业务员怎么与客户谈回扣?

2023-12-05 20:06:09 客户 0 83

业务员怎么与客户谈回扣?,第1张

业务员怎么与客户谈回扣?
导读：那么，业务员该怎么与客户谈回扣一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比

那么，业务员该怎么与客户谈回扣一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。场合也很重要：第一、不能在第三者在场的时候提第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：1想拿回扣又要扮清高的人。这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。2、直奔回扣人。3、还有想拿回扣但提不起胆的。4不要回扣的人。很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的这类客户你得加强感情投资谈人生,谈健康等过节送小礼品。做销售就是做人的关系，中国人是一个很看重关系的民族，关系需要维系，关系不经常维护，象颜色一样就会慢慢褪去，远亲不如近邻就是这个道理，经常搞在一块，经常电话联系，经常聚会，关系就会好起来，我认为做销售对客户要常送礼品，因为中国大部人都爱占小便宜。礼品不要太贵重，贵了不好，你若送贵了，你自己不划算，客户也不敢要。礼物最好是公司定制的,这样效果好点,这是我的心得。一、礼品分为几种类型1、实用型：笔、本子、领带、钱包、香水、打火机、各类球拍等此类最常用，了解客户爱好、性格，投其所好。客户比较容易接受，可以慢慢建立良好关系。此类多用于初始接触阶段，给客户有好的感觉，但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。打单子的关键阶段，这类礼品还是免了吧，省的浪费。3、代币型：交通卡(当然是冲了值的)、手机冲值卡、各类超市代物券此类礼物好处不用多说，送者方便，拿着实惠，是不可多得的好东西!4、奢侈型：手表、高级礼品，单子已经到了关键时候了，此时不出手要待何时不过，切记一定要摸清楚客户的“爱好”，才能投其所好。

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一般情况下，给回扣这个话最好不要先从我们口里说出。很多业务会因为我们不慎说出这种话而丢掉。在说这个话之前，必须对客户的组织机构，人员关系等有了比较清楚的了解之后，在跟客户接触时套出话来之后，再决定要不要给。比如说，假如是客户的老板或股东，就绝对不能提，一提就挂。还有的是老板的亲戚，对于一些很忠实于老板的，那也不能提，一提也会挂，因为他们听到回扣这个词就会认为你的价格里有水份或者你不老实。而有些亲戚比较贪心的，你也不能开口就提，得等他们自己提出来。

场合也很重要：

第一、不能在第三者在场的时候提

第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提

第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

如何跟客户谈回扣

场合也很重要：

第一不能在第三者在场的时候提

第二不能在监控措施做得比较很好的公司内提

第三不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：

1想拿回扣又要扮清高的类。

这类人表现出不乐意谈回扣，但心里确很想要，他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题，之后再做好个人关系，让他认可你，信任你，之后再找个机会委婉的说回扣的事。让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。

2直奔回扣类。

这类人会在适当的时候主动向你提出要求，并且把他的要求一清二楚地告诉你。这类人是最好应付的，因为利益就是他们最关心的问题，只要你回扣给到位了，达到他心里的预期，单绝对跑不掉。但一定得弄清对方客户的组织机构，看他的决策权有多大。哪些人还得打点，回扣额度的分配也是技巧。

3还有想拿回扣但提不起胆的。

对于这类人，你要找到他担心拿回扣的原因，再对症下药，要用各种理由去说服他，让他明白目前客户都拿回扣，普便的事情，回扣不代表什么，拿了回扣对他的工作也不会有影响。他们可能在回扣的量上面不会有很过份的要求，只要能拿就开心了，拿了后会感激你，会跟你成为好朋友的。

4不要回扣类。

很多项目你会碰到客户跟你往死里压价，此时，你就得嗅出他肯定有原因的，比如一个项目起初有几个部门参与，最后内部有分歧，可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价，他们不要回扣，他们就想证明他们能低价做高质量工程。一口气而已，这就得做好个人公关工作，多诉苦，让他相信你的技术实力。还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的。这类客户你得加强感情投资。谈人生，谈健康等。过节送小礼品。

场合也很重要：

第一、不能在第三者在场的时候提

第二、不能在监控措施做得比较很好的公司内提

第三、不能在打到他办公室的电话中提。在饭桌上提出来是最有效果的，其次就是在休息时间里打他私人电话效果也不错。

我们面对的采购人员绝大部分是打工者。这些人，有外快赚当然是最喜欢的，但一般情况下也不要随便提，因为要针对各种不同的人采取不同的对策：

1想拿回扣又要扮清高的类。

这类人表现出不乐意谈回扣,但心里确很想要,他不会和你谈回扣的事情，你自己也先不能谈，此时你一定要做好本职工作，让他觉得你公司的产品技术肯定没问题,之后再做好个人关系,让他认可你,信任你,之后再找个机会委婉的说回扣的事让他感觉似乎他不拿这个回扣还对不起你，最好是让他觉得不拿这回扣还是对不起你公司，然后他就会顺水推舟地去接受。

2、直奔回扣类。

3、还有想拿回扣但提不起胆的。

4不要回扣类

很多项目你会碰到客户跟你往死里压价,此时,你就得嗅出他肯定有原因的,比如一个项目起初有几个部门参与,最后内部有分歧,可能就会出现最终负责的那个部门往死里压价,他们不要回扣,他们就想证明他们能低价做高质量工程一口气而已,这就得做好个人公关工作,多诉苦,让他相信你的技术实力还有就是有的客户刚任职不久或对升职感兴趣的这类客户你得加强感情投资谈人生,谈健康等过节送小礼品

在与客户谈论回扣的问题时，需要谨慎而婉转。以下是一种可能的方式：

可以先从一些中立的话题开始，例如行业内的惯例、公司的政策，然后逐渐转移到有关职业道德和责任的话题。

例如，可以这样开口：

“我们行业的很多公司都有一些‘看不见的’费用，您知道我在说什么吗？这是为了保持我们的利润水平，并为客户提供高质量的服务。当然，作为一家有道德和负责任的公司，我们不会直接向您收取任何不合理的费用。但是，有些情况下，我们可能会提供一些‘额外的’服务或者商品作为‘感谢’。您能理解我的意思吗？”

然后你可以停顿一下，给客户一个理解的时间。如果他表现出困惑或拒绝接受这样的提议，可以进一步解释说：

“当然，我们更注重的是与您的长期合作。我们希望以公正的价格和优质的服务赢得您的信任。这是我们一直以来的经营理念。但是，有些时候，一些供应商或合作伙伴可能会提供一些‘额外的’优惠或折扣，作为对他们服务的认可。这并不是说一定要您回馈我们什么，而是说我们希望与您建立一种公平、透明和长期的合作关系。”

最后可以表达出对客户的尊重和理解，并强调你们的合作是基于信任和尊重的：“我明白您可能对此有不同的看法，但请您理解我们的立场。我们希望与您建立一种公平、透明和长期的合作关系。如果您有任何疑问或建议，我非常愿意与您讨论。”

以上这种方式，既表达了意思，也保持了专业和道德的标准。希望能对您有所帮助。

犯法。利用职务上的便利收受回扣,并为送回扣的人谋取利益,为受贿。为得到相关利益,以回扣等形式送礼并获得了相关利益,叫受贿。行贿、受贿都是违法犯罪的。会构成行贿罪。

行贿罪是指为谋取不正当利益，给予国家工作人员、集体经济组织工作人员或者其他从事公务的人员以财物的行为。

行贿罪的特征:

1、行贿罪侵犯的客体是国家工作人员公务行为的廉洁性。