如何安抚等待做医美的客人

2024-02-18 20:33:02 客户 0 76

如何安抚等待做医美的客人,第1张

如何安抚等待做医美的客人
导读：可以提供杂志及wifi密码或者询问客户是否有其他需求。长时间等待的客人，做好情绪安抚工作，酌情组织院内参观，包括环境、规模、设备、卫生、服务及就趁流程等。可以给客户讲解术后注意事项。搞医美的朋友圈看起来都是去玩的聚会的，可能有以下几个原因：

可以提供杂志及wifi密码或者询问客户是否有其他需求。

长时间等待的客人，做好情绪安抚工作，酌情组织院内参观，包括环境、规模、设备、卫生、服务及就趁流程等。可以给客户讲解术后注意事项。

搞医美的朋友圈看起来都是去玩的聚会的，可能有以下几个原因：

社交需求：搞医美的朋友们可能有着广泛的社交圈子，他们喜欢和同行业的人交流和互动。通过聚会，他们可以结交更多的朋友，了解行业的最新动态和趋势，同时也可以分享自己的经验和技巧。这些聚会可能包括旅游、美食、休闲娱乐等多种形式，使得人们在轻松愉快的氛围中交流和建立联系。

业务拓展：搞医美的朋友们可能需要在工作中拓展业务，寻找更多的合作机会和资源。通过参加聚会，他们可以结识更多的潜在客户和合作伙伴，了解他们的需求和意向，从而为业务拓展提供更多的机会。

放松心情：搞医美的朋友们在工作中可能会面临各种压力和挑战，而参加聚会可以让他们暂时放下工作，放松心情。在聚会上，他们可以尽情享受美食、音乐、游戏等娱乐活动，缓解工作压力，同时也可以与朋友们分享快乐和轻松的时光。

展示自己的生活状态：搞医美的朋友们可能希望通过朋友圈展示自己的生活状态和品味。他们可能会在聚会上拍照留念，分享美食、风景和与朋友的欢乐时光。这些照片和文字可以展示他们的生活态度和品质，也让他们在朋友圈中获得更多的关注和认可。

总之，搞医美的朋友圈看起来都是去玩的聚会的原因可能是多方面的，包括社交需求、业务拓展、放松心情以及展示自己的生活状态等。每个人都有自己的生活态度和方式，而这些活动可能正是他们所追求的生活的一部分。

1只卖产品：价格太低，猫腻太多

轻医美产品的使用者们，大多对产品不了解，或产品知识仅来自销售人员的介绍，对产品定价没有清晰认识，更没办法区分产品优劣和真假。

这就给门店用低价格揽客，留足足够的利润空间。

以“瘦脸针”需要的肉毒素为例，目前我国仅批准上市两种注射用A型肉毒毒素，分别为兰州生物制品研究所生产的国产产品衡力和Allergan Pharmaceuticals Ireland生产的进口产品保妥适（BOTOX）。而且指定的经销商也十分有限，门店几乎不可能通过正规渠道拿到这些产品，而市场上特别火的“韩国进口”瘦脸针，在国内没有批号，来源也不明。

再以轻医美最常规的玻尿酸注射为例，三甲医院的普遍收费在5000元/支左右。合法的玻尿酸注射液零售价，定价一般也得2000多元，一旦供货方抛弃道德，仿制伪造，将拿到接近10倍的利润，如果去无证小作坊拿货，利润甚至更高。

很多焦虑的门店老板，就这样在“坑客”的道路上越走越远。

2直接操作：容易出安全事故

急于尝试轻医美赚钱的前店后院，乘着消费者“消费升级”的浪潮，服务内容也“升级”，后院不仅可以体验产品，也推出轻医美收费项目，或者把轻医美项目包含在卖卡的套餐里。由于后院跟消费者有更亲密的“身体接触”，更容易锁定和说服客户，消费者在没有核实他们的经营资质和美导执业资质的情况下，很容易就付费尝试。

事故一旦发生，当事人基本会上门闹事，顾客受到惊吓后，最直接的反应就是打听闹事缘由，甚至在听到双方协商内容后，就能大概明白事情的来龙去脉，一来二去的，花完钱就不来了。

3做中间人：顾客感到被欺瞒

还有一些门店老板，不敢直接在店里接单，就跟“名医”或微商合作，只收回扣，让顾客自己去“医生”或微商所在的酒店“打针”。产品好与不好，真还是假，资质是否合格，全凭对方良心。

这样简单粗暴地把客户送出去，顾客一旦发生意外或不满意，门店尽管可以规避一部分责任，但顾客流失几乎在所难免。

假如百度欺骗了你，不要悲伤，不要心急！

为什么大部分机构费劲千辛万苦找到了技术过硬医生却还是门庭冷落？为什么一半的机构人员配备到位却还是人浮于事？为什么机构做了各种活动却依然营收堪忧？原因其实很简单，因为你还没有完善的运营思路。

一个成功的医美机构，技术好的医生仅仅只是第一步，比技术好更重要的是医疗美容机构的运营。机构是一个需要不断包装和投入的品牌，需要高频的展现才能吸引用户，否则很快就会泯灭于人们的视野中，比找到一个好医生更难的是后续的运营和品牌打造。

目前市场上，大家都没有清晰的医美机构推广渠道和方式，大家都在摸索的阶段，除了常规的广告投放和渠道类型以外，其余的推广渠道和方式各公司因为资源的不同而不同，在此，特此整理了较为详细的医美运营方案。

一、市场分析

二、产品定位

三、宣传渠道

四、制定目标

五、团队架构

六、绩效考核

七、团队管理

一、市场分析

市场分析可以清晰的了解行业环境和趋势，寻找市场缝隙，精准定位。更是实施营销战略的基础。医美机构市场分析和分析任何一个行业方式都是一样的，这里把之前总结过的一些市场分析整理下。

1、市场行业分析

(1)分析行业趋势

可通过公开财务报表，相关行业股票产值，行业白皮书等查看行业数据分析行业前景。

美国整体美容目标人群规模庞大。医疗美容的消费者总人口渗透率为492%。在美国医美消费者中，女性消费者占比达92%。韩国人均接受整形手术达到135次/千人，位居世界第一。而中国医美市场渗透率为035%。随着经济的发展，渗透率在逐步增加，未来10-20年市场空间会持续上涨。韩国、台湾的医美市场都以医生为核心，成立“小而美”的医美诊所。而按照中国医美行业的发展情况来看，考虑到我国巨大的人口基数，医生供应量仍远远不足。

(2)分析品类热点

通过百度指数导出相关数据

百度指数用于分析品类相关关键词的日均搜索量，日均搜索量越高说明需求越多，根据医生技术相结合，选择品类，集中发力，做单点突破。品牌定位上也主打这一款品类，占领用户联想。

2、竞品分析，得出结论

选择恰当的分析方法来分析，根据分析得出结论。一个比较全面的竞品分析需从以下几个维度：

（1）竞争对手的企业愿景、产品定位以及宣传渠道

（2）目标用户

（3）市场反馈

（4）核心技术

（5）运营推广策略

总结及行动方向

对于医美机构的运营总监来讲，从上述几个部分对竞品进行分析，可重点知道市场数据以及运营推广策略。运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析，如线下广告、市场渠道、百度竞价、软文投放、QQ群、垂直领域表现等。

3、根据结论，得出建议

通过上述对市场行业分析，可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论。然后跟结论相结合得出可行的建议。无论是品类还是渠道的选择上都建议集中发力，单点突破。选择一个品类和渠道做为主战场。

二、产品定位

通过独特的定位，占领消费者的内心，让产品获得竞争力，企业从而获得竞争优势。定位并不是对产品进行改造，而是提炼出一个用户认同的特质，赋予产品，占领顾客心智。

关于定位理论都可以单拉出一个篇幅来讲了，目标群体分析越透彻，越清晰，对于后期机构运营和品牌打造都起者决定性作用。此处只讲最关键最重要的。

1、产品定位

为谁服务

无差异：和整个市场一样，提供一种产品或服务。

有差异：结合医生特点切出细分品类，提供差异化服务。比如专注做隆鼻。筛选出隆鼻需求的顾客，筛选出目标顾客。

用户需求

选医院：医院广告投放多，知名度高。

选医生：医生个人品牌建立，自带流量入口。真实而有温度的私人医生。

医院品牌现有北京八大处、上海九院、西安西京经过近20年的沉淀，口碑相传，知名度高，是用户比较认可的整形医院。但用户对于医生个人的品牌及技术并不了解。主推医生个人品牌是否是市场缝隙？用一句话清晰描述你的定位，比如：

你的容颜，我的脸面。

为了你的18岁，我们努力了28年。

2、目标用户定位

用户群体定位，按照年龄段，收入，学历，地区几个维度来做用户定位。

目标用户画像：

分析

（1）整容年龄层主要为20—40岁，年龄结构为70、80、90后为消费主力、60、00为消费中间人群

（2）相较前几年，整容年龄整体下移，当初的小孩已成长为有消费能力人群

在性别占比中男生女生比例为1:1，男生比我们想象的更为关心整容

3、目标用户特征

用户白描，用户白描越详细，营销方案也就越精准。一般从年龄，性别，职业，居住地，兴趣爱好，性格特征，用户技能等等。

比如：

个人信息：小美

职业：艺术学院大三学生

年龄：90后

身材：胖瘦合适

爱好：旅游，手工制作，厨艺

性格：外向，和善，有点好管闲事，关注细节。

互联网使用经验：中等，3年的上网经验。

主要用于：购物，聊天，学习中需要。

常去的网站：淘宝网，微博，专业网站。

每周平均在线时间：50小时。

补充：

小美是一个大三的学生，舞蹈专业，家庭条件较好，去年和同学开了一间舞蹈工作室，主要用于平时练舞及一些商演，但收益并不好。

平时上课时间不多，会参加商演。毕业后父母安排了去国企，不是很满意，马上要面临毕业了，对未来规划不是很明确。谈过2段恋爱，现在更喜欢跟朋友们在一起，一起逛街，花钱，跳舞，聊天。微博上也经常转发一些舞蹈的视频。

因为艺术系的学校，对整形接受度都比较高，从高中就知道一些整形类的知识。微整类型的玻尿酸之前也尝试过。马上毕业了，班上很多同学都选择了整形，鼻子、双眼皮等等，她们越来好看了，于是也趁毕业前选择了眼部综合手术。也获得了父母经济上的支持。

三、宣传渠道

1、线上渠道

基础网站合作：经典整形网、康华整形美容网、美呗网、变美网、51爱美网、变美记、美丽无忧等等，推广的第一步是要上线，这是最基础的，无需砸钱，只需最大范围的覆盖。

垂直领域：更美APP、新氧APP、悦美APP、美黛拉、美丽神器等等开通合作服务。

直播平台：花椒直播、映客直播、斗鱼直播、YY直播、虎牙直播开通直播服务号。

2、线下渠道

广告渠道：报纸、杂志、电视、广播、网剧、售点、户外等线下入口则用于置换平台免费入口与事件营销。

市场渠道：美容院，高档会所，异业合作，分成返佣

门店渠道：免费WiFi、抽奖活动、广告展示。

3、新媒体推广

（1）品牌基础推广：官网建立、、搜狗百科、百度贴吧、，搜搜问答，新浪爱问。

（2）引流：把带上水印的，发满全网而获百度收录，百度贴吧贴图、、搜狗百科、堆糖网、花瓣网、新浪博客文章内图、高百度权重新闻源发文内图，都会被百度优先收录。

（3）微博推广：建立医生个人账号，关注业内相关微博账号，保持一定的持续创新力。提高品牌曝光率。所有微博@品牌官微的正面内容都得及时感谢、负面内容都得及时回复并送礼道歉。

（4）微信推广：微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀，开服务号和订阅号，服务号用于推荐优惠活动，订阅号用于科普知识。

几个步骤参考下：

内容定位：结合产品定位做内容聚合推荐，内容不一定要多，但是一定要精并且符合微信号的定位。

种子用户积累：初期种子用户可以通过同事好友，合作伙伴推荐，微博引流，官网引流、现有用户、论坛、等等。

小号积累：开通微信小号，每天导入目标客户群。

小号导大号：通过小号的粉丝积累推荐微信公众号，将粉丝导入到微信公众号。

4、数据分析

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据，你会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性，这样有利于官方微博、微信内容质量的提升，运营起来也更接地气。

一定要做的是老顾客的数据分析，新客获客成本以千为单位，唯有老顾客的口碑和回购才是根本上降低营销成本的。从各个维度来唤醒顾客，补充已买的项目，买相搭配的项目，买日常类项目，买点别的，买服务……

四、制定目标

1、初期：主要目的用于用户行为，数据分析，与产品定位做对比，有目的性调优。

关注指标：用户来源、消费层次、品类需求、各渠道文章数据，阅读数，打开数，转化率。

这个阶段数据量不求大，但求真实，用户来源的话，可以先做免费渠道，如果能有一些首发资源更好了。

2、宣传期：主要目的是在于扩大影响力，吸收用户

关注指标：渠道数据分析、用户数、消费频次、回购数、新用户数。

在这个阶段能够各种资源多多配合，多管齐下，用户量将有稳步的增长。

3、增长期：主要目的通过各种活动运营，口碑打造，建立品牌效应。

关注指标：用户数、客单价、转化路径、用户区域分布。

补充

顾客接诊表

五、团队架构

这个篇幅介绍医美机构运营推广团队的组织架构及成员工作职责，具有一定的普遍性，总体概括来说，这个市场运营部门架构大概是：一个总负责，一个线上渠道，一个线下渠道，网络咨询师，现场咨询师。人员根据医美机构大小及渠道扩展决定配置。

1、运营总监

(1)主导制定实现医院价值最大化的总体战略；

(2)拟订医院业务评估与战略规划，并负责执行与跟进，记录与反馈，优化与调整。

(3)制定现有各项业务的计划，注重医院经营效益，确保医院资产保值增值；

(4)组织制定医院总体发展规划、年度工作计划，按期布置检查、指导总结工作；

(5)指导、检查、督促全院各科室、各部门、各岗位的工作，随时纠正工作中出现的偏差，保证医院高效运转；

(6)负责和各个渠道有效沟通，调动各种资源，促进机构产品和相关渠道及媒体的联合推广，以提高机构产品的市场品牌度。

(7)整理各产品运营渠道数据报表，并定期收集分析同类竞品情况。完成活动的策划执行，并做好跟踪记录。

岗位点评：从工作职责要点来说，运营总监应该是负责整体机构品牌度推广以及盈利增收的。，运营策略及计划制定，渠道构建和监督，推广实施跟踪，顾客数据分析,团队建设和管理。

2、网络推广

（1）网站建设完善医院的网站的内容，围绕目前网站架构来更新网站内容，医院的信息要做到及时更新。制订网络营销策略以及针对区域的营销策略。

（2）市场调查与分析负责市场及客户信息的定向调研、收集和分析，结合医院自身实际，并提出相关策略建议；拟订系统的调查计划，形成对市场、客户、竞争对手的信息和分析报告。

（3）活动策划配合医院营销思路，协助营销总监制定网络实施计划，配合执行营销活动；负责网络推广活动、新闻、事件营销的策划、组织和把控。

（4）自媒体策划与推广负责微信、微博平台的规划、内容编写及推广。有战斗经验，不管明骚闷骚，永不放弃！

岗位点评：这个岗位要求热点有敏感度，同时有实际分析、策划能力、推广能力、较强执行力等。能配合文案玩转各种线上渠道，在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验。

3、渠道经理

（1）根据机构业务发展需求，寻找、挖掘有利于公司的合作资源。

（2）负责商务拓展及合作，与其他客户端及推广渠道（各大市场）建立良好的业务合作关系。

（3）对推广数据进行分析，有针对性的调整推广策略，选择最优合作渠道。

（4）辅助机构产品的运营和推广，整体规划和专题策划。

岗位点评：渠道经理顾名思义就是拓展各个线下渠道，一切有助于机构业绩提升的渠道合作都属于工作范畴，渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划，带领渠道员拓展各市场，分析数据，完成运营总监制定的业绩指标。

4、文案策划

（1）清晰项目目标，快速了解客户需求，并密切与相关协同部门合作，提供快速、精准、精彩的案头支持。

（2）负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写。

（3）负责创意内容撰写，为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容。

（4）沉淀创意产出和内容撰写的经验，形成知识管理，供其他项目借鉴。

岗位点评：文案策划岗位是文字输出岗位，需要文字功底好，有创意，对热点有嗅觉。

5、网络咨询师

（1）负责网络在线咨询服务，利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、“留言版”、“论坛、三方整形APP”工具与客户沟通，解答客户有关整形美容等方面的问题，为客户提供专业的医疗健康、美容方面的建议。

（2）利用“商务通”、“QQ”、“MSN”、“E-mail”、社区论坛等网络工具和平台开发客户，积极主动向客户介绍和推荐医院服务。

（3）网站留言板及论坛相关内容更新。

（4）负责记录客户咨询情况，记录客户咨询量、问题、客户信息等，负责建立客户资料档案、网络预约和挂号就诊统计表。

（5）直接对主管负责，向主管汇报和提交工作计划、客户档案和工作和成果。

（6）网络咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的，相关部门人员无偿给予支持配合。

岗位点评：咨询师的岗位需要一定医美专业知识，同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责。

6、现场咨询师

（1）负责接待来院顾客的现场咨询工作，顾客信息必须详细录入电脑。

（2）在医生的方案指导下继续完善咨询；及时向医生/医助反馈顾客消费动向。

（3）对疗程、价格等细节完善咨询；完成项目推荐，促成销售。

（4）陪同顾客交费、照相、建档等综合服务；负责顾客费用记录、使用情况与确认签字。

（5）负责客户管理，对顾客进行有效跟踪回访，提升复购率。

（6）现场咨询师接待顾客时如有需要客服部、市场部及其他部人员配合的，相关部门人员无偿给予支持配合。

岗位点评：咨询师的岗位需要一定医美专业知识，同时需要对顾客、对品牌以及对业绩负责。

六、绩效考核

1、运营总监

这个岗位背负团队整体KPI指标，如产品运营数据指标，销售指标，用户复购率等，如何将团队指标有效分解到每周，每天、每个人，这是市场运营总监每天都要思考问题。

2、网络推广

网络推广由于渠道不同考核指标也不同，官网、百度、APP、微博、微信、其他软文推广渠道等，运营总监可以根据渠道设立不同考核指标，这里以APP渠道为例：

APP考核指标

APP运营涉及的数据大致有曝光量、私信数、转化率、订单数、到院数。

曝光量：机构所有项目曝光量以及主推品类曝光量。

私信数：每天各平台用户咨询数量，新用户咨询量以及老用户咨询量。

转化率：浏览量转咨询量，咨询量转订单量，咨询量转到院量。每一层的转化率都可以倒退需要优化的地方。

订单数：每日、每周、每月订单数量，优化品类。

到院数：刚开始可以用1个月的时间，只考核到院数，设定每月到院30个用户，接下来的每个月逐步增长。

3、渠道经理

渠道考核指标直接跟机构运营数据挂钩，那么在机构运营推广过程中哪些数据指标，可以更好的指导我们工作呢？比如：渠道合作数、渠道用户数、用户消费额、用户复购率等是许多机构作为数据指标的一个考核，也是改进优化工作的一个依据。

4、文案策划

A、文案撰写能力：写作功底深厚，表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。

B、创意能力：能根据公司品牌定位,完成有创意的文案策划，为品牌塑造及运营推广带来很大飞跃。

C、对接能力：与渠道部门，网络部门，推广部门，客户等沟通协调及分配工作能力。

D、工作态度：纪律性，团队协作意识，工作责任感。

根据这几个考核指标做分数配比，适当提高AB两项指标分数。

5、网络咨询师

网络咨询师考核指标为咨询转化率，网络成交率，顾客到院率等。建议三种指标权重相同，可提升网络咨询专业度以及维护机构品牌形象。

4、现场咨询师

现场咨询师考核指标为成交额，用户复购率。建议两种指标权重相同，如单一以成交额为指标，易导致用户过度消费，降低品牌形象。

八、团队管理

这个篇幅侧重于团队运营管理，不只是针对医美机构，同样适用于其他行业，以个人经验分享来说，团队运营管理应重点关注三方面：执行力，目标管理，团队凝聚力。

1、执行力

对于成功的企业来说，有各种各样的方式，但共通的一件事一定是执行力。执行力是什么？是高效、快速、保质保量完成工作目标和计划。

同样的市场环境，同样的机会，竞争对手已经开始推进各项事务了，而你还在开会。曾经合作的一家企业，每次沟通事情的时候对方都在在开会，问询项目进度，解决方案时，答曰：开会解决。后来他们就死了。

推崇项目负责制，扁平化管理。

2、目标管理

运营总监从拿到KPI那天起，脑海里就应该是数据化管理，从年目标，季度目标，月目标，周目标层层分解，一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜，运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。每个项目负责人都应该是清晰的目标方向。

3、凝聚力

保持一个高效、快乐、有活力的工作环境，让整个运营团队保持凝聚力，是每个运营总监职责所在，团队成员频繁跳槽，稳定性差将不利于企业的发展，所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。

欢迎看下篇

医美行业是一个服务类型的行业，随着人们对物质生活的满足，越来越多的人对生活要求更精致，加之现在手段的进步，医美行业也越来越安全，这也是为什么医美行业过去几年繁荣的原因，医美行业拓客模式也越来越多样。

但是医美行业从业人员对营销越来越无力，

第一：获客成本的增加。

第二：同项目竞争对手的增加。

有人评价医美行业的营销是比金融和IT行业营销模式更新还快的行业，其实一点也不为过。从线下活动广告到线上的竞价、自媒体，医美行业拓客模式永远是走在其他行业前面的。

当下新的营销时代已经到临就是裂变+直播，青睐医美裂变营销系统从多方面解决医美行业拓客问题。

1青睐医美裂变营销系统解决获客成本增加。

首先我们明白一个道理，客户分为直接成交客户和潜在成交客户。现在是粉丝经济时代，如果我们像持续的从粉丝经济中获利，不被当下的互联网营销所淘汰，必须建立自己的私域流量池。现在客户再也不是那种看到广告就会成交或者不成交的时代，而是现在要客户留下来，然后进行维护和再次营销。

青睐医美裂变营销系统是由公众号裂变网站+医美直播组成。

11医美直播能够由医师进行讲课，能够全方位的展示医院和医师的实力。并且医师能够和客户文字互动，解决客户关心的效果、安全、周期、费用等问题。并且能够进行礼物红包以及抽奖等活动增加直播间气氛，增强下单效果。而且医美直播在前营销阶段能够通过一些护肤课、塑性课来吸引客户听课，再通过专业的营销人员讲解以及一些安全资质展示促进客户成交，后期可以作为客户问答解疑的工具，来通过云端沟通和解决客户的疑虑和了解回复情况。

12 咱们举个例子，如果您看到一个广告只是一个美化过的和没有多少营业的文字。另外一个广告点开链接是由专业的讲师在讲护肤可成，而且能够回答您心中的疑问，并且还有不少小号在直播间里进行互动，进行安全资质展示以及成功客户的案例。请问您的感觉如何？那您很可能进入直播间，然后进行去面谈和成交。青睐医美裂变系统帮您轻松超越同项目竞争对手。

其实我们还有很多功能，而且还有微信公众号裂变系统结合，通过利益驱动或者客情驱动通过老客户带新客户到医美直播间，然后留存下来新客户，获客成本极低并且成交率非常高。某多多的砍一下以及专车的分享好友领券都是这种留存模式。

我们青睐实业是专门从事直播营销系统和公众号裂变系统的制作的技术性公司，但是我们只针对于医美、房产、金融、教育、电商这五个行业，深挖行业营销痛点，提供专业的营销解决方案。因为专注，所以专业。现在联系我们可以免费试用一个月哦。医美行业拓客模式，由青睐医美裂变直播系统来定义，赶紧尝鲜吧。

医美行业是个高度营销的行业，也是个充分竞争的行业。无论医疗技术多强，服务水平多高，环境设施多好，如果缺少了行之有效的营销，也将步履维艰。

专业的营销，是营销思想、营销技术和营销工具的有机结合，而营销策略则是营销技术的具体体现。

医美营销的策略大致分为以下四大类：

一、产品策略

这里说的产品是指医院提供给顾客的医疗技术和服务，也就是医美机构通常所称的“项目”。

产品是联结医美机构与顾客的纽带，营销的目的，就是为了卖出产品。没有好的产品策略，仅有产品，营销的效果也不会好。

产品策略主要包括两个方面，一是产品价值的挖掘，二是产品体系的构建。前者是为了让产品被顾客接受，满足顾客的需求。后者是为了让产品被更多的顾客接受，满足顾客的多样化需求。

挖掘产品的哪些价值构建怎样的产品体系这要依据各家机构自身的医疗特点而定。在制定策略时，首先应扬长避短，突出自身的医疗技术优势，形成特色医疗，而不是眉毛胡子一把抓，也就是要遵循“长板理论”。其次，要把营销的重点放在那些能带来高业绩的好产品上。而所谓的好产品，则必须满足“刚需、痛点、高频”这三个条件。因此，医美机构无论是策划和包装项目，还是设计产品组合，均要通过顾客需求分析和运营数据分析，来满足这三个条件。否则就难以制定卓越的产品策略。

二、价格策略

价格策略实际就是如何定价和调价。定价具有主动性和长期性，而调价往往是被动的、临时的。

定价的原则一是要保证产品的利润，二是要能反映产品的价值，三是要能得到市场的认同。过低的定价不仅损失利润，还会影响到产品的声誉和机构的品牌。因而在定价时应充分考虑到，品牌能产生溢价，服务能产生附加值，这些都可以转化为产品的价格。但定价过高，同样会丧失一部分市场竞争力，得不到顾客的认可。

价格一旦制定下来，就具有相对的稳定性，但也不是一成不变的。机构应随着市场的变化而不断调整价格，因而调价也是一种策略。目前，医美行业的价格战正逾演逾烈。一方面是随着市场的成熟，整形技术的利润理应回到一个合理的状态，暴利时代已经结束。另一方面，产品的同质化现象比较严重，一些品牌不占优势的医美机构率先通过降价来吸引客户，导致其他机构不得不跟随。但是，什么时间调整，调整到什么价位，基于何种原因而调价，调价后想达到什么目的等等，均须作策略化的考量。

医美机构在实施价格策略时，应设定好现阶段的经营目标，是追求利润最大化，还是追求市场占有率。不同的经营目标，决定着机构不同的定价策略。

虽然产品的价格受到产品的价值、机构的品牌、市场竞争等诸多因素的影响，但价格作为一种策略，自有其独立性和自由度。围绕分级产品体系，设计分级价格体系，满足不同层次顾客的需求，不失为一种兼顾利润和成交的有效策略。

三、途径策略

医美营销的途径是指品牌或产品通过某种媒介或中介传播到达至顾客，并吸引其来院的途径。简言之，就是顾客来院的途径。从哪些途径告知并吸引顾客来院不同的途径采取什么营销措施如何联合运用多种途径等等，这些都是途径策略的主要内容。

在医美行业，顾客来院的途径大致分为四个，即：网络途径、三方途径、老顾客途径和自然门诊途径。这四大途径的顾客，各有其特征，营销的策略自然也不同。

网络途径通过网络营销形成，当下中小机构医美竞价越发难走，方兴未艾的微信等新媒体营销开始崭露头角。

三方途径通过第三方的平台或渠道吸纳顾客：线下的有传统的美容院渠道、高级经理人及其他异业联盟渠道。线上的则有三方医疗平台和医美APP等。三方途径的共同特征是合作分成制，表面上会让出一部分利润，实际上分成发生在成交以后，因而成本更为可控。

老顾客途径包括了老顾客自身的再消费和老顾客介绍新顾客。该途径的顾客量，与医美机构自身的医疗技术和顾客服务水平息息相关。对每一家医美机构而言，老顾客途径都是要花大力气重点打造的途径。

自然门诊途径可细分为很多种，有广告吸引来的，有慕名而来的，有顺路进来的，等等。该途径顾客的来院量，与医美机构自身的品牌息息相关。

由于不同顾客的年龄、职业、经济能力、消费心理等不同，对途径的选择会有一定的依赖性。因而途径策略便是要依据从不同途径来院顾客的特点，制定相应的营销方针和措施，使顾客来院的通道变得更通畅。

四、促销策略

促销即是通过广告、公关、人员推广、营销活动等多种方式，促进产品的销售。在医美行业，促销策略包括了促进来院和促进成交两项策略。

促销是营销的最后环节，也是至关重要的一环。一方面，产品、价格、途径策略，是促销策略的前提，前三项没做好，这最后一环也很难有成效。另一方面，如果促销策略没做好，则前面三项策略的效用也难以充分发挥。

促销什么宣传品牌、推广产品还是强调价格，这是促销的内容选择，或称内容策略。怎样促销户外广告、网络营销、地面推广还是人力推销，这是促销的形式选择，或称形式策略。

在医美行业，促销的内容极为丰富，促销的形式也层出不穷。甚至可以说，医美机构的营销，实际就是在拼促销。

制定行之有效的促销策略，要求医美机构首先应建立完整的数据采集、统计和分析系统，随时了解各种促销手段的效果和效率，从中选择最优的促销内容和形式。其次要求变求新，避免机构之间雷同的促销方式。最后，也是最重要的一条，要做好营销团队的建设，加强各部门各岗位的分工与协作，构筑起一个高效的运营体系。

现如今各大品牌、大小机构都在使用脉达传播这一类的裂变营销工具，无论是宣传品牌、还是促销成交，都能取得不错的成交量，更妙的是无论是户外广告、网络营销还是地面推广，各种营销形式选择都适用，营销过程兼顾了引流、促活、留存、获取收入、自传播等各个环节，运营人只需准备好宣传材料，连营销数据统计都不用费心，营销事半功倍。

医美营销的四大策略，是一个相互联系、相互作用的系统，专业的营销团队成员应当整体把握。

1、有时医护团队对于服务的重视和落实不像客服、导医团队那么强，请问有好的建议和方法吗？

首先我们有没有分析过原因是在哪个环节啊？比如说像我们刚才提到的是管理系统的问题，制度政策的问题，还是留存标准的问题，还是个人素质的问题，那么，其中个人素质里面有是集体群像还是个别现象？我们说一个机构或者企业。他落实这种行为，单纯靠外部的一次培训或者短次短暂的培训来改变现状是很难的，这一定会涉及到医院的优质服务体系的建立和完善，比如说管理体系的建设、人员的建设、留存标准、环境建设。比如说在管理系统建设里面可能就会涉及到哎，你有没有健全的这种服务的组织架构啊，有没有去梳理这种服务愿景，服务使命和价值观，以及服务承诺啊，以及设计或者获取利用这种信息的渠道，方法和流程，或者建立了一种啊，服务的一种补救机制等等，有没有这样的一个管理系统的建设，第二个呢，涉及到人员的建设，那么人员上。比如说我们通过的这种啊，我们说形象行为，语言这种建设，而且通过人员的素质提升，尤其是优化服务培训体系的规划，他有没有这样的一个标准规划，有没有一个反馈机制在这里头好，那么还有个流程，标准的限制比建设啊。流程标准的建设当中可能会涉及到哎，我们设计的服务环节的识别，有没有服务活动，是不是明确这个标准建立是不是就是瑰归啊，规范化啊，以及这个流程我有没有达到最优化啊，那么是站在哪个呢？是患者的角度，还是对于我们说是医务工作者的角度啊，我们需要双方的考量，还有一个是环境建设。那么环境建设可能会涉及到，比如说服务设施的建设，我们经常会希望哈，我们每一个患者都希望，哎，如果能够啊，碰到一位医者能够起立吟诵，我们是不是给我们正给我们的感受，会更好，但是从环境来说，可能这个办公室或者是问诊室，他根本达不到的要求，因为在公立医院经常会被所谓的那些患者围的时候，你没有这种条件，所以我们在这里举个例子。服务设施有没有到位啊，这是很重要，以及呢，我们能否运用一些现代化的技术工具来去提升这种啊，感受的这种体验的设备能不能齐全，能不能跟我们现在提出来的，这种要求是不是配套，这也是非常重要。所以我们不能说单纯看我们他们这种态度，重视不重视，不仅仅是这个，我们只是啊。啊，所以我们说落实这种落地的效果，这落实的贯彻执行力好不好，有各方面呢，他需要叫天时地利人和来配套，那么我们如何在这个过程中，我们去将加强这种效果，或者是帮助这种整个能够更加的落地有效呢？哈，我们来看一下这张。

真正的一个，我们希望能够这种我们提出来的，这个培训目标，真正能够落实贯彻下来的时候，他需要一个成完就完整的，或者说完善的一个体系和流程，首先我们要组建一个推进小组，然后呢根据这个小组里面的啊，制定出一些制度，以及服务的标准，在来组织员工去培训，这个就到了我们这个环节了哈，所以他有前面的一句。然后后面提出问题，然后我们进行培训，那么后面他一定要进入一个查核机制，如果没有查核机制，培训了就培训了，他就过了查核机制，或者叫考核机制，他来去验证这个有没有成效，然后通过后者呢，通过一些反馈的数据管理来进行分析啊，他到底执行的如何，为什么会出现这些问题啊，还有什么样的问题我们待解决，然后从而去优化我们整个服务流程。最后呢，来塑形，我们一个整个形成一个服务的文化环境和氛围哈，所以大家还记得我们在25讲当中分享岗位流程中，我是不是提过一个叫pdca的循环法，它是质量管理流程的一个方法哈，质量控制的一个方法，那么这里呢，可以就用上了，所以回归到第一个问题，医护人员不重视啊，如果一次培训马上改善，其实是很难的哈，它必须要有天时地利人和，也就是说我们的管理制度、流程、人员、环境统一的配合才能真正的解决。

2、如果是给医美机构培训，实施培训和医疗机构有什么异同？

3 康养服务中心，月子中心，口腔医院等这类机构培训都有什么不同，或者课程设计呢？

这两个问题实际上是同一类型的问题，所以把它归类在一起哈，因为康养月子中心、口腔医院其实他们本质上不是服务的事业，它更接近于服务的产业，哈在这一点上和酒店、餐饮是更为相似的，所以在培训当中应该更加突出，如何让客户有一种惊喜的服务，你要为客户创造让他们尖叫的服务。这是客户最需要的核心需求，而我们平常说的公立医院的这些医疗机构，他们的核心需求，也就是说这些患者的核心需求是疗效和技术，其次，才是功能等等这些或者其他的啊，服务的一些需求哈，所以呢，我们说这两者是有区别的。是，同时呢，医美康养月子中心，口腔医院等等这些，它也必须具有医学的背景啊，比如说一些细节的服务和流程上哈，所以呢，在这块里面的内容呢，请参照我们课程上讲的医护礼仪的板块的内容，好，当然啊，我们还要结合这些机构，它自己有一个内部标准和流程的，我们根据这些来设计我们的课程。

4针对医护人员中存在：相关礼仪专业知识和技能都会，就是服务意识不强，不能自觉规范服务的问题，在培训中有什么好方法和策略吗？

第四个问题是针对服务意识如何培训的问题哈，其实意识培训我觉得是最难的，因为它属于SK里面a的问题，也就是态度的问题，如何引起对方共鸣，这是我们最需要考虑的一个核心问题。我们希望啊，医务工作者能够从患者的体验出发，需要了解患者的需求，那么同样我们希望我们的培训对象，也就是医务工作者来提升。服务意识同样需要我们培训者做到换位思考，这个时候实际上要用到共情技术，比如你通过视频案例也好让和培培训，就是你的医护工作者，这些培训人员去讨论他们如何去思，他们如何去想，从而来抓住他们的内在需求。并且将这些点赋能，激发学员从要我做到我要做的过程，那么如何去引导他们建立啊，比如说啊，如何建立阳光心态啦，要营造优质的服务意识等等啊，在营造优优质的服务意识的时候，我们要一起带领着他们去如何，比如说啊，进行制度的统一啊，规范的流程如何树立标标杆啊。还有传递呢，向上向善的正能量，然后呢，通过一些多渠道的收集和反馈来改进提高啊，这个是一什么，还有一个呢，非常重要的事，本身我们就要在医院里面打造，就是让医护工作者的，让他们舒适和放松的，这种叫工作环境。就是说，我们说我们要提高医护工作者人员，他自身的满意度哈，所以我们在满意度调查里面，我们2019年啊，我们国家是把这个归路了，就在评审三级啊，公立医院的时候是作为一个评审的条件的啊，评审就是满意度的满意度的那个指标的打分，那么这里面满意度不仅仅是指患者的满意度同，同时也包括了医务工作者的满意度，所以我们说在提升服务意识的培训环境当中啊，我们一定要把这一块给纳入进去。

5如何去跟公立医院链接？如果上公开课，作为医院领导最喜欢什么样的课程？

第五个问题实际上是有两个问题哈，首先我回答第一个如何去跟公立医院对接途径哈，前提是我想说的是对方需要这样的培训。那么我们有四种途径哈，第一个呢，你自身的口碑、身份和品牌，哈医院会主动联系你的。第二个熟人介绍哈，比如说你在这个医院内部医疗机构内部有人，他们提供需要培训的信息。啊，这就是我们说的，俗话说朝中有人好办事啊。那么第三个呢，是曾经的客户的转介绍，这个是非常重要，也就是说你曾经为他们培训过，那么留下了好的口碑，他们就会为你转介绍啊。那么第四个呢，当然是回归到我们做好个人品牌的宣传，让更多的人知道你。

那么第二个问题，作为医院领导最喜欢什么样的特质？这个问题我真的很难回答您，因为没有任何一家公司或者医院是根据领导的喜好来做培训的，而是根据所在的企业和机构中存在的问题和需求来提出培训的。不同企业和机构有各自不同的问题和需求，即使同一家医院，那么，在不同的时期和阶段都存在着啊，不同的问题和需求啊。因此呢，我无法预测领导喜欢什么样的课程，因为培训永远啊，设计永远是以客户的需求来而来的，无法用固定的模式去套，唯一能做的是啊，作为培训师，我们必须要具备扎实的基本功、广博的知识、与时俱进的学习和创新的能力，才能满足于各个机构的不同需要。与此同时呢，我也很想说，并不是我们能培训所有的课程的，比如在医院的培训体系中啊，我们抛开医学专业技术的培训，那么，还包括了非常多的相关服务和管理的培训系列，比如说PC的质量管理培训，那么在这个当中啊，我们就有不同科室和护理的品品管圈的内容啊，这就是不同的板块了，还有包括STC的医院的服务体系的建制啊，行政一护理。精益管理评审等级的培训，医院运营管理的培训，医院服务礼仪的培训，每一个板块展开都将是一个系列的大培训呢，所以我们培训师要结合自身的情况来定位的，我们在28讲，也就是我们最最后一讲当中提出了3C定位，大家还有印象吗？不是随便定位的，我们不但要看市场的需求，同时一定要结合自身的优势、劣势、专业背景，否则就成了。热闹是他们的，我什么也没有。好在我们坚持之前一定要做好选择，这个很重要，以终为始，这是高效高效能人士的七个习惯中提到的，大家有机会也可以去浏览这本书。

6 想为医院做培训，应该联系哪个部门，如何洽谈比较容易成功？2怎样能在医院医生护士都培训过的基础上，打开医院培训的市场。

这里面也有好几个问题，第一个是想做医院培训，应该联系哪个部门，如何洽谈比较容易成功哈，其实每一家医疗机构有它的组织架构哈，不同的培训是属于不同的部门啊，当然也有小医院会统一把它再放在一个部门下面哈，比如说健康服务，阿布哈，那么像一些大的公立医院，他们可能不同的部门来分属于不同的陪啊，不同的培训分属于不同的管理部门。比如说窗口单位啊，非业务培训属于门诊部，哈，护士的评管圈属于护理部，哈，护士的素质培养也是属于护理部，那么服务质量啊，管理呢，属于质量管理部等等哈，医院大小不一样，架构也不一样，需要啊，培训老师啊，要去你培训的医院去了解啊，那么如何洽谈比较容易成功？和洽谈比较容易成功哈，非常抱歉，这个问题我真没有多少经验，基本上都是培训单位自己来找我培训的，所以我在这个方面确实没有多少经验可以跟大家分享。好，第二个问题是我，我不是很理解哈，怎样能在医院医生护士都培训过的基础上打开医院培训的市场？哈，这里是指原来培训过的啊，医护人员再度培训呢，还是只转介绍？啊，如果是前者，那么可以根据培训后仍然存在的问题和产生新的问题来展开培训，比如说啊，进行培训后，内部的考核机制，发现问题以后呢，将发现的问题进行系统分析和持续性的改善，来填补服务质量的五大缺口，哈比如我们在25讲当中讲到的PPC的。如我们在25讲当中提到的pdca达成服务再提升，然后呢，再借由SD CA的啊，维持标准的运作来达到标杆卓越的目标，那么SSDA是指啊，标准化执行检查和总结啊，当然我们在这个里面，我们这次课程里面没有展开，因为它涉及到更多的是服务效能和质量管理流程方面的内容了，所以我在这里没有展开讲，那么如好这个问题我先做。如果是再度培训的话，是做这么样一个分析，那么如果是转介绍的话哈，取决于您前面培训给客户带来的体验和满意度，这个在28讲当中啊，我们最后一讲当中提到了培训的专业度啊，服务水平、出品的质量、培训的效果、价格、口碑都有关系，那么我们培训师需要做好平衡，做到取舍。

7 今天刚刚接了一个口腔医院的培训，20多人，我之前没做过这方面的培训，请问如何设计一天的培训课程呢？

如何设计一天的课程？这涉及了三个方面的内容，第一个是培训的范畴，第二个是培训的内容，第三个是培训的形式。这些是根据对方的培训需求和目标，以及对对方的特征和信息来完成的。首先我们来讲一下啊，培训的范畴，在这个问题当中，这位老师只提到了口腔医院，没有提及到培训的范畴，那么到到底是专业技术的培训，还是医疗服务的培训，是管理人员的培训，还是一线人员的培训，是服务质量的培训，还是服务礼仪的培训，是指控的培训还是服务效能的培训？所以请先确认是否属于您的培训范畴啊，比如医疗单位行政管理培训。如果您本人没有相关的经历，是很难进行培训的，即使你有大量的理论经验，但缺乏实战落地的经验啊，即使培训呢，也很难取到良好的效果，反而会影响你的口碑。所以这就涉及到我们课程当中讲到过的个人定位的问题，你未来想朝哪个方向发展，你的目标是否清晰？好，第二个是培训的内容，如果是服务礼仪的培训，那么，基本内容我在刚刚结束的咱们这个版块当中都已经呈现了哈，基本上内容都已经呈现，您直接复制该课程就可以开展起来，但在这里请务必要做好培训前的充分调研，了解对方的培训目标需求，培训效果的期待来设计方案。比如说对方是侧重举止仪态，那您就重点就在举止规范上面，如果对方的重点是在窗口、岗位、流程上，那你的重点就是在流程中细节的体现和打造高品质的服务，所以我们一切的培训都是围绕着对方的需求开展。那么第三个就是培训的形式哈，我相信啊，这不是这位老师的第一次培训，之前应该做过类似的培训哈，就是不一定是医护的，可能是做过其他的礼仪的培训，所以您以往的培训方式都可以融合进去，需要考量的是培训对象的特征，比如年龄，性别，行为风格、专业背景等等，当然，我在这里非常推荐哈，我们海纳川的一个专业课程哈，叫TT的职业培训师的课程哈，那么课程如何设计啊，那里面都会有详细的指导，大家可以详情的可以咨询啊，郑老师。啊，当然设计一门课程或者一天的课程，它既要有底层逻辑，又有顶层设计，既要有内容，又要形式，需要经过长期的打磨，形成自己的独特风格的课程啊。在这里呢，我也推荐一本书哈，可以让帮帮助大家在设计课程的时候去整理自己的思路啊，如何去开。

这本书是麦肯锡咨询公司的一个经典培训教材哈，可以帮助我们来高效的思考，表达和解决问题啊，所以呢，也可以让帮助我们呢，能够去进行策划方案，产品的文案和PPT哈，让我们能够呢，在陈述或者是演讲或者是汇报上面呢，会更加的能够去有理有力有据。

8之前在医患沟通技巧中提到的 3F 倾听法，查了一下资料是FACT，FEEL，FOCUS，笑笑老师的课程并无提及，想请问如何训练和使用？

这个问题提到了医患沟通技巧中的3F倾听法，实际上，笑笑老师的课程当中，他虽然没有明确的提出了3F的理论，但是这三个内容他是讲到的，大家可以看到他第四讲的有一张PPT

笑笑老师实际上自助的这个三角形模型，事实情绪和意图就是我们提到的3F倾听法。他也可以去复盘和回听哈，那么既然大家问到了这个问题，那我就做一个拓展，因为我自己正好是上情绪管理和沟通艺术的课程哈，那么实际上我们说3F倾听的技巧，它其实涉及了沟通学和心理学的一些内容啊，比如说我们会借用到心理学当中的一个原生情绪和衍生情绪，或者呢，我们把它称之为表层情绪和深层情绪啊，当然大家也可以回顾起一个那个人的一个叫冰山理论，行为行为在冰山上面，那么意识层面等等各种感受、情绪、意图是在冰山以下的，我记得这个在校老师的课程中也会有提到的。那么这第一个F，这个老师特别好哈[呲牙]，他爸还专门去查了这个哈，这第一个F就是fact啊，聆听事实啊，第二个呢，就是聆听的感受和情绪，就是feeling哈。那么第三个呢，就是叫focus，也就是我们听的意图和需求哈。那么在这里呢，给大家举一个生活中常见的例子，既然我们今天是答疑，那我们的并不仅仅限于我们医患沟通好，我们可以把它扩展一下啊。举个例子，比如说您的伴侣，或者您的男朋友。好，下班回家晚了，而且他可能还经常这样，你很生气，会质问对方为什么会回来这么晚，你会听到对方说什么，或者说对对方能够从你这句生气的意这句话当中听到什么啊？我们首先要知道是不是为什么回来这么晚的原因，这个是什么？这个是事实，对吧？如果对方仅仅这么想啊，他就会回答，陪客户吃饭呀，于是就没有了，你就会很生气地继续会生气[发怒]。陪客户吃饭难道就不能提前说一声吗？打电话你也不接啊，因为你的质问口气[发怒]，对方也开始有了情绪，于是他就会回应说，王乐说呀，这么忙谁会记得住？再说了，吃饭的时候那么吵，我怎么能听到你的电话呢？于是在这个听后，你会更生气。你可能就会想，恋爱的时候，结婚前你怎么就死去，哪里都报备，现在你为什么是这个态度？于是你会觉得对方不在乎你了，不爱你了，这个是事实，还是猜想？这个可能就偏离的事实，这个有可能是事实，也有可能是猜想。所以其实我们在第一步倾听适时的时候，你要区分什么是事实，什么是你猜的臆想的内容，哈，这个非常重要，于是如果经过这样的话，你们可能两个人的双方的矛盾就会冲，就会起来。这次我们说的不会聆听的人的常规解决方案，是不是觉得在生活当中其实是非常常见的哈，那我们来看看啊，比如说还是刚才这个案例当中，如果用3F聆听法，你会怎么做？啊，第一个我们说聆听适时，比方说你问为什么回来这么晚，那么可能里面包含的事实就是你回来晚了，你看你平时都七点或者八点能到家，但今晚啊，12点甚至一点才到家，而且没有接电话，那么这个是事实，那么从你的角度来看，对方回来晚了，确实是发生了的，对方要承认这一点哈，第二点是聆听情绪和感受，你为什么回来这么晚？我相信所有人都能听出来有愤怒的情绪，所以在表达愤怒和抱怨啊，愤怒和生气的时候，我们说的常常是一种表层的情绪，那么深沉的情绪，或者他的原生情绪是什么呢？也许还有担心、害怕、委屈啊[流泪]，不安等等各种情绪。那么第三个呢？我们要聆听对方的意图和动机，问为什么回来这么晚，是出于什么样的意图呢？这个绝对不是表面上说的啊，我想仅仅知道回来这么晚的原因啊，各种情绪背后一定隐藏着更为深沉的需求啊。也许是担心，希望对方有一个健康的作息规律哈，你怕他身体不好，也许是害怕没有安全感，你希望对方能够陪伴你。也许是一种委屈[流泪]，你希望对方能够提前告知你，尊重和考虑你的感受等等哈，非常多，每一个人头可能都有他自己背后的需求，所以我们说倾听是听这三个成绩，那么，具体的意图和需求，你是需要和对方去核对确认的啊，这个就是笑笑老师提到的那个四步哈，大家可以看一下，所以遇到对方生气的时候，不要去急于解释或者否定。因为你越解释越否定，对方会越生气，你越解释就表明你越有道理，耳道里喝情绪往往是成反比的哈，你越有道理，对方就越没有道理，那他只有通过他的情绪的爆发来掩盖他的无理啊。所以为什么我们往往越解释对方越生气的原因，那么我们如何做呢？我们就要听见对方表层情绪，或者这种现象下面的深层的情绪和他的需求，你才能够。解决他的问题，所以回到了我们医患沟通当中，患者也是一样的，医护工作者如果简单的听到表情的意思，你会常常觉得这些患者怎么这么不可理喻，从而来下出了这样的结论，就会很容易引起医患矛盾，尤其是在住院的时候，如果你学会换位思考，听见患者生气，或者各种的状况，这种表层的这种情绪下面他真实的感受，比如说害怕疾病啊，担忧自己治不好，恐惧家里钱不够啊，焦虑啊[流泪]，以后会不会有什么后遗症，你就能够看到他的需求，他需要被安慰，被鼓励，被陪伴啊，等等这样的。这就是我们说的聆听的技术，要学会聆听。是啊，聆听的情绪和动机，我们用3F聆听法，是可以告诉对方。我和你是站在一边的，你是安全的，被理解的，被支持的，这样建立在聆听的基础上的沟通啊，是更有效的沟通啊。所以我们说聆听，去真正的听对方想表达的信息、情感和。那么至于训练方法，实际上是可以用强行进法啊，模拟医患沟通当中的一些案例啊，让他们换位去扮演角色去思考，或者呢，我们也可以让这些培训的对象们，他们两两一组，比如说每个人都可以描述自己的一段话，或者最近的一一些啊，心情等等，把这个事实描述出来，让对方去捕捉到他对后表达这个的情绪是什么，他们的动机是什么，这都可以去演练的哈。

我们要对这个问题建立一个思考框架，有了正确的思维框架，我们才能正确的解决问题。

比如一个女人身材好看需要有良好的三围，三围就是个框架模型：胸围、腰围和臀围，如果三围不够，需要到整形医院去做填充，如果三围过大，需要整形或者瘦身。

实体店获客大致有六种：一种是通过设计合伙人股权制度，通过发展合伙人，通过合伙人带动发展更多的顾客资源，典型案例是肆拾玖坊。

肆拾玖坊先设计了49个创始股东，每人众筹10万，这样就有了490万项目启动资本。

第二步，肆拾玖坊要求每个创始股东每人至少创办一个分舵，陆陆续续就有了108个分舵，一个分舵200人，这108个分舵就相当于城市代理商，解决了白酒销售的渠道问题。

第三步要求分舵同样采用众筹的方式发展门店，形象的称谓堂口，比如每人众筹2万，一个堂口30个人，要求每个人创建一个100人以上的社群。最终，肆拾玖坊覆盖了过千万人群。

股东赚钱有3种，一是股东的股权分红，根据拿货的多少设定比例，拿货越多，分红越多。

二是价差，创始股东、分舵和堂口就是三级代理，每个级别都有价差，分别享受和终端出货价的价差利润。三是年终奖，奖励有突出贡献的各个层级。

整形医院主要的顾客来源就是美发、美容、美甲这些渠道，整形医院就比较适合参考肆拾玖坊这种商业模式。

第二种是通过建立自媒体矩阵来扩大影响力和品牌曝光量

通过自媒体来吸引粉丝，引流顾客到店进行转化和成交。第三种是通过美团、大众点评等团购平台主打团购和外卖来获得客户。

做美团团购平台主要就是两点，第一是详情页文案，我发现医美的详情页文案做的非常好，很好的利用了权威和畅销，第二就是要利用私域流量来做前期的销量和好评。