房产经纪人接近客户的方法
导读： 房产经纪人接近客户的方法 　作为一名房产经纪人，那么接见客户是必须的，下面是我为大家详细介绍房产经纪人接近客户的方法，欢迎大家阅读！ 　 （1） 基本要求 　接近客户是在确定约见基础上进行的，

房产经纪人接近客户的方法

　作为一名房产经纪人，那么接见客户是必须的，下面是我为大家详细介绍房产经纪人接近客户的方法，欢迎大家阅读！

　 （1） 基本要求

　接近客户是在确定约见基础上进行的，目标明确。房地产经纪人必须把握接近客户的基本要求，使接近和面谈工作能顺利进行。

　接近客户的基本要求概括起来有三点：

　1接近必须引起客户的注意。

　2接近必须引起客户的兴趣。

　3接近必须顺利转入面谈。

　 （2） 接近客户的方法

　wom认为常用的接近客户的方法有：

　① 好奇接近法

　在房地产经纪业务中，房地产经纪人可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中找出共同话题，迅速转入面谈阶段。此法正是利用了人们的好奇心，引起客户对房地产经纪人或经纪人提供的产品与服务的注意和兴趣，从而接近客户。

　② 利益接近法

　此法是利用广大客户示利的心理，接近房地产商品，从而接近房地产经纪人。

　经纪人若不能为客户提供某种利益，客户便不会对此产生兴趣。运用利益接近法时，陈述的'产品利益必须实事求是，不可夸大。另外，产品利益还必须具有可比性、以便客户决策时进行比较。

　③ 问题接近法

　此法指利用引发客户的兴趣，进而转入面谈。经纪人可先提出一个问题，然后根据客户的实际反应再提出其他问题，步步进逼，接近对方。当然，这个问题必须切中要点，突出重点，一下子抓住客户的心。

　 （3） 注意事项

　在接近客户时有哪些事项必须注意：

　① 避开不宜会见的日子

　一般不要在客户休息的第二天访问，因为那天客户一般会很忙，有大量事情需要处理。

　② 避开不宜会见的时间

　避免刚上班就登门。最好上班一小时后再去，此时其晨会或准备工作皆已结束。

　吃午饭或快吃午饭时，不要去会见客户。

　快要下班时也不宜拜访。

　总之，接近是一个双向沟通的过程，房地产经纪人必须引起客户的注意和兴趣，才可能争得与客户面谈的机会

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　　古语有云：“人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁”。下面是为大家准备的，希望可以帮助大家!

一 见面礼仪问候、介绍

1、问 好

A、脸上要呈现真诚的微笑

　　B、目光注视对方的眼睛

C、可以简单地说“您好!”如有必要也可以说：“见到您很高兴”……

2、握 手

A、握手的力度：不必太用力，也不能太轻

B、先后顺序：等女士、长辈、已婚者、职位高者伸出手来之后，男士、晚辈、未婚者、职位低者方可伸出手去呼应

3、握手的禁忌

A、忌用左手

B、忌戴手套墨镜

C、忌心不在焉

C、忌坐着握手

E、忌顾此失彼

F、忌掌心向下压

4、介绍自己

A、介绍自己前问候对方

B、明朗、爽快、速度稍慢、流畅而不可炫耀

4、介绍他人

A、原则：后者为尊

B、由职务低的人或熟悉对方的人来主持介绍

C、仪态：标准站姿，手掌五指并拢，掌心朝上，指向被介绍人

二 交换名片的礼仪

1、准备

A、首先要把自己的名片准备好，整齐地放在名片夹盒或口袋中

B、要放在易于掏出的口袋或皮包里，不要把自己的名片和他人的名片或其它杂物混在一起，以免用时手忙脚乱或掏错名片

C、破旧名片应尽早丢弃，与其传送一张破损或脏污的名片，不如不送

D、交换名片时如果名片用完，可用于净的纸代替，在上面写下个人资料

2、递送

A、应站立或者身体前倾，离开座位

B、双手递送，名片上端对着递名片者，让自己的名字冲著对方以方便对方阅读为佳

C、如果是中英文双面，应将对方熟悉的语言那面向上

D、可同时作自我介绍

3、接收

A、尊重并接受他人的递送名片

B、应站立或身体前倾，离开座位

C、双手接名片，并表示谢意

D、回敬自己的名片如自己无法回敬名片请说明并表示歉意

E、仔细阅读，再注视一下对方，以示尊重，如发现对方名字中不认识的字或不知道对方名字的发音，应向对方请教

4、放置

A、不要立即将名片收起来，应将名片放在左上角，名字正面冲著自己，等到会谈结束再收进名片夹

B、如同时收到多个名片，应将名片依次叠放在桌上

C、如没有桌子，可将名片收起。放在名片夹或上衣兜里

三 沟通的礼仪

1、坐 姿

A、初次见面要符合商务礼仪的基本坐姿

B、--身体前倾，表示对谈话感兴趣、关注

2、目 光

A、目光与讲话者对应，面部根据对方的话有所反应

3、微 笑

A、微笑建立信任，拉近距离

4、倾 听

A、专心听对方讲话，尽量不要打断对方

B、运用语言嗯”、“是”等予以回应

四、商务场合礼仪

一介绍

自我介绍幽默、谦虚、介绍他人、面对别人的介绍

二握手

通过握手，肌肤进行了接触，把温柔和信赖传给了对方。只是面面相觑，会被人认为是冷淡的人，握手战术可以强化你的形象。候选人、歌星很擅长此道。

1、握手表达不同的感情资讯

2、标准的握手方式

3、握手的规则

三 递名片的规矩

四接待客户

——引导礼仪

在客户左前方侧行，领先2-3步不可太远，说“这边请”，要不时回头交谈或者照顾客户。

——送行礼仪

主人不要过于主动与客人握手;

在客户后方2-3步，为客户按电梯或者拉轿车门，感谢客户的光临，等客户离开后再返回。

——轿车礼仪

快走几小步，抢上前拉开车门;

一只手遮挡在车门框上沿，以防客户头部碰撞在车门框

轿车座位有讲究。座次安排：后排座位的右侧位置为最佳车位，其次是左侧，最后为司机旁边的座位;

坐车时，一般是男士为女士、下级为上级、主人为客人开启车门，并请女士、上级、客人先入座;

下车时，男士、下级、主人应先下车，为女士、上级、客人开启车门，请他们下车

优秀的商务礼仪给人以舒适之感，能有效的接触人与人之间的陌生感帮助我们达成目的。

房产经纪人带看技巧

　一个完整的看房过程下来，经纪人肯定要花费很多的时间和精力，下面我整理了一些带看的技巧，希望对大家有所帮助！

　一、明确带看的目的

　通过带看经纪人可以近一步了解客户的需求，挖掘客户的潜在需求，为以后的业务进展做铺垫。

　二、带看前的准备

　1、准备好看房会用到的工具

　在看房源之前，经纪人应该准备好看房时可能会用到的工具：纸笔、卷尺、计算器、通信工具、地图和名片等。经纪人在看房时应该携带专业的文件夹，不要用私人手提袋，给客户一种专业形象。

　2、确定看房的时间

　经纪人可以使用“二选其一”的方法确定看房的时间。不要直接问客户是否有空，这样客户容易回答没空，经纪人就没有办法接下去了。经纪人可以这样问：你是明天中午看房还是晚上看房，客户一般都会回复两者中的一个，即使客户真的没空，也会讲清楚的。

　3、确定见面的地点

　离要看房子适当的距离，客户容易找到的地方；远离同行的门店；远离嘈杂的地方；选在环境比较好的地方。

　4、确定带看的路线

　经纪人应提前到达看房地点，提前规划好看房路线；离要看的房屋比较近，不至于让客户走更多的路；另外路线环境应好，展现小区的优势。

　5、提前沟通好业主

　1）让业主提前收拾好房子，给客户一个好的印象；

　2）与业主打好招呼，看房时应该配合好经纪人的工作，不要表现的急需卖房的态度；

　3）可以配合经纪人，夸赞经纪人的专业，取得客户的信任；

　4）不要说太多的话，言多必失，如果客户问问题，可以推托给经纪人，讲明所有的事情已经委托给经纪人代理；

　5）不要让客户与业主直接接触，这样也能防止客户跳单。

　6、沟通好客户

　1）让客户提前到达，说有还多的客户要看房，让他提前到，先看房子，能够给客户一种被重视的感觉；

　2）让客户准备好定金，一旦谈好价应直接下定，以免业主反悔；

　3）告知客户看房时不要当着业主谈论房子的优缺点；

　4）不要和业主谈论价格，有什么问题可以联系经纪人；

　5）讲明房子的显著缺点，给客户打好预防针，这样客户看房时不至于落差太大。

　三、看房中沟通

　1、准时

　经纪人一定要准时，先客户到达，观察一下附近的情况。

　2、带看路上的沟通

　1）介绍自己，介绍公司；

　2）多问多听，了解客户的需求，购房目的、消费能力等；

　3）拉家常，拉近与客户的关系。

　3、看房时，应该引导客户看房

　1）主动介绍优点、亮点；

　2）多看优点，少看或不看缺点；

　3）不要让客户自己看房；

　4）多问客户的想法，了解客户的需求；

　5）引导客户发现房子不显著的优点；

　6）淡化房子的缺点。

　4、介绍房源

　1）经纪人要了解房屋的详细情况（户型、价格、面积、环境、升值空间等），总结房子的优缺点，根据客户的需求，针对性的`介绍；

　2）注意介绍的语气，不要过分夸大房子的优点而不说确点，只会让客户反感；

　3）多问客户，了解客户的想法，好的销售都是问出来的，不是讲出来的。

　5、带看注意事项

　1）经纪人应提前到达，在附近转一转，看看路线，怎么带领客户看房比较好；

　2）经纪人应穿正装打领带，给客户一种专业的感觉；

　3）在说话时，经纪人应该注意自己的言行举止，不要有过分的行为；

　4）在客户看房时，可以让客户自己看看，但是经纪人不能忘记沟通，应该问客户有什么问题，有什么不明白的。好的销售都是问出来的，而不是讲出来的，从客户的角度思考问题更能尽快的促进客户成交；

　5）细节决定成败，不要放过任何一个细节，不要放过客户的任何一个动作行为，抓住客户的需求才能尽快的促进成交；

　6）不外礼节，经纪人多用一些“请问”“您”之类的话，来体现自己的专业，礼貌；

　7）当客户对房子不满意或者没有发现房子的缺点时，经纪人应该及时的引导客户，讲明客户的利益，吸引客户的眼球；

　8）不要让客户与业主单独接触，有什么问题经纪人可以代为转达，防止客户跳单。

　四、看房后跟进

　1、反馈看房效果

　及时的反馈给业主看房的效果，客户有什么不满意的，直接提出，这样能够适当的压低价格（业主的价格一般都是高于市场价的），也能体现经纪人的诚实。

　2、及时的跟进客户

　及时的跟进客户，了解客户有什么问题，及时解决，这样能够近一步加快成交。

　3、再次带看

　如果客户对房子不满意，经纪人可以了解客户的需求变化，可以挑选合适的房源，再次带看，直到客户找到心仪的房子。

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房产经纪人如何维持客户关系

　做房产经纪人不会拉近客户关系有了意向，但客户就是不买单每个月都只能拿底薪那只是你没掌握和客户相处的技巧罢了，下面就和我一起来学习学习吧!

　见面良好沟通

　见面分为初次见面和多次拜访。

　对于初次见面

　①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

　②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。

　③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

　初次见面=拉近与客户之间的关系

　对于多次拜访

　①那就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。(强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。

　②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来……不打无准备之仗。

　③和男客户聊，军事新闻，体育运动等;和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。

　搞定客户=人情做透+利益驱动!

　搞好客情关系

　关键词：数量级拜访+关心客户

　①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

　②你关心过你的客户吗他家有几个孩子多大生日客户籍贯客户生日个人喜好过往经历性格特征等等等等。

　好客情关系，就是要对客户进行攻心。

　每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福(持续三个月以上);客户小孩放学，你能去接;客户过生日，你能提前送去蛋糕;客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名;客户的父母…

　保持适当的距离感

　经纪人刚接触一个客户，恨不得把销售速度推进推进再推进，具体表现为今天3个电话明天4条短信的，后天就说已经安好了五套房源准备带看了，你这么黏着对方确定不会把客户吓怕吗大部分客户买房周期都在三个月以上，我们应该把销售速度放缓一点，而把对客户需求的信息，了解的更深入一点，你要相信花时间花心思匹配的两套房源，比随便匹配的5套10套房源来的的有效果，毕竟买房不是看着看着遇到一套就买下来，而是带有非常明确的目的性去挑选的。

　在服务态度，或者叫语言措辞上也不要显的太过亲昵，又要一口一个哥一口一个姐的，如果年龄上合适也不是说不可以，有时候套近乎，或者说太过暧昧的话容易让客户产生不适感，比较中性的称呼，比如张先生，张**等，更容易让人接受一些。其它的比如肢体动作等，可以表现的礼貌客气一些，进门的时候，做下来详谈的时候，可以伸手示意请，但要是变成勾肩搭背的就不太好。

　总之不管是在销售进度上，还是在服务态度上，和客户保持一定的距离，让觉得我 们在尽职尽责，但又不会觉得是在骚扰，这种尺度就是最好了。

　不要过分迁就对方

　经纪人要有自己的观点吗其实，如果能够卖出房子，经纪人是没有必要有自己的观点的，只要能够收到佣金，把业务流程标准化进行是最省心的，但生意远没有想象的那么简单，单一个客户需求也许就要花上十天半个月了，也许还会发生这样的情况，客户寄托于先看上几套房子，然后在仔细想想自己想买什么房，这是一个坑，经纪人千万不要害怕拒绝客户提议，而去迁就客户，甚至因此改变自己。

　经纪人应该用自己的专业知识去引导客户的需求，从收入，家庭成员，工作区域等帮助客户分析在哪买房，买多大的房子，可以在看过房源之后感性的说不喜欢这样的房子，但在推荐房源之前，分析客户需求中一定是理性的。有时候客户提出不合理的要求，该拒绝的就要拒绝。

　但是经纪人是要真心实意地为顾客考虑，要发自内心地愿意为顾客服务，只不过这些出发点是建立在双方的平等关系上，不卑不亢。如果过于谦卑反而让对方感觉你不自信，即使不会转身离去也会提出更苛刻的要求。

　分析客户类型

　对于生性高傲的应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

　对挑剔型不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的'话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。

　对急噪型要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，耐心合理的给顾客加以解释。

　对自私型要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

　多疑型的客户应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

　对沉稳型客户应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

　独尊型的客户需要我们心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

　率直型的应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。

　忧郁型要边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。

　其实和客户维持好良好关系是我们房产经纪人的必备功课，具体该如何做也是因人而异的，希望以上这些技巧可以对你们有所帮助，客源滚滚。

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