.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
导读：服装店的销售人员很重要，如果你已经开店很多年可能已经练就一副好口材，服装销售不但要口材好，反应快，最主要是能察言观色根据不同的客人做出不同的反应。本文是从我从事多年服装销售的经验中总结的一些常经的情景对话。1、 您们家的服装怎么这么老气，不
服装店的销售人员很重要，如果你已经开店很多年可能已经练就一副好口材，服装销售不但要口材好，反应快，最主要是能察言观色根据不同的客人做出不同的反应。本文是从我从事多年服装销售的经验中总结的一些常经的情景对话。1、 您们家的服装怎么这么老气，不适合年轻人 参考回答： 1．你要判断这个消费者是否适合穿年轻人的产品（假如适合，那请用2回答，假如客人本身就是适合穿老气的服装。那你要根据不同的消费者进行针对有效的推销。比如A：我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计，这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。服装要上身看效果更明显，先生,您可以试穿一下(要行动,把适合消费者的尺码拿出来,并解开拉练\纽扣\尽力抓住机会让客人穿,其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。来，试穿看看。比如B：我观察生活有个很好玩的矛盾现象，很多事情换个角度结果就不一样，看我们怎么去看，比如老气，其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛：男人活泼点，讲你太油不出声音，讲你太闷。哈哈。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌，所以整体风格上比较简约稳重，成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计，服装上身看效果更明显，来，您可以试穿一下。买衣服就关键要好看，穿出自己的品位，气质。（等鼓励试穿后）这件衣服非常适合您，因为（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。2．假如那款产品真的不适合消费者，那你要针对他（她推荐的穿着人）的穿着风格去销售，马上拿出（带到）有适合消费者的产品进行专业的推荐。例如A：先生，您的眼光非常好，或者：一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊（懂穿的人）。这款是有点成熟（显老气），不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段，应该穿这件（及时拿出适合的产品,行动是成功开始!），并告诉他（她）你推荐的理由：我为什么拿这件给你，因为您XXXX，所以我建议这件XXXX（针对前面，并尽量让客人能感受得到的卖点），（从穿着的角度：肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配）等去专业推荐。来，试穿一下。（力争试穿）3．假如确实你家的产品太老气，那你们要建议老板在订货的时候避免（在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见，但是我们一线的伙伴一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉（控制在合理的库存数量），我们一线伙伴要有这个自信和责任，不能讲是一套，做是一套！否则光讲人家老板也配合你们了。到时候剩下一大堆库存，那下次老板也不敢去进你们要求的货品(销售人员的职责就是把销售做最大化,库存最小化)。2、你介绍的这款颜色（款式、面料）不适合我？ 参考回答： 1．你要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处)，并且要讲得有根有据，合情合理。在推销的时候，自己一定要有专家的建议，不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐，其实很多消费者是不知道自己穿什么的，或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐，但是顾客有其他的顾虑，所以拿一些日常的回答方式来推委（比如价格问题等），所以，作为一线销售人员首先要自信，然后根据不同销售阶段顾客的顾虑，从有根有据，合情合理的推销出发，打消顾客的顾虑，达成销售。（自以为是的/固执的顾客除外,如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下）2．在做专业推荐之前，作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点：．必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确报出价格；．必须知道每一件产品的穿者年龄段，以便在销售时有效和专业的推荐；．必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳（适合那些肤色），以便在销售时有效和专业的推荐；．必须知道每一件产品的穿者体形忌讳（适合那些体形），以便在销售时有效和专业的推荐；．必须知道每一件产品的穿者职业忌讳（适合那些职业），以便在销售时有效和专业的推荐；．必须知道每一件产品的穿者性格忌讳（适合那些性格），以便在销售时有效和专业的推荐；．必须知道每一件产品的穿者场合忌讳（适合那些场合），以便在销售时有效和专业的推荐；．必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳（应该怎么 搭配最好），以便在销售时有效和专业的推荐；熟悉产品的面料知识（关键是要知道面料会带给消费者什么好处），以便在销售时有效和专业的推荐；熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示客人“品牌衣服，要按产品的洗涤保养知识去保管“（洗涤保养知识在衣服的“水洗麦”上有）；所有到店货品尺码数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客；．要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置（是在仓库，还是在外面，还是在橱窗，是在仓库第几柜第几格，还是在外面哪个区域哪个柜那一杆，是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等，要很清楚），以便在推销时候及时，快速找出产品，争取及时成交，达成销售，以免跑单； 除了吃透产品，还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)：平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识，让自己更专业（上网学习，看生活中的实际人群，看其他品牌的陈列搭配，看画册，看书籍，甚至看电视也在学习，只要你用心去留心，肯定可以一天比一天进步。5上网去收索男装(女装)搭配知识或者服装色彩顾问,网上会有很多资料 （不要告诉自己没有时间，没有电脑，更上不了网络。人有没有出息，在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板，为某品牌。，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰）除了吃透产品/掌握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的正确话术研究（没有卖不掉的产品，只是我们没有把适合的产品推荐给顾客，没有把握顾客，打动顾客，用对方法，讲到点上）1．没有顾客，除了上述问题解决，我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他（她）们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付（闲时多准备，战时不乱阵）2．从你工作到今天，来我们店铺那些是主要消费群是谁，原因是什么，根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们，那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”。（这样的客人我们必须要拿下，否则我们对自己的能力不负责）3．从你工作到今天，来我们店铺那些人是没有销售的。原因是什么？我们必须要认真思考/反省/讨论/总结，找到解决办法（工作思考，积极应对是对自己人生负责，工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升，工作是为自己，不是为老板，为品牌。有能力的人，用人单位争着要，高薪要，没能力，必将被淘汰），争取下次碰到类似客人我们不跑单。（我们容许自己犯错误，但是我们不能容许自己同样的错误第二次再犯）。而这群客人跑单有什么特征表现（行动/语言/沟通气氛等），那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视，并根据经过思考和反省和讨论（学习）的最新方法去接待，让我们不再同样的错误第二次再犯，赢得好感，鼓励试穿，抓住销售，组合销售，把握每一单，挑战业绩永不停！4．推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，我们要多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走！5社会发展的竞争,除了已经有的经验/套路/招数,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习因为聪明的人都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度（就是学习力和行动力以及总结反省力）谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场/社会给淘汰最后给大家推荐部分销售技巧学习的网站(只要你用心,网上文章有好多,也可以通过网络结交很多优秀的朋友): 3、这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？ 回答：1．专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，马上要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点）2．假如不是旧款，又尺码合适，你就要很肯定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把秘密给透露了，呵呵）3．是新款，这款XX产品今年非常流行（买得非常火暴），但是您的运气也非常不错，最后一件被你给碰上了，并且尺码好合身，专门为您留的。您眼光真好，来，试穿一下。、您们家的配饰产品为什么那么少？回答：1．假如你店铺配饰产品齐全：先生，我们配饰产品不少啊，请问您需要领带还是腰带。（探询需求），带到顾客需要的地方去。（边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉，感觉很少，呵呵）假如他感觉款式不多，您要针对顾客的气质去推荐合适的，要强调货品虽少，但是都是精品！2．假如您家配饰产品真的不多，那你要转换话题：先生，您的眼光真厉害！因为我们是男装品牌店，所以主要以衣服为重要，还有这个店铺面积不大，配饰产品进了也展示不出！您是不是看看我们的XXX或者XXX（转移到当季产品上）。假如客人只是想购买配饰产品，假如归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。自己区域其它店铺也没有，您有积极推荐当季产品，顾客依然要购买配饰产品，那您就表示歉意。或者也可以帮助老板了解一些市场需求（是的，我会赶快告诉老板，加强这方面的补货（订货），您觉得增加哪类配饰产品比较好呢？）五、这件XX产品的款式、颜色还不错，令人耳目一新，可惜，好象面料质量不是太好？建议回答：1．还是老习惯，回答顾客问题必须自己要大脑思考顾客问的问题是否合理，假如面料是好的，那我们一线推销人员要解释清楚。例如：其实这件产品面料是XXXXXXX（根据产品面料去推荐并告诉面料会带给顾客的好处）。有时候也用赞同法：对，这个衣服看起来面料好象不太好，其实（再讲面料的优点和卖点）2．假如真的是面料质量不是很理想的话。那要看其价格，假如价格很实惠。那建议可以：是的，这个面料是看起来不是特别出众，不过款式和色彩可是今年最流行的，而您的职业/年龄/皮肤/体形穿这款衣服肯定好看（可以进行鼓励试穿），价格又适中，蛮合适的。3．假如价格也没有优势，质量又不好，那我们的店长先用第二条去推销（或者有其他的方法去推销）。假如经过一段时间的推销，顾客能接受款式、颜色，也接受面料，但是接受不了价格，建议，店长要和老板沟通看看要针对该款搞促销活动，拉动该产品销售。 六、你们的毛衫会起毛起球吗？参考回答： 1．推销的时候，不会起球的就肯定讲不会。假如会起球的，推销的时候采用模糊讲法，因为你讲会起球还有买吗。呵呵。例如：这个毛衣不会了，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系！2．假如，我们的毛衣真的会起球，开始的时候要模糊或者直接强调不会，先销售，但是成交了以后，在买完单以后，我们的收银员或者营业员要友情提示：先生，您好！好东西一定要好方法保养，请回去一定按我们衣服上面的水洗麦去洗涤。毛衣一个特别重要的是要穿着时间不要过长以及局部不要经常摩擦！3．假如碰到老油条（就是知道毛衣会起球），那我们先肯定用第一条去推销， 假如人家讲，还讲不会起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么样了。这个时候你要客气，用处理抱怨和投诉的方法去接待。例如：哦，对！去年我们是有一批毛衣有点会起球，但是我们今年在工艺上针对起球有一定的改正！所以这个毛衣不起球（转移话题，争取销售）。假如顾客还非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用处理抱怨和投诉的方法去接待！！假如人家非常清楚毛衣是会起球，那你开始用模糊法去推销，然后看情况赞美他，例如，先生，还是您通情达理，其实，有些毛衣起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系。只要您平时穿着时尽量减少磨损及洗涤方法正确，起毛现象就不会十分明显。假如真的大面积问题，那请拿过来我们及时处理！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上） 幽默法，其实穿毛衣千万不要“爱太深”以及“不柃香惜玉”，呵呵。太爱就出问题。毛衣的起球关键是跟穿着习惯和保养方式有关系，所以不要穿上去舍不得脱下。还有要注意一些经常摩擦的部位要爱护！！今天，想选择一个什么款式，色彩的啊（转移到推销上）七、我只要试茄克就好了，裤子就不试了？(你在做组合销售,类似同样的拒绝) 建议回答技巧：1成交了一单商品以后,优秀的销售人员肯定会去鼓励顾客”连带销售”,鼓励不一定都会成交,但是作为销售顾问的一个基本特质就是要敢于去挑战(敢于去推销),但是推销要有方法,要因人而异!在推销失败后也不要怀疑自己或者下次不敢去推销(这是非常要不得),失败之后我们要检讨,要找失败问题点和解决办法,争取同样的问题下次不再犯(检讨是成功之母)2在做组合销售的时候,要看客人,看时机,并用心,千万不要做”小和尚念经,有口无心”(讲你没有组合推销吗,你有进行组合推销,但是就是效果很差,肯定语言和方法有问题)还有再次强调:所以推销话术一定要有根有据,合情合理打消顾客顾虑,引起顾客心动 3假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好对付的主,那你在组合销售要注意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)例如1:建议他回家配这样的搭配(边讲还故意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打动)例如2:先生,您好,冒昧的问一下,你家有没有XXXX(就是你想推销的组合),假如有,那你就告诉他,现在卖的这个可以回家配什么颜色的产品,(看看能不能从颜色上推荐组合销售因为他家有,不一定有颜色能适合) 例如3碰到难对付的主,团队可以配合一下(并且提前做好暗号提示,比如:某某,给这个先生倒杯水)假设小张在销售,这个顾客有意向再购买,但是,根据平时经验,这是一个难对付的主那小张先争取把第一单拿下在该先生在收银台计划交费的时候,小张暗号提示附近小李:(小李,给这个先生倒杯水),小李要尽快把水递上,并且根据平时的训练,针对不同的衣服提出搭配组合意见(以刺激顾客引导顾客组合购买),也可以通过小李把1和2的话术讲出来根据顾客的反映进行引导组合销售3已经有很好的沟通以及有良好的信任,那你就直接组合销售,这里强调几点:所以推销话术一定要有根有据,合情合理打消顾客顾虑,引起顾客心动告诉他为什么我要给你组合推荐,不是为了生意,是告诉他现在的穿着搭配流行趋势(不同年龄/肤色/体形/职业/性格/场合/风格搭配)知识,我们是为了让消费者更有气质和品位,而不是在纯粹推销产品(部分员工感觉自己是跟客人要钱/骗子思想是错误的,人家不买我们的难道就不穿衣服吗,关键是我们要专业,要真正成为穿着顾问,穿着专家,让人家穿我们推荐的产品是最有气质,最有品位,最有型,最好看) 组合销售能否成交,关键在于产品知识和不同产品的搭配知识以及推销话术要非常过硬,所以平时对产品要吃透平时多去学习搭配知识和掌握研究不同消费者的对付销售话术4有促销组合价格搭配优势要借促销鼓励组合搭配销售 综合一句话:讲话要专业,推销要到位方法要研究,要给顾客一个购买的理由 八、我是来旅游的，想买一件茄克送给我的朋友，可万一号码不符怎么办？ 建议回答： **请您放心，我们都是老营业员了，麻烦您把您朋友的身高体重告诉我，基本上我们拿的尺码没有问题这点我还是有自信的!请相信我(前提作为我们一线销售顾问必须要具备知道怎么身高,什么体重穿多大产品,一定要名符其实的自信) 假如顾客还是在犹豫,或者还不太相信你,那你要懂得”借力”,可以请男营业员(店铺有男营业员)或者其他男士顾客帮助试穿(店铺没有男的麻烦从隔壁或者门前找个男士帮忙,来个客人不容易啊,我们一线销售人员要尽力)；。有些顾客会想回当地购买或者还是不放心我们的承诺,那你要看机会尽量说服,争取成交表达的话术除了以上的专业以外,您也可以强调因为我们公司是自由订货制度,不一定她当地老爷车有类似一样的产品,也可以赞美她的眼光好以及她的用心,比如:噢，您的朋友知道您从这么远的地方为他买衣服他一定非常感动，尺码刚才您看那先生也帮助穿了很合身的。你买的不单单是一件产品,而是你的一份心啊!呵呵 最后一招: 如果人家还是不相信怎么办”没关系，只要还没有使用，您可以把衣服寄过来，我们帮您换号码。(一般情况不要提,除非您真的不知道多大身高/体重不知道穿什么,那你也忒不专业了,呵呵,您自己不专业,请找店铺对这块专业的人,因为现在的人很怕麻烦,真的要寄来寄去估计也就不卖了,呵呵,还是用前几招) 九碰到没有购买意向的顾客，怎么办？ 建议接待方式：1．任何事情都有前因后果，那我们在接待顾客也一样！为什么顾客没有购买意向，大致原因有： 可能没有看到自己喜欢的产品或者适合自己的产品。那我们一线销售人员应该怎么做啊？就是要把适合的产品或者感觉该消费者喜欢的产品推荐给顾客。那那些产品适合顾客啊，那你可要在没有人的时候就把产品吃透，每一款衣服你大致有把握推荐给什么样的消费者，所以，当客人进店时，你很热情的探询需求时，碰到“酷哥弟”“酷姐妹”，这个时候我们的一线人员千万不要做“跟屁虫”“报幕员（您好，这是新到甲克，您好，这是皮衣等等）”“报价员”以及“机械推销员”。那专业的销售人员应该怎么做呢。首先热情接待，并探询需求，假如顾客没有反应，那他（她）会在顾客所在的柜子，拿出适合消费者穿的产品，并边展示边告诉消费者他要推荐的理由（也就是会给客人带去的好处），在边推荐的时候要时刻观察顾客的反应，有戏，继续，没有戏，自己找台阶，计划换其他产品上。（要有专业的着装搭配技能，有推销保险的勇气和耐心，有自己判断情况是继续还是稍稍聊点其他的随机的洞察力和应变力，在拒绝的情况下还有自己找台阶并继续“傻”推销的方法和激情）例如：先生，您看上去，非常的文静，而这款衣服的设计很简洁大方，并且版型是今年流行的XXX，难得可贵的，是这个颜色非常衬托您的肤色。（边讲边看消费者的反应，假如顾客好象有点兴趣，那你就要鼓励试穿（比如在顾客面前继续强调买点，并让其感受，看机会鼓励试穿，也可以故意比划给顾客看，刺激顾客，并顺势鼓励试穿）。假如顾客好象对你推荐的产品没有什么兴趣，那你要懂得自己给自己台阶。
服装销售技巧和话术需要有一定的小窍门，看客需求的事实是什么样的呢？
服装销售技巧和话术的窍门一、管理好自己的情绪
所为人非圣贤，意思是指人总是会有犯错误的时候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情绪的，人都是有喜怒哀乐之情感。一个人如果不能管理好自己的情绪，即使他脑袋里有服装销售技巧和话术的知识，他也不能感管好自己的思想行为。作为一个销售人员，你不能使自己的情绪太低落，从而易怒，易躁，失意，因为这样既上还了顾客，有伤害了自己。
推销员如果把这样的消极的情绪带到工作里来，带进销售中来，那么，销售过程就会变的负面的。如果销售中带有负面的情绪，那么这场销售就会变得很危险。销售是一种很艰难的工作，销售的另一个名词就是“拒绝”。拒绝会带了悲伤，挫折，和失意等负面情绪。如果销售人员不能迅速调整自己的情绪，那么，他就很可能被负影响，从而导致销售失败。
服装销售技巧和话术的窍门二、用积极的情绪来感染客户
人是情绪化的动物，客户亦然。销售是信息的传递，情绪的转变。大部分人购买策略是建立在情绪化的。感性的基础之上的。销售人员决不可能把不好的情绪传递给客户。因为这样做的结果只会：其一：使销售流产；其二：给顾客一个不好的印象。
服装销售技巧和话术的窍门三、准备工作
1、专业知识的准备：对自己产品要有100%的了解和绝对的信心。你对自己销售的产品越了解越专业，顾客就对你就越有信心。你就越有说服力。
2、精神上的准备：把自己的情绪调节到最佳状态。
3、体能上的准备：人有能力，但没有强健的体魄是不行的。精力充沛亦必不可少。
4、工具上的准备：比喻自己的着装及公文包、样品、相关证件和推荐函等。
服装销售技巧和话术的窍门四、寻找准客户
大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。
服装销售技巧和话术的窍门五、建立信赖感
在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。
服装销售技巧和话术的窍门六、激起顾客的兴趣
顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故，要设法激起其兴趣。
服装销售技巧和话术的窍门七、了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求
顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。
服装销售技巧和话术的窍门八、让顾客产生购买的欲望
二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：‘攻心为上’。
承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。
如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力……
对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。销售代表把时间和精力放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上。
销售是从被别人拒绝开始的。那么如何成为做好服装销售呢以下是我为大家整理的服装 销售技巧 话术相关内容，希望对读者有所帮助。
服装销售技巧话术：服装销售话术，如何对成交后的顾客，进行心理辅导以巩固订单
不建议的说法
1谢谢光临，欢迎再来。
2您慢走，再见
3这是包好的衣服，您拿好。
4您自己看吧，我这里有点忙。
原因分析
有些导购向顾客推销时有很强的目的性和功利性，此时往往会表现得很热情，但一旦顾客买单就开始变得冷淡。这将令顾客失落，并不由得怀疑起导购刚才的服务是否真诚，也会直接影响到顾客的回头率，所以这种行为非常错误。
“谢谢光临，欢迎再来”及“您慢走，再见”，这两种说法太平淡无奇，会让顾客感觉“导购是否嫌自己碍事”，所以开始赶自己离开。
“这是包好的衣服，您拿好”及“您自己看吧，我这里有点忙”，明显让顾客感觉到自己不受欢迎。
导购策略
心理学研究告诉我们，顾客开单后的一瞬间其实心理非常脆弱，此时如果处理不好就特别容易出现悔单现象。导购可以做的就是适当地与顾客交流，让顾客心理上有安全感。所以，顾客买单后，导购既不要太冷淡，也不应太喜形于色——太冷淡让顾客失望，太喜形于色让顾客后悔。
正确的做法应该是首先恭喜顾客做出了明智的决定，同时适当地与顾客闲聊一会儿，比如，告诉顾客衣服的洗涤保养 方法 、服饰着装知识等。最后，一定要面带微笑，更加体贴热情地把顾客送出门外，并且避免说“慢走”、“走好”、“不送”之类的话，而应该说“欢迎再来”、“欢迎下次光临”等。
………语言模板………
导购：张**，感谢您对我们品牌的信赖和支持，让我有机会为您服务。您真是一个博学多才的人，与您沟通很愉快，也让我学到了很多东西，真的非常期待您的再次光临!
导购：张**，恭喜您买到了一套这么好的衣服，这款衣服是我们店最特别的一款，穿在您身上真是绝配。您是我见过的顾客中身材最好、最会买衣服的一个。谢谢您的光临，欢迎下次再来!
导购：**，现在客人有点多，您先坐一下或随意看看，有什么需要随时叫我，您看这样行吗
(如果顾客默认)
导购：谢谢您的理解!个人观点：客户买衣服时你对他好他无所谓 客户买完衣服后你对他好才认为你是真的好
网站关键词(优化排名使用)：销售技巧和话术 、 AAAAAAAAAAAA和话术
服装销售后，怎样更好的处理客户的退换货不建议的说法
I没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗
2这是您自己看好的，我们不能退货。
3如果不是质量问题，我们是不给退的。
问题诊断
“没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗”，这种说法显得过于机械生硬，也没有说服力，并且有责怪顾客当初考虑不周的意思。
“这是您自己看好的，我们不能退货”和“如果不是质量问题，我们是不给退的”，这类说法也非常不妥。作为店面销售人员不可以将所有的责任全推给顾客，即使是顾客自己看好的，导购也有给顾客参谋建议的责任。所以如果衣服真的不适合顾客，导购要勇敢地站出来承担责任，而不能以是顾客自己选的、不是质量问题等原因而推卸责任。
…导购策略…
许多导购在面对顾客的退货要求时，表现出性情急躁、言辞激烈或者解释过于简单机械等情况，给顾客的感觉是导购竭力想推卸责任。如果是这样，我们再要去说服顾客就变得非常困难。大量的门店投诉实例表明：一个优秀的导购此时应该表现镇定。你首先要做的是稳住顾客的情绪，鼓励顾客说出想法并注意聆听，只要顾客愿意对你诉说，问题的解决就变得相对容易得多。
通过倾听尽量找出顾客退货的真正原因，如果是顾客误解而导致的退货，加以委婉真诚的说明，一般都可以得到很好的解决;如果顾客投诉的问题确实存在，只要不影响衣服的再次销售，导购应该主动承担责任，在让对方知道这种情况本不可退换的情况下，我们可以避重就轻，能换货的尽量不要轻易退货。具体方法是：导购在设法缓和对方情绪后主动迅速地以换货的方式来应对，这一过程中的态度与语言把握都非常重要，当然如果顾客执意退货，导购则应适时满足顾客要求，不要去激怒顾客直至局面不可收拾。
语言模板
导购：王**，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题。请问您觉得这套衣服什么地方让您不满意呢，您可以具体说明一下吗……
导购：(顾客说完后)黄**，是这样的，首先非常抱歉让您来来回回跑了这么多趟。我明白您的意思了，其实这款衣服在款式上的优点是……之所以如此设计是因为……所以当您穿上的时候显得……(导入卖点)
导购：王**，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了。这样吧，我们店昨天到了一批新货，我觉得有几款特别适合您。来，我仔细挑几件给您看看，您稍等一下……请问您喜欢什么样的款式/颜色/面料呢
(转化到换货上去)个人观点：面对客户退货要求应避重就轻换货为优先，退货为限
服装销售技巧话术：服装销售心理学 13条销售心理学特点 分析顾客的消费心理
消费是指为满足人们物质 文化 需要而消耗物质资料的行为，是人们生存和发展的必要条件。需求是指人们对特定事物需求的欲望或要求。
人们对服装的消费需求分为生理和心理需求两大方面。生理需求也称本能需求或天然需求，是人自身发展过程中，为了维持生命、保持人体的生理平衡而形成的需求。如穿服装为了保暖或保护身体。而心理需求是为了提高物质和精神生活水平而产生的高级需求，它受历史条件、社会制度、民族和风俗习惯等的制约，反映了人的社会性，是随着人类社会发展的结果。
1消费需求有哪些特点
消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求 经验 使消费者对需求的内容能够进行选择。消费者将根据自身的消费经验、个人 爱好 、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。服装商品可选择性的提高也对服装店员的专业素质提出了更高的要求。
(4)时尚性随着社会的不断发展，物质文明的高度进步，使得消费者的消费需求也在不断地变化和更新。服装是时尚的商品，它随着流行而变化。消费者购买服装时，首先会考虑它的时尚性。当基本的功能性完全被满足后，款式的时尚与否将成为购买的主要因素。
(5)连续性消费需求的连续性也称为周期性、无限性等，是指消费需求不断地“出现一满足一再出现一再满足”周而复始地循环状态。人们的需求永无止境，是由于人们生存的需要永远不会完全被满足，因而就促使人们不断地进行活动以满足它。一旦旧的需求得到满足，就会产生更新的更高级的需求，达到目标的消费者会为自己确定更高的目标。店员通过观察顾客身上的着装品质，就会考虑是否要提出让顾客更换新装的建议。
(6)满足性消费需求的满足是相对的，而永不满足才是绝对的。需求的满足性是指需求在某一具体阶段中所达到的满足标准。消费需求的相对满足程度，取决于消费者的消费水平。人们的消费需求是伴随着社会的发展、经济状况的改变、审美观念的提高等因素而得到相对满足的。这种相对的满足阻碍了新的消费，服装店的各种促销活动就是希望通过刺激欲望而不断拉。
(7)发展性消费需求的形成与发展是与社会生产力的高低密切相关的。需求的变化是随着社会生产力的提高和进步而改变的，需求由低级到高级，由物质到精神，由简单到复杂不断发展变化。消费的个性化，也是消费需求发展的必然倾向，消费内容越丰富，消费需求的层次性变化越大，需求的层次越高，消费选择性越强，就越能促进消费生活的个性化。需求是永无止境的，是无限发展的。发展也使商业竞争不断升级。
(8)目标性人们的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物，离开了具体事物和具体内容，就不会产生需求。但对于特定需求来说，又有着十分明确的对象目标。消费者的需求都具有一定的对象目标，不会凭空臆想出需求对象。服装店为了满足消费需要，会想方设法地帮助顾客寻找所需求的对象。
(9)竞争性在某一时期，消费者会存在多种需求，但只有最强烈、最迫切的需求才能转化为动机，成为行动的主要支配力量。因此，消费者的各种需求之间，存在一种竞争，竞争也会要求获得满足。例如，在经济条件有限的情况下，一个家庭购置衣物时，对老人、 儿童 、妻子、丈夫会产生一定的需求竞争，竞争的结果就是一种决定，即刻就会转化为购买行为。
(10)伸缩性服装的时尚性强，可选择性强，带给消费者需求的伸缩性较大，消费者购买服装在量与质等方面往往随购买力的变化、流行趋势、价格因素的变化而有所不同。伸缩性还表现在“可买可不买”的思维过程中。
(11)诱导性消费需求不是人们先天就有的，是通过后天的外界影响，外界的引导和诱导而产生的。消费需求受 广告 宣传、商品陈列、店员介绍、群体、亲朋好友等方面的影响发生变化或转移，由不准备买或不愿意买而演变为现实的购买行为。双休日制使很多人有了更多的时间逛商店，他们有时并不知道自己要购买些什么，只是看看再说，这也给商家提供了成交之机。
(12)配套性服装的穿着与配件相配套，不协调的搭配，给人以不伦不类的感觉。因此，人们在购买某款服装时，首先考虑的是与其他装饰是否相配套。服装的配套包括上装与下装、内衣与外套、衣物与服饰等。
(13)互补性消费者对服装的需求具有互补性的特点。在市场上，人们常常看到某种服装销量的减少而另一种销量在增加的情况。如天然纤维面料的服装增长会使化纤面料的服装相对减少，又如长裙的流行会影响短裙销量。这就要求服装店不失时机地根据市场发展趋势，有目的有计划地推出适销对路的服装。
真正销售往往是在成交之后才开始。以下是我为大家整理的服装销售话术40句相关内容，希望对读者有所帮助。
服装销售话术40句：
1、我没有钱
我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们的基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱面活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。
2、我没有时间，很忙
太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间性，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼搏会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不用时使用有效产品，导致辞皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗
3、我使用“世界知名品牌”我才不信你们
太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整钦食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句叫适合自己才是最好的。
4、我不会听你推销产品
姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容产品，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当您的私人美容顾问，而不是一个普通的销售人员。我的手机24小时开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到到您。
5、产品怎么样，我从来没听说过
姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自己自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。
6、开张卡，但我每天抽不出时间护理
我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。
7、今天没带钱，以后再说吧
带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗你有卡吗附近有银行，我们也以去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)。放在银行能有这么多的利息吗反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。
8、我家里有别的产品，用完再说吧
现在谁家里没几套产品啊，就象哪个女人民大会堂没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产吕不冲突。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成份会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。
9、我用过好多都没有效果
姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意电转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，而我们用是XX产品，内调外养。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢
10、我还有事，就做一个免费的吧
姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，心须多做几个持续次治疗。女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正的顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗
11、我准备买衣服，没打算买化妆品。
姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致有弹性，白里透红，青春永驻呢脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。
12、我要跟老公商量一下
姐，做美容是女人的事，喝啤酒看 足球 是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。
13、我是个下岗的女工
姐，说笑话吧，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化谈妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春!姐，人要活在一种精神中!
14、你说得太好了，不过我还要考虑一下
姐，看您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更想信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任，我会还您一个美丽。
15、美容都是骗人的，就是让人掏钱
不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空提捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。
16、我年纪太大了，不用做了。
姐，你这么年轻，精力这私么好，以后见到别人千千万万别说你老。不是有个 广告 上讲，三十年龄，六十岁心脏，只要心理年轻，人人永远年轻。美容无国世界，不分年纪，再说您一辈子为儿女操心，以前没有条件，现在正好补回来。我们为你选择的正是抗衰老产品和项目，让您更年轻。
17、顾客要求打折怎么办
我们是全国统一价格，公司是全国一盘棋来操作的，这是一种商业规则。好产品永远不打折，如果价格打折了，我们的服务也随着打折，你肯定也不接受，是吗专业就是硬道理，效果就是强保障。姐，就象看病不能打折是同样道理。也是很多打折的，其结果呢，我不说您也知道。我们的品牌，产品本来就很高档，在专业度知道名度上都是无可挑剔，打折意味着不自信。
18、我在别的美容院做着呢，有 其它 卡
姐，做美容是一种享受，一种放松，一种追求，不像是吃个快餐，吃过了可以，还得讲品味品质，你说是吗再说做美容也需要升级换代，我们可尝试新项目，新产品。如果你感觉其地它方不满意理想，我希望您能给我一次机会，也许我们是适合您的美容院，体验感受一下，因为我们知道竟争才能让我们进步，比较才能让顾客实惠，所以姐，请您把我们的缺点告诉我们，把我们的优点告诉别人。
20、美容师一说到产品顾客沉默不语，装睡。
如：还有那里不舒服啊，您累了，我帮按摩，敲背。如：您嗜睡这是一种身体危机的讯号， 面相 有问题，人生可能不如意。如：发问：职业好人为师，如果是全职太太，问她怎么找到个这么好的老公。
21、专业线产品和日化线产品有什么不同
一种药物不能治疗所有疾病，日化的产品没有针对性，就象广告当中说的一样“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，为了保证大多数人都能用，日化线的产品缺乏特殊的功效和护理效果。人的皮肤状态千差万别，同一个的皮肤在不同的时期和身体状况时都会有所不同，专业线护理真正适应每一个人，个性化出效果最重要。
22、听多了每个美容师说自己产品不好才怪呢
美容师都说自己产品是信心的体现。关键的问题是，美容师要知道怎么好，对什么人好，做项目好光说好没有用，就像医生一样要知道药理和病理，对于美容师来说，就要知道，产品的成份，功效适庆人群，更要知道顾客皮肤的状况与问题顾因，从这个意义上，好产品不等于好效果，产品好还要专业好才最好。
23、我对任何产品都会过敏
姐，你是否有换肤经历，在科学面前，人人都需要诚实严谨。我们的产品都通过临床的过敏性与刺激性测试，不含什么香料，而且不会引起面疱、红肿。香料是引起过敏反应最常见的成份，当然我也不能保证您绝不会对这些产品过敏，但有些人甚至对于牛奶过敏，二是您可以在局部皮肤上先试用一下，看看是否全适，如果发生任何反应就不要使用该产品。流程尽可能不刺激，三是我们有紧急的预备处理方案，如果遇到，让风险最小(抱着侥幸心理)。
24、虽然卡做了一半，我不满意，要退
姐，我们开卡的时候，并没有退卡的承诺，卡也一种合同，一种契约。你要保护你的权益，如果顾客都来退卡，我们去向你要生活费。我不知道您什么不满意，但我想要退卡很难答应，如果我们员工有问题，我们该批评的批评，该 教育 的教育。如果你有诚意，我们可以坐下来谈，我们来改善我们的工作，尽可能让你满意。但是我们不知道你满意的尽度，同样我们的顾客提出一些苛刻的条件，我们也没有办法满足。
25、保养太麻烦太费时间
任何事物都有规律，我们不能违反，我们护理流程设计是按照皮夫的生理结构来进行了，在这方面，不能简单了事，如果您想皮肤保养，说要知道美丽是靠时间堆砌，靠金钱打造，美是需要代价。女人做什么都可以赶时间，就是不能为了美丽赶时间，给自己一颗平静的心情，静静享受美容最高真谛，这才是真正有品味的女人。
26、你们美容师自己皮肤都不好，还跟我做美容
一种回答：以前我们的皮肤滑现在好。二种回答;唉，我们命苦呀，工作量多大，从早到晚，搞得生物钟紊，而且帮您排毒把毒素都排到自己身上，为你美丽我们付出，只要你们满意我们也觉得值。不像您有身份有地位有钱，养尊处悠，我们真的私下很羡慕您。还有姐，你用那么好的产品，我们也用不上，我们怎么和你比呢
27、你们产品不怎么样，好像就是假的，比别人的差等。
姐：您一看就是个什么样的人，姐：您一看就是个识货的人，姐：您一看就是个幽默风趣的人，姐，您一看就是个有品味的人，姐，您一看就是个懂美容的人，姐，您一看就是个很善良有爱心的人……
28、杂志卵巢保养骗人的，你们还推销
姐，杂志报纸上很多东西没有固定的标准与答案，尚无科定论，就像今天说用洗衣粉洗衣服好，明天又说用肥皂洗衣好。原来说早上锻炼好，现在又说下午锻炼好一样，搞得我们都不知道听谁好，报纸上有很多东西也自相矛盾。像肯德鸡，雅诗兰黛原来说得那么吓人，现在还不是一样吃，一样抹一样。姐，保健与治疗是两块领域，梅兰芳，陈晓旭怎么死的，她们不会做体检吗很多病到晚期医院才能检查出来，没病不等于没事，一般都会出事。另外精油是西方的中药，我们中国的医生也不了解精油的神奇性。其实，我们有很多效果好的案例，姐，有时候西方东西比国内要好，真的，就像这次奶粉事件，国外的都没出问题。
29、我的肩颈痛就支按摩，又便宜又舒服，别人不比你们专业
姐，按摩中心按摩能放松你的肌肉，的确能起到缓解作用。但是，姐，任何东西都需要一个产品，光做按摩没的产品，肯定是不能让皮肤年轻紧致。医院都提倡按摩只是一种辅助手段，还要配合药物治疗。按摩不能从根本上加以改善，而我们采用的是精油，是植物荷尔蒙，他可以快速渗你的皮肤，可以疏通经活络、活血化瘀，从根本上改善你的症状。
30、我现在感觉很好，等严重了去医院就可以解决
姐，现今提倡的是不治已病，治未病，就是说没有病时预防，从美容保健学上来讲，预防胜于治疗啊!等你真的病了去医院了，钱花了不说，精神，肉体，生活，工作都受到了影响，而且说不准还会引起其它疾病或后遗症。姐，为了您好，您这几天再仔细观察一下，再仔细体会一下我跟您分析的感受，下次再做决定好吗
31、我只做面部，身体项目下次再说吧
姐，其实你今天完全先感受一个疗程，又不会占用你很多时间，面部，身体结合着做，比平时多半小时而已，身体调好了，皮肤就会收到事半功倍的效果。月经不调，乳房、小腹小涨病，一般人都会有这样的问题属于正常的;按疾病的角度来说，确实是正常的，但从健康的角度来说，这是一种亚健康状态，需要即时调理、改善，不然就会影响到我们正常的生活和工作，还有情绪，时间长了就会产生疾病。
32、产品是不是会有依赖性，不做又不行
姐，前期是针对你的亚健康问题进行调理，调理期间要按疗程，等调理好了，后期只需要隔一段时间做一下巩固、保健就可以了。因为机体每天都在运动，需要适当给予放松，加强营养，就像人隔一段时间要喝一次汤一样，其实健康的机体是对任何东西都不会产生依赖性的，像小孩子，生活在山区的人，无忧无虑，要说依赖，就是依赖大自然。
33、别人同样的产品项目(套盒)就比你们家便宜
姐，品牌不一样，像汽车有国产的还有国外的，国外一定安全系数高，省油，使用时间长，一般还有好的东西才贵嘛，一分钱一分货，再说我们这个价格是全国统一价，真的不贵，关键是产品品质，用在自己身上的东西宁可用好一点，也不能贪便宜用太多次了，不但没好处，反倒对身体不好，还不如不做，九百多一疗程，做得有效果，比五、六百一疗程，做得没效果，您说是哪个好，再说您前期调理好了，后期只需要间接做保健就行了。
34、你们怎么总是有新东西推销，隔一段时间换一种
姐，我们从不为了推销产品而做销售，那样，您也不会一直在我们美容院长期坚持做下去，我们一定要根据顾客的实际状况，去市场上寻找好的产品和项目，您看我们老板经常上网看报去广东参加美博会，看有国处或美容发达的区域有什么好东西，真正能帮到消费者。这是我们的经营理念，也是我们的服务宗旨。所以，我们老板特别关注高科技的新东西。科技在发展，特别是美容做为一种新经济，引起许多科研机构的关注，原来很多没有想到的高科技东西都被运用到美容上，像纳米技术，基因美容，您看暨南大学原来的产品是医学领域，现在都运用到美容方面，不要说中国，世界上像著名品牌都在做产品升级，换代，这是一种趋势与潮流，也是女人的一种幸运。
35、你们这么说是不是又想在推销产品啊
姐，我们不是推销，而是跟你介绍相关的专业知识，让你越来越健康、漂亮是我们的义务，让你花最少的钱，达到廷缓衰老、保持青春是我们的责任，你健康、漂亮了，也是我们的一份功劳，你满意，我们也高兴啊。跟您推荐是我的本职工作，选不选择是您的权利，再说要是我们有好的产品，好的项目和技术不告诉你，而且你也需要，你是不是会怪我没早点告诉你，害你花冤枉钱，姐，女人一定喜欢新东西，知道多点也没什么不好的，所以以后有新东西，我还是第一时间通知您好吗只要您不嫌我话多!
36、美容师如何跟顾客诉苦，哭穷，叫屈十种句式，如何不答应顾客无理需求
姐，您这样的要求我真的没有办法答应，这些活动是总公司出来的政策，我也不是老板，我没有权利去更改。再说，姐，你也不希望我丢了饭碗，是吗姐，不然，那以后谁来给你做护理啦，换个新手机又要熟悉半天，是不是啊姐
37、如何跟顾客诉苦，让顾客了解美容师艰辛
姐，我们出门在外也不容易，您就别再为难我了，家家都有一本难念的经，不是这样，谁背井离乡，跑到这个举目无亲的地方来打工，不是为了小弟读书，不是为了帮父母分担负担，我也挺羡慕像在读书的大学生，有些同龄人还可以在家跟父母撒娇呢女人命虽苦但我不怕，好心顾客的理解就是我最大的宽慰，谢谢您听我这么说
38、如何跟顾客诉苦，让顾客了解美容师艰辛
姐，美容师这个工作看似风光，轻松，可是一点也不简单就拿我来说吧由于 文化 低，没有什么好家庭背景，打不到好工作，就想靠一技之长，学点手艺，花了几千块钱去美容美发学校学习，三个月后到美容院，又从手开始做起，刚来见习期，自己都养活不了自己，现在虽然有点熟练，那也是通过自己努力而来，我们一天十个钟，还要经常培训，有时候累的腰酸背疼，帮顾客排毒都排到自己身上，有时候忙起来，饭都顾不上吃一口，培训还要考试，夜晚起来看书背诵，美容院又有业绩考核，压力又大，如果达不到还要扣工资，这也不不能怪老板，美容院太多了，她们压力也大。但是成长的快乐是我最喜欢的一件事，顾客认同让我慢慢喜欢这个工作。
39、如何跟顾客道歉，打消顾客的怒气
姐，我知道是我不对，您就大人有大量，就别跟我一般见识，跟我生气不值，其实我内心也挺内疚的，您要打要骂都可以，希望您别往心里去!
40、如何跟顾客讲自己的工资与待遇
姐，如果真有那么多钱就好了，都可以养老了，我们这里体现社会主义的分配原则，多劳多得，不劳就什么都没得，开个玩笑，其实每个美容院薪水都差不多，关键看美容师能力，有时高一些，有时候也不行，所以也需要像您这样的贵人多捧场，我觉得顾客认同才能创造价值，价值与薪资成正比。
服装销售话术40句：服装销售分析 报告 之 市场调查 报告
1市场调查报告
市场调查报告有较为规范的格式，其目的是为了便于阅读和理解。一般说来，现有的市场调查报告包括标题、前言、主体、结尾四个部分。
(1)标题标题即报告的题目。有直接在标题中写明调查的单位、内容和调查范围的，有的标题直接揭示调查结论，还有的标题除正题之外，再加副题。
(2)前言前言部分用简明扼要的文字写出调查报告撰写的依据，报告的研究目的或是主旨，调查的范围、时间、地点及所采用的调查 方法 、方式。除此之外，有的调查报告为了使读者迅速、明确地了解调查报告的全貌，还在前言里极简要地列出一个报告的摘要。
(3)主体主体部分是报告的正文，主要包括三部分内容。一是情况部分，这是对调查结果的描述与解释说明。可以用文字、图表、数字加以说明。对情况的介绍要详尽而准确，为结论和对策提供依据。该部分是报告中篇幅最长和最重要的部分。二是结论或预测部分，该部分通过对资料的分析研究，得出针对调查目的的结论，或者预测市场未来的发展、变化趋势。三是建议和决策部分，经过调查资料的分析研究，发现市场的问题，预测市场未来的变化趋势后，应该为准备采取的市场对策提出建议或看法。
(4)结尾这是全文的结束部分，一般写有前言的市场调查报告，要有结尾，与前言互相照应，重申观点或是加深认识。
2消费者调查表 店长在经营过程中，经常需要对消费者进行调查，关注消费者的购买行为和购买心理。以下是消费者调查表，供参考。
服装销售员招聘之服装员工招聘 合同范本 4服装销售员招聘合同范本
在日常经营中，店长要协助店主聘任店员。为了使店员更好地开展工作，最好与店员签订合同，保证服装店和店员双方的利益。以下是一份员工聘用合同范本，供参考。
服装店员的管理之服装销售员招聘 服装销售员招聘，是指服装店采取一些科学的方法寻找、吸引具备资格的个人到店内来任职，并从中选出适宜人员予以聘任的过程。店员招聘是“获取”人力资源的具体体现，店员招聘工作是否成功，决定着一个服装店是否能吸引并拥有众多优秀和合格的人才，是 人力资源管理 的关键。有效地招聘可以减少不必要的人员流动，可以节约一定的培训费与开发费等。店员招聘工作必须遵循公平原则、竞争原则、平等原则、全面原则、择优原则等。
服装销售员招聘与其他的人力资源管理活动密切相连，例如，人力资源规划规定了招聘的数量和类型，工作分析决定了对应聘人员的具体要求，薪酬和福利管理与工作条件等内容在一定程度上决定了招聘工作的难易程度。
服装销售员招聘的基本程序是：首先要制定招聘计划，它是招聘的基础，需要明确人力资源的需求，对时间、成本和人员进行估算，进行信息分析，挑选和培训招聘人员，需要确定招聘的范围和途径;第二，发布招聘信息，向应聘的人群传递服装店将要招聘的信息，一般通过报纸、杂志、电视、电台、布告、新闻布会、网络等 渠道 进行;第三，进行招聘测试，运用科学和 经验 的方法，对应聘者进行客观公正公平地鉴定和评价，挑选合格的员工，让适宜的人担任适当的工作;第四，人事决策，根据招聘计划和测试结果等，确定最终人选。
服装销售员招聘的途径一般有：广告招聘;通过中介机构招聘;校园招聘;网上招聘等。
另外，设计招聘表格也是一项重要的工作，应做到简明扼要，包括应聘人员想要了解的信息。同时注意站在应聘者的立场上考虑问题。
2如何测试应聘人员
人员测试，是店员招聘的重要步骤。一般有智力测试、能力测试、评价中心、 面试 以及其他测试。
智力是入学习、记忆、思维、认识客观事物并运用知识解决实际问题的潜在能力，是人素质的重要方面。智力测试是发现、培养人才的需要，也是量才使用、各得其所的依据。中国古代有很多测试智力的方法，如对偶法、七巧板法等。
能力测试，主要是在职业领域中工作所必需的能力倾向测试，通过能力测试，可判断个人具有什么能力以及在所从事活动中的表现情况。一般能力测试包括智能、言语能力、数理能力、书写知觉、空间判断能力、形状能力、运动协调、手指灵巧度和手腕灵巧度九个方面的测验，曾是风靡世界的测试方法。此外，还有各种各样的特殊能力测试，如文书能力测试、视觉能力测试、音乐能力测试和美术能力测试等。
面试，是招聘工作中最关键的一步，它测评的素质很广，可以测评其他测评方式难以考察的素质，可以弥补笔试的失误，比其他方式更灵活、具体，所以应认真设计和实施。实施面试时应注意避免“第一印象”效应、顺序效应、晕轮效应(被某一亮点所迷惑)等影响，同时要特别注意对面试的程序和内容提前做好充分的准备。
其他测试，主要有心理测试和人格测试等。心理测试，可以诊断应试人员的能力特征和预测其发展潜能，也可对应试者的个性品质及职业兴趣进行评定。在心理测试中应注意对应聘者的隐私加以保护，要有严格的程序、充分的准备，这样才能达到好的效果。
销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于服装销售技巧与话术，欢迎借鉴参考。
客人购买6个心理阶段
要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览
两种客人：
目的型客人
进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己衣服;
有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确
闲散型客人
没有明确的购买目的，遇上感爱好的衣服也会购买
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装
2、引起留意
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子往公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生爱好的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!
4、产生欲看
美好的联想之后，就会产生有占有的欲看。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲看的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲看，不代表立即产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对题目和疑义。
6、决定购买
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
客人产生信心有三个方面的原因：
A、相信导购的先容
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失往信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
客人对某款服装往信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不委曲客人，马上转移到客人别的感爱好的衣服上往，力求挽留，继续推荐。上面先容的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小部分，实在还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您往发现，往总结。
服装销售技巧语言的技巧
良言一句三冬热，恶语伤人六月冷
一个笑话：三句话得罪了朋友：任何治理者都要拥有一流的口才，通过语言表达他的治理思想。
在服装业的终端店展导购工作中，天天都要与不同的顾客沟通、交流，同样的产品可能需要不同的方法先容、讲解。沟通也需要技巧，巧妙的回答会促成销售,这故事有点长,是需要花些时间来看的,当你读完之后,我。
当顾客说：这件衣服太贵了!我再考虑考虑看看等
话语时，如何巧妙的转艺光目并在这个时候促成销售本次培训着重解决的就是这个题目。
案例一：“小赠品”失掉老顾客
某品牌衣饰搞促销活动，对于一次性消费大于1000元的顾客附赠精美的吸汗运动毛巾或运动水壶。但是，某天赠品送完了，店里却没有备货，而某顾客特别这个赠品，因此要求店员想办法预备赠品。
情景再现
顾客：“**,政策资源总是有限的，请问一下阿，一次性消费大于1000元的顾客不是附赠吸汗运动毛巾或运动水壶吗今天怎么没有呢”
导购员：“喔，今天的赠品恰好用完了，又没有备货，不好意思。”
顾客：“可是我真的很你的赠品，可否帮我想个办法。”导购员：“不好意思,销售心得技巧，很多顾客都，但是，店里恰好没有多预备。”
顾客：“那可以请店长来一下吗”
导购员：“请稍等一下。”
店长：“**，请问有什么可以帮您的”
顾客：“我很那个运动水壶，不知道可不可以帮个忙呢”
店长：“真的很不好意思!这是我们的疏忽，赠品恰好用完了，下次一定会为您预备好!”
点评
在上例中，导购和店长没能区分出一个赠品和一个老顾客的轻重，所以没有拿出有效的措施来解决题目，终极也可能导致忠实顾客的流失。
我们应该熟悉到：
1、调一件赠品来留住一个老顾客的心并不是一件困难;
2、店里的赠品库存不足应该及时发现;
3、相比店员，店长更应该从长远的利益出发，并拿出有效的补救措施，这就是店长的价值所在。
熟悉决定行为，只有熟悉到了顾客与店展之间的关系，熟悉到导购与店展之间的关系之后，才能做好工作。
终端销售的两把刷子
认同尊重、宽容、适应
赞美赞美事实、具体赞美、用自己的话赞美
先认同后赞美
小贴士
赞美男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、衬衫、气质、鞋子、挎包
赞美女性：发型、发质、脸型、肤质、眼睛、眉型、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰
与顾客沟通的语言禁忌
1、说话切忌太多杂音和套词
2、切忌翻来覆往就那几个词
3、切忌皮笑肉不笑、面露焦虑的神情、切忌与顾客争执
一、开场白
服装换季的时候，店展新到了一些商品，客人进门了。我们该怎样开始我们的开场白
情景1：先生/**，您真幸运，我们店里刚到了几个新款，我觉得非常适合您，来，我给您先容一下!
情景2：先生/**，您眼光真好，您身上穿的正好是往年流行的新款，而且采用了特殊的面料，穿起来非常舒适透气，即使流汗也不会黏糊糊的，非常适合您休闲和运动时穿。
情景3：先生，您眼光真好，这件上衣是往年夏天最流行的款式,100须知是我们现代，穿上以后走在大街上显得非常与众不同，而且正好跟您的裤子搭配起来很有流行感，非常抢眼，来,销售案例技巧，我们试一下，这里请!
情景4：**，现在我们的新款刚到货，您话可以试穿一下!
二、促销
情景1：哇，张先生，您来的太巧了，我们店里正在做促销，现在买是最划算的时候了!
情景2：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的太幸运了，现在回馈顾客，买满正价货品120元，第二件优惠50元。
情景3：您好，欢迎光临CBA专卖，您真是太幸运了，现在优惠酬宾，全场八折起。
情景4：您好，欢迎光临CBA专卖，您真的很幸运，全场秋季货品8折优惠，凡购满238元还可以有纪念版运动水壶赠予呢!
分析：1向顾客展示了项目的价值，质量有保证，价格又有优惠，方案比较超值,珠宝的销售技巧;
2在语言中留意激起顾客的兴奋度，使其能很快的溶进到促销销售的热闹气氛中往，引发其做出购买决策。
三、激发顾客的购买欲看
用“如同”代替“少买”
例1：一双非常好的运动鞋，假设价格为800元，导购可以分拆到1年中，即天天为21元，终极金额就从800元降到了21元。
导购：先生您好，这双鞋您最少穿1年，如同天天只花2元钱，这么好的鞋真的是太划算了。
例2：这件衣服采用了特别的面料，穿起来很舒服，就如同是您的另一层皮肤一样，贴身而且舒适。
例3：这件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透气性又好，可以让您的皮肤自由呼吸，带走您的疲惫，完全不会有身体被闷住的感觉。
其他行业的：这一套化妆品需要您二百元，假如只是看价格的话，您可能会觉得稍高了些，但由于这一套产品正常使用的话，可以用三个月，这样算下来一个月才几十块钱，一天还不到三块钱，就如同您天天给皮肤吃个冰激凌一样。
运用第三者的影响力
人：名人效应。我们这个款采用的是使用了菱形点工艺的面料，透气效果非常好,销售技巧，李楠平时练习就穿这一款。您可以试试，效果肯定也不错。
事：在我们这儿买衣服的客户，满足度都很高。昨天还有老顾客带朋友过来买……
物：陈列指引、产品配衬、杂志媒体相关。
运用人性的弱点
1、多赚的心理：全场八折优惠，而且买满238元就送纪念版运动水壶一个。
您好，我们今天正好做活动，买满398元就可以赠予高级女用十八K金项链一条
2、少花钱：这条裤子的原价是165元，现在正好促销5折……
买一件可以打8折，卖两件可以再打8折，特别优惠……
3、尊贵。买满200元就可以成为我们的会员，到时可以享受促销优先权，并且到任一家连锁店买衣服，都可以享受9折优惠。
服装销售员在推销服装时，可采用以下销售技巧：
1、推荐时要有信心。向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
服装销售话术举例：
1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的。
2、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人，您对流行（材料）有这么专业的认识。
3、您真是行家，这么了解我们的品牌。
4、您先生（太太）真帅（漂亮），（故作低声，但最好让他/她听到）。
5、您女儿（孩子）真漂亮。
6、您真年轻！身材真好。
7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术。
8、这衣服就像专门为您订做的。
9、您虽然有一点胖，但您很有气质。
10、您虽然不算高，但您很漂亮。
