为什么双十一各大护肤品牌不直接送正装,而是送小样或中样来抵？

2023-12-06 22:44:41 客户 0 62

为什么双十一各大护肤品牌不直接送正装,而是送小样或中样来抵？,第1张

为什么双十一各大护肤品牌不直接送正装,而是送小样或中样来抵？
导读：因为本身小样和中样都是免费厂商出的，而正装是需要成本的，所以都是送小样来抵。双十一的折扣永远算不清，许多品牌偏偏不直接降价，非要变着花样的送！小！样！话说小样这事儿，真的很迷。坊间一直流传一个很可怕的说法是：小样比正装好用，因为这是商家设计

因为本身小样和中样都是免费厂商出的，而正装是需要成本的，所以都是送小样来抵。

双十一的折扣永远算不清，许多品牌偏偏不直接降价，非要变着花样的送！小！样！话说小样这事儿，真的很迷。坊间一直流传一个很可怕的说法是：小样比正装好用，因为这是商家设计的一个圈套，为的就是骗你买正装。

还有一个说法是，小样是这个实验室出来的第一批产品，你后续入手的正装，全是偷工减料的产品。真的假的？当然是假的！品牌要赚的钱，是你一直复购正装的钱。通过复购正装对该品牌产生粘性，过后再复购品牌其他的产品。

如果小样和正装要做两个配方的话，等于还要单拉出一条生产线专门做小样、中样，这才是真正的高成本，几乎没有商家会去做这件事。（赔本的生意谁做？）小样和正装的最大区别就是容量和包装，内料是完全一样的。

那么为什么有时候会觉得小样比正装好用呢？我思来想去，觉得最大的可能就是：小样的容量比较小，通常用几天就没了，可以最大限度的避免内容物与空气接触，从而造成二次污染。而正装一般使用周期比较长。

接触空气的可能性也比较大，所以，开封一件护肤品后，要记得及时用完哦。这里顺便说一下：建议大家不要在网上买分装的护肤品，分装行为，意味着产品多次暴露于空气之中，容易变质以及不稳定。分装的环境也可能不干净。

小样和正装的品质一样。

但是因为流水线、包装上的差异，有可能会使其在使用感受上与正装略有区别。但总体上不会影响产品效果。

品牌的小样一般是为了让消费者体验产品，所以小样使用的材料都是和正装一样的。很多人担心小样会故意用差的原料制作小样，但是这样会让客户达不到好的体验，对自身品牌的销售目的不利。

小样的使用周期比较短，正装的护肤品一般来说可以用半年甚至是一年，使用小样就会有更加明显的效果，随时可以对品牌进行更换。

小样的正确使用：

各大品牌的促销套装中，大多会赠送一些小样及中样。30毫升的乳液、15毫升的面霜、5毫升的眼霜，基本都能持续使用两个月左右，你可以通过这些中样，仔细地观察自己皮肤的变化，确定这些产品是否真的适合你的脸。

如果合适，不要犹豫，买正品好好使用一两年，这样才会对你的皮肤产生真正的改善，用两个月就腻了再换别的，对皮肤没什么好处。

如果不合适，更不要犹豫，快点把它们扔了或送人，别让贪小便宜的心理促使你持续使用下去。

不是很累。豆瓣信息显示化妆品分拣，是将不同的化妆品分开发货。这个工作时间比较长，并不算累。化妆品分拣，一般是把各类化妆品进行分小成小样，装进小包装内，一般要工作到深夜的，月薪比较可观。这个月薪在4500元左右，时间比较长。

分装。香水小样是分装香水，将香水从大毫升的容器中用5毫升的小瓶分装。香水小样是一种在专柜提供给顾客试用的试用装。香水小样与正品香水的成分和味道都是一模一样的，只是毫升数和瓶子外观不同。

大多数直男都对女生花大钱买化妆品的行为大惑不解，他们实在不明白女生为什么几百几千块买一管口红，几千上万块买一瓶精华，他们对于化妆品的误解莫过于“ 男朋友打翻了我的神仙水，给了几十块叫我重新买 。”

这样的段子固然让人恼火，但不得不说化妆品对于女生的营销效果实在是好。化妆品的营销效果，除了明星代言等大规模广告之外，还有就是它会在潜移默化的影响中让你买买买。

01 凡勃伦效应，化妆品是当代女性的Party外衣

我曾经不太了解为什么化妆品品牌在女生群体中如此之火，直到我几次听了身边女同事在工作间隙的聊天话题。

她们的话题常常围绕某些化妆品品牌的产品展开，且非常专业，“干性皮肤应该用X品牌的护肤水，X品牌的口红有独特的颜色，非常适合少有的X颜色皮肤，最近X品牌新出的精华非常好用，价格也不贵，1000多一瓶可以用半年……”

需要强调的是，我只是在偶然间而非刻意听到了这样的聊天对话， 我发现神仙水、小棕瓶、MAC、YSL在女生之间已经成为一种社交货币，如果一位女生不了解这些品牌，可能都难以融入同事圈子。

有一次，一位即将出门的同事问另一位同事有没有带口红，这位同事从包里拿出一把（粗估至少有6、7支）口红让她选，对于女生来说，这可能是常规操作，对于直男来说，这着实让人震惊。这个无心之举，在我看来就像是一个富豪老大拿出一把现金扔给小弟，带着得意的表情说：随便花！

在欧美，人们喜欢办Party，参加Party的朋友通常会穿上华丽的衣服，这代表了自己的喜好和身份。在中国，Party是一种少见的聚会形式，年轻人的社交往往就是在公司进行，女性所使用的化妆品往往就代表了自己的喜好和身份，它们替代了Party中衣服的作用。

一个素颜来公司的女生往往会被认为不太讲究，而化了精致妆容的女生则显得神采奕奕。 如果说仅看外表还看不出明显区分的话，那么当聊天时话题转到化妆品品牌时，区分就会比较明显了。

一个朋友跟我说，她越来越不想跟以前的小伙伴一块聚会吃饭了，因为她们的话题从来都是什么包好，什么化妆品好，应该在哪里买，而当对化妆品不感兴趣的自己聊起最近读了什么书、看了什么**时，小伙伴们会觉得自己很奇怪。

凡勃伦在《有闲阶级论》中提出“炫耀性消费”一词，他认为消费是为了跟上身边的朋友和邻居的消费水平，和为了让他们的朋友和邻居嫉妒。

没有人会承认自己用化妆品是为了让别人嫉妒，但聊天时，她们字里行间会透露自己使用的化妆品品牌和价值，这种容易让别人嫉妒的话题也许是无意的，但却是真实存在的。

凡勃伦效应认为，一件商品越贵，消费者越想买，越便宜越不想买。因为越贵的商品，越能显示自己的尊贵与品位，也越能让朋友和邻居嫉妒。

贵的化妆品可能会更好，但大多时候贵的化妆品起到的其实是一种心理作用，人们会认为更贵的化妆品对皮肤更好，化妆的效果也会更好，即便事实并非如此。 更重要的是，只有贵的化妆品才能让别人嫉妒，便宜的化妆品毫无谈资可言，使用更贵化妆品的人从心理上已经战胜了身边的人。

化妆品可能是一种让女生变美变年轻的商品，它是否真能让人变年轻？当然不可能。

化妆品更多的是让女生在心理上觉得自己变得年轻，且让身边的同龄人感到嫉妒。从这个角度来看，化妆品作为一种社交货币，会让使用者获得巨大的心理优势，知名品牌的化妆品与其说是销售商品，不如是在销售一种心理“安慰剂”。这些品牌最顶级的营销策略就是让女生觉得尊贵。

02 禀赋效应，先拥有妆效再购买化妆品

在以前，你喜欢任何一个商品，都是先购买而后才能拥有，而如今，很多商品你可以先拥有再购买，当然我说的是拥有的体验和感觉。比如在购买一个食品之前你可以试吃，在购买一个车之前你可以试驾，他们都运用了心理学的禀赋效应。

所谓禀赋效应，即当你拥有了一个东西之后就会对他倍加珍贵，一旦失去会异常痛苦。一般销售很善于运用禀赋效应，当你走进一家店时，通常里面的销售都会让你先试用某个产品，这就创造了一种你拥有这种产品的感觉，进而你就会有更高的概率将产品买下来。所以有些店铺的宣传是：不买进来看看，我们也开心。

化妆品的营销最大化地运用了了禀赋效应。

如果某个商场有MAC专柜，这个专柜往往人潮汹涌，你会看不少漂亮的**姐在那里试色。MAC的走红，口红必定助力不少。

据说爱斯基摩人有几十甚至几百个词来描述雪，比如aput (“雪在地面”)， qana (“下落的雪”)， piqsirpoq (“低吹雪”)，和 qimuqsuq (“随风飘飞的雪”)……

而MAC可能有几百种颜色来描述“红”。

面对MAC专柜琳琅满目的红，你可以挨个试色，直到找到最适合你的颜色，一旦你找到了这种独特的颜色，就会觉得这是为你设计的，买下它的意愿也会大大提升。

有一些化妆品店，会有化妆师为消费者免费化妆，背后的原理在于一旦消费者觉得化的不错，就会觉得自己获得了这个妆容，获得的东西当然不能失去，为了保持这种获得的感觉，她就会购买。

比如近两年大火的毛戈平，就有免费化妆服务，B站和小红书都有不少到毛戈平专柜免费化妆的教程，柜姐化妆细致而认真，化出来的妆让不少人直呼换头术，这样的情况下，这些免费化妆的消费者恐怕没有人能空手而归。

当然了，即便你铁了心啥也不买，化完妆柜姐问一句：“化了这么久，要不要买点支持一下？”恐怕你也难以拒绝，在这里发挥作用的还有互惠原则。

03 互惠原则，看起来免费的小样并不免费

社会学家阿尔文·古尔德纳认为人类的一种普遍道德准则是互惠规范，即对于那些曾帮助过我们的人，我们应当施以帮助。

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中说：

如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日时，给他买一件礼品。如果一对夫妇邀请我们参加一个聚会，我们也一定要记得邀请他们参加我们举办的聚会。

所以，由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。

上文说，丝芙兰、毛戈平都有免费化妆，但根据互惠原则， 这些所谓的免费化妆服务，其实都不是免费的。今天你免费化的妆，明天就得用买化妆品的钱还回去。

另一个互惠原则的最典型表现就是买化妆品送小样。

一个现象是，许多去柜台买化妆品的女生在完成购买后，总期待着柜姐给一些小样，如果柜姐真的给了，她会非常开心。

化妆品品牌为什么如此热衷于送小样呢？

低成本大收益： 相对于正装商品，小样的成本是比较低的。大牌化妆品一般包装精美，细节考究，售价也高，但小样一般使用塑料纸包装，容量也很少，以5毫升左右居多，我们都知道化妆品是暴利行业，这样的小样成本对于大牌来讲几乎可以忽略不计。

大牌化妆品往往单价较高，即便是爱血拼的女士，在买买买前也得掂量一下，这其中可能存在的不确定性是一旦购买的化妆品不适合自己，那么付出的成本就有点高。

但免费得到一个小样，无需付出任何成本，一旦小样使用满意，她则会很大概率购买正装。你可能经常听到一些用了某些小样的女生对其效果赞不绝口，下一步她就将会为正装买单了。

带来快乐情绪： 一项调研表明，如果人们在商场购物时获赠商品，会觉得心情愉快，那么随后一个不相关的调查显示，他们将报告说感觉自己的车子和电视都变得更好了。二者相关性的意思是， 赠品带来的快乐心情会让消费者觉得身边发生的事都是好事，当然快乐的情绪也会让他本次购买的体验打高分，从而促进他未来的再次光顾。

适用峰终定律： 峰终定律即人们对一件事的体验往往由这件事的巅峰（正向或负向）和结束时的体验所决定。比如在宜家购物的不少客户在出门前会花不到几块钱吃一个热狗、一个冰激凌，许多人觉得宜家热狗和冰激凌的价格不可思议，因为售价太低很难赚钱，但对于消费者来说，以一顿物美价廉的美餐作为购物的结束，可谓人生大满足。这个体验会给他留下美好的印象，驱使他以后再次来宜家购物。

有一次跟同事一起出门办事，办完事后跟她一块去某商场购买化妆品，当时她说了一句话让我印象深刻：我每次都去这家商场的XX柜台买化妆品，因为每次柜姐都送我一堆小样。

从她话中不难看出，她觉得自己是占了便宜了，买一个正装送一堆小样，心理上一定会觉得赚了，但是对于柜姐来说，仅用几个成本极低的小样，就培养了一位固定频率来购买正装化妆品的消费者，实在是一件太划算的事。

那么问题来了，消费者也觉得划算，柜姐也觉得划算，到底谁最划算？记住， 当一个消费者觉得自己消费划算，觉得赚到了的时候，更划算的一定是商家。看起来柜姐免费送你的化妆品小样，对于消费者来说其实代价并不低。

近两年直播带货兴起，化妆品是直播带货的最主要品类之一，一般带化妆品的主播会在口播时强调X品牌化妆品适合什么皮肤，代表了什么特质，用各种颜色的口红在胳膊上试色，让消费者看的直观，也会在321上架前告知送出大量小样。

仔细观察销售化妆品的直播间，你会发现化妆品几十年来行之有效的营销套路在直播间重演。

原则上，小样的原料与正装几乎不会有区别，但是因为流水线、包装上的差异，有可能会使其在使用感受上与正装略有区别。但总体上不会影响产品效果。

小样就是大牌化妆品的试用分装，因此质量一定和原产品保持一致，这样子消费者在试用了小样之后觉得不错，才会购买整装。

相比起正规的化妆品，小样以其轻巧方便而渐渐被消费者所接纳。这样的小样成为女孩们出门在外最青睐的随身品。

获得小样的方法：

1、直接在店家购买小样，不过品质来源不一，有可能买到伪劣产品，注意甄别。

2、去专柜购买时柜姐通常会赠送小样。所以可以选择一家比较大方一点的专柜，然后固定去买，多攒一些积分去兑换小样使用，这样的小样绝对是正品。

3、有些线上官方店铺付邮试用的小样机会。有专门的大牌小样小礼盒，能体验多个品牌多种产品。