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导读：促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们
促成签单可谓是营销环节中的“临门一脚”，它关系到我们前面百转流长的展业能否是一个漂亮的句号。我们的展业在此是一蹴而就还是前功尽弃，这成为一个必须认真思考与面对的一个课题。本期“高手对话”我们就请两位在此环节上颇有心得的资深营销精英，和伙伴们分享他们的体悟。
关键词组：促成签单
特邀嘉宾：
常青松：太平洋人寿深圳分公司业务总监
赵光曙：信诚人寿北京分公司资深业务经理
主持人：如何把握促成签单的时机？
常青松：首先不要忘记促成的动作是随时随地，可以在任何一个销售环节中进行，包括第一次见面和每次处理异议之后。促成是一种习惯，而非只是一个流程。很多代理人面对客户缺乏的不是促成的能力，而是缺乏促成的勇气。具体说什么是最佳时机？各位谨记两个一定：一定要让顾客喜欢你(为人);一定要让顾客信任你(专业)。
赵光曙：保险是一种非渴求性商品，客户在与营销员沟通过程中可能了解保险的重要性，但很大程度上对保险的迫切性和必要性认识是不足的，大多数客户认为买保险不着急，早买与晚买是一样的。其实不然，在风险没有到来之前，什么时候购买保险可能都一样，但风险一旦来临，一切都来不及了，我们谁也不能预知风险灾难什么时候降临。面对客户的疑虑，需要我们营销员协助其作出明智的决定。所以，当客户有一定购买意愿时，我们一定要促使客户签字，让其对自己及家人爱的承诺立即生效。
其实客户在与我们面谈过程中，经常会不经意地发出购买的愿望。那我们如何能捕捉到客户发出的购买信号呢？客户常见的购买信号大致可以分为以下几种：言语信号。这是最常见的。当客户就保险额度讨价还价时、询问缴费方式时、询问保单变更事宜时、询问售后服务或理赔情况时，就表明客户已经准备购买保险，只是还有些小小的问题影响他做最后决定，我们就应该适时提出成交的要求，不要等到客户主动提出购买。表情信号。当谈到一定程度，当客户露出权衡轻重、犹豫不决或沉思的表情时，或者露出赞许认同的表情时，我们也要把握住机会进行促成。客户的行为不时传递购买信号。比如当客户不停地看建议书或投保书时，并提出一些并不重要的话题或异议；当客户要详细地查看费率表时，当客户表示认同我们的谈话并不住地点头，我们也要当机立断，进行促成。最重要的是，我们在不断拜访客户的过程中，锻炼出敏锐的洞察能力。
主持人：促成签单的拜访前，我们要做哪些准备？促成签单有哪些技巧可寻？
常青松：当然在我们每一次做促成拜访前，我们要细致地准备，详细了解客户的需求，保证所推荐的产品是客户需要的，保费是符合客户收入水平的。客户可能的疑问我们要事先做准备，包括提供一些既往的公司资料证据，保单条款样本等。随时做好准备，为客户提供一份详尽的保障，是我们每个保险营销员的神圣使命。
我想重点谈心态上的准备。
1、平和的心态。不以物喜，不以己悲。无论签单与否，都要做到面对客户镇定自如，用平和的心态面对销售的结果。
2、自信的心态。坚信自己的行业，坚信自己的公司，坚信自己的专业，坚信自己的方案，能给予客户最大的帮助。
3、正确的销售理念。讲不讲保险是我的责任，买不买保险是客户的权利。谨记销售合适的保单是我们对客户的最基本责任。坚信我是来帮助你实现人生规划的，保证你人生的愿望得以实现。
其次还有工具上的准备。签单的小礼品，礼轻情义重。接受你的礼物，也就接受了你的为人。通过与客户类似的保险计划书，可以给客户一个信息，和你一样的客户也在做出同样的购买决定，给客户信心。
赵光曙：我们很多时候面谈时一切都很顺利，但在促成的时候却把握不住，导致功败垂成。虽然客户发出购买信号，但很多时候并没有完全确定。为了帮助客户快速确定，我们还需要一些方法来帮助。请求法。我们介绍完毕时，发现客户有购买信号时，直接请求客户签字，虽然简单直接，但通常都会比较有效。默认法。如果客户没有反对意见，我们要视同客户已同意购买，开始进行保单申请的工作，如果客户有其他异议，再进一步处理。选择法。当客户举棋不定，我们可以列出两种情况供其选择，促使客户作出决定。引导法。我们给客户对比早投保的好处，早投保就早拥有保障，而且保费便宜。以及利用一些有纪念意义的日子或事件，或者公司推出的活动，引导客户作出决定。我们利用各种方法，目的是让客户和家庭拥有一份保障，不要因为客户的疑虑和我们的失职，当风险来临时，追悔莫及。
主持人：签单之后我们努力跟进的方向在哪儿？
常青松：很多时候客户跟我们签单了，并不意味客户完全信任和放心了。所以，我们首先要感激客户，巩固客户信心，让客户相信他的选择是正确的，是物有所值的。
赵光曙：让客户安心，告诉客户我们将提供的服务，大概什么时候可以送保单，是否需要体检。这些都可以透过短信电话或感谢信来帮我们完成。
扩展阅读：保险怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"
一，赠范晔诗 南北朝 · 陆凯
折花逢驿使，寄与陇头人。
江南无所有，聊赠一枝春。
释义：遇见北去的驿使就去折梅花，托他带给远在陇山的友人。江南别没有更好的礼品相送，姑且把一枝梅花送去报春。
二， 姚秀才爱予小剑因赠 唐 · 刘叉
一条古时水，向我手心流。
临行泻赠君，勿薄细碎仇。
释义：这把明晃晃的宝剑从古代传下来，最后传到了我的手里。我们就要分开了，既然您也很喜欢这把宝剑，我就把它赠送给您吧，希望您好好保存它、使用它，可不要用它去报私仇啊！
三，凭阑人·寄征衣 元 · 姚燧
欲寄君衣君不还，不寄君衣君又寒。
寄与不寄间，妾身千万难。
释义：想要给你寄冬衣，又怕你不再把家还；不给你寄冬衣，又怕你过冬挨冻受寒。是寄还是不寄，我拿不定主意，真是感到千难又万难。
四，登飞来峰 宋 · 王安石
飞来山上千寻塔，闻说鸡鸣见日升。
不畏浮云遮望眼，自缘身在最高层。
释义：听说在飞来峰极高的塔上，鸡鸣时分可看到旭日初升。不怕浮云会遮住我的视线，只因为如今我身在最高层。
五，念奴娇·赤壁怀古 宋 · 苏轼
大江东去，浪淘尽，千古风流人物。
故垒西边，人道是，三国周郎赤壁。
乱石穿空，惊涛拍岸，卷起千堆雪。
江山如画，一时多少豪杰。
遥想公瑾当年，小乔初嫁了，雄姿英发。
羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。
故国神游，多情应笑我，早生华发。
人生如梦，一尊还酹江月。
译文：大江之水滚滚不断向东流去，淘尽了那些千古风流的人物。千古英雄人物。那旧营垒的西边，人们说是，三国周瑜破曹军的赤壁。陡峭的石壁直耸云天，如雷的惊涛拍击着江岸，激起的浪花好似卷起千万堆白雪。
雄壮的江山奇丽如图画，一时间涌现出多少英雄豪杰。遥想当年的周瑜春风得意，绝代佳人小乔刚嫁给他，他英姿奋发豪气满怀。手摇羽扇头戴纶巾，从容潇洒地在说笑闲谈之间，八十万曹军如灰飞烟灭一样。
我今日神游当年的战地，可笑我多情善感，过早地生出满头白发。人生犹如一场梦，举起酒杯奠祭这万古的明月。
月饼是我们在中秋节送礼当中一个比较常见的现象，你知道中秋节适合给客户送的礼品吗以下是我为你介绍的中秋节适合给客户送的礼品，欢迎阅读。
中秋节适合给客户送的礼品
送纪念品工艺品、书、笔，适赠人群：一般客户、生意伙伴
逢十一、客户交流，免不了馈赠礼品，中秋、元旦、春节等节庆正是沟通感情最好的时机，印有自己公司LOGO的工艺品、书、笔，摆放在客户或生意伙伴的办公司内，可以给客户留下深刻印象，并且能够在无形中传递公司的形象。选择昂贵的工艺品也与高阶人士的身份地位匹配，送给客户或生意场上的合作伙伴最合适。
缺陷：实用性较低，如果摆不到客户的办公桌上或者公司显眼处，被客户随手丢在抽屉里或者放在某个角落里，以后再也不会看上一样，这个礼也就算白送了。
陶瓷茶具，高档的玉瓷茶具送人体面大方有档次而且有收藏价值和有助于提高生活质量
国奥玉瓷：“玉瓷”是采用优质高岭土为原料，运用现代科技手段精心制作而成，继承了德化传统白瓷“白如玉、薄如纸、明如镜、声如磬”的特点外，其瓷质更莹腻、釉面更为润泽。陶瓷行家称其“质似凝脂、釉如润玉，是对中国白的发扬”。采用上等高岭土，上等亚光釉，制作工艺复杂、上乘。瓷质一流，光泽温润如玉，手绘图案美仑美奂，属德化瓷都上上等优质茶具，绝非凡品，不可多得!捧在手上，只会说一个字：赞!送礼首选，五星推荐!
送公司自身产品，适赠人群：一般客户、生意伙伴
自己公司是生产产品的，就方便了很多。直接在产品中挑选适合的送给客户，不但方便，而且还可以顺便让客户了解自己公司的产品或经营范围，给客户留下深刻印象，说不定下个订单就是由此而成的那。
缺陷：受公司产品限制比较大，如果是生产医疗器械、机器工业的公司，那就完全不实用了。
中秋节习俗
猜谜
中秋月圆夜在公共场所挂著许多灯笼，人们都聚集在一起，猜灯笼身上写的谜语，因为是大多数年轻男女喜爱的活动，同时在这些活动上也传出爱情佳话，因此中秋猜灯谜也被衍生了一种男女相恋的形式。
吃月饼
中秋节赏月赏月和吃月饼是中国各地过中秋节的必备习俗，俗话说：“八月十五月正圆，中秋月饼香又甜”。月饼一词，源于南宋吴自牧的《梦梁录》，那时仅是一种点心食品。到后来人们逐渐把赏月与月饼结合在一起，寓意家人团圆，寄托思念。同时，月饼也是中秋时节朋友间用来联络感情的重要礼物。
在福建厦门地区还有博饼的习俗，而且博饼被列为国家非物质文化遗产专案。
中秋节好去处
黄山之美是一种多彩而又清纯的美。在南国还是初秋时节的中秋佳节，黄山却已层林尽染。漫山的红叶，将名传天下的黄山迎客松映衬得愈发苍翠。入夜，盈盈明月轻轻爬上树梢，爬上了山，山雾如轻纱将其笼罩，更显得朦胧皎洁。黄山的月如此纯净，黄山的夜如此静谧，这个时候，无论是在山路上漫步，或是在山上品酒赏月，都将不由自主沉醉于这片银色的世界之中。
黄山天一客栈坐落在黄山脚下，仰头就能够看到耸立的美丽的黄山，地理位置优越、出行交通便利。舒适的客房、洁净的环境、让来黄山游玩的您感受到的是家的温馨和异乡的浪漫。
巨集村
巨集村，可以算是魂牵梦萦的地方，未曾来过却心心念念。月沼，很美的名字，也是我记忆中巨集村的模样。傍晚时分，漫步在月沼，拿着相机记美景，也不知我会入了谁的景。走累了，要一碗绿豆汤，坐在石阶上品尝。聆听茶馆里飘出的音乐，感受风拂过肌肤的温度，观察对面男孩一笔一笔勾画月沼的棱角，心沉醉其中，不愿离开。
中秋去巨集村，你可以去看村后的雷岗山，有一个可以鸟瞰全村并且可以拍到晚霞的好地方，过了雷岗山庄右转沿路走就到了，这里有一个非常大的平台，有很好的视野。
中秋去巨集村，在巨集村，并非凭借门票就可自由进出各大宅院。想要骨灰级了解村落的，最好小住两三天，让房东带你去看几个当地很地道的宅院，比如一座能看到巨集村全景的3层楼宅院，月沼旁边一座三角形构造的宅院，都很有特点，是徽派建筑的典型，宅院主人还会乐意给你讲解。参观完毕最好给主人家10-20元，虽然有的人并不太愿意接受，但毕竟打扰了人家，也享受过参观的乐趣。
