业绩巨亏与股价大涨，海底捞的锅里到底放了什么“料”？

2024-08-30 17:15:01 员工 0 31

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业绩巨亏与股价大涨，海底捞的锅里到底放了什么“料”？
导读：文丨BT 财经钟天骐疫情对餐饮行业的冲击依旧在延续——即便强大如火锅巨头海底捞，也难于幸免。海底捞发布2020年业绩预告中显示，预期2020年度净利润相较2019年下降约90%。公告显示，海底捞2019年的净利润

文丨BT 财经钟天骐

疫情对餐饮行业的冲击依旧在延续——即便强大如火锅巨头海底捞，也难于幸免。

海底捞发布2020年业绩预告中显示，预期2020年度净利润相较2019年下降约90%。公告显示，海底捞2019年的净利润为2347亿元，以此计算2020年海底捞的净利润仅有235亿元。

让人费解的是，海底捞一边是净利润的暴跌，一边却是股价逆势暴涨。

3月2日，海底捞总市值突破3638亿港元。2020年至今，海底捞的股价累计涨幅超过了120%，市值增长近2000亿港元。

业绩下滑严重的海底捞为何还能受到资本市场的青睐和追捧？

在疫情最严重的时候，狂开新店

去年年初，突如其来的疫情对餐饮行业而言犹如泰山压顶。疫情期间，海底捞停业长达46天，实体门店几乎颗粒无收。

当很多曾经经营良好的餐饮连锁品牌无奈裁员、关店，节约成本以应对难关，海底捞却没有停下扩张开店的脚步。 就在2020年上半年，在最艰难的时刻，173家海底捞新店隆重开张。

业内人士分析，疫情带来的影响，属于非市场性因素，所有餐饮企业都无法独善其身。作为火锅领域的龙头， 海底捞趁机抄底加紧开店，用更低的成本抢占市场份额，让其头部优势进一步放大，有利于疫情缓和后实现逆市翻盘。

同时，资本市场对企业的评估不会只基于一年的经营利润。对于海底捞这样的行业龙头，资本市场会更为客观看待疫情对海底捞业绩产生的影响，海底捞近年的增长有目共睹，自然成为市场资金的追捧对象。

原来，海底捞从不依靠别人

海底捞被资本市场看好的另一原因，是以海底捞线下品牌为核心的全渠道价值链发展模式，以及餐饮产业的横向布局。

从肉类菜品到底料供应和冷链物流运输，从人力资源培训到店内装修，海底捞供应链上的每一个环节，都有专业公司独立运作。这些供应链公司，不仅向海底捞提供服务，同时还对外开放，为其他餐饮公司提供对口业务。

也就是说， 海底捞现在可以不依赖别人就把生意做了，所有的产业链就是自家的 ，这种布局其实很恐怖，就像房地产直接包揽到了上游的造钢筋水泥和下游的住户所有需要。

另外，2011年，蜀海从海底捞拆分，给全行业提供食材定制和物流配送服务。2013年，颐海又从海底捞拆分，给全火锅行业炒底料，并在2016年上市，如今市值已破千亿港元……

在餐饮行业的上中下游，海底捞都有自己的公司，这让其具备了更强的行业竞争力、影响力，因而成为投资人眼中的香饽饽。

市场下沉，布局快餐赛道

到二三线城市开更多的店，占领更多下沉市场，一直是海底捞努力的方向之一。

2020年以来，海底捞的多家快餐副牌密集曝光：北京的“十八汆”、成都的“捞派有面儿”、郑州的佰麸私房面、西安的“新秦派面馆 ”以及门店尚未落地的共计10个快餐项目等。

这些品牌超乎寻常的便宜，像北京的十八汆均价99元，郑州的佰麸均价7元，成都的捞派有面儿特色凉面仅售299元。

布局下沉市场，布局快餐赛道，让海底捞越来越走向大众化，这一策略在当下疫情冲击、经济放缓的大背景下，为公司提高餐饮服务收入创造了更大空间和可能。

此前，火锅外卖受制于火锅场景、火锅特性、配送成本，以及消费者习惯等因素，一直没有太大的突破。疫情之前，能够提供外卖服务的门店极少。

而疫情的出现，让更多消费者开始通过外卖、购买食材在家吃火锅，新的火锅消费场景产生，火锅外卖也因此成为了行业新的增长点。

2020年上半年，海底捞外卖业务营收4096亿元，比去年同期增长了1237%。同时，为满足疫情期间消费者对火锅外卖的需求，海底捞对外卖业务进行快速扩充，截至2020年6月，共有299家可提供外送服务。

火锅外卖、居家自涮，让脱胎于火锅食材供应链的“一站式购齐”火锅食材超市也“火”了起来。2020年11月，海底捞在北京开业了一家“海底捞外送食材自提站”。该门店不仅是线上外卖的配送站，也支持消费者在门店内进行食材选购。

所以说，海底捞的股价稳也是有道理的，因为很多投资者向前看， 但是向后看看基本面，海底捞稳定的根基又有些牵强。

根本原因在于， 海底捞的业绩增长，主要来自门店数量的增加，运营效率提升却跟不上 ，可以看到自从上市以来，海底捞的翻台率、同店销售额增长率不断下滑。海底捞之前一直把平均翻台率（次/天）维持在5以上，到2019年却跌至48，去年上半年特殊情况跌至33。

而同店销售额增长率，由2018年的62%，跌至2019年的16%，后来海底捞干脆不公布同店的销售额和同店的销售增长率了。

另外，海底捞目前处于“船大难掉头”的情况，因为门店、员工甚多，之前有人测算，关一天，海底捞的支出就是2000万，所以在海底捞业绩公布后，也有券商先后下调海底捞目标价格，不再看好海底捞“大锅炒一切”的股价神话。

海底捞2020年净利润下降约90%，导致净利润下降的主要原因如下：

第一：因为疫情的影响，实体店生意下滑

在没有疫情之前，每次去海底捞吃饭都是要排队的，排队一两个小时才能吃上是非常正常的事情。但是因为疫情发生之后，老百姓就开始越来越谨慎，不太愿意出门就餐，很多人都选择在家吃饭。而且因为疫情的影响，生意不好做，企业的利润降低，很多人的工资也少了，所以消费的时候顾虑比较多，大家也越来越谨慎。

一般两个人去吃海底捞，人均也是150元左右，所以说现在去吃海底捞的人越来越少了。2020年疫情一直持续到4月份才陆续的复工，而上半年所有的实体门店的生意都出现了断崖式的下滑。一直到下半年的时候，生意才有了一点起色，但是跟原来相比，生意还是下滑了很多，所以说这就让海底捞的营业额降低了很多。

第二：房租、人工成本上涨

由于疫情的影响，大部分的商家生意都难做，房东也出现了“经融危机”，所以说有不少门店的房租都出现了上涨。而海底捞除了房租以外，人工成本是大头。去过海底捞的人都知道，海底捞的服务员是很多的，除了门口的迎宾以外，一个服务员需要管理6-8张桌子，还有送菜的服务员，送毛巾的服务员以及厕所的服务员等等。

所以说海底捞的人工成本很高，而海底捞本来就是一个员工福利很好的企业，在海底捞营业额下滑的时候，成本没有降低反而有小幅度的增长，这就让海底捞的利润空间更小了。所以说海底捞在2020年基本上都是赔钱赚吆喝，能够保本就非常不错了。

第三：直播带货的影响

在2020年，实体经济受到了重创，而直播带货却火了起来。就连海底捞的产品也出现在各大直播间，由于在直播间也可以买到各种海底捞的锅底，而且价格便宜，所以很多消费者都选择了网购。而网购之后就会自己在家煮火锅，也不愿意去实体店就餐，这就使得海底捞实体店的生意下滑很严重。但是海底捞的产品在直播间的价格都是很便宜的，基本上没有什么利润，所以说海底捞在2020年都是处于让利维持的状态。

海底捞火锅(卓越店)是一家不错连锁店，值得去吃。

海底捞火锅其香味扑鼻，并且在市场上也是就餐的热门选择，越来越注重健康的人们推动了前景市场的发展，如今各式的美食盛行，以海底捞美味非常的有代表性。海底捞火锅加盟的话，以本就火爆盛行的火锅美味为基础，并且在市场上非常独特美味，实力彰显经营火爆。

海底捞广被流传的变态服务也让市民惊艳。“吃完饭还可以免费做美甲，服务员也确实亲切、贴心，不会很生硬给服务。比如和朋友聊道，用番茄牛肉粒做的网红米饭时，服务员在旁听到后，马上给我们做好端上两碗上来。

有时候临走的服务员送了两盒哈密瓜和5个小样礼物，是的带小孩送玩具，有孕妇额外送一包礼物，特别是这次送哈密瓜，都说了不要不要，服务员看孩子想吃非要送，怪不好意思的。每家海底捞送的不一样，上次滨湖银泰送的是橙子坚果礼包，预祝我们心想事成。

海底捞的东西都是比较贵的，而且海底捞并不是自助，吃的东西也不能带出去，每样东西要多加钱。但是有的食物是免费提供的，比如你可以要一些炒米，锅巴，还有酸梅汤，封口的炒米和锅巴你喜欢吃可以多拿点，回家当成小零食吃，酸梅汤喜欢喝尽管要，不需要额外付费。

1080元

海底捞考勤制度

1、薪酬制度

⑴服务员的基本工资：1080元每月，二级员工1100元每月，一级员工1120元每月；

⑵工龄工资：员工满一年后加40元，两年80元，三年120元，四年120元，五年以上140元；

⑶公司每月给新员工一月2天带薪公休，满一年后每月3天，三年后每月4天；

⑷新进员工进店标准：14号以前公休一天，14号以后的没有公休；

⑸如员工辞职必须提前15天，如提前离职，公司不给与结算工资；

新进员工每月店方扣除员工20元作为公司保证金，如店方许可正常辞职，将退还保证金，否则不退。

二：迟到奖罚制度

1、迟到1—5分钟扣05元，迟到5—30分钟扣10元，迟到30—120分钟扣除半天工资，迟到120分钟以上处矿工一天处罚，而且必须照常上班；

2、一月内迟到三次以上只发基本工资，月底奖金扣除；

3、因私事不请假、休息、早退视为旷工；

4、处罚标准：普通员工迟到半天扣20元，一天扣40元，月底只发基本工资；

5、员工无故旷工一天以上除名开除；

6、干部以上级别的员工旷工直接开除处理。

三：人事管理条例（以下几点可直接解聘）

1、受聘者业务技术水平差，经考核不能接受胜任本职岗位要求；

2、违反工作规章制度，批评后仍不改正；

3、受聘者长期请假；

4、旷工；

5、因员工身体状态不适应岗位要求；

6、违反国家法律法规。

备注：员工解聘或辞退后必须办理解聘手续，三天内离开本店宿舍。

四：规章制度：

轻度过失的员工有以下几点：

1、上班时间衣冠不整；

2、上班时不穿工服进入店内或者工服不齐，不佩戴员工牌号或不佩戴在指定地方；

3、工作时间用餐厅电话办理私事；

4、工作时间吃东西聊天，围成一团；

5、下班后不应在店内逗留，并且打扰其他正常上班员工；

6、在店内高声喧哗，发出怪叫或吹口哨；

7、随地吐痰，仍纸屑杂物；

8、不遵守店内安全条例；

9、违反部门常规；

10、工作时间佩戴手机（店经理除外）；

11、在自己的负责范围内储放饮料或私人物品。

较重过失的员工有以下几点：

1、工作时间睡觉；

2、擅离工作岗位，经常迟到；

3、对客人不礼貌，与客人争辩；

4、在店内、宿舍内主动参与或变相赌博活动；

5、未经许可私自配取宿舍、餐厅钥匙；

6、搬弄是非，诽谤他人，影响团结和公司声誉；

7、未立即上缴客人遗留物品或拣到的物品；

8、不经店内相关领导允许带亲戚朋友到店内或者在宿舍逗留；

9、工作时间擅离工作岗位，做其他与工作不相关的事情；

10、未经批准不回宿舍休息。

严重过失的员工有以下几点

1、工作时间醉酒；

2、贪污、盗窃、受贿、行贿；

3、故意损坏公物或客人用品；

4、打架斗殴。

各项处理方法

轻度过失的处理方法：处相关处理外批评教育方法。

较重过失的处理方法：采取罚款，限期改正并填写过失单。

严重过失的处理方法：扣除当月工资，并且除名，情节严重者追究法律责任。

员工单独在外面网吧上网直接开除！

五：员工过生日聚餐标准

1、员工之间过生日送生日礼物不得超过10元；

2、员工吃饭过生日必须AA制；

3、员工之间过生日消费金额不得超过两百元。

六：海底捞的宣誓词

我宣誓：我愿意努力的工作，因为我盼望明天会更好；

我愿意尊重每一位同事，因为我也需要大家的关心；

我愿意诚实，因为我要问心无愧；

我愿意接受意见，因为我们太需要成功；

我坚信只要付出终有回报。

七：海底捞的店歌：《携手明天》

唱着同样的旋律，共创美好的明天，怀着同样的梦想，时刻发奋图强，为了飞跃成长，为了创业而坚强，心连心，一起度过艰难，手拉手，分秒并肩作战，创造奇迹，拥有梦想，知恩图报，双手创造未来；

带着同样的目标，共创美好的明天，怀着家人的期望，时刻发奋图强，带着母亲等长城，终有一天会实现，心连心，一起度过艰难，手拉手，分秒并肩作战，创造奇迹，拥有梦想，知恩图报，双手创造未来。

八：海底捞给员工创造发展的途径

走管理路线：

1、新员工——合格员工——优秀员工——实习领班——优秀领班——实习大堂经理——优秀大堂经理——实习店经理——优秀店经理——实习大区经理——片区经理——总经理——董事长

2、年龄偏大的员工

新员工——合格员工——优秀员工——先进员工（连续3个月当选）——标兵（连续5个月当选）——劳模（连续6个月当选）——功勋（相当于店经理的福利待遇）

注：成为一名合格员工的基本标准

1、业务熟练，顾客满意率较高；

2、团结同事；

3、工作主动，积极性强；

4、工作责任心强；

5、员工情绪稳定；

6、能准确快速完成上级交待的任务；

7、不违反规章制度；

8、任劳任怨，不怕苦不怕累。

九：海底捞岗位分化流程

1、门迎组：

保安——门迎——接电话——酒水吧——收银吧——擦鞋——美甲——游乐园——打发票

2、服务组：

服务员——发毛巾人员——前堂保洁人员

3、上菜房

洗菜员——备菜员——上菜员——切羊肉、肥牛人员

4、传菜组

传菜员——收台人员——打汤豆浆人员——切果盘人员——柠檬水配制人员——水果房

5、油碟房

油碟——香菜——葱花——豆腐乳——韭菜花——花生仁——榨菜

6、配料房

配料师——葱段——红油——花椒面——呼叫——药材——员工餐——捞面——电工——小吃房

7、保洁组

洗杯人员——洗毛巾人员——洗碗人员——大嫂走道人员——打扫卫生间人员——洗碗间

8、凉菜房

凉菜——黄瓜——醋——酱油——鸡精——盐

9、库房

办公室人员——出纳——会计。

海底捞8000元起家的秘密：看了后真的感触很深，道理我相信做领导的都懂，可是有几个是能够真正发自内心地做到呢！献给各行各业不论大小的老板们，请深思。

海底捞，何许人也？

海底捞是一家誉满京城的火锅连锁店，发迹于四川简阳，成名于北京、西安等地。韩国、小日本等据此认为中国的餐饮服务水准达到国际先进水平。

1994年，海底捞8000元起家，如今60多家店，年营业额十几个亿。

北京的单店平均每天接待客户2000人。

客户去吃火锅，等一两个小时是很正常的事情。

三伏天也要排队吃火锅，而别的火锅店生意清淡。

每天3-5桌的翻台率创造了业界翻台率最高记录。

50%的客户回头率，10%的员工离职率。

很多投资银行要给海底捞钱，他却不要。

无数同行高薪挖海底捞的员工，都挖不动。

无数同行学习他，模仿他，甚至派出卧底，上演无间道，也学不到精髓。

必胜客、肯德基200人组团学习，海底捞认为这是大象向蚂蚁学习。

为什么会这样？为什么达到这种效果的只有海底捞，而不是河底捞、江底捞。因为江河不够深。那海底捞有哪些深的地方，我们一起破解海底捞的成功密码。

海底捞的成功并没有运用高端的科学技术，连中端都谈不上，充其量就是一大众科技，就是火锅嘛。也没有聘用高学历和高科技人才，绝大部分都是来自农村的小学、初中和中专生，中专毕业的都很少，大学生就更不用说了。毫无疑问，这是奇迹。

什么是奇迹？奇迹就是把简单的事情做到极致，奇迹就是农民工团队创造了中国最知名的火锅品牌。

经过深入分析发现，表面看来，海底捞的成功密码其实很简单，就是两招。这两招我们企业界天天在喊，天天在叫，但大多只是喊喊口号，喊而不做，做而不久，久而不精。那么这两招是什么？八个字：员工价值和客户价值。

海底捞不断创造员工价值和客户价值。于是，海底捞就火了。有了员工价值，员工就会用心工作，然后去创造客户价值，客户就源源不断，愿意安心等几个小时吃火锅。听起来就这么简单，做起来却只有极少数企业能做到。

在整合营销的今天，对外营销创造客户价值，对内营销创造员工价值。

员工价值和客户价值，用四个字概括一下，就是：价值营销。

所以，海底捞的成功密码就是——价值营销。价值营销成就未来！

什么是客户价值？

这个客户价值是客户获得总价值和总成本之差。很显然，这个差数越大，客户价值越大，海底捞的生意越火爆。在营销大师科特勒的理论里，它叫做客户让渡价值，肖恩米汉教授认为干脆叫客户价值比较爽一点。至于客户价值的准确定义，我们不搀和，这是那些博士们干的事情，而且都是写给博士看的。

海底捞创造了哪些客户价值？这个就可以让你眼花缭乱。

你等餐的时候，提供免费水果、免费茶水、免费美甲，免费上网，免费玩牌，免费手机充电，免费电动车充电，免费擦鞋，免费上厕所。厕所里有很多免费的服务，比如刷牙，补妆。吃饭时送头发皮筋、套袖、围裙、手机套、热毛巾。价钱公道，分量足，还能点半分菜，没吃没动的还可以退。

不管你的服务多好，如果客户觉得比较贵，客户的总成本高了，这个客户价值就少了，所以价格公道是基础和前提。当然这是对我等普罗大众而言。

还能点半分菜？去其他火锅店吃饭都是只能点一份的，我说我们吃不完，点半份。服务员说，不行，没有半份的。吃饱了，还有一份菜没动，我说退了吧。服务员说不行，拿出来了就不能退的。当时，心里只有两个字：郁闷。

海底捞就是敢于突破常规，为客户创造价值。

出去吃饭等位的现象很常见，但大都是干巴巴滴在那里等。为什么海底捞弄出这么一个情况，把等待变成一种享受？因为海底捞改变了餐饮业的一些游戏规则，也就是为客户提供更多的价值。

这就让我想起可爱的马云同志。淘宝当时在易趣面前完全是一个刚刚诞生的婴儿。易趣是一家全球最大的、正处在巅峰时刻的行业领跑者，在中国市场上已经获得了90％以上的市场份额，而淘宝仅仅用了两年时间就夺取了超过70％的份额，并迫使前者进行战略重组。这也是奇迹，商业史上的伟大奇迹。因为淘宝改变了游戏规则，为客户提供了更多的价值。易趣是向卖家收费的，可淘宝宣布免费，既然免费那肯定要来的。我们最喜欢免费，所以，海底捞这么多免费项目一定不可以错过。

这些免费的贴心的服务还是容易模仿的，可有些东西真的不容易模仿。

一家人带着残疾孩子来吃饭。服务员看着家长边刷火锅边喂孩子忙不过来，就主动帮他们喂孩子。餐后，家长一定要让服务员去家里做客。

小孩子不吃火锅，要吃混沌。服务员就去外面买来混沌，送给小孩吃，小孩吃完混沌，接着吃火锅。一家人高兴得不得了。要是别的店，可能会想，你吃混沌关我什么事，有这么好的火锅不吃却要吃混沌，我看就是混蛋。

服务员发现客人是给一位孕妇过生日，马上按照家乡的传统准备一个生日礼物：苹果，莲子，花生，大枣，还有宝宝图。客户感动得一塌糊涂。

这就让我们想起了乔·吉拉德的经典案例。一次一个女客户来买车，交谈中得知这个女性客户是想送给自己一个生日礼物。老乔马上叫人准备一束玫瑰，祝女客户生日快乐。客户当时感动得要死。当然车子肯定是买了。这叫感动客户，就是客户价值。

这样的故事太多，很多让你看了不禁泪牛满面。

很多人问海底捞的老板，你这么做成本增加很多，能赚到钱吗？海底捞老板说，第一波客人只够保本，我们是赚后面等待客户的钱。

看来还是一句老话：吃亏是福啊。

表面上是吃亏了，但是不要只看到眼前。马云当时如果只看到眼前利益，跟着收费，那就没有今天的淘宝。如果海底捞面对等待的客户，还是让他们干巴巴滴等，也不会有今天的海底捞。

这就是客户价值，海底捞的客户价值还有很多。客户价值是企业的核心，谁要是把这个做好了，谁就能成就百年老店。

什么是员工价值？

客户价值都是员工创造的，员工只有用心工作，才会有更好的客户价值创造出来。这就要一个基本条件——你得给你的员工创造价值。

海底捞的老板后来感悟到，其实员工也是“客户”，是公司的“客户”。要让客户满意，就要先让员工满意。

那些把员工当机器人的经济人假设理论都统统见鬼去吧。

你给员工创造多少价值，员工就会给客户创造多少价值。

把员工也看作“客户”，那么员工价值是什么。

现在很多人认为，员工价值就是看员工给企业做了多少有价值的事情。这完全是以企业为中心的立场。这是不厚道的。

同样，我们可以这样认为，员工价值是员工的总价值和总成本之差。员工总成本就是付出的全部劳动，包括体力劳动和脑力劳动，包括时间，体力，精神、情感等。总价值是货币工资、福利、情感、信任感、个人成长、成就感等。当然，成就感、成长、福利、情感、信任感等是有交集的，具体怎么交，懒得管它。

海底捞的货币工资比同行的平均水平要高不少，更重要的是海底捞从福利、情感、信任和成长上不断创造出员工价值。员工觉得价值高了，自然很满意，很忠诚，很用心工作，于是客户价值就创造出来了。

我们看看海底捞为员工提供的衣食住行。国家最关注的是国计民生——衣食住行，这些方面搞好了，国家就稳定了。我们现在吃的行的穿的都没有什么问题，就是住的问题太严重，房子让我等老百姓深感生活鸭梨巨大。

海底捞非常重视员工的衣食住行，关注好每个细节。比如在员工穿的方面，海底捞让员工穿得体面，穿出快乐和荣誉感。

海底捞工装不是几十块钱的衣服，都是100多的。你不要以为100多很便宜，高定基老师作为知名的资深讲师，穿的衬衫也是100多的。据说，海底捞员工的鞋子都是名牌运动鞋，具体什么名牌我没有调查，不过给员工买鞋的确实很少。

海底捞有个谢英大姐说，当时去海底捞是因为喜欢那里的工服，那是在四川简阳的时候。当时是最好看的工服，像空姐一样，很漂亮，走到马路上回头率很高。有些海底捞的员工还穿着工服回家相亲。后来才知道，海底捞的工服都是请当地最好的裁缝，按照时装画报上的款式，给员工量身定做的。有几个老板会这样做？

我们经常去消费，去购物，去一些装修很高档的地方，本来是很好的一个环境，可一进去员工穿的衣服很随意，很难看，连买东西的心思都受到影响。

比如住的，更让员工舒服和感动。

海底捞把员工当成兄弟姐妹，不给员工租地下室，租的都是城里人住的正规住宅，空调、暖气、电视、上网一个都不少，而且离公司的步行时间不超过20分钟。

员工宿舍专门有人服务，打扫卫生，换洗被单，简直就是星级酒店的服务水准。当北京的暖气没有来的时候，公司给每人配发暖气袋，晚上专门有人把热水装进去，提前放到被窝里。在家里，是不是只有妈妈才会这样做？家的温暖，员工感动不已，只好用心工作来报答公司。

当企业把员工的心抚慰好了，员工就会用心滴工作，回报公司。这就是员工价值的意义。要创造客户价值，就先创造好员工价值。

什么叫资源整合

如果你现在只有1家店，或2家，或3家店，而且做得还不怎么样，你是断然不会去想如何再去开10家店的。你天天想的是如何提高业绩，如何学习模式，如何规范管理，技术，流程，员工教育

一大推的问题好像永远都解决不完。如果告诉你：不管你现在多少家店，学习以下方法后1个月你就可以开10家直营店，10家店一年就可以变成100家

首先你需要做的是忘掉业绩，忘掉模式，忘掉管理，技术，流程。如果你有1000万，那么你可以直接请人来解决这些问题，用现金流的方法来看待：一家店一年做150万的业绩，10家店就是1500万。100家就是15个亿。

资源互换可以产生强大的魔力：假如你擅长技术，你对面或隔壁的店擅长管理，过去的思维模式是你拼命的去学习管理来打败你对面或隔壁的竞争对手；同理，你的竞争对手也在拼命的学习技术来打败你，三年过去，你们谁也没有打败谁，因为你和你的对手都在不断地学习和进步，最终的结局是，在你和你的竞争对手拼得你死我活，两败俱伤的时候，一个大连锁进来把你和你的竞争对手全部收购了

这就是大多数单店老板的思维！上海有一个连锁店客户，他非常擅长资源整合：他经常出资同时收购2-3家生意不是很好的店，收购后转让掉其中两家（有时转让会赔钱），保留一家地理位置最好的，然后把其他两家店的员工合并到这家店来，这样员工就不缺了；再把那两家店的会员顾客集中到这家店来消费，然后顾客也不缺了。如果当初被他收购的那三家店懂得一起合作而不是自相残杀

我们来换个思维：假如当初你和你的竞争对手联合起来，成立一家公司，你负责技术，他负责管理。那么你省下3年的时间来研究管理，他省下3年的时间来研究技术。你们一合作管理和技术都有了，再找一个营销比较擅长的老板来合作，那么技术，管理，营销全部都有了。

欧盟由27个国家组成，只要是欧盟成员国的公民，无需签证，在欧洲境内海陆空畅行无阻，27个国家统一了货币叫欧元，统一了金融银行系统叫欧洲央行，国家和国家都可以合作，你只是一个发廊老板而已，你有什么资格和理由到处摆架子和别人合作不了？你为什么天天想的是如何整垮别人？

而一谈到和别人合作，大多数老板的思维却是：和他合作我有什么好处？一旦你形成了这种和别人合作就必须占别人便宜的思维，那么你就永远都做不大，因为没有人愿意和小心眼的人来往。

而真正正确的思维方式是: 和他合作我能带给他什么好处一旦你形成这种总裁的格局，你缺的只是下面的方法而已

打败对手的最高境界是整合对手两家店如何合作呢？谁也不要去想收购谁，股权互换就可以了。假如你们两家店的股本都是50万一家，那么你用20%的股权换他20%的股权就可以了，如果两家店股本不一样，用等价交换股权的方法是一样的。账谁来管都一样，请专职会计就可以了，管钱的事到银行申请一个你和他的联名账号就可以了。两家股本各50万的店合并在一起后，总股本就达到了100万，这时再去整合第三家店，假如第三家店的总股本也是50万，那么你用10%的股权就可以换他20%的股权了，三家店加再一起后总股本就达到了150万，用同样的方法再去整合第四家，第五家第十家。你想整合谁假如每家店的股本都是50万，那么10家店的股本就是500万，成立公司后公司控门店股份为30%，那么公司占门店总股权就是500万总股本X30%股份=150万，也就是说公司董事会股本是150万，而公司本身的总股本就是董事会股本加公司实际投资金额得出公司总股本。

假如原始创业团队是10个老板，每人一家店，那么就代表董事会股东是10个人，每个人的占股比例就是你转到董事会的实际股本除以公司总股本，得出你在公司所占的股份比例。成立公司的法律流程，公司章程，股份合同等等花3000块钱找个律师事务所就全部搞定了。

一个人去开10家店会累死，因为你什么都要管；10个人去开100家店就很轻松，因为分工明确：搞技术的搞技术，搞管理的搞管理，搞营销的搞营销，搞流程的搞流程

10个人开100家店看起来还是1个人10家店，赚的钱应该一样多才对，错了！！！

10个人开100家店赚的钱平均下来比1个人开10家店赚的钱多3倍以上，而且更轻松，看本文看到最后，你就会被吓一大跳！！！

通过整合的方法谁也没有花一分钱，用股权互换的模式你已经拥有了10家店，那么整合10家店的时间一个月足够，一分钱都不用花。在资源整合的过程中，考验的是你的谈判沟通技巧和你的格局，斤斤计较的人是永远做不大的。

切记，有多少人愿意和你一起合作就代表你有多少便宜给别人占，如果你总想去占别人的便宜，你就不要往下看了，因为看了也白看。

连锁之路---成立公司

当你有了10家店的时候，你就必须找个办公场地正式公司化经营了，因为连锁和多店最本质的区别就是连锁是以公司为单位来经营的，而多店是没有成立公司是以店为单位来经营的，所以，不懂得如何运作公司的连锁店老板，他是很难突破30家店的瓶颈的。

连锁必须公司化营运，否则做大了也会崩盘！

在公司没有成立之前，你在整合的过程中，千万不要去叫别人把店的招牌换成你的招牌，第一你这样做会让对方很反感直接导致整合失败，第二这个时候换不换招牌没有任何实际意义；但在公司成立以后就必须统一招牌了，因为要塑造品牌意识了。

10个老板10个招牌，用谁的其他人都会不舒服，最佳方法就是10家店全部重新取个新名称。

真正的品牌在于你的实际规模，合作的老板千万不要纠结于要不要用你的店名来做品牌，因为名字本身并不重要，就像叫张富贵的人不一定就富贵，说不定是个要饭的；当你有了100家店的时候，哪怕就叫“阿猫造型”，那也是全国知名连锁品牌。

通过资源整合的方法让你从1家店变成了10家，这个时候你是一分钱都没有花。

那么成立公司要不要花钱呢？假如在市中心租一间300平米的办公室租金要30万，我们可以通过收取门店管理费的方法来实现，假如每家店一年的劳动业绩是150万（中等偏上），那么10家店就是1500万，我们收取劳动业绩的5%来作为公司的管理费（店多了以后管理费必须下调），那么就是75万管理费，拿出30万来付房租，再拿出20万来装修10万买办公设备，剩下15万用作公司的备用资金。

由于所有合作的老板都是公司董事会成员，没有人不同意收取门店管理费，因为你的店也同样向公司支付了5%管理费，每年收取的75万管理费，足够支付公司30个办公人员的工资。

一分钱没花，你拥有了10家店和一个300平米的公司！！！

收购店的时候，记住一定是现金收购门店30%的股份，因为现金收购的方式是最快的，原因是你拿现金来收购别人的门店，被收购的门店就认为你很有诚意他就完全放心和你合作，千万不要像有的连锁机构动不动就要别人拿干股出来和他合作，这是种鼠目寸光的行为。

钱从哪里来呢？

这个用的方法：建立发展基金，发展基金就是每月每个股东的分红扣除15%来作为发展基金，建立发展基金的目的就是用来投资开店的。

划分区域以后，开股东投资会都省了，店在谁的区域，就谁来投资，公司财务直接从他的个人发展基金里划账就可以了。

说到这里给经销商的利益还不够，教育部的对外招商也要交给经销商来负责，给经销商30%的学费提成，假如你在教育部对外召开总裁班，收取每个老板2000元学费，50个老板就是10万学费，经销商30%的提成就是3万现金，经销商至此就开始拼命为你做事，拼命为你摇旗呐喊了。

等你发展到30家店的时候，你可以和经销商谈分红了，经销商供到你店里的产品他的利润是30%，你要他再分给你30%利润，经销商不会不同意的（他自己还有70%的利润）。因为这个时候你就是他大爷。

用方法整合了经销商，用同样的方法再去整合装修公司，广告公司。

如果你是一个有思想有格局的老板，那么从10家店到150家店，只需要两年的时间！！！

门店升级五部曲：

机制升级---品质升级---体制升级---项目升级---产业升级

门店五化系统：

价格分化---等级分化---项目分化---流程分化---利益分化

跨区域发展----整合小连锁

一个中型城市只能容纳30---50家店，当你发展够30家店以后，假如你还想在当地发展20家，这件事交给股东们去干就可以了。你必须要去实现连锁发展的第二步：跨区域发展。

要想发展得又稳又快，就要使用保龄球战略”，什么叫保龄球战略？就是你手里抓住1个母球扔出去然后炸开10个子球，什么是母球？母球就是连锁；什么是子球？子球就是你要充分利用你隔壁城市连锁的团队和他的资源还有他的网络，你把一整套资源整合的方案复制到他身上就可以了，由于你们两家公司已经合并了，他用你的方法去拼命开的店其实也是你的店。

所以，一个简单的哲学思维就是：你想开100家店，只要找到10个每个想开10家店的人来和你合作就可以了。

就是在其他区域我们不再1家1家的去搞收购了，如果我们在其他城市继续采用一家一家的去收购的方法，第一这样速度会很慢，第二这种方法最容易崩盘，因为你整合的是单店老板，单店老板从来没有在公司工作的经验，当你的盘越做越大的时候，中层管理素质跟不上执行力就会卡死。

前面我们学习了如何整合单店，现在就要学习如何整合连锁了。

因为你现在已经有了30家店，有公司，有学校，那么这个时候你在那些10几家店的连锁店老板眼里已经是大师了，所以在平等互利合作的基础上，那些10几家店的连锁店老板和你合作就占了大便宜了。

切记，连锁店是不可能为了和你合作去换招牌的，一家连锁企业旗下有2-3个品牌是很正常的。

只要你能成功的合并掉3家隔壁城市的小连锁，并把资源整合的方法复制到他们身上让他们拼命的去发展，那么你想开150家店，两年的时间已经足够了。

连锁与连锁合作比单店与单店合作成功率高3倍，因为连锁店老板已经具备一定的格局，合作思维也相对开放得多。

但连锁与连锁合并等同于两家公司合并，所涉及的股权交易股本核算，资产重组与董事会重组就要复杂得多，而且还涉及多品牌运作的方法和公司的法律程序，这个时候你基本上很难自己去搞定最终数据

如果你的格局够大，两年后你的直营店达到150家，每家店一年业绩为150万。我们来看一下下面的数据：

你卡上的现金流：

150家店X150万业绩=225亿现金。

公司每年收取的管理费：

225亿现金X3%管理费=675万，去掉300万的办公人员工资和开支，净赚375万。

教育部每年收取的学习基金：

225亿X045工资X10%学习基金=10125万，去掉3125万的开支，学校净赚700万。

还没算对外招商的收入。

产品利润：225亿X10%产品用量X30%利润=675万

装修利润：每家店三年装修一次，每次装修平均30万，30万X150家店X30%利润=1350万（每三年)

房租预提：每家店每年平均20万房租，150家店X20万=3000万，把房租统一到一天来交，3000万的一年固定期存款，利息是多少？

折旧预提：每家店三年装修一次，平均装修20万一家，150家店三年折旧预提又是3000万，3000万三年固定期存款，利息又是多少？

还有其他利润：

物流利润

广告利润

不用算了

1个人开10家店和10个人开100家店赚的钱是一样多的吗？？？=

等真正你的年营业额过亿的时候，你会发现你自己都不敢相信你是怎么做到的

资源整合的技巧，门店股本换算模式，4种不同的估价方案，公司成立的细节，董事会的组建与股本核算，公司13个职能部门的组建，每个部门的配股方案，对外发展的转股机制等等，当你的卡上每年有225个亿的现金流的时候，你今天所担忧的那些问题，管理，技术等等对你来说还是问题吗？花100万请两个博士后来做管理可不可以，每年花100万把总监都送出国去学习可不可以

你缺管理，就直接找个擅长管理的老板合作，你缺技术，就直接找个擅长技术的老板合作，你不懂营销，就直接找个懂营销的老板合作，成功者就是不断的在自己的创业团队里加人来弥补自己的不足，不要自己天天在那里瞎研究。

但做美发的老板，往往被面子思维所害，一见到同行他就把二郎腿翘到天上去了

今天这个时代，努力一点用都没有，只有合作才有用！但有几个老板想过找别人合作，在某些老板卑鄙的思维里，他永远想的是通过价格战来整垮周边的同行，很多讲师和教育机构专门教这些老板如何打价格战来让他们自相残杀

想必最近大家一种都在被海底捞的服务所钦佩，一个是在去海底捞吃东西时感慨，另一个则是出现在大家手机的订阅号里面，都在称海底捞的服务有毒，凭过硬的实力海底捞从众多火锅品牌中脱颖而出，生意节节高升，最近传来的好消息就是海底捞最近不久前就已经上市啦！一家餐饮上市，到底是为什么呢！

然而根据最新消息显示，海底捞于8月16日通过港交所聆讯，并于昨日开启分析师路演活动，预计将于9月中下旬正式在港交所上市。其上市定价区间为90亿～120亿美元，相当于2019年预计净利润的22～28倍市盈率。

在今年整个股票市场处于下降通道的时候，海底捞却要在港交所上市，即将在下月登陆港股的海底捞，有可能在市场大环境下，向小米一样跌破发行价。海底捞为何冒险上市呢

海底捞需要加速扩张

自1994年张勇在四川简阳创立海底捞以来，海底捞总共开设了320家门店。其中国内296家餐厅，国外24家。据统计，每年服务的顾客已经超过了1亿人次。24年的时间，海底捞已经发展成了火锅行业营收排名第一的企业，成为火锅餐饮业的执牛耳者。

海底捞在2016年开了32家门店，2017年开了98家门店。为了配合2018年的香港上市规划，海底捞在2018年年会里明确提出了要在今年新开设180~220家门店。

海底捞火锅因为注重规模效应，所以开店的标准面积一般都在600-1000平米左右。除了一些租金过高的黄金地段面积可能会适当缩小一点外，其它门店的面积都在800平米以上。

由于火锅行业食材丰富的特性，所以厨房需要更大的面积来保证运行。所以海底捞的用餐区面积一般占整个门店面积的75%左右，大致有60个桌位，可同时供400名客人用餐。

由于其门店面积大、厨房设备多、为了保证服务质量需要大量的员工等，海底捞平均开店的成本在900万元左右。如此大的开店成本，使得海底捞在2016年开设32家新餐厅时负债141亿元，在2017年新开设98家新餐厅时负债139亿元。

其实在2013年之前，海底捞的做法一直是有多少钱开多少店的。为此管理团队不止一次像张勇提议，依照海底捞的火热程度，完全可以通过银行贷款快速扩张规模。而之所以张勇在相当长的时间内没有采取这样的做法，原因还在于张勇曾经经历过的一个事情说起。

张勇年轻的时候，那时他准备创业，却在长途汽车上被骗子骗走了1200元，而这是他用来创业的全部家当。从那时起，海底捞就不喜欢做冒风险的事情，比如向银行借钱。

不过，这一“传统”在2013年的时候出现了转变。那一年，海底捞加速了在全国各地开新店的速度，近几年分别向招商银行取得850万元的信贷额度、向花旗银行北京分行取得4000万美元的贷款额度。不过，这些贷款全部加起来，也还是支撑不了海底捞疯狂开店的成本。所以海底捞需要巨量的资本来支撑自己。而上市就是一个获得资金最好的渠道。

未来5年，海底捞计划在国内新开800家门店、在国外计划新开100家门店(预计在美国开30家、欧洲30家、东南亚40家)。而对国内市场来说主要是在二三线城市加大开店的速度，比如在江西省，目前只有南昌有2家店，而赣州、九江、抚州等10多个地级市都还没有海底捞入驻。

而在亚洲市场上，海底捞已经在泰国、马来西亚、印度尼西亚等国家注册了海底捞的商标，为以后打开东南亚市场做好了准备。今年海底捞校招，各门店也在大力招揽小语种专业的大学生。

上市是海底捞的保护伞

海底捞作为一家平民公司，没有背景，随着海底捞规模越做越大，海底捞的创始人张勇也越来越感到没有安全感，毕竟生意越大，麻烦也就越多。

海底捞上市除了为扩张之外，更加是因为想要找到一个保护伞，而上市就是海底捞的保护伞。按照张勇的话说：“如果我们是上市公司，碰到惹不起的人和麻烦，可能就多一层保护，至少上市公司的地位和社会股东也能帮助我们。”

没有做过餐饮的人可能不太理解张勇的想法，但是餐饮行业中确实存在着一些乱想，比如深夜和最求不给钱、故意敲诈的食客等等，虽然海底捞已经做的足够大，这些情况不容易发生，但是另外的一些麻烦还是有的。

去过海底捞的人都知道，无论是哪个地方的海底捞，去的时候排队是不可避免的。但是据海底捞内部人员透露，在某些地区的海底捞门店经理常常会陪一些重要客人吃饭聊天，甚至在门口排着长队的时候，海底捞还会保留一两个空包间。这样的现象背后，可见餐饮行业不是外行人想的那么容易。

上市是海底捞必胜的一场战役

不管是做火锅底料的颐海，还是做冒菜的U鼎，海底捞正在把自己整个火锅产业链分拆独立出来，做大做强，构建出一个五脏俱全的火锅全产业链。每一家独立出来的公司都跟海底捞同气连枝，一荣俱荣，一损具损。

1、扎鲁特旗海底捞，是为海底捞提供羊肉的。

2、蜀海，是为海底捞提供采购物流还有半成品加工的。

3、微海咨询，是为海底捞做人力资源工作的，以前是海底捞的人力资源部门，现在拆分出来专门帮助海底捞做招人与培训等工作。