客户开口就要样品,我该给寄吗?

2023-12-07 00:37:33 客户 0 39

客户开口就要样品,我该给寄吗?,第1张

客户开口就要样品,我该给寄吗?
导读：　　大凡从事销售之人，总会遇到林林总总的问题，寄样品就是其中之一。许多外贸新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定，因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。笔者根据几年的工作经验，就此问题做一答复。　　如果是老客户要求寄样品，那就按

　　大凡从事销售之人，总会遇到林林总总的问题，寄样品就是其中之一。许多外贸新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定，因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。笔者根据几年的工作经验，就此问题做一答复。

　　如果是老客户要求寄样品，那就按公司的惯例操作即可，在此就不一一赘述。面对新客户索取样品，不同情况不同对待。

　　一当新客户向你索取样品，先判断一下该客户是否为有效客户，判断方法及应对措施如下。

　　2 客户发来一封邮件，能准确说出你产品的型号，字里行间显示出对这个产品有一定的了解，并能用一定的行业术语表达，向你索取。恭喜你，这样的客户可以初步判定为有效客户。然而，也不要掉以轻心，仍需对这个客户进行一番调查，如果客户留有网站及****，你可以登陆一下客户的网站，看一下这个客户的实力，另外还需将网站上的****与邮件中的****核对一下，是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办，采购量很大，索取样品。但联系地址为某居民楼，或者仅留个手机号码，这一点要小心了。众所周知，一般国际知名企业很注重自身形象，不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗，不单单骗你的样品，有时以备案为名，发给你一份表格，所填内容十分详细，来骗取公司的资料，这类客户隐蔽性很强。面对这类客户，可以到该国际公司的网站上查询，是否在该地设有办事处。

　　二寄样前需做的工作确定了寄样，仍需做一定的工作，否则会赔了夫人又折兵。

　　2 寄样前最好与客户就某些细节进行确定，比如最小订购量，

付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品，也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。

　　三寄样的费用谁来付确定寄样后，寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情，处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户，不敢收样品费和快递费，这样在一开始就输给客户半招，陷于被动局面。其实大可不必，要让客户尊重你，就要做到有理有节，不卑不亢。

　　1 如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司

，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。

　　2 如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。

　　3 如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。

　　4 如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。

　　5 如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。

　　其实对于真正希望和你合作的外商，会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。

　　现实生意并非上面的5点那么简单，否则生意也太好做了。笔者曾碰到一位比较有实力的客户，信誉也在行业中倍受称赞，在提及样品及运费时客户提出疑问，如果见到样品，不是他们想象的那样或者需要改进，那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理，我便回复他，先预付费用，如果样品不适合，再寄他们真正需要的样品，前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意，后来还真做成了生意。其实，我在这里还留了一手，就是没提及运费的问题，这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时，我的意见是大家各摊50%，相信客户也能理解。

　　我也遇见一个很难缠的客户，很多细节都谈好了，万事俱备，只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费，说是他们公司的原则，他自己无能为力，而我是坚持两者都收，这也是公司的规定，否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了，知道他是个很谨慎又很固执的人，但有一定的实力，信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件，内容大致是，公司规定非我辈所能左右，然鉴于与你交往已久，对你个人彼为信任（戴高帽），现我自付样品费，而快件费请贵司付讫。双方各让一步，以求双赢。我们行业圈子并不大，彼此不会因一点费用而传入同行耳中（即便是到付，但客户拒付也很麻烦，所以用信誉二字圈住客户）。之后客户倒也爽快答应，顺利付清样品费。

　　在涉及费用方面，不仅要和客户交涉，还要和公司老板沟通，必要的时候说服老板让一步，这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言，他追求利润最大化也无可厚非，老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程，但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要，当然不单指样品费用这一事情。

　　生意千变万化，但我谨记一个中心，两个基本点，一个中心为以达成交易为中心，两个基本点为互相尊重，创造双赢。

操作的时候，如果贵司是有进出口经营权的企业，就按照“货样广告品A”的贸易方式报关进口；如果贵司是没有进出口经营权的企业，或者国外免费提供进口的货样，就按照“货样广告品B”的贸易方式报关进口。

但是，这两种报关方式，由于是免费进口的，所以没有付汇证明联，所以，贵司是无法向国外方付汇的。

至于运费，只要和空运的快递公司协商，让国外方在寄件的时候，和空运快递说好，费用都是“到付”的（一般空运快递，都会让寄件人填写一张单子，例如通关时的税金、运费等费用是寄件人、收货人，还是第三方支付。）所以“不能支付运费”这个问题，贵司不用担心。

既然不对外付汇了，也就不存在核销问题了啊！

第一种：

当客户找你要免费样品的时候，你可以先这么回复下：说明你也遇到要求要样品的客户，可是当你向他们解释，一般样品需要更多的时间和成本，因为他们是小订单量，他们都能够理解，也愿意去支付样品费。你可以给客户传达出这么一个信息，如果每个我们遇到的客户都要求我们寄免费的样品，那么我们公司每天将会有好多免费样品寄出，告诉客户，我们公司是不能够接受这样的情况的。而且告诉客户，当客户下单后，样品费是可以返还的。

第二种：

你可以向客户说明，你们公司不提供免费样品对没有合作过的公司之前。而且告诉客户这已经是给客户的最低价格了，就是出厂价，而且同时向客户传达出这么一个信息，你们公司注重长期合作不是短期合作，更重要的是说明，你给别人的样品价是高于你给他的样品价，让客户有点占了便宜的感觉。当客户感觉你在为他考虑的时候，他说不定就愿意付样品费了。

第三种：

你可以试探付运费，通常情况下，运费比单个样品的费用还要贵，如果又是给免费样品又是给付运费的，这样真是划不来，如果客户拿到样品，觉得不错，给你下单了还好，如果有的只是些骗子客户，只是把样品拿了自己用的，那可就得不尝失了。我想客户只说不愿意付样品费，没说愿意不愿意支付运费啊，大家千万不要把样品费和运费混成一个费用，如果客户愿意支付运费，而你公司的样品费又比较小，可以给客户发免费的样品的，记住，可以在报运费的时候价格稍微高一点，这样还是可以弥补损失的。但是对于大型的样品费，要求寄免费样品，我想就不用说了把。如果连运费都不愿意付的客户，这下，你要小心的查下了。

第四种：

是最关键的一步，先分析分析客户的采购信息，看看客户是不是真心想购买，这就需要你用到你所拥有的来调查客户，看这个客户是否是优质客户还是劣质客户。比方看客户的公司，看他卖的产品是不是你们行业的，看客户是优质客户还是劣质客户，当然，这个也有点看运气的成分。

不管怎么样，当客户要求要免费样品的时候，千万不可以心急，想都不想就给客户免费寄样品。

　　经过充分调查和分析后，决定要向此潜在客户寄送样品时，可取方法如下：

　　对于初次交往的客户）制定公司的样品政策（硬性的）。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时，从货款总值中扣除掉这笔费用。

　　ｅｍａｉｌ或ｆａｘ贵司的发票给客户请求确认，要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。

　　收到客户确认或电汇后，安排快递。

　　及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。

　　对于老客户，我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。

　　寄样的确是个比较棘手的问题，确定自己的处理原则：

　　第一，要求对方承担运费

，特别是快件！