更好服务社会。 

之前王健林的行程刷屏了，早上4点就起床，一天还要飞几个地方。还有清华北大的学习表也刷爆了朋友圈。优秀的人总是更加优秀，因为优秀的人比普通的人更加的努力更加的专注。所有的精力都放在提高自己改变当下，所有的注意力都在向好的去使，这样的专心一志，不见成绩都难哦。 

真诚

董姐是一个敢说真话而且只说真话的网红。 她公开举报和投诉其他牌子的空调欺骗消费者的行为就引来了阵阵喝彩。如果换作是其他人，估计就是睁一只眼闭一眼，不会为了真理而去得罪别人。而董姐也坦言，得罪人是必定的，但是不是为了得罪人而得罪人，而是为了人民的真实的利益。欺骗是可耻的。 ”和谐是斗争出来的“我非常认同董姐的观点。 行业的标杆，不但监督自己的品质，还会关心和监督行业的品质，保证实体的发展环境是健康的持续的。 

如果我们国家多几个像董姐这样的有责任心有爱心的企业家，大家就不会为食品的安全问题那么失望了。 

最难得的一点是，董姐这个敢说真话只做实事的品质，不是说别人知道才会去做，而是自己知道什么是对什么是错才会去坚持自己的观点。 

我们都知道董姐跟自己的哥哥关系曾经很僵，十多年没有来往，因为不让哥哥通过经销商拿好处。被哥哥骂还绝交。这些事情如果不是董姐跟我们分享，我们永远都不会知道。 为了一个好的产品，董明珠默默承受了多少，不惜忍受家人的误解。当然，最后哥哥也终于理解了妹妹的立场，冰释前嫌了。 如果当时允许私下交易的发生，就没有办法立威立言了，或许也不会有今天的格力了。 

思考

中国人最最最缺乏的就是思考，为什么？因为教育体制的禁锢。 有数据研究表明，一个学生从入学到大学毕业，要参加大大小小1600次的测试，每次的测试都是在不断地告诉学生要回答正确的标准的答案，标准的答案，固定的标准的答案这样反反复复的训练，孩子的脑袋就开始固定式的发展，只会习惯去思考标准的答案，思维僵硬，固定，呆板，不爱思考，不爱动脑筋，喜欢等标准答案的揭晓。可是现实生活中，很多东西根本就没有标准的答案。

很多的学生出来了还按照固定的思维方式去做事，这就造成了教育资源的极大的浪费。暴殄天物。 为什么国外年轻人创业的成功率比我们国人的成功率高出8倍？为什么国外的年轻人比我们的孩子更加有创造力，更加有趣，更加的活泼？ 这真的是很痛心的现实。 华为被打压就是这样的现实。所以技术强国是必须的，一定要激发年轻人的创造力，让年轻人多多学会灵活思考，找不同方法，做不同的尝试，才会有越来越好的结果。 

销售也是如此啊。每个客户都不一样，如果千篇一律用一个套路去对客户，要拿下订单几乎是不可能的。 我记得董姐还分享她去搞掂分销商的时候，不像同事那样从搞掂经理入手，请客啊吃饭啊赊账啊，董姐的订单从来都是款到发货，而且在分销商，搞掂的不是经理，而是店里的员工，这个那个混熟了自然就好办事了，货卖了再找经理拿钱。从这点我们就知道，董姐确实思考做好每一件事情，不会随大流，人云亦云，而是会有自己的思考，尝试，最后当然有不一样的好的结果了。 

我一起做业务的时候就非常的死板，只知道去回复客户的询盘，却没有考虑过这个客户的背景啦，值不值得去花时间啦，行业的趋势啦，等等，都确认深刻的理解和思考，导致做了很多无意义的没法出结果的事情。看上去是很努力，实际上只是假象，是不会有收获的努力，欺骗自己觉得工作踏实而已。真正的还是要以目的为导向，千万不要以为努力干就对了，方向很重要，行为的选择也很重要。 

有人说怎么样才能锻练思考力？思考这个东西，说简单不简单，说难不难。 就好比一个人在一楼的时候，看到的大多数是地上的垃圾，如果一个人在山顶的时候，看到的就是美好的风景，一览无遗，风光无限；为什么会有这样的不同呢？是视觉不同了。 所以对于同一个问题，你不但要问我怎么办？还要懂得提高视觉去看，问如果是老板会怎么办？如果是董姐会怎么处理这个问题？站在一个很高的角色的角度去思考，视觉就当然直接拉伸了，看到更远更宽更广，方法就会更多了。当然了，如果你站在神的角度，那就是上帝的视角了。 有没有发现，如果从上帝的视角去看事情，不仅销售的很多事情能解决，生活中各种各样的烦恼和困扰都能一样的解决或者根本就不存在了。 

写在最后，善于学习，不是看热闹，不是看看人家的传奇故事感叹一番就完事了。我们要分析人家成功的底层逻辑和思维，看哪些地方是自己能改进的，哪些地方自己能拿来借鉴为我所用的，只有这样的学习，才是善于学习，才会越学习越优秀，越学习，越厉害，收获越多。 

20201127 晚 Room

Jessica

格力对科技人才是非常重视的。

董明珠绝对是铁腕女强人，格力电器在她的带领下，各方面的都是节节攀升。

而且董明珠在员工福利这方面做的真的是非常超前，很多企业都没法和格力比，尤其是对于普通员工，格力的福利真的是非常好。

其实在2018年5月时，董明珠在公司内部的一次会议上就对员工公开承诺过，将给8万名员工一人一套房。按照珠海的房价来看，一套房的价值最少应该在200万左右，董明珠这真是大手笔啊。

而在今年2月26日，董明珠透露了格力电器即将投放3700套“人才房”的消息，并且还说所谓人才房就是给公司核心科技人才住的房子，只要在格力干到退休，那么房子就给你了。

一、所谓的“人才房”，那当然必须是人才才能入住。

这次的人才房，主要针对群体就是格力公司内部的核心科技人才。3700套房子也不是白给的，根本意义就是为了给公司留住人才。

众所周知，现代企业最重要的就是人才，人才才是企业发展的关键。一个好的***固然重要，但是如果没有创新性人才来推动公司的发展，那么这家企业终究还是会被淘汰。

用董明珠的原话来说，那就是：“我们马上又要投放3700套人才房，接下来要首先实现科技人员一人一套房，只要在格力干到退休，这套房就给你了，你还愁什么钱？有多少花多少！”

意思就是这些对公司至关重要的科技人员就踏踏实实在公司呆着吧，房已经给你备好了，你挣的钱就敞开了花吧。

二、房子归属给个人也是有条件的，那就是必须在格力干到退休。

在员工福利这方面，董明珠的口碑一直很好。只要是格力的员工，她都是想方设法为员工谋福利的。

但是，如果你离开了格力，那么格力的员工福利你自然就享受不到了。

在格力一天，那么房子你就可以住一天。如果干到了退休，那么房子就可以归你个人所有了。

不过，如果你没有在格力干到退休的那一天，反而是中间因为各种原因离开了，那对不起，房子公司肯定是要收回了。

其实董明珠这个政策还是非常高明的，现在的房价这么贵，用一套房子就可以为公司留住人才，怎么算也不亏。

我醉了，因为我寂寞

我寂寞有谁来安慰我

自从你离开我，那寂寞就伴着我

如果没有你这日子怎么过

往日的旧梦好像你的酒窝

酒窝里有你也有我

酒醉的探戈

酒醉的探戈

告诉他不要忘记我

一代营销女皇，商界铁娘子柔肠百转、凄婉动人的歌声，让人不由的潸然泪下。这个驰骋商场、永不服输的豪爽傲骨女人，在个人 情感 方面，却是一片苍白。

也许这就是命运所谓的公平吧，感情的缺失，事业的辉煌，也算的是互补吧。

自从1990年董明珠进入格力，就把自己的命运和格力紧紧连在一起。屈指算来，已有30年了，也称的上珍珠婚了。

她曾动情而又豪气地说过：“没有格力，就没有董明珠，没有董明珠也没有格力。”

一、董明珠的铁血铮骨

1994年，格力遭遇业务员集体辞职的危难境地，董明珠毫不犹豫地挑起了这副重担。

一个弱女子面对的不仅仅是散乱的环境和人心，不仅仅是小人的恶意阻挠和伤害还有大环境下永不停休的商战。人心的叵测，市场的无情，临危受命的她没有退路，只能力挽狂澜，拼力一搏。

新官上任三把火的点燃，让董明珠雄心振起，经过她大刀阔斧地改革，格力以崭新的形象矗立在中国的空调市场上。

俗话说：有人的地方就有江湖。江湖也从来都不是风平浪静的，底下浊流涌动，险象丛生。

1996年，董明珠和第一营销大户Q经历了一场生死较量。

他们前期合作都很愉快，但过于自大的Q高估了自己的能力，公然口出狂言：“只要我做到了第一经销大户，我要什么政策，格力就得给我什么政策。”

Q用自以为的聪明发起恶意竞争，做出有损格力利益的举动。面对这种恶意煽动，面对这样一个损人利己的大客户，董明珠果断停止供货，尽管Q使出浑身解数，恶意中伤，威胁辱骂，董明珠没有屈服让步。

敢在太岁头上动土的她坚持自己的做事原则，有损格力的人和事她绝不允许。

面对Q的肆意挑衅，软硬兼施，董明珠没有退缩，如果不下狠心，以后的工作将会更加被动，她毫不留情把这第一营销大户赶出营销队伍。董明珠铁娘子的美誉当之无愧。

一波刚平，一波又起。山西的经销商J在暗中做不地道的勾当。

为了保全公司的利益，董明珠决定起诉J。董明珠觉得，只要自身做得正，站得直，只要自己的产品过得硬，坚守原则，就不怕江湖深处的种种陷阱。

董明珠说：我的性格就是不屈服，积极寻求公平与各方面的平衡，不做无原则的让步。

董明珠算过一笔账：在格力有50多个部门，假如每个部门每年节约2万元，加起来就是100万。100万可以让3000名失学儿童重返校园。

该花的钱要花，但不该花的董明珠一分也不愿意掏。

1993年在广州发生一起火灾，对方说是因200元的压缩机引起短路，赔款10万，董明珠下令把所有压缩机收回砸烂卖废品。

1995年海南一家中心发生一起起火案，公司有人怕惹事，出面用钱息事宁人。谁知96年这家中心又起火，董明珠不能容忍，以前自己没权过问，现在自己分管这些，岂能坐视不理，只要不是公司的错，想拿走一分钱都不行。

经过深入调查，最终确定不是格力的责任，一分钱都不用赔。只要是为了格力的利益，董明珠不怕得罪任何人。

董明珠身为格力人，处处尽心维护格力的利益。但面对经销商，她也竭尽全力帮助经销商，追求双方利益的最大化。

1997年的武汉的四大经销商面临困境，经历2年的空调大战，已使他们元气大伤，接下来这四大家族该怎么办？

董明珠没有自视不理，而是想出来了把四家与格力联合起来共同稳定市场，共同创造利益。事实也证明了董明珠的决定是正确的，有眼光的。

有人说：人生如棋。不是我吃你，就是你吃我。可董明珠追求的是行业的公平公正的良性竞争。恶性竞争不仅伤害同行业的感情，而且加重了企业的负担。

作为一个有担当有责任心的企业家，董明珠的眼光是远大的，行业第一第二并不重要，能够站立在世界产业经济之林才是她的目标。

媒体人曾这样形容董明珠：董明珠走过的路，寸草不生。可见，一个铁娘子的狠劲。

二、董明珠的似水柔情

身为人母，董明珠也是柔情似水，呵护备至。儿子小的时候，怕儿子坐在单车里受冻，董明珠就抱着孩子一路小跑去上班。虽然辛苦，但能和儿子在一起，做母亲再苦再累也是幸福的。

可是好景不长，丈夫的去世，她一人挑起家庭的重担。为了生活，她离儿子却越来越远。

忙禄的董明珠一年也难得见儿子几次，每次的分别都让母子揪心裂痛。好在儿子特别地懂事，总是安慰妈妈：“妈妈，你走吧，我没事。”

有一次，董明珠着急回公司处理事务，走到路途中发现忘记拿一样东西了。于是返回家取东西，发现儿子蒙头睡觉，就想再看一眼儿子，谁知却看到儿子在蒙头痛哭，董明珠柔软的心受到了撞击，她多想多陪陪孩子呀！

董明珠在接受杨澜访谈的时候曾心酸地说：儿子看到妈妈回来就特别开心，像只小猫一样护在身边，只要你说一句话，晚上妈妈陪你睡，就会一个箭步窜到床上去。其实儿子一直在等着母亲。

网上有句很耐人寻味的话：亲爱的，对不起，抱着砖，不能抱你，放下砖，不能养你。鱼和熊掌不可兼得。

董明珠懂得人生没有完美的事情，只能权衡轻重，有所取舍。儿子从小学到大学，董明珠从没接送过。有时儿子为了省一元钱，会多等半个小时公交车，宁愿自己受冻挨饿，因为他甚至妈妈挣钱不容易。董明珠感到对儿子有愧。

在拼爹的时代，此时已经手握大权的董明珠没有为儿子开任何绿灯，而是依旧培养儿子的独立。儿子也没有因为有这样出色的母亲而沾沾自喜，凭着自己的努力，考上了大学，干着自己喜欢的工作。丝毫不沾母亲的光。

永远独立自信是董明珠的品格，也是董明珠对儿子最欣慰的地方。

看似狠心的母亲背后的柔情是儿子永远的动力，永远是儿子学习的榜样和精神支柱。

董明珠不仅愧对儿子，身为一个女儿，她觉得最愧对的还有母亲。

董明珠在接受记者采访时，回忆起母亲曾经几度哽咽，她有次生病在医院住了四十多天。

一日三餐，母亲一天都没断过。到中午送来时，衣服全湿了，母亲没有抱怨天热，而是催着董明珠：快吃吧，来晚了。

为了格力，董明珠从没想过放弃格力，去陪赔年迈的母亲，等到母亲离去才幡然醒悟，自己欠母亲的太多太多了，这也是她一生最遗憾的事。

董明珠在工作上是一个拼命铁娘子，很多人都说她是冷血不近人情。在她刚刚接任经营部部长时，由于纪律严明得罪了不少人，有些人怨声载道。

记得有个困难的女工因为工作失误被罚款100元，考虑到家庭的实际状况，董明珠从自己钱包里拿出100元钱，语重心长地说：“这是我私人的钱，给你补上。记住：明天一定要把罚款交上，以后工作可不要再马马虎虎了。”感动的这位女工发誓一定要好好工作。

董明珠觉得一个领导真正的柔情是应该批评员工，而不能因为看出问题而不去批评指出来，这是极其不负责任的。

董明珠的柔情还表现在给员工安全感。作为有能力，有贡献的员工，要给予他们足够大的发展空间，给他们施展才华的宽广舞台。

董明珠认为：呵护自己的员工，要舍得付出。格力的员工待遇很高，不是员工提出来的，而是领导要提前想到的。

在格力总部的一楼大厅里，展示了董明珠的《棋行天下》和《行棋无悔》两本书，它的旁边是一个“爱心助学”捐款箱。董明珠把她的著作收入全部用于公益事业。

董明珠说：慈善这件事，靠我董明珠一个人是做不了的，应该所有人都去做。这才是有意义的，当你的行为能够感动和带动他人时，就是有价值的。

董明珠以她的行动诠释了一个母亲，一个企业家的全部柔情！

董明珠得到了她的员工和股东的支持。

董明珠作为中国最成功的企业家之一，她的领导力和决策力得到了广泛的认可。她的成功不仅在于自己的能力和努力，还得益于她的员工和股东的支持。作为格力电器的董事长和总裁，董明珠一直致力于提升企业的核心竞争力，推动企业的可持续发展。她的决策往往能够带领企业走向正确的方向，从而获得员工和股东的信任和支持。

董明珠的员工对她的支持主要体现在工作效率和忠诚度上。她注重培养员工的归属感和责任感，通过激励机制和培训计划，提高员工的工作能力和满意度。这种支持不仅使企业的运营更加顺畅，还为董明珠的决策提供了更多的执行力和创造力。

股东对董明珠的支持则体现在股价和业绩上。董明珠注重企业的长期价值创造，通过技术创新和市场拓展，提高企业的盈利能力和市场竞争力。这样的决策得到了股东的认可和支持，从而为企业的未来发展提供了资金保障。

综上所述，董明珠得到了她的员工和股东的支持，这为她的领导提供了坚实的基础，也为格力电器的未来发展提供了有力的保障。